出品/36氪未來消費

作者/李小霞 彭倩 蘭杰

四月剛剛過去三分之一，對于跨境商家們來說，卻漫長得猶如過了一年。

北京時間4月3日凌晨，特朗普簽署小額包裹行政令，從美東時間5月2日起，美國將正式終止中國大陸與香港商品享有的“800美元免稅包裹待遇”（T86清關模式）。

看到這條消息的跨境電商賣家Leo和同事瞬間松了一口氣。最近，他幾乎沒有睡過一個完整的覺，每天半夜都在蹲守白宮那邊的消息，“今天會有什么變化”，“已經發過去的貨能不能清關”等等。

二月第一周的政策雪崩正是行業生物鐘錯亂的起點。

2月1日特朗普宣布對中國加征10%關稅（2月4日起），并取消對中國價值低于800美元的小額包裹的關稅豁免。到了2月7日，又暫時恢復了800美元以下小額豁免清關政策。

這出朝令夕改的魔幻七日劇，讓無數電商賣家的心臟在云端與深淵間來回彈跳，現在，Leo終于不用每天忐忑等待靴子的落地。

但過了一個小時，他后知后覺到事情的嚴重性，因為除了公布T86取消的具體時間外，還有對中國征收34%的“對等關稅”。算上此前連加兩次的10%，累計加征關稅高達54%。

“天塌了下來。”而荒誕的數字游戲還未結束，接下來的幾天里，特朗普一路將對中國加征關稅變成了104%、125%。

過去一周，Tiktok商家林凱為了自己的生意，跑了杭州、浙江等地的工廠和供應鏈對接，所有人幾乎都聊到了一個共同的話題，就是怎么分攤上漲的關稅。“當關稅上漲10%的時候，還想著賣家承擔5%，工廠承擔5%，然后又增加了10%，又出來一個提高34%，就沒法談了。”

此時，行動暫時失去了意義。“他們現在的做法就是暫停合作。”

背靠強大的“世界工廠”，中國跨境電商行業過去幾年超10倍增長，還涌現出Temu、SHEIN這樣體量甚巨、增速極快的玩家。中國跨境電商行業的紅利告一段落，只是沒人想到，會以如此戲劇性的方式。

求生與迷茫

從2月7日暫時恢復T86清關政策后，Leo就在與時間賽跑。

他想在T86新的取消日期確定下來前，把更多的貨物運出去，來支撐關稅實行后的一段生意。

在4月3日美國宣布終止小額免稅待遇的時間后，愈來愈多的商家加入“搶運”隊伍中。中國到美國走海運，大概20-30天不等，運氣好的話，或許能趕在閘門關閉前續上一點糧草。

需求擠兌下，海運價格水漲船高，每天睜眼，Leo都能收到貨代公司節節攀升的報價，“每天新價格比前一天要漲2塊錢”。

很快，這種自救方式被堵上。面對特朗普朝令夕改、不斷變幻的政策，貨代們已經不知道怎么計算這筆賬，上一秒按照54%計算剛給客戶報完價，下一秒就變成了104%，再轉眼就是125%，沒人能預測數字最終會停留在哪里。

因此，就出現了貨代收了客戶的貨，遇到關稅上調，要求對方加價，但被客戶拒絕的情況。“貨就只能先放在倉庫里，不發，現在很多代理已經停止收貨了。”一位貨代從業者說道。

而“搶運”也并非是一個萬能通路。

首先，供應鏈要能做出來產品，且具有成本優勢；其次，對庫存周轉要有好的把控；再就是售賣的產品是否具有季節性，“別到了后就要打折賣”，另外，大量備貨還需要充沛資金支持，在Leo看來，只有滿足所有條件后，商家才敢大批量備貨，而事實上，符合條件的寥寥無幾。

在狂風暴雨沒有停止跡象前，觀望或許是最好的選擇，Leo停掉了廠子，決定先等等。另有商家為了緩解備貨壓力，開始主動將價格上漲個5%-10%，銷量雖然下降了，至少緩解了“發不出貨”的焦慮。

甚至有商家會主動給客戶退款，最近兩天，就有很多留學生在社交平臺上表示自己從跨境電商平臺網購的東西被refund。

在訪談的商家中，不乏一些樂觀主義者，一家做泳池機器人的公司創始人則表示加了關稅后，各種物價上漲，美國人民更需要性價比的東西，而其產品本身售價就比市場上的便宜一半左右，即使考慮關稅影響，價格依然具有優勢。

另有一些商家的樂觀情緒來源于：自己本身商品價格就高（100美金以上），利潤空間也大，再加上通過報低貨值來降低關稅，整體情況比傳統外貿以及低客單價的小商品好一些。

這是行業公開的秘密。

比如一位做小商品的外貿商家和美國客戶商量修改PI（Proforma Invoice，非正式發票）的金額，將貨值降低到一半后，再繳關稅。

問題在于，本身游離于灰色地帶的低貨值報價遭到查驗的概率也在大大增加。一位物流商透露美國海關的查柜頻率已經大幅提升，過去100個柜子只查1個，現在100個要查30個。

一位經營廚具的商家最近就因貨物申報價值太低，被海關查出。接下來，他考慮通過漲價來讓顧客分擔一部分關稅壓力，“先看看同行們的反應。”

