來源/筷玩思維

作者/趙剛

臭豆腐是中國臭味美食的代表，也是暗黑界料理的明星。

上海、紹興、南京、武漢、北京等很多地方都有臭豆腐，然而，在全國打響名頭的還屬長沙臭豆腐，其中原因可能跟長沙臭豆腐特殊的黑色外皮有關。臭豆腐已經是獵奇食物了，黑色的臭豆腐簡直就是暗黑料理本黑，在消費者獵奇程度提升的同時，名氣也起來了。

于是不知從何時起，黑色的臭豆腐幾乎和長沙美食劃上了等號、成為長沙的地理標志性小吃，而率先走出湖南的臭豆腐小吃品牌也正用了這個“黑”給自己冠名“黑色經典”。

從“黑色經典長沙臭豆腐”誕生之初的2010年到如今已經14年過去了，尤其是最近幾年，黑色經典的高閉店率引發廣泛關注、在營門店數持續下滑。依靠加盟的增長之路正越走越不順，新零售的市場空間也相對有限，黑色經典似乎被市場的魔法禁錮在原地、難尋突破口。

近一年凈增長率為-25.78%，關店率高達51.91%，黑色經典長沙臭豆腐危險了

長沙的臭豆腐遍布大街小巷，其中不乏幾十年的老牌子，但只有黑色經典發展成了全國連鎖，其中一個原因是對臭豆腐的標準化、口味普世化。

并非傳統臭豆腐那樣“聞著臭，吃著香”，而是“聞起來不臭，吃起來挺香”，降低臭豆腐的“臭味”，讓平時對其嗤之以鼻的人也愿意嘗試一次，這么改良也更適合外地人嘗鮮打卡。

“不臭”意味著對發酵臭豆腐的老鹵的地道程度也就沒有太高要求，更容易通過食品工業化量產，進而向全國供應大量豆腐胚。

所以，其發展的全國性連鎖的根基是立得住的。從加盟角度來說，投資不大，毛利率高，整個盈利模型也是基本成立的。然而，當品牌紅利不再、加盟店增長到一定數量，如果總部的管控和對商業模型的持續優化等做的不到位，品牌就很容易快速走下坡路。

從今年伊始至今，大量持幣觀望的潛在加盟商向我們具體咨詢“黑色經典長沙臭豆腐”的門店數據以及到底能否加盟等問題，因為無法做到一對一的詳細回復，本著不吹不黑的態度，我們今天對業界和加盟商普遍關心的問題做如下進一步闡釋。

根據公開資料，黑色經典在2017年、2018年門店數為1000多家，2019年就已經超過2000家。2020年大概因為疫情，沒有公開數據可查閱，到2021、2022、2023和2024年目前為止，黑色經典在公開媒體報道中披露的數據都是2000多家。

筷玩思維(www.kwthink.cn)采編團隊通過多城市的大量商圈調研、數位加盟商訪談(近期我們會全網刊發從加盟商視角看黑色經典的深度干貨文章，敬請關注)以及美團和餓了么大數據、久謙中臺數據、窄門餐眼等多個餐飲大數據平臺的交叉驗證，綜合比對所得出的結果與黑色經典對外宣稱的數據明顯不符。

截至2024年10月7日數據，黑色經典長沙臭豆腐在營門店數為838家(其中41家處于暫停營業狀態)，大部分門店分布在湖南(158家)、廣東(121家)和江西(59家)，商場店占比達13.84%，鄉鎮店占比達26.37%，人均客單價17.99元。

在2020年，黑色經典長沙臭豆腐開店數372家、關店數223家；在2021年，黑色經典長沙臭豆腐開店數504家、關店數327家；2022年，黑色經典長沙臭豆腐開店數377家、關店數368家；2023年，黑色經典長沙臭豆腐開店數353家、關店數547家；2024年至今，黑色經典長沙臭豆腐開店數僅148家、關店數卻高達312家。

