近期，有關(guān)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展的討論此起彼伏。有關(guān)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展確實(shí)是一個(gè)非常迫切的話題。但如何轉(zhuǎn)型?必須要對(duì)經(jīng)銷商企業(yè)、經(jīng)銷商的商業(yè)模式、以及經(jīng)銷商目前所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行深入、系統(tǒng)、全面的分析。

一、現(xiàn)階段經(jīng)銷商的分類、分析：

目前，快消品經(jīng)銷商，可以按照以下分類，呈現(xiàn)以下不同特點(diǎn)：

按企業(yè)規(guī)模分：可以劃分大型經(jīng)銷商企業(yè)：年銷售規(guī)模50000萬(wàn)元以上；中型經(jīng)銷商企業(yè)：年銷售規(guī)模10000—50000萬(wàn)元；小型經(jīng)銷商企業(yè)：年銷售規(guī)模2000—10000萬(wàn)元；小微型經(jīng)銷商：年銷售規(guī)模2000萬(wàn)元以下。

大型經(jīng)銷商企業(yè):一般由傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)。這一類經(jīng)銷商企業(yè)數(shù)量很少。相對(duì)來(lái)講，這一類經(jīng)銷商企業(yè)自組織能力較強(qiáng)，企業(yè)本身有完善的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、物流體系、組織架構(gòu)。有相對(duì)完善的企業(yè)內(nèi)部、外部市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)體系。企業(yè)的自我發(fā)展能力相對(duì)較強(qiáng)，對(duì)單一廠家的依存度相對(duì)較低，企業(yè)具有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，具有自我變革、自我發(fā)展能力。但有的企業(yè)也存在比較重的僵化，企業(yè)的靈活度、快速反應(yīng)能力不足。

中型經(jīng)銷商企業(yè)：多數(shù)是由小規(guī)模一步一步發(fā)展起來(lái)的，有的也是母公司跨行業(yè)發(fā)展起來(lái)的。這一類的企業(yè)，一般都是經(jīng)過(guò)了一個(gè)發(fā)展周期，企業(yè)正在逐步成熟，業(yè)務(wù)能力、物流能力基本具備，逐步形成自我修正、自我發(fā)展的能力。也具備了一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

小型經(jīng)銷商企業(yè)：這一類經(jīng)銷商企業(yè)數(shù)量龐大。目前相對(duì)來(lái)講是快消品流通渠道的主力，分別承擔(dān)一定市場(chǎng)范圍的商品分銷任務(wù)。多是家族式的經(jīng)營(yíng)管理方式。企業(yè)團(tuán)隊(duì)大多在50人左右，基本搭建了經(jīng)銷商企業(yè)的組織架構(gòu)，形成了在目標(biāo)市場(chǎng)的客戶網(wǎng)絡(luò)體系。這一類企業(yè)對(duì)品牌廠家的依存度較高，做業(yè)務(wù)的能力參差不齊，企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。企業(yè)的發(fā)展能力、市場(chǎng)開發(fā)能力、企業(yè)管理能力良莠不齊。

小微型經(jīng)銷商：大多散落于“酒水一條街”“食品一條街”，分布在各地的大小批發(fā)市場(chǎng)之中，或家族式經(jīng)營(yíng)，或前店后倉(cāng)式的經(jīng)營(yíng)，大多為夫妻兩人，或再雇傭一、兩個(gè)員工。這一類的經(jīng)銷商，一般或是主要品牌的三批、四批，或是以雜牌商品為主，大多慘淡經(jīng)營(yíng)，勉強(qiáng)維持。

按經(jīng)營(yíng)范圍劃分：可以劃分為多品牌綜合經(jīng)營(yíng)，和單一品牌廠家專營(yíng)。

多品牌綜合經(jīng)營(yíng)：多為大型、中型經(jīng)銷商企業(yè)，一般代理多個(gè)品類、多個(gè)品牌廠家的產(chǎn)品。具備為終端提供一站式商品服務(wù)的能力。

單一品牌專營(yíng)：或者是品牌廠家的強(qiáng)制要求，如寶潔、立白企業(yè)，強(qiáng)制要求經(jīng)銷商只能對(duì)其品牌專營(yíng)。或者是小型、小微型經(jīng)銷商，因其能力所限，只能代理一個(gè)品牌。

