出品/時代財經

作者/陳澤旋

近日，湖北鹵味品牌周黑鴨在旗下公眾號宣布，“周黑鴨風味鴨肉醬”已登陸山姆會員商店（下稱“山姆”），通過山姆門店、山姆APP“獨家售賣”。

山姆APP顯示，這款新品的“大顆粒鴨肉添加量≥35%”，適合配饅頭、伴米飯、拌粉面、調制沙拉等多種食用場景，售價為39.9元/件（720g），一件商品包含兩罐鴨肉醬。

時代財經了解到，周黑鴨曾在2013年推出4款“地道”系列醬料，其中就包括鴨肉醬（下稱“舊版鴨肉醬”）。根據包裝信息，舊版鴨肉醬的“品名”為“鴨肉風味醬”，凈含量100g。

山姆渠道的新版鴨肉醬走的是健康路線，山姆APP顯示，新版鴨肉醬“配方精簡”且“0添加防腐劑”，配料包括鴨肉（≥35%）等。

左為新版鴨肉醬，右為舊版鴨肉醬 圖片來源：山姆APP、周黑鴨官網

近年，休閑食品行業面臨消費分化和渠道變革的雙重挑戰，頭部鹵制品企業增速也在放緩。休閑食品品牌紛紛布局駐Costco、零食很忙等連鎖賣場，以尋求銷量的增長。

作為國內倉儲會員制超市龍頭，山姆成為品牌們爭相進入的“殿堂”。

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休閑食品抱上山姆“大腿”

今年以來，周黑鴨加緊了與山姆的合作。

早在3月中旬，“周黑鴨經典鹵料包”在山姆門店、山姆APP上架，這款商品同樣走的是“0添加”的健康路線，售價為65.9元/袋，一袋可鹵20斤肉。

隨后，周黑鴨與復合調味料頭部企業申唐產業簽署戰略合作協議，正式布局復合調味品賽道，開啟“休閑零食+家庭餐桌”的雙賽道模式，打通“即食”與“烹飪”場景。

周黑鴨相關人士告訴時代財經，在上架首月，“周黑鴨經典鹵料包”分別躋身山姆調味醬菜熱度榜前十、京東熱銷榜 TOP1，“這驗證了新興渠道對‘場景化創新產品’的接受度，因此，未來周黑鴨將持續加大新興渠道的產品布局”。

除了尋求銷量增長，開辟山姆渠道還有更多的考量，周黑鴨相關人士表示，公司將山姆渠道視為戰略級合作伙伴，布局山姆的意義遠不止于銷量增長，更是品牌在用戶破圈、價值升級、模式創新三維度的深度布局。

從短期看，周黑鴨希望借助山姆精準觸達的中高端家庭客群，實現“銷量增長+客群破圈”雙重目標。

不止周黑鴨，近一年，眾多休閑食品品牌新進山姆貨架，或與山姆通過共創的方式推出“特供”商品，包括妙可藍多、徐福記、有友、甘源、溜溜梅、盼盼、喜之郎、衛龍、瀘溪河等。

山姆的瀘溪河桃酥 時代財經攝

山姆是全球大型倉儲式會員制商店，在中國的第一家門店于1996年8月在深圳落地，又2018年開啟高速擴張步伐。2024年，山姆在中國內地新增6家門店；今年1-5月，新開業門店3家。截至目前，山姆在國內已有56家門店開業，不到8年便新增37家門店。

“布局山姆的核心為了走量，放大產能利用率”，資深零售專家王國平表示，在早期，部分休閑食品大企業主要走規模化路線，現在很多企業已經具備柔性生產能力，“有了與山姆的適配度。大企業給山姆做類代工模式，有很多是自己的品牌賣不動，業績扛不住，不得不放棄品牌權和產品設計權，獲取一些利潤，避免實業和資本雙重打擊。”

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洽洽靠山姆賣掉了2億，有友半年收入漲超46%

進駐山姆的品牌也搭上了銷售增長的快車。

安徽堅果炒貨類品牌洽洽食品管理層在4月24日的投資者關系活動上透露，目前，公司主要通過山姆渠道銷售葵珍瓜子、風味堅果和定制禮盒等產品，去年總體銷售額約為2億元，“公司未來計劃進一步提升該渠道銷售，推出更多精品”。年報顯示，2024年，洽洽實現營業收入71.31億元。

去年7月，泡鹵風味休閑食品企業有友食品在山姆上架“有友脫骨鴨掌（山椒味）”，這款新品售價69.9元/袋（600g）。山姆APP顯示，“有友脫骨鴨掌（山椒味）”憑借超過20萬件的月銷量在夏日開胃榜上排名第一，這意味著該商品單一個月就賣了至少1398萬元。

7月11日，有友食品發布的業績預告顯示，2025年上半年，預計實現營業收入7.46億元到7.98億元，同比增加40.91%到50.77%；實現歸母扣非凈利潤為8932萬元到9667萬元，同比增加46.82%到58.90%。有友食品將業績預增的原因，歸結為“公司市場拓展成效顯現，營收規模實現顯著增長，帶動整體盈利能力提升”。

根據時代財經的統計，目前，有友食品在盒馬渠道推出素食主義、雞腳筋及烏雞鳳爪、山椒鳳爪、泡鳳爪等多款鳳爪產品，在Costco 會員店推出素食記憶、雙味泡鳳爪、雞腳筋，在山姆渠道上架脫骨鴨掌、貴州風味雙脆組合、低脂素食產品。

山姆的有友脫骨鴨掌 時代財經攝

如今，休閑食品品牌爭相成為山姆供應商，背后既有“尋求銷售增長”的共性目標，也暗藏著各自差異化的戰略考量。

時代財經梳理得知，這些差異化的考量主要包括以下兩大方面：一是山姆以高品質的定位吸引中高收入家庭，入駐山姆意味著獲得渠道背書，強化高端形象，從而拓展高端市場；二是山姆的合作要求倒逼品牌對生產、品控、物流的全鏈條升級，最終形成可復用的供應鏈能力，反哺其他渠道。

今年5月，奶酪頭部企業妙可藍多在山姆會員超市上架了新品“牛肉+再制奶酪”，售價為89.9元/袋（350g），這款新品將牛肉風干小香腸、超干牛肉、再制奶酪打包成為“內蒙草原風味小零食”，進一步搶灘成人零食賽道。

在今年7月10月的投資者接待活動上，妙可藍多相關人士向投資者表示，從拓展空間看，會員店、社區店、調改店、即時零售等勢能渠道以及下沉市場仍有拓展潛力，未來將進行重點深耕。

不過，王國平指出，大企業有制造能力，但產品市場認可度低，經過山姆改良后能夠獲取較大收益，說明企業生產的產品欠缺對消費者需求預判，與市場脫節，但企業若想取得可持續的業績增長，關鍵在于提升自身的產品力，“如果長期不思進取，消費市場不認可，連同它進入的渠道都會一起被拖垮，渠道如果因此被反噬，也會選擇及時止損。”