從存量門店數指標來看，黑色經典長沙臭豆腐在2020年至今的數據分別是1010家、1187家、1002家和838家。近一年凈增長數據為-216，凈增長率為-25.78%，近一年關店數為435，關店率高達51.91%。在近5年的時間里，黑色經典長沙臭豆腐基本陷入了門店數徘徊不前、迅速回落的尷尬境地，發展已經明顯進入衰退周期。

在筷玩思維看來，對于走加盟路線的餐飲品牌來說，即使新開門店前期營業數據不理想、持續虧損，那加盟商也不會輕易關店、會想盡一切辦法和努力去積極自救。

換句話說，加盟商把所有能嘗試和實踐的路數、方法該用的都用了，這期間各種折騰所需的時間也就有1年多了，窮盡各種方法后還看不到盈利希望的話，最后只能在絕望和失望中關店止損、黯然退場。

上述觀點也可以從黑色經典長沙臭豆腐門店的平均經營年限得到印證。黑色經典長沙臭豆腐不到1年時間就關店的比例為21.24%，1年到3年內的關店比例為35.8%。

根據我們對多城市商圈的調研和觀察，除了黑色經典的單店模型出現問題外，品類決定寬度，基于地方特色小吃的屬性，這也決定了無論是品牌方還是加盟商，想要賺錢都不那么容易。

先說品牌方。黑色經典從誕生到如今，就始終跟隨著“天花板”這個詞。2010年創業時，其就意圖打破臭豆腐這款小吃的天花板，把小做大；2014年發展到一定規模后卻發現利潤有限，創始人盧路成甚至變換賽道去做汽車保養連鎖；2016年把賺來的錢幾乎搭進去之后，遇到了互聯網餐飲大潮，又伴隨著2017年開始“網紅長沙”旅游業全面爆發，重新All in后成為品類標桿，但卻無法把長沙直營店的排隊盛況延續到其它加盟店。

加盟商的天花板則來自于選址。如果拿到好位置(比如有些城市的旅游步行街)，回本并賺到錢并非難事兒，但如果選擇了一般的位置，就會更深刻地感受到這個品類的特殊性。

獵奇小吃品類的底層困局

不論是臭豆腐，還是其它長沙特色小吃，其實都仍然是一種獵奇小吃，除了本地人會有一些愛好者在就近的社區店重復購買，在別的地方，臭豆腐還是一種只有在特殊地點、特殊時段才會去嘗一下的食物。

比如景區周邊、交通樞紐附近以及臨時的游樂場或集會內……也就是偏向于即時消費、沖動消費、嘗鮮消費的地段，但這種高流量地段不僅房租貴，而且十分有限，一旦選址不能在這些地方，單店模型就不太容易成立了。

不僅是臭豆腐，類似的超級地理標志性小吃，其實都是店鋪選址決定一切，但是，小本經營者們還是只看到了黑色經典坡子街“8平方米的創業奇跡”這樣的神話，卻沒能看到失敗的案例。在品牌發展了這么多年后，加盟商一茬一茬嘗試、試錯之后，黑色經典的品牌紅利正在消耗殆盡。

不過，黑色經典的加盟業務并沒有就此停止。

有業內人士直言，“0到3年的門店閉店率高達57.04%，既然閉店率這么高，說明黑色經典的品牌模型根本未得到市場驗證、前期粗放式放加盟的后遺癥加速顯現了，在這么高的閉店率下，盧路成還放哪門子加盟？品牌方應該立即停止新加盟商招募”。

在筷玩思維看來，一個品牌進入市場后如果始終保持較高的閉店率，那說明其單店模型出現了問題，這樣的品牌如果還在執意放加盟，這是對加盟商極大的不負責任，畢竟每個加盟商的背后都是一個家庭，尤其是在這幾年的經濟下行周期，每個加盟商攢點錢都不容易。

據了解，根據目前的加盟政策，開一家黑色經典長沙臭豆腐店可以有三個加盟費套餐供選擇，單品種臭豆腐加盟費為12980元；除了臭豆腐，還有手工腸、香辣腸、雞米酥、鳳爪五樣小吃的套餐是19980元；除了上述提及的這些之外，還含有糖油耙耙、粉面、串串、甜品、湖南特產的全品類套餐的加盟費是24980元。

