聯(lián)商網(wǎng)消息：10月13日上午，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的“中國(guó)新零售第一會(huì)”2016聯(lián)商風(fēng)云會(huì)在上海虹橋元一希爾頓酒店舉行。據(jù)悉，本次風(fēng)云會(huì)以“營(yíng)銷革命——共享 共生 共創(chuàng)”為主題，分營(yíng)銷+體驗(yàn)、營(yíng)銷+流量、營(yíng)銷+技術(shù)三個(gè)專場(chǎng)，尋找營(yíng)銷與商業(yè)的最佳結(jié)合點(diǎn)。

不在江湖，江湖卻一直有你的傳說(shuō)，用這句話來(lái)形容厲玲再合適不過(guò)了。在厲玲操盤過(guò)的杭州大廈購(gòu)物中心、浙江銀泰百貨和深圳華潤(rùn)萬(wàn)象城項(xiàng)目中，業(yè)內(nèi)人士對(duì)其業(yè)績(jī)表現(xiàn)無(wú)不表示折服。定位杭州大廈高端路線、助力銀泰百貨連鎖化、打造全國(guó)業(yè)績(jī)第一專柜....

今天，厲玲在風(fēng)云會(huì)現(xiàn)場(chǎng)從老故事開(kāi)始說(shuō)起，講講零售業(yè)的人流、物流與材流。

▲聯(lián)商網(wǎng)《厲玲半月談》主講嘉賓 厲玲

以下為演講實(shí)錄摘要：

不好意思，我其實(shí)是一個(gè)過(guò)時(shí)的老炮兒。今天我來(lái)講一些想法和老故事。老故事從第一個(gè)字開(kāi)始講“新”�，F(xiàn)在每行每業(yè)都講新，新企業(yè)，新模式，新思維，新?tīng)I(yíng)銷，各種新一大堆新。你除了聽(tīng)到之后，還有什么想法?我覺(jué)得沒(méi)有。

從去年開(kāi)始國(guó)家提出創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，我就特別地反感。這個(gè)新給我感覺(jué)是拋棄所有，就像買一件新衣服把舊衣服丟掉一樣，那么地隨意。

我認(rèn)為創(chuàng)新是一種本能。每個(gè)人都會(huì)創(chuàng)意，每件事情都可以創(chuàng)新，而創(chuàng)新非常重要的是要尊重過(guò)去。要從老的事情、老的企業(yè)、老的模式當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，去改善他。你老的都不懂，你不懂老的銀泰是什么，你不懂銀泰百貨的問(wèn)題是什么，你做什么新?

新，無(wú)處不在，新是本能，新還要延續(xù)。所以，我今天以對(duì)“新”的認(rèn)識(shí)做我的開(kāi)場(chǎng)白，我希望大家不要去追尋浮云，多多享受歷史的沉淀。

就像聯(lián)商網(wǎng)這次會(huì)議一樣，這個(gè)會(huì)議很傳統(tǒng)，很多年了，但是今年的嘉賓當(dāng)中出現(xiàn)了制造業(yè)，不再局限于百貨、商業(yè)地產(chǎn)、超市，而有了制造業(yè)，這就是一種創(chuàng)新。那是在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)上發(fā)現(xiàn)有不足，我們要去改，要去嘗試，我尊重這樣的新。

只要任何企業(yè)今天存在，特別是存在五年以上、十年以上，他一定有很多很多的新。你要覺(jué)得他全都應(yīng)該丟掉，那你就是浮云。

接下來(lái)開(kāi)始講我的老故事，也是今天的主題人流、物流與財(cái)流。我們要吸引人流，帶走

物流，留下財(cái)流，這句話是我做杭州大廈購(gòu)物中心1990年代提出來(lái)的�？墒堑搅算y泰，我?guī)缀跆焯熘v，年年講，月月講，為什么?因?yàn)殂y泰是非常吸引年輕人流的一個(gè)企業(yè)，他以人流多而著稱，僅有人流有什么用?能帶走物流嗎?能留下財(cái)流嗎?當(dāng)時(shí)我們整個(gè)百貨行業(yè)做過(guò)“買就送”。在杭州有些顧客就提意見(jiàn)，干嗎買就送，不如直接打折呢�？墒沁@里就沒(méi)有物流了嘛，光打折只有人流，沒(méi)有物流，這么簡(jiǎn)單的道理，可是當(dāng)我離開(kāi)了，后來(lái)我到華潤(rùn)也是講人流、物流和財(cái)流。

