零售大鱷黃光裕在中國家電業(yè)呼風(fēng)喚雨、領(lǐng)袖多年，但有個女子他卻三年沒擺平。此女如此強(qiáng)硬，以致家電大豪們私下欽佩：“這個女人太狠了，走過的路不長草。”
令人望而生畏的董明珠就這樣戴著“鐵娘子”的帽子，在空調(diào)業(yè)狠了17年。17年間，她帶領(lǐng)的格力空調(diào)連續(xù)12年穩(wěn)坐中國空調(diào)業(yè)老大位置。老大連當(dāng)12年，更加深了董明珠的“鐵腕”性格符號。
其實(shí)每個堅(jiān)強(qiáng)的人，內(nèi)心也有柔軟的角落，董明珠身為女人更不例外，只是被江湖誤讀了很多年。
她愛美，喜歡聽別人稱贊自己美麗，認(rèn)為柔情似水是自己真實(shí)的一面；身為一個母親，她和任何一個普通母親一樣，談及孩子時會情不自禁落淚。今年1月董明珠榮獲央視“2006年CCTV中國經(jīng)濟(jì)年度人物”，站在CCTV領(lǐng)獎臺上她沒有哭，可收到兒子一條“親愛的媽媽，恭喜你”的短信，她卻淚如雨下。
放棄國美的日子董明珠壓力很大，身體力行17年的工業(yè)精神最終支撐她挺了過來。
董明珠認(rèn)為，少說空話、多干實(shí)事，全心全意關(guān)注消費(fèi)者需求，是中國工業(yè)企業(yè)成長的動力，但社會物欲橫流讓這樣的精神嚴(yán)重貧血。
董明珠的格力想獲得持續(xù)、長久成功，但很多珠三角家電企業(yè)卻為眼前名利放棄基業(yè)常青。“我想我是寂寞的，至少在中國制冷界。我一直把踏踏實(shí)實(shí)做事的工業(yè)精神作為格力發(fā)展信條，但真正讀懂其中含義的人又有多少？”這個固執(zhí)女人的內(nèi)心，始終在等待與格力惺惺相惜的知音！
■上榜理由
1990年南下創(chuàng)業(yè)加入格力，17年來董明珠從基層業(yè)務(wù)員做起，將年產(chǎn)值不到2000萬元的小廠打造成為年銷售額達(dá)230億元、擁有國內(nèi)外四大生產(chǎn)基地的世界名牌企業(yè)。
格力電器12年穩(wěn)坐中國空調(diào)銷量冠軍寶座，2005、2006年連獲世界空調(diào)銷售冠軍。在中國市場化競爭最充分的家電市場，董明珠以勤奮和智慧證明“誰說女子不如男？”
■個人簡歷
1954年，出生于南京。
1990年，36歲的董明珠離開南京，南下深圳創(chuàng)業(yè)，同年進(jìn)入格力空調(diào)前身海利空調(diào)。
2001年，出任格力空調(diào)總經(jīng)理。
2004年、2005年，兩度上榜美國《財(cái)富》雜志“全球50名最具影響力商界女強(qiáng)人”。
2007年，入選2006年CCTV中國經(jīng)濟(jì)年度人物。
格力空調(diào)總裁董明珠。
――“我想我是寂寞的，至少在中國制冷界。”董明珠如是說。
創(chuàng)業(yè)篇
從36歲南下打工加入格力至今，董明珠由最底層業(yè)務(wù)員一直做到格力電器總經(jīng)理。她的奮斗歷程，似乎是一部中國家電業(yè)的斗爭史：與經(jīng)銷商斗，與家電連鎖斗……3月15日，在北京參加兩會的董明珠接受本報(bào)專訪時，對自己的經(jīng)歷概括為：沒有較量的生活沒有意義，我是在博弈中找尋快樂！
討債開局
有時候，一個簡單的決定，足以改變一個人和一個企業(yè)的命運(yùn)。17年前董明珠一個決定，改變了她自己和格力。
1990年，時年36歲的董明珠辭掉在家鄉(xiāng)南京的工作，只身南下廣東闖蕩。她原本在深圳一家化工廠做管理，后被珠海的寧靜所吸引，決定應(yīng)聘進(jìn)了格力電器前身、海利空調(diào)器廠做營銷。中國家電業(yè)的一朵鏗鏘玫瑰，自此開始綻放。