按角色分：經(jīng)銷商可以劃分一批、二批、三批、四批。廠家一般只對(duì)接一級(jí)批發(fā)商，經(jīng)銷商再實(shí)行分級(jí)代理、層層分銷，完善多級(jí)市場(chǎng)覆蓋。

按與廠家依存度劃分：存在高依存度經(jīng)銷商、低依存度經(jīng)銷商。總的講，經(jīng)銷商都對(duì)廠家存在非常強(qiáng)的依存度，有較高的依賴性。這是其商業(yè)模式所決定的。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，很大程度上，或者說(shuō)完全取決于廠家的市場(chǎng)劃分、商品力、價(jià)格政策、促銷政策、鋪貨政策、對(duì)經(jīng)銷商的支持政策等。總的講，經(jīng)銷商對(duì)大品牌的依賴性要更強(qiáng)，小型經(jīng)銷商對(duì)廠家的依賴性更強(qiáng)。

按企業(yè)優(yōu)勢(shì)：不同的經(jīng)銷商，因各種原因，各種努力，自身也具備不同的優(yōu)勢(shì)。

終端優(yōu)勢(shì)：有的大型、中性、甚至一些小型經(jīng)銷商，已實(shí)現(xiàn)向終端零售端的轉(zhuǎn)型，發(fā)展了自己的連鎖零售網(wǎng)絡(luò)，并且有的已在區(qū)域市場(chǎng)具備一定的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

資金優(yōu)勢(shì)：由于受經(jīng)銷商商業(yè)模式的影響，資金對(duì)做經(jīng)銷商來(lái)講，非常重要。有的經(jīng)銷商因各種原因，自身具備較好的資金條件。

物流優(yōu)勢(shì)：有的經(jīng)銷商，注重核心優(yōu)勢(shì)打造，特別在物流能力的提升上，具備了較強(qiáng)的商品配送、及時(shí)補(bǔ)貨、分銷覆蓋能力。

團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：有的經(jīng)銷商，具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)開能力較強(qiáng)，客戶關(guān)系密切，市場(chǎng)執(zhí)行力強(qiáng)。

管理優(yōu)勢(shì)：有的企業(yè)具備較完善的企業(yè)管理體系，較好的企業(yè)管理能力，企業(yè)的運(yùn)行效率高、信息化程度高、成本控制較好。

從以上的情況可看，不同規(guī)模的經(jīng)銷商、不同經(jīng)營(yíng)方式的經(jīng)銷商、不同的經(jīng)銷商企業(yè)，面臨著不同的轉(zhuǎn)型壓力，需要選擇不同的轉(zhuǎn)型方向。

二、從經(jīng)銷商的商業(yè)模式，面對(duì)的新環(huán)境，看經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展的必要性：

經(jīng)銷商的商業(yè)模式，就是自廠家一端取得代理權(quán)，拿到商品，然后銷售給終端零售企業(yè)的商業(yè)模式。這種模式先天性的存在對(duì)廠家的高度依賴，受終端市場(chǎng)的嚴(yán)重制約兩大問(wèn)題。這種模式?jīng)Q定了其對(duì)快消品流通過(guò)程中的商品、終端兩大核心資源都不能形成完全掌控，決定了經(jīng)銷商就是要靠更努力的業(yè)務(wù)運(yùn)作、物流覆蓋，來(lái)獲取發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)。

這種模式，在商品短缺時(shí)期，在商品主導(dǎo)、品牌主導(dǎo)的時(shí)期，確實(shí)有極高的商業(yè)價(jià)值。在這一時(shí)期，取得了商品代理權(quán)，特別是取得了品牌廠家的代理權(quán)，就意味著獲得了商品資源優(yōu)勢(shì)。但在商品嚴(yán)重過(guò)剩，消費(fèi)者主導(dǎo)的時(shí)期，這種模式的商業(yè)價(jià)值，已經(jīng)嚴(yán)重衰減，甚至成為虧損的導(dǎo)火索。

目前，快消品市場(chǎng)已經(jīng)全面進(jìn)入消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期。建立在商品主導(dǎo)時(shí)期的經(jīng)銷商模式，已經(jīng)嚴(yán)重暴漏出這種模式的先天性缺陷：商品、終端兩大資源不掌控，兩頭受氣;生產(chǎn)、零售兩端市場(chǎng)信息不掌握，經(jīng)營(yíng)處于高度被動(dòng)；企業(yè)的銷售、利潤(rùn)業(yè)績(jī)完全受制于廠家的政策和終端的支持;

