在中國，商業地產開發最現實、最有效率、最快實現投資回報的方式是對商鋪進行分割銷售，但與此同時，商鋪的分割銷售又是一個類似于道德牌坊式的、像女性貞操一樣忌諱談及的核心命題。雖然每一個從業人員都在口頭上憎惡它，對它進行口誅筆伐，但在實際操作過程中又極少有人能繞過它，既恨它又愛它，同時又不得不用它。

返租綁架中國商業地產

占全國總數量95%的商業地產項目需要通過銷售進行融資；

在這占全國總數量95%的商業地產項目當中90%的項目需要運用返租回報的方式進行銷售；

在90%的運用返租回報的方式進行銷售的商業地產項目當中，80%的項目走向了失敗或存在運營情況不理想的狀況。這就是中國商業地產發展的現狀，銷售型商業地產項目之多，運用返租回報手段的商業地產項目之普遍，已經成為中國商業地產領域的一個普遍現象。于是，大家紛紛譴責返租回報這種方式，將其視為一個可怕的怪物，導致商業項目經營慘淡的罪魁禍首。

然而，事實真相就是如此嗎？那些采用售后返租的項目，其悲慘的結局是否早已命中注定？遠離返租，商業項目就一定能夠走上“錢“途無限的康莊大道嗎？

佳惠懷化商城——如何涅槃重生？

一個商業地產項目如果進行分割銷售，對投資者許以返租回報的承諾，但后來卻由于運作不成功而使項目走向失敗，這樣的難題可以解決嗎？

對于很多開發企業來說，這宛如一個不可能完成的任務。

但是，最終的答案卻并非如此。

放眼全國，有一個不得不談及的案例就是佳惠懷化商城。懷化位于湖南省西部，屬于湖南省中部地區與湘西地區的交界之地，經濟發展狀況一般，只是一個普通的地級市，地理位置和曝光度明顯不如北京顯赫，但是卻在商業地產的發展歷程中產生了一個具有重要意義的標志性事件——佳惠懷化商城的重新開業！

作為湖南省的明星商業企業，佳惠超市對原懷化商城的資源整合確實有可稱道之處。

佳惠懷化商城原西都銀座商城是一個老大難的爛項目，為什么呢？因為這個項目商業部分已經全部分割銷售了，將整個商城賣給了1500多個業主，而且賣鋪時開發商承諾給業主返租回報，但是由于經營不善，開發商承諾給投資者的返租回報一直沒給，造成了眾多業主持續的游行、上訪，開發商、政府、經營商家、投資者之間的關系錯綜復雜，猶如一團亂麻，但是問題一直沒有得到解決，一拖就是六年。

對很多政府和開發商來說，這樣的項目等于得了不治之癥，是不可能得到解決的。

但是，懷化市政府與佳惠集團仍然著手去解決這件事情。佳惠集團采取的措施是整體租賃原西都銀座商城15 年，并投入6000 余萬元巨資將其精心改造成的商品專業化的小商品綜合批發市場。

佳惠集團通過對懷化商城（原西都銀座）一期共五層的改造，形成經營面積5 萬平方米的近千間鋪面，基本實現小商品的一站式購齊。

在規劃方面，針對原市場內部布局呈“井字形”“迂回式”“無死角”“多入口”“大通道”形態，設置最寬達8 米的寬通道，市場內配備有各類電梯35 臺，以及先進的消防監控報警系統，大型空調設備系統等，形成煥然一新的硬件配套設施。

更重要的是，佳惠集團利用自身的商業優勢為懷化商城注入了優良的商業基因，良好和負責任的團隊開始成為懷化商城的“主心骨”。

既是意料之外，也是情理之中。原來被視為得了不治之癥的西都銀座商城，在改造成佳惠懷化商城之后已經重新煥發出了生機，佳惠集團通過成功的商業資源整合既獲得了良好的品牌效應，也獲得了理想的投資收益。

看來，商業地產的任何難題，只要努力，都是可以得到解決的。所謂“世上無難事，只要有心人”就是這個道理。

同樣，售后返租并不是商業地產項目的不治之癥，也不可能是商業地產項目的不治之癥。

萬達不返租的利與弊

萬達是中國商業地產的領軍企業，一舉一動備受業界關注。在萬達的企業成長史上，萬達第三代產品可謂居功至偉。

空蕩蕩的白云萬達廣場外街，商業氛圍分外冷清

萬達第三代產品多數位于城市副中心，即城市新區，商業氛圍并不成熟，這些項目銷售的外圍街區商鋪目前普遍經營狀況不理想，是情有可原的。甚至這樣想，等萬達持有的商場將這個區域炒旺以后，外圍街區商鋪的旺場就是一個水到渠成的結果。

那么，地處城市商業核心區的萬達廣場又怎么樣呢？在西安解放路上有一個民樂園萬達廣場，它的經營現狀卻向人們展示了一個事實：即使地理位置一流，周邊商業成行成市，位于成熟旺地的萬達廣場外圍商鋪經營也并不理想。

