來(lái)源/港灣商業(yè)觀察

撰文/廖紫雯

繼今年1月首次遞表失效后，古茗踩著2024年的尾巴再次遞表沖擊港交所。12月15日，古茗控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱：古茗）更新招股書，保薦機(jī)構(gòu)為高盛、瑞銀集團(tuán)，古茗國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)主體為古茗科技集團(tuán)有限公司。

此次招股書披露，古茗今年前三季度業(yè)績(jī)端保持增長(zhǎng)，但毛利率出現(xiàn)小幅下滑。此外，單店日均GMV（商品交易總額）、售出杯數(shù)、訂單均價(jià)等也出現(xiàn)不同程度下滑，對(duì)此公司表示，由于持續(xù)擴(kuò)展門店網(wǎng)絡(luò)并開設(shè)多間新店，GMV總額及售出總杯數(shù)仍持續(xù)增長(zhǎng)。

值得關(guān)注的是，加盟商為古茗貢獻(xiàn)超九成收入的情況下，往績(jī)期間，公司加盟商流失率在持續(xù)提升。

加盟商收入占比超九成，毛利率小幅下滑

2021年-2023年、2024年前三季度（以下簡(jiǎn)稱：報(bào)告期內(nèi)），古茗實(shí)現(xiàn)收入分別為43.84億、55.59億、76.76億、64.41億；凈利潤(rùn)分別為2399.2萬(wàn)、3.72億、10.96億、11.20億。

古茗指出，收入增長(zhǎng)主要?dú)w因于公司門店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張及GMV不斷上升，使公司銷售商品及設(shè)備增長(zhǎng)。

古茗的收入主要來(lái)自向加盟商銷售貨品及設(shè)備以及提供服務(wù)。2021年-2023年，來(lái)自加盟店的收入分別占總收入的97.9%、97.9%及97.1%。截至2023年及2024年9月30日止九個(gè)月，來(lái)自加盟店的收入分別占總收入的97.4%及97.2%。

2021年-2023年，古茗實(shí)現(xiàn)毛利分別為13.14億、15.63億、24.03億，毛利率分別為30.0%、28.1%、31.3%。2023年前三季度、2024年前三季度，公司實(shí)現(xiàn)毛利分別為17.26億、19.64億，毛利率分別為31.0%、30.5%。

今年前三季度，古茗毛利有所上升但毛利率卻出現(xiàn)下滑，或許受到銷售成本變動(dòng)影響。2023年前三季度、2024年前三季度，公司實(shí)現(xiàn)銷售成本分別為38.45億、44.77億，分別占比69.0%、69.5%。

報(bào)告期各期，古茗銷售成本增長(zhǎng)主要由于(1)銷售商品及設(shè)備成本增加及(2)提供加盟管理服務(wù)的成本增加。公司指出，銷售成本增加與公司業(yè)務(wù)擴(kuò)張及收入增長(zhǎng)情況大致相符。

毛利率詳細(xì)來(lái)看，報(bào)告期各期，公司銷售商品及設(shè)備實(shí)現(xiàn)毛利率分別為16.8%、15.5%、18.7%、18.0%；加盟管理服務(wù)實(shí)現(xiàn)毛利率分別為86.2%、82.6%、82.3%、81.3%；直營(yíng)門店銷售實(shí)現(xiàn)毛利率分別為34.9%、18.6%、18.7%、14.3%。加盟管理服務(wù)毛利率遠(yuǎn)高于其余二者。

單店日均GMV下滑，加盟商流失率持續(xù)提升

古茗主要通過(guò)加盟模式，開設(shè)門店并運(yùn)營(yíng)“古茗”品牌。“古茗”門店主要銷售三類飲品：(1)果茶飲品、(2)奶茶飲品及(3)咖啡飲品及其他。

報(bào)告期各期，古茗加盟店貢獻(xiàn)約99.9%的GMV。截至2024年9月30日，公司直接管理七家直營(yíng)門店。

古茗門店多集中在浙江、福建及江西等地區(qū)。2021年-2023年，公司門店數(shù)分別為5694家、6669家、9001家，同店GMV同比分別同比增長(zhǎng)12.0%、2.8%、9.4%；2024年前三季度，公司門店數(shù)達(dá)9778家，全國(guó)范圍內(nèi)的同店GMV增長(zhǎng)率同比下滑0.7%。可見，往績(jī)期間，同店GMV出現(xiàn)一定波動(dòng)。