當(dāng)時的海利是一家剛投產(chǎn)不久的國有小廠，空調(diào)年產(chǎn)量2萬臺，銷售收入2000萬元，其中還有相當(dāng)一部分貨款收不回來。董明珠回憶：“當(dāng)時做營銷有三大特點(diǎn)，一個就是喝酒吃飯，要不就是吹牛，還有一個就是利用性別特點(diǎn)。這些對我來說都不合適。我想，做營銷就該腳踏實(shí)地，讓別人產(chǎn)生一種信任感。”
以前從不知營銷為何物的董明珠，很快被派到安徽開拓市場。她到安徽后，發(fā)現(xiàn)公司有一筆42萬元的貨款“爛”在外面。雖然這筆賬與董明珠無關(guān)，但她想，欠債還錢天經(jīng)地義，不能就這樣算了，于是自告奮勇包攬下討債的活，不想一討就是40天。
欠款公司經(jīng)理姓牛，多年練就“刀槍不入”之功，任憑董明珠多次上門，自己卻安然看報(bào)品茶，連水也不給她倒一杯。不僅用盡推托之詞，之后干脆避而不見。這激起了董明珠的犟脾氣，天天去“堵”，終于有一天把他堵在辦公室大叫：“你要么還錢，要么退貨。否則從現(xiàn)在開始，你走到哪里我跟到哪里！”
40天的圍堵終于讓牛經(jīng)理招架不住，答應(yīng)退貨。當(dāng)公司的空調(diào)被一件件裝上卡車時，坐在駕駛室的董明珠禁不住委屈地哭了。這件事令當(dāng)時的格力電器總經(jīng)理朱江洪對這個女人刮目相看。
靠著勤奮和真誠，當(dāng)年董明珠在安徽的銷售額就達(dá)到1600萬元，一舉打開了安徽的銷售局面。也從此時起，“先款后貨、決不賒賬”成為董明珠營銷的原則，后來成為格力在空調(diào)業(yè)界獨(dú)樹一幟的規(guī)矩。
再戰(zhàn)稱王
有準(zhǔn)備的人，總會在時代激變中脫穎而出。格力在1996年全國空調(diào)價格戰(zhàn)中巍然不動，成就了董明珠的崛起。
1996年，國內(nèi)空調(diào)市場走到了一個拐點(diǎn)：全國空調(diào)產(chǎn)能接近2000萬臺，但市場容量不到600萬臺；這年夏季我國南方又遭遇百年一遇的洪水，洪水肆虐讓空調(diào)積壓如山。
一場血戰(zhàn)迅速在雨水中展開：科龍率先降價，一款空調(diào)從6400元幾輪跳水猛降到4280元，春蘭、華寶等也隨即跟進(jìn)。一時間，要求格力降價的經(jīng)銷商電話也紛紛打到董明珠處。
那時董明珠正累病臥床，但她仍每天保持跟各級經(jīng)銷商的密切聯(lián)絡(luò)，關(guān)注市場銷售。當(dāng)?shù)弥讫埓筇螅N售額卻未見好轉(zhuǎn)，董明珠想，消費(fèi)者首先是要好產(chǎn)品，也希望有好價格，如果格力質(zhì)量能支撐價格，消費(fèi)者應(yīng)該不會為貴幾百元放棄格力。
格力電器最終支持了董明珠的意見，致電各地經(jīng)銷商：格力空調(diào)一分錢也不許降價！為渡過難關(guān)，格力電器干脆放棄跌價最厲害的1匹分體機(jī)，把生產(chǎn)和營銷重心向技術(shù)含量高，利潤也高的柜機(jī)轉(zhuǎn)移。
1996年空調(diào)大戰(zhàn)的結(jié)果，華寶被科龍收購，杭州東寶也陷入虧損，最終被伊萊克斯收購。堅(jiān)持不降價的格力銷量反而增長17%，以97萬臺銷量超越春蘭，首次登上空調(diào)“老大”寶座。在國家統(tǒng)計(jì)局一項(xiàng)調(diào)查中，格力當(dāng)年在“全國市場占有率”、“產(chǎn)品質(zhì)量評價”和“售后服務(wù)評價”上均位居第一。
年終結(jié)算時，格力電器拿出1億元，獎勵同舟共濟(jì)的大小經(jīng)銷商。
模式之固