換句話說，在這樣的地段，就算不是萬達廣場，這些商鋪也應該能夠租出去，而且能租出一個理想的價錢。為什么是萬達廣場，反而租不出去，做不起來了呢？

這似乎是一個悖論，萬達為什么會這樣？

很多人對此百思不得其解，乃至從各個角度去分析。最后的答案往往是以偏蓋全，只見樹木不見森林。

王健林雖然在口頭上宣稱“商鋪爭取只租不售”，但是在實際運作上，要將整個商業做到“只租不售”，即使是萬達這樣的商業地產開發企業也是做不到的。萬達廣場的第三代產品都有相當多的銷售型商鋪，而且有的萬達廣場的銷售型商鋪比例仍然非常大。

王健林這樣的考慮是有道理的。孫子兵法云：國之貧于師者遠輸。

當前的中國，商業地產發展蓬勃，搶占機會比商業經營更為重要。王健林深諳此理，所以不惜大手筆投入，以時間換空間，在極短的時間里實現了對諸多城市的商業擴張和高地占領，并成為迄今為止中國最成功的商業地產開發企業。

然而在返租問題上，萬達廣場就存在著太大的誤解，缺乏一個真正科學、全面、系統的分析和評價，一概斥為洪水猛獸，躲之不及。

事實上，萬達廣場那些已經銷售出去的商鋪，一旦缺少了返租回報這樣一種“粘合劑”和“緩沖帶”以 后，缺少了真正有效用、負責任的“扶上馬、送一程”的經營策略以后，那些銷售出去的商鋪經營缺陷就立馬顯現，以至于形成了今日萬達廣場外圍商鋪經營“遍地哀鴻”的局面，在較大程度上丑化了萬達廣場的形象，削弱了萬達廣場的核心競爭力。

解讀返租本質：“扶上馬”與“送一程”的命題

一個商業地產項目運作最后是成功或者失敗，歸根到底是商業利益的平衡問題。

因此，商業地產返租回報的本質就是構建商業地產項目的利益平衡機制，具體體現在項目上有三個方面。

（1）開發商無論是否將商鋪成功銷售，仍然保留著對商場的控制權，并且著力建設所有權、經營權與監控管理權的三權分立體系；

（2）開發商將商鋪銷售出去以后不是馬上撒手，而是運用返租回報的方式將商業的經營“扶上馬”再“送一程”，使招商和經營工作在返租期內走上軌道；

（3）經營管理公司與服務項目之間形成良好的運作機制，使經營管理公司有信心、有必要與項目建立長期合作共贏的關系，具有有效、長效的合作機制。

這樣一來，商業地產項目的利益平衡機制就基本得以建立。

縱觀中國大地，但凡是商業地產項目，除開恒隆、中糧等極少數實力雄厚的開發商有條件全部持有商業項目之外，大多數開發商的商業地產項目都需要進行分割銷售。而一旦對商場進行分割銷售，絕大多數項目都要采用返租回報的方式，這幾乎已成定律。

不采用分割銷售及返租回報方式進行操作，可以嗎？

答案是不可以。

因為不分割銷售，項目的開發建設資金就會遇到瓶頸，大多數項目根本無法順利建成開業。不采用返租回報的方式，商鋪會很難賣，銷售速度達不到預期，而且后期經營會遇到更大的問題。

中國大多數商業地產開發商都是中小型開發商，它們缺乏長期持有商業地產項目的條件和能力，這樣就讓分割銷售和返租回報成為一個現實的選項。

售后返租方案后來被異化的原因在于：在執行過程中，由于開發商充分利用了人們對商鋪升值的預期和市場上具有合理回報投資品的欠缺，在返租回報的回報比率、返租年限方面大做文章，從而使返租回報在一定程度上偏離了合理的軌道。

中國商業地產開發的一哄而上和開發商素質的參差不齊，又使得售后返租的回報比率、返租年限不斷攀比，進而進入瘋狂的狀態，以致于造成今日“售后返租失敗鋪遍布神州”的現象。

分割銷售與返租回報是開發商為了解決在中國目前情況下的融資難題而采用的一種變通手段。

那么，我們可以得出一個肯定的結論就是：全部持有的商業項目比采用分割銷售和返租回報進行運作的商業項目更具優勢，更加容易運營成功。

可以說，這句話十分嚴謹，也是正確的。

但是，那些以為，將商業面積全部持有的商業項目就一定會成功的觀點就一定錯了。

同樣，是否采用返租也并不能決定一個商業項目的成功。我們一直認為，只要假以時日，只要理順了相關的利益平衡機制，那些因為返租回報方式的濫用、盲用和異化而造就的“爛尾樓”，也是可以走向成功的。

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                                                                                                                            ——文章摘自于段宏斌書籍《商業地產操盤•旺場絕技》