報(bào)告期各期，古茗GMV總額分別為105.93億、140.04億、192.14億、166.08億；售出總杯數(shù)分別為6.81億杯、8.70億杯、11.85億杯、9.90億杯。

值得關(guān)注的是，2024年前三季度，古茗單店日均GMV約6500元、單店日均售出杯數(shù)達(dá)386杯、每筆訂單的平均GMV達(dá)27.7元，上年同期上述數(shù)額分別為6800元、417杯、28.2元；三大數(shù)據(jù)出現(xiàn)不同程度的下滑。

古茗表示，截至2024年9月30日止九個(gè)月，由于整體行業(yè)放緩及競(jìng)爭(zhēng)加劇，與2023年同期相比，公司錄得的單店日均GMV、單店日均售出杯數(shù)及每筆訂單的平均GMV均有所減少。盡管如此，由于公司持續(xù)擴(kuò)展門店網(wǎng)絡(luò)并開設(shè)多間新店，公司的GMV總額及售出總杯數(shù)仍持續(xù)增長(zhǎng)。

盤古智庫(kù)高級(jí)研究員江瀚對(duì)《港灣商業(yè)觀察》指出，“首先，加盟商為古茗貢獻(xiàn)了超九成的收入，這表明加盟商的經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)公司的整體業(yè)績(jī)具有重要影響。當(dāng)單店日均GMV、單店日均售出杯數(shù)及每筆訂單的平均GMV下滑時(shí)，這確實(shí)可能引發(fā)加盟商的擔(dān)憂，影響他們對(duì)未來(lái)盈利能力的預(yù)期。”

“雖然這些關(guān)鍵指標(biāo)有所下滑，但公司的GMV總額及售出總杯數(shù)仍持續(xù)增長(zhǎng)，這在一定程度上說(shuō)明古茗的整體規(guī)模仍在擴(kuò)大，品牌效應(yīng)和市場(chǎng)占有率在提升。然而，這種增長(zhǎng)是否足以抵消單店經(jīng)營(yíng)壓力對(duì)加盟商信心的影響，需要進(jìn)一步觀察。如果單店經(jīng)營(yíng)壓力持續(xù)加大，可能會(huì)導(dǎo)致部分加盟商選擇退出，這不僅會(huì)影響古茗的收入來(lái)源，還可能損害品牌形象，進(jìn)而影響到后續(xù)加盟商的擴(kuò)展。因此，古茗需要密切關(guān)注加盟商的經(jīng)營(yíng)狀況，采取有效措施提升單店盈利能力，以維持和增強(qiáng)加盟商的信心。” 江瀚表示。

招股書披露，截至2024年9月30日，在開設(shè)“古茗”門店超過(guò)兩年的加盟商中，平均每個(gè)加盟商經(jīng)營(yíng)2.9家門店，71%的加盟商經(jīng)營(yíng)兩家或以上加盟店。

報(bào)告期各期，古茗分別擁有2381名、2949名、4614名及4842名加盟商，并分別擁有5689家、6664家、8995家及9771家加盟店。各期，公司新增加盟商數(shù)量分別為551名、781名、2085名、871名，退出加盟商數(shù)量分別為157名、213名、420名、643名。

招股書披露，古茗與加盟商終止合作關(guān)系的理由部分包括雙方同意終止、加盟商違反加盟協(xié)議、基于對(duì)若干加盟商的表現(xiàn)及合格性的評(píng)估而決定不與彼等續(xù)簽協(xié)議，及加盟商決定于協(xié)議到期后追尋不同的職業(yè)方向等。

報(bào)告期各期，古茗終止的加盟商關(guān)系中有72%、73%、83%及92%因雙方同意終止；14%、22%、12%及4%因違反加盟商協(xié)議所致；而14%、5%、5%及4%因加盟商協(xié)議未續(xù)期所致。

報(bào)告期各期，古茗加盟商流失率分別為6.2%、6.7%、8.3%及11.7%，其中加盟商流失率按指定年度終止的加盟商數(shù)量除以年初加盟商數(shù)目與年內(nèi)加入的加盟商數(shù)目之和。