因此，在當(dāng)前快消品市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生巨大變化的情況下，基于傳統(tǒng)經(jīng)銷商商業(yè)模式的變革討論沒(méi)有價(jià)值，沒(méi)有意義。經(jīng)銷商模式需要進(jìn)行的是徹底變革。重構(gòu)新的消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期的快消品流通新模式。包括一些把傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式線上化的電商平臺(tái)企業(yè)，因其先天的模式缺陷，決定其難以做大。

對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，目前面臨許多新的環(huán)境問(wèn)題：

市場(chǎng)環(huán)境的新問(wèn)題：

快消品正由商品主導(dǎo)、品牌主導(dǎo)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者主導(dǎo)：在這一時(shí)期，商品、品牌的市場(chǎng)拉力逐步變?nèi)酰�消費(fèi)者的市場(chǎng)選擇權(quán)在逐步增強(qiáng)。在這一期，基于傳統(tǒng)營(yíng)銷手段：廣告、渠道、終端陳列建立起來(lái)的品牌影響力逐步變?nèi)酢Ｔ谶@一時(shí)期，市場(chǎng)商品、品牌將變得更加豐富。

商品市場(chǎng)極大豐富：總體講，目前市場(chǎng)商品極大豐富，甚至是嚴(yán)重過(guò)剩。但同時(shí)存在非常嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，市場(chǎng)上的標(biāo)品、格式化商品嚴(yán)重過(guò)剩，但基于消費(fèi)者個(gè)性化需求的個(gè)性化商品，消費(fèi)者新產(chǎn)生的功能化需求尚未得到充分挖掘和滿足。

消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境變化：當(dāng)前的消費(fèi)者市場(chǎng)，呈現(xiàn)非常明顯的三期迭代的需求特點(diǎn)，集滿足基本需求、重視消費(fèi)品質(zhì)、關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)三期迭代。不僅消費(fèi)者群體存在三期迭代，單一個(gè)體也同時(shí)存在三期迭代的消費(fèi)現(xiàn)象。

在這一三期迭代的消費(fèi)者需求環(huán)境時(shí)代下，消費(fèi)者的需求，表現(xiàn)得更為復(fù)雜，消費(fèi)訴求更為廣泛，消費(fèi)手段更為多樣化。具體來(lái)講，消費(fèi)者已不僅僅滿足買到商品，也不僅僅限于是有良好品質(zhì)保證的產(chǎn)品，更多關(guān)注于消費(fèi)過(guò)程的個(gè)人體驗(yàn)。

商品市場(chǎng)環(huán)境變化：目前，商品市場(chǎng)發(fā)生較大變化，直接影響商家變化的就是商品的深度發(fā)展。具體表現(xiàn)在：

--按商品功能延展的深度發(fā)展：隨著消費(fèi)的升級(jí)發(fā)展，近幾年，在商品市場(chǎng)首先表現(xiàn)的就是按照商品功能的深度延展發(fā)展。--按商品屬性細(xì)分的深度發(fā)展：隨著市場(chǎng)差異化、多元化的越發(fā)凸顯，在同一商品屬性上不斷延展出不同口味、不同包裝的產(chǎn)品。--按消費(fèi)習(xí)慣變化的深度發(fā)展：消費(fèi)者的消費(fèi)理念、習(xí)慣、方式在不斷發(fā)生變化，有些是顛覆性的變化。如受健康消費(fèi)理念的影響，干果食品銷量快速上升，干果食品已集合更多的系列，形成了更大的商品群;受消費(fèi)習(xí)慣、方式的影響，以往的休閑食品，是作為零食的定位，也在發(fā)生改變，已成為休閑主食，而成為龐大的商品大類。--按消費(fèi)方式發(fā)生的深度延展：新的消費(fèi)方式，必將引發(fā)新的消費(fèi)需求，帶動(dòng)新的商品產(chǎn)生。如運(yùn)動(dòng)、健身、戶外已成為非常重要的消費(fèi)領(lǐng)域，這一消費(fèi)領(lǐng)域的產(chǎn)生、發(fā)展，必將引發(fā)對(duì)食品、用品的大量需求。--按不同消費(fèi)方式需求在包裝上的深度發(fā)展：在商品極大豐富的情況下，不同的消費(fèi)方式，引發(fā)不同的消費(fèi)需求。家庭消費(fèi)、旅游消費(fèi)、運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等等，對(duì)商品的實(shí)際需求在包裝上是完全不同的。所以這幾年，滿足顧客不同消費(fèi)方式的，在包裝上不斷差異化的商品，不斷產(chǎn)生。如三只松鼠、良品鋪?zhàn)右云渲鞔蛐“�裝品，在商品上的差異化的包裝組織，非常好的滿足了不同消費(fèi)群體在不同消費(fèi)方式上的需求。