沒有規(guī)則，游戲難以持久；沒有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，競爭將導(dǎo)致混亂。董明珠當(dāng)上格力總經(jīng)理后隨即未雨綢繆，思索格力的模式之變。
1997年格力在湖北的幾家經(jīng)銷商的內(nèi)耗，給了董明珠啟發(fā)：當(dāng)時格力在武漢有4家經(jīng)銷商，本來做格力都賺錢，但1997年他們競相向湖北及周邊市場低價傾銷，一場火拼下來兩家奄奄一息，另外兩家也元?dú)獯髠?br>
4家經(jīng)銷商的“叛亂”反而使董明珠靈機(jī)一動：格力電器和他們4家聯(lián)合組建一家銷售公司，大家整合資源站在相同利益上，豈非一下避免了內(nèi)戰(zhàn)。董明珠的想法得到4家經(jīng)銷商全力支持。1997年11月，格力電器新模式下的第一家銷售公司湖北公司成立。次年，湖北格力銷售額超過5億元，幾家參股經(jīng)銷商均獲得豐厚的分紅。
這種由格力電器與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商捆綁、成立區(qū)域性空調(diào)銷售公司的模式，迅速被董明珠推向全國，先后在重慶、安徽、湖南、河北等全國32個省市成立區(qū)域性銷售公司。在這些地區(qū)，格力不僅穩(wěn)定了產(chǎn)品價格，維護(hù)了品牌形象，還提高了市場份額。
之后10年，無論國內(nèi)空調(diào)市場風(fēng)云如何變幻，董明珠始終咬定格力模式不離不棄。直到2006年，當(dāng)激烈的空調(diào)大戰(zhàn)使其他空調(diào)巨頭走投無路時，部分一、二線空調(diào)品牌還在效仿格力模式。
國美恩仇
上周，一條來自廣州的消息引起家電業(yè)高度關(guān)注：廣州國美2007“空調(diào)革命”活動現(xiàn)場，廣州格力總經(jīng)理王韋權(quán)現(xiàn)身捧場，國美也投桃報(bào)李一舉采購2億元格力空調(diào)，這是雙方高層3年來首次聚首，格力與國美盡釋前嫌？
雙方的恩怨還要閃回到2004年3月，其時成都國美因發(fā)動價格戰(zhàn)，單方大幅降低格力空調(diào)價格。正準(zhǔn)備去北京參加兩會的董明珠聞此極為震驚，為維護(hù)格力全國體系價格穩(wěn)定，她下令停止向成都國美供貨。
國美不甘示弱，3月9日國美總部向全國各分公司發(fā)布“把格力清場、清庫存”的決定。該決定導(dǎo)致雙方矛盾急劇惡化。由此，格力退出國美全國門店，轉(zhuǎn)而致力在全國自建門店、渠道。兩巨頭對峙一晃3年，董明珠成為中國家電制造業(yè)不畏強(qiáng)權(quán)的樣板。
對于廣州新變化，董明珠解釋，那只是地方經(jīng)銷商動作，并不意味著格力已與國美復(fù)合。但相比于之前3年間無數(shù)次強(qiáng)硬言辭，董明珠的話語如今不難尋覓到一絲松動：“只要是誠信、能達(dá)成共識的企業(yè)，就可以是格力的合作伙伴。”
在董明珠看來，格力自建專賣店，并不是回避和渠道商合作。比如在北京，格力和大中就合作得很愉快。董明珠表示，“我從來沒有說開始跟國美斗，或者結(jié)束斗爭合作。雙方要是達(dá)成共識、目標(biāo)一致講誠信，沒有什么不能做的。作為中國空調(diào)業(yè)唯一的世界名牌，哪家店沒有格力空調(diào)賣，都不叫賣空調(diào)，都是損失。”
工業(yè)精神
格力與國美交惡，江湖更多看的是熱鬧。但董明珠思索得更深，她看到的是商業(yè)精神與工業(yè)精神的沖突。
