出品/聯商專欄

撰文/云棲居士

編輯/娜娜

近兩年，學習胖東來成為超市行業的主旋律，大到全國龍頭商超，小到區域連鎖，紛紛掀起調改大潮。時至今日，調改進入了深水區，有人成效顯著，有人反響平平，也有人進退維谷。本文將深入探討超市調改的初衷、目的、困難以及暴露出的問題、存在的誤區，并對未來進行展望。

一、背景與初衷

1、行業困境倒逼變革

進入互聯網時代，傳統商超看似牢不可破的 “護城河”，在電商 “兵臨城下” 時喪失優勢，又有倉儲會員店模式異軍突起，進一步擠壓其生存空間。營收下滑、利潤空間受到擠壓，整體增速明顯放緩，為了在競爭激烈的零售行業活下來，傳統商超紛紛開啟 “爆改”，希望通過改造升級來提升自身競爭力。永輝超市在 2021年到2023年連續三年虧損，這一境遇正是傳統商超正在經歷轉型陣痛的縮影。疫情影響、線上沖擊等多重壓力之下，傳統商超閉店現象頻發，業績持續承壓，也由此開始戰略和經營模式轉型。

2、消費需求變化催生調改

隨著消費者生活水平的提高和消費觀念的轉變，他們對購物的需求不再僅僅滿足于基本的商品購買，而是更加注重商品品質、購物體驗和服務質量。消費者擔心食品安全，就希望商家把產地和檢測報告掛出來；擔心以次充好，就期望商家把原料逐一寫清；擔心添加劑太多，就想要商品配料盡量精簡；擔心自己買得貴，就關注商品的毛利是否合理。傳統商超過去的經營模式難以滿足消費者日益多元化和精細化的需求，調改成為順應消費趨勢的必然選擇。

3、提升商品力

商品是超市的核心，調改旨在優化商品結構，提升商品品質和豐富度。通過縮減SKU，淘汰同質化嚴重、銷售不佳的商品，引入更多高品質、差異化、具有特色的商品，包括網紅商品、進口商品、本地特色產品以及自有品牌商品等，以滿足消費者多樣化的需求。例如，天虹超市3.0店聚焦年輕客群，同質產品及長尾品直接砍掉，部分品類砍了80% SKU，并調低標品的比例，聚焦一日三餐提升生鮮熟食的占比，調改后商品數從過去的13000支減少到約8000支，整體選品突出健康屬性。

4、優化購物體驗

從購物環境、服務細節等多方面入手，為消費者打造舒適、便捷、愉悅的購物環境。拓寬購物通道、降低貨架高度、優化燈光布局、增加休息區和便民設施等，提升賣場的通透性和舒適度；提供免費停車、免費包裝、免費送貨、寵物寄存、完善母嬰室等貼心服務，增強消費者的好感度和忠誠度。永輝 “胖改店” 設置顧客休息區、寵物寄存、完善母嬰室等便民措施，讓消費者感受到關懷。

5、重塑企業競爭力

在激烈的市場競爭中，通過調改重新塑造企業的核心競爭力，實現差異化發展。學習胖東來的企業，希望借鑒其成功經驗，從經營理念、管理模式、供應鏈整合等方面進行深度變革，打破傳統商超的發展瓶頸，提高企業的運營效率和盈利能力，從而在電商和倉儲會員店的雙重夾擊下突出重圍。

二、問題和誤區

1、定位不清

部分超市在調改前沒有明確自身的市場定位，不清楚誰是競爭對手，盲目進行調改。沒有結合自身的區域特點、目標客群、經營優勢等制定個性化的調改方案，而是簡單照搬其他成功企業的模式，導致調改后無法突出自身特色，難以吸引目標顧客。一些位于社區的小型超市，在調改時盲目追求大而全，增加了許多高端商品和進口商品，但周邊居民對此類商品需求有限，反而減少了原本受歡迎的日常民生商品，最終導致業績下滑。

2、成本思維壓制投資思維

有些企業過于關注短期成本，在該投入的地方沒有加重投入，而不該投入的地方卻過多投入。例如在人才培養和引進方面投入不足，卻在裝修等硬件設施上過度花費。超市調改需要具備長期主義思維，注重對商品品質提升、供應鏈優化、員工能力培養等核心競爭力方面的投資，而不是只關注眼前的裝修效果。重經營輕裝修，才能實現可持續發展。一些超市為了節省成本，減少員工培訓次數和時長，導致員工服務水平難以提升，影響顧客體驗，從長遠來看不利于企業發展。

3、過度依賴CAD圖紙

超市調改需要非常精準的市場調研、顧客調研以及自我資源與條件的深度評估，結合實際來一步一步達成，CAD圖紙只是最后一種經營技術成果的展現。然而部分企業過度依賴CAD圖紙進行調改規劃，忽視了前期深入的市場調研和顧客需求分析，使得調改后的布局和商品陳列不符合實際經營需求，無法有效吸引顧客和提升銷售。