古茗表示，于該等年度內(nèi)，加盟商流動(dòng)率略有上升，原因是(1)新加入的加盟商的流失率通常較高，而2021年至2023年新加入的加盟商數(shù)目一直上升；及(2)截至2024年9月30日止九個(gè)月，行業(yè)面對(duì)放緩及競(jìng)爭(zhēng)加劇。

江瀚認(rèn)為，首先，加盟商流失率的持續(xù)上升表明古茗在加盟商管理和支持方面可能存在問(wèn)題，如加盟政策不合理、運(yùn)營(yíng)支持不足等。這可能導(dǎo)致加盟商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度降低，進(jìn)而影響公司的市場(chǎng)占有率和品牌形象。其次，加盟商流失率的上升還可能引發(fā)連鎖反應(yīng)，如口碑惡化、潛在客戶流失等，進(jìn)一步加劇公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，古茗需要加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理和支持，提升加盟政策的吸引力和運(yùn)營(yíng)支持的有效性。

同時(shí)，江瀚指出，近年來(lái)新茶飲企業(yè)上市潮不斷，確實(shí)加劇了行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。在加盟商拓展方面，各企業(yè)都在努力提升品牌影響力、優(yōu)化加盟政策、加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)支持等，以吸引更多的加盟商加入。古茗需要在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找到自己的差異化優(yōu)勢(shì)，以區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)門店占比近四成

2010年，古茗創(chuàng)始人在浙江開辦首家以“古茗”品牌命名的門店。2018年，古茗科技成立，成為公司的主要經(jīng)營(yíng)實(shí)體，2019年，公司在浙江的門店數(shù)量達(dá)到約1000家。

按2023年GMV及截至2023年12月31日的門店數(shù)量計(jì)，“古茗”均是中國(guó)最大的大眾現(xiàn)制茶飲店品牌，亦是全價(jià)格帶下中國(guó)第二大現(xiàn)制茶飲店品牌。

招股書披露，“古茗”品牌在二線及以下城市有較大影響力。截至2023年12月31日，“古茗”品牌78.8%的門店位于二線及以下城市，在大眾現(xiàn)制茶飲店門店數(shù)目排名前五的品牌中占比最高。在該等城市，按于2023年的GMV計(jì)，“古茗”品牌在大眾現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)中占有約22%市場(chǎng)份額。

截至2023年12月31日，“古茗”品牌門店位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的比例為38.3%，而中國(guó)其他前五大大眾現(xiàn)制茶飲店品牌的門店位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的比例普遍低于25%。

此外，截至最后實(shí)際可行日期，“古茗”品牌是中國(guó)前五大大眾現(xiàn)制茶飲店品牌中唯一采取地域加密策略的品牌。

同時(shí)，招股書披露，截至2024年9月30日，公司按要求向約97%的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務(wù)。于2023年，在按GMV計(jì)的中國(guó)前十大現(xiàn)制茶飲店品牌中，公司是唯一一家能夠向低線城市門店頻繁配送短保質(zhì)期鮮果和鮮奶的企業(yè)。

江瀚指出，古茗在新茶飲方面的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在其獨(dú)特的品牌定位、豐富的產(chǎn)品線、以及在下沉市場(chǎng)的深耕細(xì)作上。通過(guò)精準(zhǔn)定位鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)消費(fèi)者需求，古茗成功打造了一系列符合當(dāng)?shù)乜谖逗拖M(fèi)習(xí)慣的新茶飲產(chǎn)品，贏得了消費(fèi)者的喜愛和認(rèn)可。

江瀚進(jìn)一步分析，過(guò)分下沉市場(chǎng)為古茗帶來(lái)了廣闊的市場(chǎng)空間和增長(zhǎng)潛力。鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)消費(fèi)者對(duì)新茶飲的需求日益增長(zhǎng)，而古茗憑借其在該領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，有望進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額和品牌影響力。

“然而，過(guò)分下沉市場(chǎng)也帶來(lái)了一定的挑戰(zhàn)。一方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣可能與城市地區(qū)存在差異，需要古茗在產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷策略等方面進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整和優(yōu)化。另一方面，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的逐漸進(jìn)入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，古茗需要不斷提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新能力，以應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。” 江瀚補(bǔ)充道。

食品安全近年來(lái)屢屢被罰，少繳稅金被罰上千萬(wàn)

