出品/零售商業財經

作者/喻博雅

3月28日，鍋圈食品（以下簡稱“鍋圈”）發布了自己2024年的全年財報。

從財報數據來看，鍋圈在復雜的市場環境中穩中有進，幾項關鍵指標亮眼。其中，全年營收達到64.7億元（人民幣，下同），同比增長6.2%；毛利14.17億元，同比增長4.9%；核心經營利潤3.11億元，同比增長3.1%。

尤其驚艷的是，鍋圈的現金儲備由2023年12月31日的19.36億元增長9.8%至21.25億元，負債率進一步降至3.2%。其展現出來的業務韌性和財務穩定性遠超市場同行，一個詞來形容，就是“不差錢”。在此基礎上，鍋圈也宣布了上市來最大的一筆股東年度分紅，較2023年大幅增加39.8%，總規模約2億元。對一家以社區餐飲零售作為主要業務的企業來說，這在當下的市場環境中殊為不易。

透過財報可以發現，鍋圈在復雜的市場環境下能夠穩中求進的根本原因，在于扎實的供應鏈能力、創新的渠道策略和高效的會員運營。2024年，鍋圈會員規模由2023年的2790萬增加至4133萬，增長48.2%；會員儲值9.9億，同比增長36.6%，用戶忠誠度顯著提升。

而在門店層面，鍋圈則有更為明確的發展計劃。

“下一個五年，鍋圈門店總量要達到2萬家。”在今年3月接受《河南日報》專訪時，鍋圈集團董事長楊明超擲地有聲地提出了新的戰略目標。他表示：鍋圈已啟動第二個萬店計劃，未來五年將瞄準縣市區下沉市場新增1萬家門店，以“性價比”策略實現門店數量與效率的再提升。

根據財報數據顯示，截至2024年底，鍋圈共有10150家門店，連續兩年維持萬家規模，而其新目標則直指下沉市場。財報披露，鍋圈在2024年對面向鄉鎮市場的門店做了優化和升級，改造后的新鄉鎮門店在去年凈增了287家，這成為鍋圈達成兩萬點目標的重要突破口之一。

2萬店目標的提出，既讓人看到了鍋圈的野心與魄力，也引發了無數的疑問：鍋圈究竟有何底氣制定這樣的目標？未來五年又將如何實現從“萬店”到“2萬店”的躍遷？

推進供應鏈革命

鍋圈護城河難復制

在“得供應鏈者得天下”已成行業共識的當下，鍋圈沖擊第二個萬店目標的底氣，自然離不開其歷時八年構建的產業密集型供應鏈體系。

根據財報數據顯示，截至2024年12月31日，鍋圈已擁有“和一”“丸來丸去”“澄明”“歡歡”“逮蝦記”“臺江工廠”等六個食材生產廠。自有食材廠的數量較2023年翻了一番。根據財報數據顯示，目前鍋圈銷售的產品中20%以上來自自有工廠。

隨著中間商被逐步干掉，鍋圈產品的成本得到了持續優化，這為鍋圈將市場持續下探提供了底氣。

此外，鍋圈在全國布局了18大現代化中心倉，形成了覆蓋冷藏、冷凍、常溫的多規格標準化倉儲體系，使鄉鎮層級門店也可以享受次日達的高效物流配送。

圖：鍋圈產品生產線

不同于傳統餐飲企業“中央廚房+區域配送”模式，鍋圈對供應鏈能力的持續鍛造，堪稱一場隱形的產業革命：通過單品單廠、產地直供、冷鏈基建的三重創新，實現從“貿易型”到“產業型”的進化，形成“銷供產一體化”“三二一產聯動”的百億級產業集群，進而將供應鏈效率提升至行業新高度。

鍋圈對供應鏈的改造始于“聚焦戰略”。

通過將每個核心單品交由專業工廠獨家生產，鍋圈形成“單品單廠”的上游供應鏈合作模式。以蝦滑品類為例，鍋圈在廣西北海投資建設的逮蝦記工廠，依托當地優質青蝦資源打造了年產能2萬噸的智能化工廠，通過規模化集采將原料成本降低30%，同時推動蝦滑產品研發周期從行業平均的6個月縮短至3個月。