商品市場(chǎng)深度發(fā)展的變化，給商家?guī)��?lái)的挑戰(zhàn)是:要用哪些商品、哪些功能的商品、那些包裝的商品去滿足消費(fèi)者在那個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景的消費(fèi)需求，這是面對(duì)的一個(gè)復(fù)雜的消費(fèi)迭代。絕不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的需求分析、購(gòu)買行為分析的能夠解決的問(wèn)題。需要用一種合適的消費(fèi)場(chǎng)景來(lái)提示消費(fèi)、挖掘消費(fèi)的問(wèn)題。

市場(chǎng)環(huán)境的新變化，意味著經(jīng)銷商不可能僅僅用傳統(tǒng)的鋪貨、陳列、促銷等手段來(lái)做好銷售，更不能依然寄希望于爆品，更多要根據(jù)消費(fèi)、商品的變化，組織更適合當(dāng)前市場(chǎng)需求的商品，需要用“千店千面”，取代“千店一面”“千店同品”。

來(lái)自于廠家、終端的新問(wèn)題：

在大環(huán)境下，廠家、終端零售企業(yè)目前都處在問(wèn)題之中，都處在變革之中。目前，廠家的傳統(tǒng)生產(chǎn)、營(yíng)銷模式，傳統(tǒng)的連鎖零售模式，都面臨著許多嚴(yán)重的問(wèn)題，都已經(jīng)走到了要進(jìn)行徹底變革的時(shí)期。

這種變革是非常痛苦的，面臨巨大困難的。特別是一些老企業(yè)的觀念轉(zhuǎn)變。如像近期有企業(yè)大佬甚至放言：電商搞亂了實(shí)體經(jīng)濟(jì)。這些觀點(diǎn)，已嚴(yán)重落伍。一月四日國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議李克強(qiáng)總理特別強(qiáng)調(diào)：“新動(dòng)能與傳統(tǒng)動(dòng)能是不可分割的!新經(jīng)濟(jì)、新動(dòng)能不僅催生了新技術(shù)、新業(yè)態(tài)，也在推動(dòng)著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造升級(jí)、煥發(fā)生機(jī)。”李克強(qiáng)總理提醒參會(huì)人員，要正確認(rèn)識(shí)“實(shí)體經(jīng)濟(jì)”的內(nèi)涵：“實(shí)體經(jīng)濟(jì)”是一個(gè)相對(duì)于“虛擬經(jīng)濟(jì)”的概念，不是僅僅包含制造業(yè)，而是涵蓋著一二三產(chǎn)業(yè)。“網(wǎng)店是‘新經(jīng)濟(jì)’，但直接帶動(dòng)了實(shí)體工廠的銷售;快遞業(yè)作為‘新經(jīng)濟(jì)’的代表，同樣既拉動(dòng)了消費(fèi)也促進(jìn)了生產(chǎn)。這些典型的新經(jīng)濟(jì)行業(yè)，實(shí)際上都是‘生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)’，都是在為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)，也是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的一部分。

李克強(qiáng)告誡大家，人類歷史上發(fā)生過(guò)不少“流通帶動(dòng)生產(chǎn)”的革命性變化。沃爾瑪?shù)却蟪�市就曾改變過(guò)去零售商店的采購(gòu)模式，直接向廠家低價(jià)格采購(gòu)大量訂單，大大帶動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。而現(xiàn)在，很多網(wǎng)店直接向工廠下訂單、定制化生產(chǎn)，同樣帶動(dòng)了大量制造業(yè)工廠的發(fā)展。“新動(dòng)能與傳統(tǒng)動(dòng)能是不可分割的!新經(jīng)濟(jì)、新動(dòng)能不僅催生了新技術(shù)、新業(yè)態(tài)，也在推動(dòng)著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造升級(jí)、煥發(fā)生機(jī)。”

