對零售商來說，春節(jié)像一場考試，更像一場戰(zhàn)役，在迎接春節(jié)的過程里，也是大展身手的好時機(jī)，誰家的武藝高強(qiáng)，誰就能吸引更多的客流，誰交出的答卷才更為漂亮。

每年春節(jié)過后，按照慣例，DK都要進(jìn)行春節(jié)銷售分析。按照總部、門店分層級分析，這樣做的目的，一是總結(jié)過往，在剛剛過去的節(jié)日里有哪些不足、有哪些進(jìn)步，還有哪些新發(fā)現(xiàn)，鼓勵各級管理人員開動腦筋;二是展望未來，在接下來該做怎樣的調(diào)整，怎樣更好的迎合顧客、引領(lǐng)顧客。

百貨店一般春節(jié)過后就進(jìn)入了春季調(diào)整期，各個商家利用這小段的淡季，迅速對品牌、品類、布局進(jìn)行調(diào)整，其實(shí)這樣的調(diào)整一般在春節(jié)前就開始定方案、拿數(shù)據(jù)，春節(jié)過后就要快速地實(shí)施方案。

聽說過一個故事，一家百貨店初七團(tuán)拜，前一秒還對總經(jīng)理說“過年好”，后一秒總經(jīng)理就問調(diào)整方案的落實(shí)情況，完全無縫鏈接，根本沒留出喘息的機(jī)會。零售行業(yè)就是這樣，只有不停地學(xué)習(xí)與進(jìn)步，才能不落后于人后，才能跟上時代的發(fā)展，才能不被消費(fèi)者拋棄。

對超市來說，春節(jié)過后大的調(diào)整做得少，但是微調(diào)仍要不斷地更新。過了春節(jié)，劉鋼并未覺得輕松。一是要在門店會議上做科室的總結(jié)分享，二是還要對飲料區(qū)做一下微調(diào)，具體的方案只有大致的框架，還未形成明確細(xì)致的步驟。形成最終方案后，還要報到總部審批。這一系列的工作，都讓劉鋼不敢有半點(diǎn)馬虎。

在門店會議上做分享，除了用業(yè)績說話以外，還是一個自我展現(xiàn)的機(jī)會。往常聽報告，誰的報告做得好，立即會對報告人心生敬意。劉鋼作為DK的老員工，何嘗不知這樣的道理。所以，他對報告的內(nèi)容不敢有半點(diǎn)馬虎。

就整份報告來說，除了基本的業(yè)績介紹之外，最能體現(xiàn)報告人心思的是對業(yè)績的分析，要在這份分析里看到一些商業(yè)趨勢和未來的熱點(diǎn)，同時還能預(yù)見到品類的走向，更重要的是要對當(dāng)下的業(yè)務(wù)有預(yù)見性的分析和評判。后面這幾點(diǎn)要做好并不容易，如果分析不到位，會適得其反，引發(fā)反效果。所以，有一些報告人就偷懶，只介紹業(yè)績，只分析數(shù)字，這樣的報告雖然沒有亮點(diǎn)，但也不會犯太大的錯誤。

劉鋼卻不想這樣做，他覺得這是一個難得的業(yè)務(wù)探討機(jī)會，只要有觀點(diǎn)就要亮出來，不管是否被認(rèn)同，這畢竟是思考的結(jié)果。

他先整理了一份春節(jié)數(shù)據(jù)，里面有銷售額、毛利額、毛利率、促銷占比、客單、客流、交易筆數(shù)等，他特意又做了同比和環(huán)比分析，當(dāng)這一整份數(shù)據(jù)報告出來后，劉鋼憑著多年的一線管理經(jīng)驗(yàn)和敏感性，覺察到了數(shù)字的微妙變化，對一些有疑問的數(shù)據(jù)，他開始詢問下面的柜長們，他試圖找到變化的原因。

讓他有些感慨的是，隨著消費(fèi)者健康意識的增強(qiáng)，飲料的格局正在轉(zhuǎn)變。原來過年，碳酸飲料是當(dāng)之無愧的老大，而今年，屈居到第二位，離第一位也有不小的差距。他通過問詢，往年消費(fèi)者整箱購買得多，而今年變少了，體現(xiàn)在數(shù)字上面的是碳酸飲料的客單明顯下降，交易筆數(shù)也在下降。

因?yàn)樘妓犸嬃弦恢闭紦?jù)到品類龍頭老大的位置，不管是合同條款還是陳列位置，或是促銷位置，都給予了最優(yōu)惠的政策，雙方也漸漸認(rèn)同了這種合作方式。

劉鋼大膽提出設(shè)想，壓縮碳酸飲料的陳列位置，空出來的貨架陳列漸受歡迎的果汁飲料。這在當(dāng)時，是一個非常大膽的建議，因?yàn)闆]有一家零售商試圖去撼動碳酸品牌的優(yōu)勢。劉鋼經(jīng)過慎重思考和現(xiàn)場調(diào)研，在報告中著重分析了飲料趨勢的變化，并鄭重提出了自己的設(shè)想。

果如所料，劉鋼在會議上說出這個設(shè)想時，下面立即就有了“嗡嗡”的議論聲，碳酸飲料這只老虎誰敢碰?門店總經(jīng)理卻給予了認(rèn)可，他讓劉鋼后期拿出更詳實(shí)的資料與數(shù)據(jù)，然后再報備總部。

事過多年，再去看劉鋼當(dāng)時的建議，確實(shí)符合市場發(fā)展趨勢的變化，碳酸飲料日漸江河日下，一蹶不振。而DK在與碳酸飲料的談判中拔得了頭籌，這要得益于劉鋼的先知先覺。

零售職場箴言：

太多時候，我們都愿意做平庸的大多數(shù)，這樣最安全，也最保險。當(dāng)所有人都說是的時候，我們隨口附和;當(dāng)大多數(shù)人都贊同的時候，我們也不敢反對，就這樣，在職場中我們一直碌碌無為，直至職業(yè)的終點(diǎn)。

在職場，那些愛思考、敢于表達(dá)意見的人，開始可能并不討喜，但勤于思考熱愛分享，經(jīng)驗(yàn)不斷積累，職業(yè)道路將越走越寬。

(上周值農(nóng)歷新年，偷了懶，空了一期，這周補(bǔ)上，每周五更新)