除了加盟費之外，還有保證金5000元，包括市場保證金3000元，裝修保證金2000元。裝修保證金是門口招牌樣式要統一，裝修審核通過后就退還。此外就是雙方合作期的一個押金，什么時候不做黑色經典這個品牌什么時候退。

在具體的產品供貨方面，一箱豆腐坯358元，共2000片，平均1毛8一片，一份6-7片賣10元，毛利率可達到75%，有些品種(如大香腸)毛利低一些，但也有50%，黑色經典所有產品綜合毛利率可高達70%。

也就是說，如果只做臭豆腐這一個單品，除去房租，基本上5-6萬塊錢就可以開店。雖然看似投入不多，但如果想實現這個毛利率，重頭就在房租、地段。如果開到非高客流量區域，就算房租便宜、整體投資不高，也沒有銷量去實現這個利潤水平。

換句話說，一些加盟商的確可以賺錢，但不是所有門店都可以。

即使是黑色經典自己在長沙大本營的30多家直營店，也大都密密麻麻地集中分布在長沙旅游核心區域的坡子街1公里范圍內。

在坡子街人流巨大的街道網絡中，幾乎每隔兩三百米就有一家黑色經典門店，做到了讓每個游客都幾乎無法忽視，而在居民區的街巷，則很少能看到黑色經典，更多都是傳統的、單獨門店的小型品牌，甚至家庭作坊式的臭豆腐攤。

黑色經典在長沙本地都要瞄準最熱門的旅游核心地段，因為那里最有消費氣氛、潛在顧客最多、最具備沖動型消費場景，不用考慮復購率也能有很高的門店轉化率，甚至顧客自發打卡拍照還能在社交平臺上帶來一波“自來水”。

總而言之，和眾多地方特色小吃一樣，奇特的黑色臭豆腐太適合這類場景了，一旦脫離這個場景，高銷量、高門店轉化率就不復存在。

我們對比黑色經典當下的三個加盟套餐就能發現，只是包含的小吃品種數量有所不同，但主打和引流的都是臭豆腐，那就逃不掉選址的約束，只有在高客流量的文旅商圈、城市窗口才有可能活得好，然而這些地方的租金也貴的可想而知。

那有沒有解決辦法呢？

據筷玩思維了解，廣東有一家夫妻店加盟的黑色經典開在社區街道，幾個月后虧損關門，自己又在附近的夜市擺攤開賣，生意卻爆火。

沒錯，無品牌、無門店、無加盟的三無小攤位是絕佳的破局之道，但卻又無法復制，這將在很長一段時間始終是獵奇小吃品類的底層困局。

對于特色小吃創業，追求品牌化還是極致控制成本？

其實，黑色經典的盧路成還是有一定遠見的，他看到了臭豆腐品類的局限性。一方面，臭豆腐毛利率高，但客單價低，十分受限于消費場景，營業額很難進一步提高，且不是高頻消費品，多為一次性購買、復購率低，于是，黑色經典在總部開出200平方的大店，不僅在店內增加了零售板塊，以臭豆腐引流，輔以銷售湖南特產，還早早打造起了自己的線上渠道體系和產品體系。

但線上并不能解決根本問題。線上售賣是零售業，跟餐飲業不是一個邏輯，并且一旦進入新零售，競爭者更是海量的，還要面對良品鋪子、三只松鼠等這樣的巨頭壓制，而且地理標志性地方特色零售食品本身也是有局限的，因為每個旅游特色城市幾乎都有自己的傳統零售品牌以及新的文創品牌，這些同樣是以即時性消費為主。

目前來看，黑色經典仍然主要依靠餐飲加盟獲取營收，這也就避免不了再次陷入僵局，因為強場景性消費是臭豆腐的基因，這一點永遠無法改變。

缺乏場景就是缺乏客流，依賴場景就是失去復購，這是很多文旅型餐飲的共同問題。同樣是主打長沙地方特色美食的超級文和友，也是在長沙紅火，開到外面就不行；茶顏悅色在長沙是排隊王，卻也至今沒有或者不愿大規模走出長沙。