在目前環(huán)境下，連鎖零售企業(yè)，其企業(yè)管理的效率越來(lái)越低下。遠(yuǎn)離門店的、但掌握大權(quán)的總部;遠(yuǎn)離門店市場(chǎng)的采購(gòu)部門;遠(yuǎn)離門店顧客需求的品類管理部門;脫離門店的營(yíng)運(yùn)部門。為了每一項(xiàng)業(yè)務(wù)決策，需要總部采購(gòu)、品類部門、運(yùn)營(yíng)部門的反復(fù)協(xié)調(diào)。規(guī)劃一個(gè)促銷需要一到兩個(gè)月的時(shí)間。

任何一種商業(yè)模式，都會(huì)在實(shí)踐中不斷發(fā)生變化，就如我國(guó)在改革開放初實(shí)行的、對(duì)我國(guó)改革開放發(fā)揮重要作用的農(nóng)村“分田單干，包干到戶”，三十年以后，現(xiàn)在基本走向了規(guī)模化農(nóng)業(yè)的發(fā)展道路。更為關(guān)鍵的是，目前的零售環(huán)境發(fā)生了根本變化，特別是在用人環(huán)境，信息傳播環(huán)境，技術(shù)手段等方面，發(fā)生了根本性的變化。任何一種商業(yè)模式，都會(huì)在實(shí)踐中，其價(jià)值的一面逐步發(fā)生邊際效應(yīng)遞減，問(wèn)題的一面會(huì)得到不斷的暴漏，負(fù)面價(jià)值逐步放大，最終導(dǎo)致嚴(yán)重模式危機(jī)。

目前，這樣的連鎖化零售的企業(yè)管理效率，這樣的責(zé)任不清的企業(yè)管理模式，是嚴(yán)重不能適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境下的零售經(jīng)營(yíng)需要的。必須要予以徹底變革。以中心化管理、專業(yè)化分工為主要特點(diǎn)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，到了非進(jìn)行徹底變革的時(shí)代：尤其是企業(yè)在發(fā)生業(yè)績(jī)下滑的時(shí)候，連責(zé)任都無(wú)法分清，到處都是“有勁使不出、有勁使不上”，這種模式已嚴(yán)重不適應(yīng)企業(yè)管理的需要。

目前看，上到廠家、下到終端的快消品整個(gè)行業(yè)的變革尚未真正完全開始，未來(lái)一段時(shí)間，整個(gè)行業(yè)將面臨重大變革，必將誕生更多的新模式，許多不能及時(shí)變革的企業(yè)將被淘汰。

電商發(fā)展的新問(wèn)題：

目前，電商在C端模式快速發(fā)展的同時(shí)，B端模式又在快速發(fā)展。如果講C端模式直接帶來(lái)的是對(duì)終端零售的直接沖擊，那么B端就是直接沖擊經(jīng)銷商，直接打劫經(jīng)銷商，因?yàn)锽端電商自誕生之日期，就以替代傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式為己任。

雖然目前B端平臺(tái)的發(fā)展良莠不齊，但不能否認(rèn)的是，以互聯(lián)網(wǎng)為技術(shù)支持的電商，必將以其高效率，獲得更好的市場(chǎng)變現(xiàn)。

企業(yè)自身管理的新問(wèn)題：

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)企業(yè)的管理模式也在面臨變革調(diào)整。特別是在科層制的組織架構(gòu)、中心化的企業(yè)管理體制、員工的被動(dòng)執(zhí)行等方面。

目前，在經(jīng)銷商企業(yè)中，普遍面臨著企業(yè)管理效率降低、成本上升、員工離職率上升的問(wèn)題。這些問(wèn)題，充分反映了企業(yè)運(yùn)行機(jī)制變革的緊迫性。

海爾企業(yè)已經(jīng)為傳統(tǒng)企業(yè)組織變革樹立了典范。目前，海爾企業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的努力，已成功實(shí)現(xiàn)由一個(gè)傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)，變身為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新組織企業(yè)。為創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，海爾在戰(zhàn)略、組織、員工、用戶、薪酬和管理六個(gè)方面進(jìn)行了顛覆性探索，打造出一個(gè)動(dòng)態(tài)循環(huán)體系，加速推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