她看到，中國大部分企業(yè)長期用“商業(yè)精神”指導(dǎo)企業(yè)和市場發(fā)展，什么賺錢做什么，完全用利潤標(biāo)尺衡量企業(yè)發(fā)展。但這把“利潤尺子”把企業(yè)推向追逐利潤的沼澤，價格戰(zhàn)、同質(zhì)化、產(chǎn)能過剩等，都是“商業(yè)精神”帶給中國制造企業(yè)無法逃避的后遺癥。
相對于商業(yè)精神，董明珠認(rèn)為真正支撐企業(yè)的，實(shí)際是一種“工業(yè)精神”：少說空話、多干實(shí)事，全心全意關(guān)注消費(fèi)者需求，主動承擔(dān)社會責(zé)任，用企業(yè)力量推動社會發(fā)展的精神。這是一種短期會吃虧的精神，但中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要這種精神。
“我一直把工業(yè)精神作為格力發(fā)展信條，我不知道還要放棄多少短期利益、付出多少才能完成夢想。為了‘好空調(diào)格力造’這個目標(biāo)，格力多年來只做空調(diào)不給自己留一點(diǎn)后路；為了這個目標(biāo)，格力已擁有900項(xiàng)專利。我們相信，堅(jiān)持工業(yè)精神勇敢走下去，我們一定會到達(dá)彼岸。”董明珠始終保持著淡定與從容。
成長篇
所有關(guān)于董明珠的報(bào)道中心詞不外乎一個：鐵娘子。“走過的路不長草”在家電江湖中似乎已成為她的注冊商標(biāo)。
3月15日，正在北京出席兩會的董明珠再次接受本報(bào)專訪，以一句“我很羨慕明媚陽光下，享受美好生活并可以開懷大笑的紅男綠女”開場，娓娓道出自己的四季本色人生。
春季夢想
相信完美與浪漫
堅(jiān)強(qiáng)而美麗的女人往往簡單，對董明珠是最好的詮釋。
“我在讀書的時候喜歡想入非非，覺得老師最偉大———能夠造就人才；覺得醫(yī)生最偉大———能治病救人；還有就是想當(dāng)兵———軍人有一種氣勢；我覺得這三種職業(yè)最神圣。”談起人之初，董明珠的語氣顯得很輕松：“當(dāng)格力總經(jīng)理，可以說這三個理想都實(shí)現(xiàn)了。”
雖然身居高位，董明珠平素卻很少穿職業(yè)裝。在男性主導(dǎo)的家電業(yè)，董明珠由此成為一道靚麗風(fēng)景線。對此她解釋：“我喜歡自由自在，喜歡沒有約束。”
董明珠是個喜歡讀書的人，她更向往書中的生活。“書里的人是人，我們也是人，為什么不能像書中一樣生活！”暫時離開空調(diào)市場的血雨腥風(fēng)，生活中的董明珠盡顯單純：“我相信愛情、生命和自由，向往小說中完美、浪漫的生活。”
夏季性格
火暴而倔強(qiáng)
1954年董明珠出生于南京一個普通家庭，兄弟姊妹七人，她最小。兒時的董明珠是個靦腆可愛的女孩，總是微笑著聽別人說話，幾乎別人說什么她都同意，“好啊”、“可以”、“沒問題”是她的口頭禪。因?yàn)閾?dān)心在火車上吃東西難看，她最初在格力出差時，甚至在火車上餓了一整天。
因?yàn)橛X得穿泳衣暴露，初中的董明珠不愛游泳。她回憶當(dāng)初的靦腆：“輔導(dǎo)員給我講了很多大道理。我一賭氣，就跟著一幫曾經(jīng)橫渡長江的人去游泳。他們下水后各顧各的，我一下就沉了下去。當(dāng)時我深刻體會到，水不深原來也能淹死人。”幸虧岸邊有人看見董明珠揮舞的手，把她救了上來。“當(dāng)時我緊緊抓著救我的人，怎么都不放手。”
溺水事件激發(fā)了董明珠的倔強(qiáng)，次日她就去游泳池繼續(xù)學(xué)游泳。這種迎難而上的倔強(qiáng)性格，在董明珠職業(yè)生涯中反復(fù)出現(xiàn)：1990年初入格力，不知營銷為何物的她憑借堅(jiān)毅和難纏，連續(xù)40天追討前任遺留的42萬元債款；1996年空調(diào)全行業(yè)大戰(zhàn)，董明珠寧丟市場不降價，她帶領(lǐng)23名營銷員迎戰(zhàn)春蘭、華寶上千人的營銷隊(duì)伍，最終打敗對手；2004年與國美交惡，她寧為玉碎不為瓦全，格力空調(diào)全線退出國美賣場。