圖：鍋圈在廣西北海的青蝦養殖基地

這種對“單品單廠”模式下“產業縱深”的極致追求，不僅保障了產品的穩定供給，更通過規模化生產顯著降低了成本。當2024年鍋圈推出“99元毛肚自由套餐”時，其能夠在30天內完成從產品研發、原料調配到全國萬店鋪貨的全流程，并保證在99元的超實惠價格體系下，鍋圈自身和加盟商仍然有利潤可賺，這聽起來簡直像是不可能完成的任務。

供應鏈的快速反應能力和高品質、低成本、高穩定的供應能力，成為了毛肚自由套餐在去年夏天火爆全網，五個月售出5億銷售額的幕后功臣。

產業縱深的另一重價值在于三產聯動效應。

以鹿邑產業園為例，當地農戶通過訂單農業為工廠供應原料，工廠完成標準化加工后，經由冷鏈物流體系的全國化物流網絡直抵門店，最終通過“社區中央廚房”觸達消費者。這一鏈條的打通，既降低了中間環節的損耗，又通過規模化采購壓低了牛羊肉等核心食材成本。

圖：河南鹿邑澄明食品工業園區內的智能車間

楊明超將這種模式概括為“沒有中間商賺差價”的終極形態——當供應鏈從采購協議升級為產業投資，鍋圈得以在品質、成本和穩定性上建立護城河。

下沉市場破局

鄉鎮店的“性價比”方法論

從“城尾鄉頭”的縣城到廣大的農村地區，下沉市場不斷釋放出立體的、多層次的消費需求。麥肯錫預測，到2030年，中國超過66%的個人消費增長將來自下沉市場。

當鍋圈將第二個萬店目標鎖定鄉鎮市場，其面臨的不僅是門店數量的增長，更是商業模型的迭代。換言之，在人均可支配收入僅為一線城市1/3的下沉市場，鍋圈需要解開一道復雜的“性價比方程式”：如何在保證產品品質的前提下，使鄉鎮消費者能夠以實惠價格享受到優質食材？

圖：鍋圈鄉鎮店

與鍋圈標準店不同，鍋圈鄉鎮店以鍋圈既有的優勢產品為基礎，整合火鍋、燒烤、預制菜等一站式食材解決方案，還將提供更符合下沉市場需求的雪糕、丸滑、面點等產品的批發業務，同時對門店的陳列和布局也進行了針對化的改造。這些升級動作，使新鄉鎮店不僅滿足了鄉鎮消費者對便捷、高性價比餐飲的需求，還開拓了下沉市場小B客戶的銷售渠道。

一方面，鄉鎮消費者對“在家吃飯”的品質需求顯著提升，鍋圈的產品不僅簡化了烹飪流程，還為鄉鎮消費者提供了低價高品質的食材選擇，毛肚自由套餐，兒童牛排套餐等高質價比的產品系列走上了鄉鎮消費者的餐桌，成為其一日三餐場景下的高“質價比”選擇。

另一方面，鍋圈通過標準化門店、品牌化產品及冷鏈物流的組合優勢，在鄉鎮市場建立了差異化競爭壁壘。例如，在甘肅隴南武都區，鍋圈通過直采當地“大紅袍”花椒，既解決了椒農的銷路問題，又為鄉鎮門店提供了特色食材，實現了供應鏈與下沉市場的雙向賦能。

圖：鍋圈位于甘肅武都的花椒種植基地

深入來看，鍋圈在下沉市場的突破性進展離不開其對冷鏈物流的“毛細血管式”布局。

在冷鏈物流領域，鍋圈控股股東鍋圈實業于2024年7月完成對華鼎冷鏈的全資收購，鍋圈與華鼎冷鏈成為兄弟企業，這標志著鍋圈供應鏈體系的進一步完善。這種物流網絡的重構，使得鍋圈快速縮減鄉鎮級門店的配送時效及商品的庫存周轉天數。