在戰(zhàn)略上，建立以用戶為中心的共創(chuàng)共贏生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)生態(tài)圈中各攸關(guān)方的共贏增值;

在組織上，變傳統(tǒng)的自我封閉到開放的互聯(lián)網(wǎng)節(jié)點(diǎn)，顛覆科層制為網(wǎng)狀組織。在這一過(guò)程中，員工從雇傭者、執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)業(yè)者、動(dòng)態(tài)合伙人，目的是要構(gòu)建社群最佳體驗(yàn)生態(tài)圈，滿足用戶的個(gè)性化需求。

在薪酬機(jī)制上，將“企業(yè)付薪”變?yōu)椤坝脩舾缎健保��?qū)動(dòng)員工轉(zhuǎn)型為真正的創(chuàng)業(yè)者，在為用戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值;

在管理創(chuàng)新上，通過(guò)對(duì)非線性管理的探索，最終實(shí)現(xiàn)引領(lǐng)目標(biāo)的自演進(jìn)。

從以上幾個(gè)方面分析，經(jīng)銷商企業(yè)的轉(zhuǎn)型變革是非常緊迫的。但轉(zhuǎn)型不僅僅是某一個(gè)方面的轉(zhuǎn)型，而是需要對(duì)企業(yè)各個(gè)方面，面向聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新環(huán)境的系統(tǒng)、全面轉(zhuǎn)型。

三、經(jīng)銷商企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向：

經(jīng)銷商企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，必須徹底轉(zhuǎn)變以往的經(jīng)營(yíng)模式，要從逐步擺脫對(duì)廠家的高度依賴上去做文章，要從適應(yīng)消費(fèi)者、商品市場(chǎng)新變化上下功夫，要從適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新環(huán)境上動(dòng)腦子，要從提升自身企業(yè)運(yùn)行水平、效率、質(zhì)量上練硬功。使企業(yè)得到脫胎換骨的變革。

----發(fā)展個(gè)性化的商品，走差異化之路：

“千店千面”必將取代“千店一面”“ 千店同品”。消費(fèi)者的更加強(qiáng)烈的差異化的商品需求，必將推動(dòng)終端零售企業(yè)的“千店千面”的變革。

在此大的背景之下，消費(fèi)者會(huì)提出更加個(gè)性化的消費(fèi)需求，終端會(huì)把個(gè)性化、特別是商品個(gè)性化作為提升零售店競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

經(jīng)銷商企業(yè)必須要緊密結(jié)合消費(fèi)、終端的變化趨勢(shì)，及時(shí)變革自身的經(jīng)營(yíng)策略，走出一條有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)變革之路。如此的經(jīng)營(yíng)變革，將會(huì)使經(jīng)銷商逐步擺脫對(duì)廠家的依賴，逐步形成自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

在當(dāng)前，特別要在圍繞消費(fèi)者的新的需求變化、商品市場(chǎng)深度發(fā)展的新變化上去發(fā)展個(gè)性化商品。如健康、旅游、運(yùn)動(dòng)、休閑、時(shí)尚等等方面。重塑經(jīng)銷商企業(yè)的個(gè)性化商品優(yōu)勢(shì)。

----轉(zhuǎn)變銷售方式：

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商與終端之間簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，傳統(tǒng)的以陳列、促銷、鋪貨為主要手段的合作方式，已不能適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展需求。經(jīng)銷商企業(yè)要結(jié)合新的環(huán)境需要，要在進(jìn)一步密切與終端關(guān)系上下功夫，要在為終端提供更完善服務(wù)上下功夫。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商與零售商之間的簡(jiǎn)單買賣關(guān)系必然導(dǎo)致的是脆弱和不穩(wěn)定的關(guān)系。在目前如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，在市場(chǎng)面臨更多沖擊的情況下，在終端的進(jìn)貨渠道，面臨更多選擇的環(huán)境下，如此的關(guān)系，難以維系與支持經(jīng)銷商的健康發(fā)展。必須要結(jié)合企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際，采取經(jīng)銷商與終端之間加強(qiáng)鏈接的有效手段。在這當(dāng)中，提升對(duì)終端零售店的服務(wù)至關(guān)重要。經(jīng)銷商要結(jié)合當(dāng)前零售店在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，提供更多的有效解決方案。未來(lái)經(jīng)銷商的市場(chǎng)覆蓋規(guī)模、企業(yè)與終端、小店的鏈接緊密度，必將成為經(jīng)銷商企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。特別是企業(yè)與終端、小店的鏈接緊密度最為關(guān)鍵。一些雖然有一定的市場(chǎng)規(guī)模，但缺乏與小店緊密鏈接、形成穩(wěn)定市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、具有較高市場(chǎng)銷售產(chǎn)出能力的企業(yè)，將受到嚴(yán)重沖擊，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