當(dāng)我離開(kāi)零售行業(yè)，2004年我離開(kāi)百貨行業(yè)，2009年開(kāi)始離開(kāi)了零售行業(yè)，但我始終在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中做顧問(wèn)，我有做過(guò)百貨、商業(yè)地產(chǎn)的顧問(wèn)，甚至很多品牌商的顧問(wèn)，有服裝的，兒童的，珠寶的，餐飲的顧問(wèn)，也做過(guò)大型零售投資公司的顧問(wèn)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我就始終強(qiáng)調(diào)人流、物流和財(cái)流，可是好難讓人懂。就這么一個(gè)簡(jiǎn)單的共識(shí)，就這么簡(jiǎn)單的道理，至今接受的人還不是很多。

最早其實(shí)是誰(shuí)說(shuō)的人流、物流與財(cái)流，大家知道嗎?我相信大家都知道 “地段，地段，還是地段” 這個(gè)故事。這個(gè)經(jīng)典大家都知道，說(shuō)這句話的人就是希爾頓酒店創(chuàng)始人希爾頓兄弟說(shuō)的。希爾頓是大型酒店集團(tuán)，當(dāng)他成功的時(shí)候，很多人問(wèn)他為什么會(huì)成功?他說(shuō)，位置，位置，還是位置。

一百多年前的商人就告訴我們位置有多重要，位置是什么？位置就是吸引人流的窗口。因?yàn)槲恢煤茫�所以容易吸引顧客，因�(yàn)槲恢煤萌菀渍故旧唐�。所以，你發(fā)覺(jué)商業(yè)這么多年還是在這一點(diǎn)上“位置，位置，還是位置”。其實(shí)，沒(méi)有很多的創(chuàng)新，根本還在這里。

關(guān)于人流、物流與財(cái)流，關(guān)于位置的重要性，是一個(gè)商業(yè)的經(jīng)典，是一個(gè)商業(yè)的規(guī)律，沒(méi)有人可以回避。無(wú)論，中外企業(yè)、大小企業(yè)，也無(wú)論新老企業(yè)，更無(wú)論餐飲業(yè)、零售業(yè)、酒店業(yè)，甚至所謂的現(xiàn)代商業(yè)，甚至馬上就要過(guò)時(shí)的電子商務(wù)。而“位置，位置，還是位置”不會(huì)過(guò)時(shí)，因?yàn)樗�回歸了商業(yè)的本源，任何市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的商業(yè)都應(yīng)該追求這個(gè)本源，人流、物流與財(cái)流。

壟斷經(jīng)濟(jì)不是這個(gè)規(guī)律，是另外一個(gè)規(guī)律，就是控制資源，我有你無(wú)，我活你死，這是壟斷商業(yè)。當(dāng)我要做商業(yè)的時(shí)候，我希望傳統(tǒng)零售業(yè)全部死光，壟斷商業(yè)，不是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的商業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)講究共贏。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)講究自己要做好人流，做好物流，做好財(cái)流。當(dāng)你做金融業(yè)，你說(shuō)所有銀行要死光，這是壟斷經(jīng)濟(jì)的概念，不是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的概念，生意就是這么慢慢慢慢的一步一步做起來(lái)的。

我今天就著重講人流，因?yàn)槿魏紊虡I(yè)都是從人流開(kāi)始，人流非常非常重要。吸引人流，要說(shuō)容易很容易，不用投入成本人流很快就有。但是帶不動(dòng)物流，有什么意義?

我剛從杭州大廈到銀泰的時(shí)候，因?yàn)楹贾荽髲B做得是比較高檔的商場(chǎng)，銀泰要做一個(gè)流行商場(chǎng)，而1999年的銀泰，那個(gè)市場(chǎng)還不是那么成熟的，很多人看不清楚年輕人的消費(fèi)能力。大家覺(jué)得年輕的市場(chǎng)沒(méi)那么好做，那么就做啊，各種各樣的活動(dòng)，各種各樣的招數(shù)，吸引年輕人來(lái)。

我在1999年的時(shí)候就說(shuō)過(guò)，當(dāng)時(shí)的首富，在中國(guó)根本排不行任何國(guó)外的首富，我們發(fā)現(xiàn)首富的平均年齡越來(lái)越下降，財(cái)富越來(lái)越到年輕人手里來(lái)，年輕人有很大的市場(chǎng)，所以要做好年輕人。那么，這個(gè)時(shí)候就有了一個(gè)年輕的銀泰百貨。我也做促銷活動(dòng)，人流很多的。可是活動(dòng)結(jié)束以后，人流就走了并沒(méi)有轉(zhuǎn)成物流，為什么?很大的成本，保安又出動(dòng)，安全又有風(fēng)險(xiǎn)，為什么?它是不夠匹配，你所要的顧客和能夠轉(zhuǎn)成物流的客人和你在做促銷活動(dòng)的客人不夠匹配，所以成本很大;而轉(zhuǎn)換不夠，那就開(kāi)始琢磨了。那就有了很多很多措施，去逐步逐步把這個(gè)問(wèn)題給解決掉，贏取物流，最后留下了財(cái)流。

