第3章  打造魅力賣場，持續提高銷售額

　——注重商品的正面包裝

　  面數對銷售額的影響

　　所謂的“面”，顧名思義就是指商品的“臉面”，也就是向顧客傳遞信息的商品包裝的正面部分。

　　另外，所謂面數，也指陳列的列數。一塊橡皮也是一面，一本筆記本也是一面。這和商品的面積和尺寸沒有關系。

　　通常，如果商品面數增加，就會帶來一定程度上的銷售額的提升。我們把這種由于面數的增減而給銷售額帶來的影響稱為“正面效果”。

　　正面效果可以上升到一定階段，之后隨著面數的增加會逐漸減弱。在超市及便利店中，如果把面數從2面倍增到4面，銷售額也會呈現倍增的趨勢。然而，4面到5面左右就會成為正面的極限，這之后即使再繼續增加面數，銷售額也會呈水平狀態，不再增加。

　　1面還是2面，會對銷售額產生成倍的影響，因此要盡可能使商品面數保持在2面以上，以提高商品的醒目度。

　　另外，如果是郊區型超市，由于賣場面積廣闊，商品面數從1面到4面，在銷售額上并沒有產生太大的差異。因此，要在橫陳列中增大寬度以提高正面效果。

　　引導顧客仔細瀏覽包裝信息

　　為了提高正面效果，讓顧客仔細瀏覽包裝上的信息。在便利店的便當陳列方法中，有一種是把配菜陳列在顧客面前、把飯陳列在里面，并把寫有商品名稱及價格的標簽貼在顧客眼前的地方。這是由于在便利店的便當選擇標準中，配菜的內容是最重要的。

另外，面向女性的便當如果橫向很寬就會讓人想到大肚漢，從而不會被購買。因此，要使用寬度小而有高度的容器，將其放置在貨架下方。

　　——平面和展開數量

　　陳列多少為好

　　平面 =決定各商品數量及配置位置的要素

　　極限陳列量≒賣場的展開數量

　　銷售額構成比≒陳列構成比

　　(新商品也同樣)

　　使陳列構成比適合銷售額構成比

　　在平面中探討各商品數量和配置位置，決定在分配的空間里具體陳列多少商品。還要根據以往的銷售實績及正面效果進行判斷，確定空間分配和陳列方法。

　　經常出現的疑問是陳列多少為好這一點。賣場的展開數量是有限的，這稱為極限陳列量。而所謂的平面，是決定其中商品陳列量的因素。例如，如果該賣場按銷售額比例被分配的空間是10%，那么陳列數量也應確保在10%。也就是要想辦法使銷售額構成比與陳列構成比保持一致。

　　新商品

　　新商品應該如何陳列呢?這也要根據事前決定的銷售額構成比進行考慮。也就是說，如果想使新商品的銷售額構成比達到5%，則賣場也確保5%的陳列空間。

　　此外，投入新商品和新進貨的商品，意味著以往的銷售額為零。因此，需要使用POP使顧客了解新商品。進一步地，可以采用三明治陳列等技巧，將其夾在暢銷商品中間進行銷售。

　　然而，即使在同一賣場，也會存在被稱為“一等地”、顧客經常通過的主動線上的貨架。相對地，也有動線深處以及同一貨架中的兩端及上下方等視線達不到的劣勢位置。因此，在陳列時要充分考慮到這些因素，以謀求貨架比例的調整。

通過使銷售額構成比與陳列構成比相接近，賣場里的商品過多或過少的情況就會消失。當賣場里陳列了太多商品時，就需要檢查一下構成比的平衡是否遭到了破壞。

　　——重點商品的展示方法

    圖3-6 突出重點商品

　　通過改變一部分陳列提高醒目度

　　在通常的賣場中，任何商品都會重復固定的陳列模式。以均等的間隔陳列商品，可以產生統一感。此外，由于沒有不連續的雜亂感，顧客容易瀏覽且不會感到壓力。

　　然而，在這其中也有重點商品等商家特別希望顧客關注的商品，此時僅需將該處的陳列模式進行些許的變化，就可以輕松提高醒目度。在規則整齊的陳列模式中，如果有一小部分打破常規，顧客對該處的關注度就會顯著提高。

　　此外，為了使顧客了解重點商品，可以在該處投射聚光燈或用POP表現差異，還可以改變賣場貨架板的顏色。

　　與此相反，如果賣場整體陳列都比較雜亂，到處都是走樣的地方，給顧客的整體印象就會變壞。這樣就等于扼殺了賣場，因此一定要有計劃地進行賣場陳列。

　　改變高度

　　在重點商品的下方放入一層展臺，通過提高位置改變陳列模式。

　　留出間隔

　　在重點商品的周圍多留出些許間隔，以改變陳列模式。

　　向前突出

　　將重點商品稍向前突出來改變陳列模式。

　　采取多層次

對重點商品采取多層次陳列模式，如由平時的1層擴展到2層等。

本文摘自《完全商品陳列115例》

東方出版社2011年11月出版

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