今年9月，古茗旗下一門店讓員工佩戴“謝罪牌”以及紙質(zhì)手銬，引發(fā)網(wǎng)友熱議。據(jù)悉，涉事門店位于廣東省深圳市龍華區(qū)，其中一名參與視頻拍攝的員工參與視頻拍攝的員工表示，該活動(dòng)為員工自愿拍攝，為“閑暇時(shí)自?shī)首詷?lè)”，有網(wǎng)友對(duì)該舉動(dòng)表示反感。

事后，古茗官方微博發(fā)文致歉表示，“對(duì)不起，我們玩梗翻車了。該視頻借鑒了抖音平臺(tái)上熱梗‘舔狗罪’ ‘雙杯杯托手銬’的創(chuàng)意，結(jié)合門店工作場(chǎng)景，由分公司員工與門店員工扮演并拍攝。我們自以為搞笑的‘玩梗’，給部分網(wǎng)友帶來(lái)了誤會(huì)與不適。收到網(wǎng)友反饋后，我們第一時(shí)間下架了視頻。”

此外，古茗消費(fèi)者端投訴也不算少。截至2024年12月29日，古茗于黑貓投訴平臺(tái)共計(jì)擁有1920條投訴量，其中1647條已完成。近三十天內(nèi)，古茗投訴量為87條，已完成47條。消費(fèi)者投訴內(nèi)容涉及“申請(qǐng)退款被拒退、喝出異物、賠償不合理、虛假宣傳”等方面，總體來(lái)看，對(duì)于食品安全方面的投訴相對(duì)偏多。

公開資料顯示，今年315期間湖北經(jīng)視曾報(bào)道，多家奶茶門店出現(xiàn)食品安全風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，店員將沒(méi)用完卻即將過(guò)期的食材篡改有效期，繼續(xù)使用，其中就點(diǎn)名了古茗。涉事門店的店員還表示，在操作此類手法時(shí)，專挑監(jiān)控盲區(qū)動(dòng)手。

2023年8月28日，在江蘇省常州市新北區(qū)食品安全抽檢過(guò)程中，古茗茶飲奔牛鎮(zhèn)店內(nèi)使用的不銹鋼小料盒被檢出“大腸菌群”。大腸菌群是評(píng)估食品衛(wèi)生狀況的重要微生物指標(biāo)之一，檢測(cè)結(jié)果表明食品衛(wèi)生質(zhì)量存在缺陷，存在被腸道致病菌（如沙門氏菌、志賀氏菌、致瀉大腸埃希氏菌）污染的可能性較大。食用大腸菌群超標(biāo)的食品可能導(dǎo)致腹瀉，甚至引發(fā)嘔吐等癥狀。

2022年3月16日，武漢市江漢區(qū)本漢古茗奶茶店生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)感官不良的食材、擅自更改保質(zhì)期，被江漢區(qū)市場(chǎng)監(jiān)管局依法作出沒(méi)收違法所得1205元，罰款10萬(wàn)元的行政處罰。

同年6月，杭州之江度假區(qū)曼巴古茗奶茶店被罰款3000元。處罰詳情顯示，該店未對(duì)未成年工定期進(jìn)行健康檢查。

2022年6月13日，安徽省合肥市長(zhǎng)豐縣雙墩鎮(zhèn)古茗飲品店，因采購(gòu)和使用不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)的食品原料及未履行進(jìn)貨查驗(yàn)義務(wù)，被罰5000元；2022年7月5日，湖南省邵陽(yáng)市隆回縣古茗茶飲店因使用超過(guò)保質(zhì)期的山核桃仁原料加工食品，被罰9000元；2022年9月，廣西壯族自治區(qū)桂林市恭城瑤族自治縣蓮花鎮(zhèn)古茗奶茶店因使用超過(guò)保質(zhì)期的原料加工食品，被恭城縣市場(chǎng)監(jiān)督管理局罰款2000元。

此外，招股書還顯示，2021年12月，臺(tái)州市稅務(wù)局稽查局發(fā)現(xiàn)古茗科技于2018年6月14日至2020年1月31日期間少繳稅金及附加共計(jì)2360萬(wàn)元，并對(duì)其處以1160萬(wàn)元的罰款及650萬(wàn)元的滯納金。