足夠的人流是物流的前提，但是現(xiàn)在的人們過(guò)度的關(guān)注了人流，把吸引人流是一個(gè)入口，作為新商業(yè)的思維，互聯(lián)網(wǎng)的思維，新商業(yè)的思維，這是錯(cuò)的。我們不惜一切代價(jià)去吸引人流，我告訴你，作為一個(gè)過(guò)來(lái)人，我認(rèn)為吸引人流是很容易的，放錢就可以了。一個(gè)VIP卡大家都會(huì)做，用錢買是一個(gè)門檻，讓顧客掏錢買你的貴賓卡，這就限制了人流，那你送啊，每個(gè)人都送啊，就像派單一樣，但是很多人會(huì)不要，如果不要你貼錢給他啊，拿一張給你十塊，很多人就會(huì)搶，我覺(jué)得現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的人流就是這樣做起來(lái)的。滴滴快的就是這樣的，補(bǔ)貼。因?yàn)樗麄兒?jiǎn)單認(rèn)為只要有了人流，一切都會(huì)有了，所有的投資公司以人流為唯一指標(biāo)來(lái)考慮這個(gè)項(xiàng)目值多少錢，無(wú)窮的放大。

我有一個(gè)問(wèn)題沒(méi)想明白，就是所謂互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)和我們傳統(tǒng)商業(yè)。我們傳統(tǒng)商業(yè)有一個(gè)平衡點(diǎn)的，但互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)沒(méi)有，我沒(méi)有找到過(guò)。我希望在座做互聯(lián)網(wǎng)的告訴我，互聯(lián)網(wǎng)的平衡點(diǎn)是怎么計(jì)算的?我們是銷售額×毛利率，剩下的毛利-成本=利潤(rùn)。我沒(méi)有看到互聯(lián)網(wǎng)公司具體的數(shù)字，有，理論上是對(duì)的，人流越大，物流業(yè)會(huì)會(huì)大，但是這個(gè)成本的控制點(diǎn)究竟在哪里?當(dāng)我們過(guò)渡吸引人流的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)成本很大，而無(wú)法控制，成本很大，轉(zhuǎn)化率很低很低，我們做過(guò)這樣的實(shí)驗(yàn)，我們做過(guò)這樣的實(shí)業(yè)，我們有這方面的體會(huì)。

網(wǎng)約車一下子爆滿，使約有一點(diǎn)點(diǎn)亂，現(xiàn)在又回來(lái)了，它們兩個(gè)合并起來(lái)了。今天我們講到零售業(yè)，我就多講一點(diǎn)車的壞話。我去年坐過(guò)幾次神州專車，每個(gè)司機(jī)都給我講了非常好的故事，他們愛(ài)神州專車，他們愛(ài)這個(gè)行業(yè)，他們愛(ài)我們顧客。我印象非常好，寫了微博和微信。今年我到昨天為止坐了四次神州專車，沒(méi)有一個(gè)司機(jī)說(shuō)這個(gè)企業(yè)的好話，為什么?

你們知道嗎?你們坐過(guò)神州專車嗎?你們坐過(guò)滴滴、快的、Uber嗎?我只看員工的體驗(yàn)，當(dāng)一個(gè)企業(yè)，員工都不說(shuō)你好話，你走的遠(yuǎn)嗎?你募集的資金越來(lái)越大，你市場(chǎng)影響越來(lái)越大，為什么你的員工越來(lái)越不愛(ài)你?

在座的，如果你做零售行業(yè)，其實(shí)很多都是這樣，老板在外面吹的天花亂墜，可是員工窩里斗，這是經(jīng)濟(jì)模式，沒(méi)有現(xiàn)代和傳統(tǒng)之分。為什么流量如此增長(zhǎng)，估值越高的時(shí)候，員工的幸福感越來(lái)越低，低到不能再低。我問(wèn)了一個(gè)很愚蠢的問(wèn)題說(shuō)，企業(yè)不好，那你走啊?

他說(shuō)：是的，很快，但是去哪呢?我從北京過(guò)來(lái)，我也碰到一個(gè)投資業(yè)大佬的大佬。我就問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，為什么當(dāng)企業(yè)有錢的時(shí)候，首先損失的是員工的利益?這種企業(yè)能走長(zhǎng)遠(yuǎn)嗎?