4、過度依賴地堆和端架銷售

一些超市在調改后過度依賴地堆和端架來做銷售，而忽略了貨架的功能，甚至出現整改賣場都是地堆的亂象。地堆雖然能在短期內吸引顧客注意力，促進商品銷售，但過多的地堆會影響賣場的整體布局和顧客的購物體驗，使賣場顯得雜亂無章。貨架作為商品展示的重要位置，具有引導顧客購物、提升商品曝光度的作用，過度忽視貨架功能會浪費重要的銷售資源。

5、調改前準備不充分

部分超市為了趕時間完成調改，在準備不充分的情況下倉促上陣。沒有充分考慮到調改過程中可能出現的各種問題，如商品采購渠道的重新建立、員工培訓的安排、設備設施的調試等。導致調改過程中出現商品斷貨、員工服務不熟練、設備故障等問題，影響門店正常運營和顧客體驗。一些超市在調改后開業初期，由于商品供應鏈尚未完全理順，出現部分熱門商品缺貨的情況，讓顧客乘興而來，敗興而歸。

6、重 “面子” 不重 “里子”

門店調整升級看似是布局動線的調整和商品結構的調整，而實際是企業團隊經營理念、經營思維以及人才系統的升級。有些企業只注重門店裝修等表面工作，而忽視了對經營理念、員工素質提升、供應鏈優化等深層次問題的解決。即使門店環境煥然一新，但如果商品品質不佳、服務不到位、經營效率低下，也無法真正留住顧客。一些超市裝修得非常豪華，但員工服務態度冷漠，商品種類陳舊，依然無法獲得顧客認可。

三、未來展望

1、持續深化供應鏈變革

未來，超市將繼續深化供應鏈變革，加強與供應商的深度合作，通過股權合作、采銷聯體等形式改造目前的供應商體制，重構供應鏈模式。加大自有品牌開發力度，提高自有品牌商品的市場競爭力和銷售占比，從源頭把控商品品質和成本。同時，利用數字化技術提升供應鏈的透明度和協同效率，實現精準采購、精準庫存管理和精準配送，降低運營成本，提升顧客滿意度。

2、強化以顧客為中心的經營理念

超市需要更加深入地了解顧客需求，通過大數據分析、顧客調研等方式，精準把握顧客的消費習慣、偏好和需求變化，為顧客提供更加個性化的商品和服務。不斷優化購物體驗，從細節入手，持續改進服務質量，滿足顧客對于品質、便捷、舒適的購物需求。例如，根據顧客的消費記錄為其推薦個性化的商品組合，提供定制化的服務項目等。

3、數字化與智能化賦能

借助數字化和智能化技術，提升超市的運營效率和管理水平。實現線上線下融合，通過線上平臺拓展銷售渠道，提供線上下單、線下配送或自提等多元化服務，滿足顧客不同的購物方式需求。利用智能設備和系統，如智能貨架、電子價簽、自助收銀設備等，優化購物流程，提高結算效率，降低人力成本。同時，通過數據分析實現精準營銷、精準選品和精準定價，提升企業的經營決策水平。

4、創新業態與模式

超市將不斷探索創新業態和模式，以適應市場變化和顧客需求。例如，發展生鮮超市+餐飲、社區便利店+服務、會員制超市+定制化服務等融合業態，打造集購物、休閑、社交為一體的多元化消費場景。開展跨界合作，與其他行業品牌聯合推出特色商品或服務，拓展業務邊界，提升品牌影響力。一些超市與知名咖啡店合作，在店內開設咖啡專區，為顧客提供購物之余的休閑空間。

5、人才培養與團隊建設

重視人才培養和團隊建設，打造一支高素質、富有創新精神和服務意識的員工隊伍。加大對員工的培訓投入，提供多樣化的培訓課程，包括商品知識、服務技巧、銷售技能、數字化應用等方面的培訓，提升員工的專業素養和綜合能力。建立合理的薪酬福利體系和激勵機制，吸引和留住優秀人才，激發員工的工作積極性和創造力，為超市調改和持續發展提供有力的人才支持。

寫在最后

超市調改是傳統商超在面對行業困境和消費需求變化時的必然選擇，雖然在調改過程中面臨諸多困難和問題，但只要明確調改目的，找準調改方法，克服存在的誤區，持續深化變革，就一定能夠實現破局與價值重塑。通過提升商品力、優化購物體驗、重塑企業競爭力，超市將在激烈的市場競爭中贏得一席之地。

未來，隨著供應鏈變革的持續深化、以顧客為中心經營理念的強化、數字化與智能化的賦能、業態與模式的創新以及人才培養與團隊建設的加強，超市行業有望迎來新的發展機遇，實現可持續發展，為消費者提供更優質的商品和服務，創造更大的價值。

目前，完成調改的企業和門店有何經驗和啟示？調改的方向、重點、方法是什么？如何把握調改的步驟和節奏？2025年10月10日-11日，由聯商網主辦，永輝超市協辦的2025中國超市調改大會將在鄭州舉行。大會將為更多企業的“調改”提供寶貴的經驗和方法，聚焦主線，少走彎路，讓更多企業走向健康，走向品質，走向可持續發展，為社會創造更多美好。

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金曉詠：18072719978

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（注：手機號均是與微信同號）

附：2025中國超市調改大會報名表.docx

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