提價肯定會帶來訂單下滑。速賣通上已有箱包賣家提前在美區調價測試，將50美金的包賣到100美金，銷量直接砍半。

但比起這些，對于很多跨境電商賣家而言，讓他們最為頭疼的是不知道自己要交多少關稅，自然也無法得出漲價應該漲多少合適。

一方面是一直變動的稅率，另一方面則是無法理解的文件條款。

比如郵政包裹和非郵政包裹分別對應不同的稅率，前者幾經變化，從價稅率從30%提高到90%，現在變成了120%；每件含有商品的郵政物品的關稅，自美國東部夏令時間5月2日至6月1日有效，從25美元增加到75美元，現在調整為100美元;后面則從50美元增加到150美元，現上調至200美元。而非郵政包裹的稅率則在基礎稅率基礎上再加125%（如果數字不變的話）。

鮮有商家能清楚理解二者的異同。凌晨近一點的時候，一個關稅微信討論群里不斷有人加入，并持續有人在群里發問，稅率到底按哪個算。

滿屏的疑問沒有答案。為了規避風險，一位商家直接把運費加到了150美元。

風暴前的遷徙

T86取消，不是突如其來的風暴，而是醞釀已久的、注定到來的結果。

無論Temu還是SHEIN，都曾經是T86這項豁免規則的最大受益者。它們正是靠著這個政策“夾縫”迅速長大，直至威脅到亞馬遜的生意。美國海關數據顯示，2023年高達10億個小額免稅包裹進入美國，其中三分之一來自Temu和SHEIN。

所以當颶風卷起前，他們就開始未雨綢繆。

早在去年3月，Temu就開始了從全托管向半托管的遷徙，同年6月，SHEIN也推出半托管模式。而不久前，Temu還鼓勵全托管爆品在4月前全面遷移至半托管。

Temu也在有意降低美國占比，提升歐洲市場份額。一個有意思的細節是，隨著關稅戰愈演愈烈，擔心在Temu上還能否做下去的商家將自己的全托管銷售數據拉出來，發現美國市場占比已經不高。

TikTok在美遇到的封禁危機，也讓它有了更多應對關稅危機的準備。今年以來，TikTok在加速把雞蛋放進不同的籃子，既積極推廣半托管，也開放了德國、意大利、法國等市場。

最近的關稅風暴中，在TikTok賣美妝個護和日用品的安德烈感受到他對接的工廠交貨效率提升了、服務也變好了——在交流之后安德烈得知，工廠們對全托管還能不能做下去存在擔憂，因此“更重視我們這種能本土發貨的，對于他們來說是半托管的客戶。”

加大本地招商是另一個辦法。今年初，速賣通開放了美國本地POP（即商家自運營）商家入駐，面向擁有美國本地公司資質并在美國本土備貨的商家。而Temu、SHEIN也在擴展本地商家的招募。

但和眾多商家一樣，平臺也未能預料到這次關稅戰如此瘋狂，據悉，有平臺相關人員前些時間直接飛到美國看著貨物直至順利清關。

速賣通的商家們如今心里五味雜陳。過去，很多商家十分眼紅 Temu商家在美國快速起量、訂單瘋漲的狂飆故事，2023-2024年期間，多次向速賣通提出要多投美國的訴求，希望平臺也能贊助類似“超級碗”的賽事。如今卻也不敢碰了，一位義烏的速賣通全托管商家直言：“大不了就不做（美國）了。”

而速賣通內部很早就對美國政策變動有所忌憚，所以主張“藏著做，不要被盯上”的策略，現在形勢嚴峻得超出預期，速賣通的北美擴張計劃可能會暫時擱置。“大干一場是沒戲了。”一位速賣通的員工在參與了幾次內部會議后做出了這樣的結論。

半托管和海外倉也只是跨境商家和平臺們的權宜之計。

安德烈在美國本土有近萬平的海外倉，短期內可以解決應對時效和商品漲價的問題，但如果關稅居高不下，還是要走上漲價的路。在那之前，他只能盡可能地攤薄成本——例如對接第三方，降低運營成本；原來散裝發出的貨物，盡可能整柜再發；空運改成海運等等。

但成本的可降低空間是有限的。

Fight Until The End

世界上唯一不變的就是變化。身經百戰的外貿商家，經歷過2018年關稅戰、三年疫情，“當年的貨柜要搖號，一個柜子漲到七八萬美金”，用他們自己的話說，什么大風大浪沒見過。

一位如今在速賣通主做家居類目的全托管商家，在經歷2018年同樣由特朗普主導的那輪加稅風波時，由于清關對應面單填寫有誤，出現了清關問題，海關質押貨物，原本只需要10天送到消費者手里的貨物晚了1-2個月，產生了50%-60%退款，此后，該商家停做了美國市場。

走出去——尋找美國之外的空間；或者走進來——將工廠開到關稅相對可控的國家，甚至直接搬去美國，成了平臺與商家們的默契。

一位主做美國市場的義烏小塑膠廠老板去年就已經陸續將工廠的上百萬機器搬去了加州橙縣，還在當地雇傭了部分中國員工；一位日銷7000-8000單、售賣純棉T恤專注速賣通全托管的商家已經定好了下個月去中東的機票，在關稅落地的這些天里，也加入了好幾個中東服裝群，希望能夠提前獲得一些當地市場的信息。

即便是生意集中在美國的商家來說，雖然不相信特朗普的政策會有什么回轉，但他們不想退縮——Leo公司二月份的口號就是干翻特朗普，哪怕沒有路，也要蹚出一條路出來。

最近兩個星期，Leo一直待在美國出差，回國登機前，他在機場看到了很多印有“I Love New York”的紀念品，有徽章、T恤、筆記本……而他們全都是Made In China。

在那一瞬間，他深刻理解了特朗普為何把中國當做top one的對手來打。

但那又怎樣呢？“中國人會fight until the end。