餐飲業對此已經有了一種解釋，就是長沙的餐飲氛圍。長沙多年來房價水平增長緩慢，在全國來看處于低位，旅游資源、娛樂資源卻很豐富，交通也便捷，整個城市居民的可支配資產充裕，有更多資金和閑暇投入到享受生活中。

這種氛圍和遠在西南的成都很相似，也就同樣有豐富的餐飲創新氛圍，市場嗷嗷待哺，餐飲人需奮力創造新的口味和產品來填補。

所以，成都和長沙是全國餐飲人的取經目的地和靈感來源，因為這里總有新鮮的吃法、熱門的品類、排起的長隊，但無論是出川還是出湘，品牌們都會遇到水土不服的情況。超級文和友在幾次突圍后漸漸偃旗息鼓，墨茉點心局高調全國開店后又全面收縮回湖南……

油炸臭豆腐制作本身門檻就不高，目前已經有很多出自長沙的臭豆腐加盟品牌，和黑色經典爭奪加盟商。黑色經典的優勢在于有一定品牌效應，但是加盟者已經有更多低價入場的加盟品牌可選擇，而更聰明的做法是拋開加盟、自己單做(有圈內大佬直言，“開個賣臭豆腐的小吃店還要加盟？無腦且根本沒必要”)。把資金投在更好的選址上，通過其它渠道拿到更實惠的豆腐生坯原料，這才是現實的明智之舉。

在全民質價比消費浪潮、餐飲創業風險愈高的當下，極致降低臭豆腐等類似品類的創業成本逐漸成為一種共識，這種態勢已經成為未來黑色經典面臨的最大挑戰。

結語

臭豆腐的確是一個不錯的小吃品類，黑色經典本身就是從小攤販做到大的“經典”成功的案例，但隨著時間推移，競爭者持續增多以及單店模型的市場驗證問題，黑色經典的影響力正在被稀釋、品牌勢能持續走低。

而在未來，最大的威脅可能會來自于黑色臭豆腐本身。

去年7月就有一次關于黑色臭豆腐的“曝光視頻”在網絡上發酵，硫酸亞鐵作為黑色臭豆腐生坯中的食品添加劑，頭一次被湖南以外的大眾注意到。

的確，傳統的臭豆腐制作工藝里就有“青礬”這個原料，它是用來為臭豆腐著色的主要加工助劑，其主要成分就是硫酸亞鐵，但硫酸亞鐵在一定劑量下，對人體卻的確有所危害。

因此，國家在修改并制訂GB2760-2011《食品添加劑使用標準》時，限制了食品添加劑“硫酸亞鐵”在食品生產中的使用范圍，明確在豆制品類食品加工中不允許添加硫酸亞鐵。

但是，2011年版本的食品添加劑使用標準修改之后，長沙的臭豆腐生產企業其實還是按照傳統的方式在生產。為了明確這一生產工藝的合法性，在食品研究機構、食品生產企業的研究、試驗和分析之下，2014年，國家衛計委批準食品添加劑“硫酸亞鐵”只可用于長沙臭豆腐生產，并明確最大使用量為0.15克/千克，這為食品添加劑“硫酸亞鐵”用于臭豆腐生產提供了政策依據。

黑色臭豆腐如今已經是不小的特色產業，正規廠家的產品無疑是合法合規的，但如果一旦市場對食品添加劑的敏感度提高，這可能會是一個雷點。

地方特色小吃與現代餐飲產業的碰撞無時無刻不在發生，有些是創意的火花、財富的電光，有些則是模式的交鋒、效率的拉扯。

在近一年凈增長率為-25.78%、關店率高達51.91%的黑色經典發展頹勢和陰影下，臭豆腐這一品類的未來還會有怎樣的故事，讓我們拭目以待。