圖：華鼎冷鏈

此外，鍋圈通過自主研發數字化系統，實現了從供應鏈管理到門店運營的全流程數字化，可根據區域消費數據精準指導備貨和新品研發，進一步提升了下沉市場的運營效率。

“鍋圈的基因本身就包含對極致性價比的追求。”在行業人士看來，通過標準化產品、冷鏈觸達效率、場景解決方案、數智化體系建設的組合優勢，鍋圈得以精準匹配縣域消費者對“品質升級但拒絕溢價”的需求，并由此在縣域市場建立起競爭壁壘。

渠道創新、即時零售與出海

撐起鍋圈新十年

線上線下融合的全渠道布局，進一步放大了鍋圈的下沉市場優勢。

在鞏固線下門店網絡的同時，鍋圈加速抖音等線上平臺布局，通過“毛肚自由”等爆款套餐實現流量引流。

以2024年春節期間鍋圈食匯聯動抖音生活服務“暢吃聚會日”IP活動為例，期間抖音平臺14天交易額突破5700萬元，11月交易額增幅位列抖音生活服務火鍋行業Top1，高轉化之外，也吸引了更多用戶群的關注，品牌總曝光高達7億次+，直播曝光超4億次。

全年來看，鍋圈在抖音等線上渠道的總曝光量超過62.1億次，鍋圈毛肚自由火鍋套餐5個月銷量超500萬份，成為年度爆款，多次登上抖音品類熱銷榜的首位。這種“線上種草、線下體驗”的閉環模式，不僅提升了品牌知名度，更精準觸達了下沉市場消費者，帶動了門店客流量，為其門店擴張提供了新的增長引擎。

圖源：抖音

在更長遠的發展目標上，鍋圈將新的增長點定位在了即時零售和出海。

2024年9月，鍋圈宣布了i鍋圈即時零售業務的上線。該業務以鍋圈覆蓋全國的門店體系為依托，以線上渠道為觸點，通過“一店一鋪一庫”的戰略布局，讓消費者線上買馬上吃的需求得到滿足。這一業務模式的想象力在于，其可以更高頻的觸達更廣泛的消費群體，使門店和消費者同時受益，同時還可以嫁接物聯網、大數據及AI技術等新型生產力，以智慧化無人門店的形態，將運營時間拉長，實現收入的增長。

而出海則顯得更為順理成章，海外有諸多的華人聚居地，大家對“火鍋”、“燒烤”等中國味道有著強烈的認同感。鍋圈通過“中國味道”加“區域化供應鏈”的模式將業務延伸至東南亞等華人聚居區，以其對味道和供應鏈的成熟理解，很有希望打造出一場新的中國味覺風暴，并構建起中國食品供應鏈出海的新范式。

以上新渠道，有希望成為鍋圈的第二增長曲線，撐起鍋圈未來新10年的增長空間。

超強韌性加創新能力

催生顛覆性商業物種

總的來說，通過成本優化、場景重構、組織進化和產業集群的協同作用，鍋圈構建了難以復制的競爭優勢。而鍋圈的兩萬店目標，也揭示了供應鏈革命對餐飲零售行業的深遠影響，并進一步說明，當產業基礎、區位優勢與商業模式創新形成共振，就能催生出顛覆性的商業物種。

中國餐飲零售市場正呈現“下沉市場消費升級”與“城市消費理性化”并行的新趨勢。當傳統餐飲品牌困于一線城市的流量爭奪時，鍋圈通過“強供應鏈+高性價比+全場景滲透”的組合拳踐行著“又好又便宜”的消費承諾，同時在下沉市場找到了新的增長藍海。

而隨著兩萬家門店計劃的逐步落地，即時零售和出海也已經拿起接力棒，撐起鍋圈新的發展空間。

鍋圈這場始于河南的效率革命，或將重塑中國和東南亞的食品供應鏈底層邏輯，為行業高質量發展提供新的范式。正如楊明超所言：“鍋圈致力于讓消費者在家輕松吃上平價優質美味，未來，乘著人工智能的東風，萬店鍋圈將解鎖N種消費新場景，激發消費新活力。”在這條道路上，鍋圈正以供應鏈為引擎，駛向更廣闊的未來。