金牌銷售員的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

    有朋友通問我：張總，請(qǐng)問，在產(chǎn)品介紹完畢后，有沒有一些凈水器銷售快速成交的技巧，促使客戶簽單？

    凈水器銷售成交只是結(jié)果，不是原因，我也沒有濟(jì)公般的神通，咒語只要一念，扇子只要一搖，消費(fèi)者就立馬乖乖地肯掏錢簽單。

    凈水器銷售成交是整個(gè)凈水器行業(yè)的營(yíng)銷難題，所以請(qǐng)?zhí)釂栴}的朋友也不要?dú)怵H。目前凈水業(yè)的總盤子不大，在這個(gè)小盤子上卻扎堆著幾十萬的從業(yè)者，在行業(yè)浮躁的造富運(yùn)動(dòng)宣傳下，在財(cái)富的渴望和現(xiàn)實(shí)的困窘下，壓力很自然傳遞到公司的利潤(rùn)創(chuàng)造環(huán)節(jié)---銷售部門。即使在歐洲，凈水器仍處于引導(dǎo)期，在中國更是如此，雖然近幾年隨著北京奧運(yùn)會(huì)，上海世博會(huì)與國際飲水方式接軌的直飲水導(dǎo)入，各種水危機(jī)事件此起彼伏，絕大多數(shù)中國居民的飲用水質(zhì)量意識(shí)，對(duì)凈水器這種飲用水凈化裝置的認(rèn)識(shí)依然還處于朦朧階段，中國凈水人任重道遠(yuǎn)。

    凈水器行業(yè)沒有整體做過科普宣傳，只依靠零星的公司做過一些行業(yè)啟蒙，更多的是靠經(jīng)銷商扛著炸藥包去攻克消費(fèi)者的意識(shí)堡壘，目前還是點(diǎn)狀物，沒有擴(kuò)散到消費(fèi)面，也就是大多數(shù)消費(fèi)者不了解凈水業(yè)，不了解凈水產(chǎn)品，所以，凈水器的銷售成交不如家電產(chǎn)品，建材產(chǎn)品相對(duì)輕松，因?yàn)閮羲�器行業(yè)兼具建材業(yè)和家電業(yè)的雙重屬性，凈水器行業(yè)對(duì)于銷售員的要求更高（沒有行業(yè)認(rèn)知度，沒有品牌認(rèn)知度）。

    前面，我們對(duì)那位朋友所提問題進(jìn)行了開放式探討和延伸，了解行業(yè)，了解現(xiàn)狀，才能客觀要求自己，比如在家電賣場(chǎng)，其他品類，每個(gè)月都有至少十萬以上的銷售額，而凈水產(chǎn)品最多只有3萬左右的銷售額，大家所處的行業(yè)不同，行業(yè)的發(fā)展階段不同怎能等量齊觀？

    現(xiàn)在，我們要對(duì)提問題的朋友所提的問題重新定義，問題無法精確，就無法找到答案，凈水器銷售雖然沒有靈符，咒語，但還是有脈可尋。讓我們先從人的角度，來看看，優(yōu)秀的凈水器銷售員，優(yōu)秀的凈水器導(dǎo)購員其標(biāo)準(zhǔn)是什么？

    根據(jù)個(gè)人的十年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)看，要想優(yōu)秀應(yīng)該注重以下幾個(gè)指標(biāo)。

    1.接觸率。也就是一個(gè)銷售員，借助公司的平臺(tái)，通過自身的努力，能與多少目標(biāo)客戶見面？我們當(dāng)前的實(shí)情是，公司基本束手無策，任由銷售員野蠻生長(zhǎng)，自生自滅，自燒高香，自求發(fā)展，而作為銷售員的你，要想有好的業(yè)績(jī)，必須從擴(kuò)大潛在客戶的接觸人數(shù)開始著手，沒有這個(gè)基本面，空談成交，誤人誤己，這就需要凈水業(yè)銷售員轉(zhuǎn)變意識(shí)，從等靠要，到主動(dòng)求發(fā)展，從坐商到行商，從工業(yè)時(shí)代到后工業(yè)時(shí)代的意識(shí)轉(zhuǎn)變，沒有這些轉(zhuǎn)變，靠守在幾個(gè)傳統(tǒng)物理端口，你能見到幾個(gè)人？

    2.成交率。作為一個(gè)銷售員，你接觸的人多代表了你的前期優(yōu)勢(shì)，但光有優(yōu)勢(shì)可不行，就像電影，賣好不賣座，作為影片主角的你，就成了票房毒藥，也如一場(chǎng)足球，你的控球率占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)但沒有破門，冠軍未必屬于你，具體到公司來說，你簽不了單，就沒有業(yè)績(jī)，沒有業(yè)績(jī)，老板還發(fā)薪水給你嗎？?jī)?yōu)勢(shì)必須轉(zhuǎn)變成勝勢(shì)，也就是成交，簽單。

    3.深化率。這么多年的工作經(jīng)歷告訴我，賣一個(gè)產(chǎn)品給一個(gè)客戶雖然不易，但，將不同的產(chǎn)品在若干年持續(xù)賣給同一個(gè)人，才叫牛人，這才是顧客終身價(jià)值的營(yíng)銷境界，他符合營(yíng)銷定律：維護(hù)一個(gè)老顧客的成本遠(yuǎn)高于開發(fā)一個(gè)新客戶。我曾見過無數(shù)將石頭說成金塊的銷售高手，這些高手基本在十年后都風(fēng)流云散了，客戶不能騙，騙得了一時(shí)，騙不了一世。

    4.轉(zhuǎn)化率。好的銷售員，不僅能挖掘單個(gè)顧客的終身價(jià)值，也能從感情上獲得客戶的認(rèn)同，并由客戶將其推薦給親友，而口碑傳播是中國最具殺傷力的銷售工具，缺乏信任度是中國的特色，你是相信親友的推薦還是相信廣告？個(gè)人認(rèn)為能做好以上四個(gè)方面的凈水器銷售員，凈水器導(dǎo)購員才算得上優(yōu)秀。