你以為克扣員工利益就有你的財(cái)流了?NO，你應(yīng)該把你的財(cái)流變成物流，流向財(cái)流，這才叫商業(yè)，否則不叫商業(yè)，不要跟我聊天，我不談?wù)�治，我更不談壟斷�?jīng)濟(jì)，我不懂。

我從杭州來(lái)，杭州大家很喜歡去旅游，說(shuō)杭州市政府有互聯(lián)網(wǎng)思維。他們理解的互聯(lián)網(wǎng)思維就是降低門票，降低進(jìn)入的門檻，讓人進(jìn)去，然后在里面猛掙錢。他們說(shuō)杭州不要門票西湖邊隨便走，吃的東西很多，怎么怎么樣，他們表彰為互聯(lián)網(wǎng)思維。大家同不同意啊?

我覺(jué)得不是互聯(lián)網(wǎng)思維，這就是生意，這就是商業(yè)思維，生意就是這么做的，要最大限度的吸引合適的顧客，然后控制我們的成本，不計(jì)成本的，我覺(jué)得就是互聯(lián)網(wǎng)思維。當(dāng)然我講的互聯(lián)網(wǎng)思維，100%全是錯(cuò)的，大家盡管拍磚，因?yàn)槲也欢�，但我懂商業(yè)。

當(dāng)你把互聯(lián)網(wǎng)思想給我講清楚以后，我就講，我們商業(yè)不就是這么做的嗎?1993年做零售的時(shí)候就開(kāi)始打假。你知道現(xiàn)在假貨哪最多?我們就開(kāi)始禁止刷單，我們就盡量讓供應(yīng)商感到舒服，只有供應(yīng)商配合我們，我們百貨店就會(huì)有事做。有一段時(shí)間好恐懼，說(shuō)有了阿里巴巴，有了淘寶，我們商業(yè)就沒(méi)有人買東西，不用開(kāi)店了。

在很多年前，我在無(wú)錫一個(gè)會(huì)議上講，一個(gè)百貨店，一個(gè)超市，任何一個(gè)零售液態(tài)，只要有供應(yīng)商給你供貨，只要有顧客買你的東西，就不會(huì)死亡。不要在意某個(gè)東西在網(wǎng)上銷售供應(yīng)商放棄你那一天，就是你死亡的那一天，那供應(yīng)商為什么放棄你呢?因?yàn)槟愠槌商�高那抽成降低一點(diǎn)。降一點(diǎn)后說(shuō)老板會(huì)罵，那抽成降低一點(diǎn)以后成本控制起來(lái)，這個(gè)很重要。

最近在北京問(wèn)到某一個(gè)商店，說(shuō)我們貴賓的資料有20多萬(wàn)份，那么就問(wèn)平均一年在你商店逛五次的就算是活著的貴賓用戶，有多少?他說(shuō)不到2萬(wàn)。他說(shuō)，我們老板認(rèn)為這個(gè)基數(shù)不夠大，應(yīng)該是200萬(wàn)，但活躍來(lái)看也就1萬(wàn)，而發(fā)卡增量是很容易的，但沒(méi)什么用，好大的成本，最終沒(méi)有給你帶來(lái)財(cái)流，留下財(cái)流。這樣的促銷，這樣的思維方式，早就被我們傳統(tǒng)零售業(yè)，傳統(tǒng)商業(yè)給拋棄了�？涩F(xiàn)在大家都奉為他是新的，應(yīng)該發(fā)揚(yáng)光大，那就發(fā)揚(yáng)光大吧。

我參加的目的就是我想讓思維變得更現(xiàn)實(shí)，做法變得更科學(xué)，而不要去追求浮云。我希望腳踏實(shí)地，商業(yè)一定會(huì)有未來(lái)，成本控制永遠(yuǎn)是商業(yè)的最最最基礎(chǔ)的東西。當(dāng)然如何控制是很有講究的，我們百貨業(yè)明明有幾千萬(wàn)的利潤(rùn)，說(shuō)我已經(jīng)被打敗了，誰(shuí)說(shuō)我們被打敗過(guò)?

未來(lái)協(xié)調(diào)不會(huì)打敗，只要我們回歸本源，腦子一定要多動(dòng)，想法一定要實(shí)際，這才可能是最后的贏家。當(dāng)然，有些會(huì)被打敗，就像很多實(shí)體和很多虛擬商店都會(huì)打敗一樣，這是正常的，這才是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)永遠(yuǎn)是開(kāi)放的，歡迎任何的挑戰(zhàn)者，抓住顧客心的才是最后的贏家。

2016聯(lián)商風(fēng)云會(huì)直播地址：http://www.buxiu-gang.cn.cn/fengyun/2016/live.aspx

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