“真正的勇氣在于你直面弱點(diǎn)并戰(zhàn)勝它，我知道我的堅(jiān)強(qiáng)是在骨子里的。”對于自己的個性董明珠如此評價。
秋季母性
舐犢情深
作為中國空調(diào)市場連續(xù)12年的老大，今天董明珠的一舉一動，都讓競爭對手無比牽掛。但在家電江湖刀光劍影外，令董明珠牽掛的卻是她的兒子。
董明珠36歲離開南京到深圳創(chuàng)業(yè)時，她的兒子剛讀小學(xué)2年級。“那時候我把他放在我媽媽那里。我在深圳工作，只有出差時才有時間回去看他。每次回家，他也不說話，就像小貓一樣依偎著我。外婆讓他早點(diǎn)睡覺，他總說我不困，而我跟他說快去睡吧，媽媽一會兒去陪你，他就‘刷’地一下子竄到床上去了。”談起兒子，自詡堅(jiān)強(qiáng)的董明珠，眼神也變得柔和起來。
“有一次我出門后，發(fā)現(xiàn)有東西落在家里，就趕緊返回去拿。經(jīng)過孩子房間，我想把被子打開再看他一眼。等我撩開被子，卻發(fā)現(xiàn)孩子蒙在被子里哭得滿臉鼻涕和眼淚。我明白，孩子舍不得媽媽走，又忍著不說出來……”董明珠講到這里泣不成聲。這一刻記者眼前的董明珠，不再是叱咤江湖的空調(diào)鐵娘子，而是一個平凡的母親。
“他12歲時第一次坐飛機(jī)，他就問我，乘飛機(jī)那天能不能送他。”我的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和條件當(dāng)然可以做到，但我跟他說不行，我沒時間。他又說能不能讓同事送他，也被我拒絕了。”今天董明珠想起來仍然唏噓不已：“自己當(dāng)時確實(shí)挺殘酷,那時廣州機(jī)場比較亂，孩子又小。讓他一個人從珠海乘公交車到廣州機(jī)場坐飛機(jī)，真是難為他。”
“到了目的地，孩子下飛機(jī)時，我們的營業(yè)員接他。營業(yè)員在電話里告訴我，孩子簡直就是從機(jī)場沖出來的。”說到這里董明珠再度哽咽：“我一下就明白了孩子那時內(nèi)心的緊張和沒有安全感，我心里難受得不得了。”
“也許人生不能兩全，成功背后總是有遺憾。”雖然兒子如今已研究生畢業(yè)，但過去的時光仍令董明珠感慨萬千。
冬季管理
鐵面無私
身為女人的董明珠敞開心扉時柔情似水，但在管理中她卻鐵面無私。17年一系列毫不妥協(xié)的斗爭，為董明珠贏得了“走過的路不長草”的“惡名”，多年來，甚至連親人也難以理解她。
1995年格力空調(diào)全國貨源緊張，一個經(jīng)銷商找到董明珠的哥哥，希望通過他的關(guān)系拿到3000多萬元的格力空調(diào)，按2%提成給他。經(jīng)不起誘惑，哥哥從南京千里迢迢趕到珠海，不料卻被董明珠無情地拒之門外。之后，兄妹10多年沒來往。家里人都對她的六親不認(rèn)感到不可思議，特別是幫她照看兒子的媽媽。
“在格力的17年，我對得起公司，對得起客戶，也對得起自己，惟獨(dú)對不起家人。”事過12年董明珠對記者感慨萬千，她的面容也有一抹稍縱即逝的落寞。
“你是國有體制，給你家人做生意，最起碼涉嫌為私人謀利吧？你對所有的經(jīng)營者、合作伙伴的公平性就出現(xiàn)了偏差，你的誠信在其他99%的人心里產(chǎn)生了危機(jī)。我把哥哥拒之門外，雖然得罪了他，但我沒有得罪大多數(shù)經(jīng)銷商。”
“因?yàn)檫@些事，有人說我犧牲太多，家里的親情已經(jīng)沒有了。但我失去的只是一個小局部，而得到的是一個整體。就像細(xì)胞，我為我的親人謀利就像是一個壞細(xì)胞，如果壞細(xì)胞不清除，蔓延開來，整個人可就能要得癌癥，我要做一個健康的細(xì)胞。”