如何才能形成與小店的緊密鏈接、形成穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)、形成具備較高銷售產(chǎn)出能力的網(wǎng)絡(luò)體系，關(guān)鍵是要把握終端、小店的核心需求，切實(shí)解決終端、小店經(jīng)營(yíng)中的核心需求，有效幫助終端、小店提升經(jīng)營(yíng)能力，最終形成高度關(guān)聯(lián)，形成信任與依賴。

----發(fā)展全渠道：

發(fā)展全渠道是當(dāng)前環(huán)境下，所有企業(yè)都面臨的重大課題。對(duì)經(jīng)銷商企業(yè)來(lái)講，發(fā)展全渠道不僅僅是訂單線上化這么簡(jiǎn)單，而是要把自己的業(yè)務(wù)范圍，從商品組織，到銷售渠道全面全渠道化。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，已使所有企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)了無(wú)邊界。包括：企業(yè)資源的無(wú)邊界、企業(yè)管理的無(wú)邊界、企業(yè)發(fā)展的無(wú)邊界。目前，經(jīng)銷商企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)整合取得更多的包括商品資源在內(nèi)的更多經(jīng)營(yíng)資源，可以獲取更多的企業(yè)管理資源，實(shí)現(xiàn)服務(wù)外包，可以實(shí)現(xiàn)更大的無(wú)邊界發(fā)展。

但現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)邊界思維還存在較大差距：企業(yè)在資源整合與獲取方面，特別是商品資源還局限在傳統(tǒng)領(lǐng)域、區(qū)域市場(chǎng)、傳統(tǒng)廠家，還陷于以傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)思維; 目前，一方面是“千店同品”，企業(yè)找不到好的商品，滿足終端的需求的嚴(yán)重局面，一方面是互聯(lián)網(wǎng)潛伏巨大的商品資源。據(jù)有關(guān)報(bào)道，僅淘寶店就達(dá)1000萬(wàn)家，數(shù)量巨大。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)存在了巨大的資源，包括商品資源、服務(wù)資源等。因此，企業(yè)必須基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，打破傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈思維，重構(gòu)企業(yè)新的供應(yīng)鏈。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，單打獨(dú)斗的企業(yè)難以發(fā)展，企業(yè)必須善于更大的聯(lián)合、更多的資源整合。要破除傳統(tǒng)供應(yīng)鏈整合觀念，不僅僅是效率的提升，更重要的是徹底的資源整合。需要企業(yè)進(jìn)行以更大的范圍、更加開放的思維，進(jìn)行全新的供應(yīng)鏈重構(gòu)。

重構(gòu)基于互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈，將會(huì)使企業(yè)獲取到更多的資源。將會(huì)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更加充滿活力，使企業(yè)更有特色，走出真正的個(gè)性化、差異化的發(fā)展之路。

----強(qiáng)身健體，提升新型企業(yè)管理能力：

目前，從制造業(yè)、到終端零售企業(yè)都在面臨企業(yè)組織的全面變革，傳統(tǒng)企業(yè)的對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)失靈、對(duì)消費(fèi)變化反應(yīng)失靈、對(duì)企業(yè)內(nèi)部變化反應(yīng)失靈的問(wèn)題日益突出。經(jīng)銷商企業(yè)本身因先天問(wèn)題在企業(yè)的管理上存在許多問(wèn)題，目前，要結(jié)合新的環(huán)境變化，對(duì)企業(yè)組織、企業(yè)管理進(jìn)行全面變革，強(qiáng)身健體，提升企業(yè)管理能力。

主要應(yīng)從以下方面進(jìn)行調(diào)整：

去中心化：去中心化變革，是在當(dāng)前社會(huì)環(huán)境下，包括軍隊(duì)改革在內(nèi)的所有組織變革的重要方向。結(jié)合經(jīng)銷商企業(yè)的實(shí)際，去中心化變革，主要就是切實(shí)建立以終端客戶為中心的組織定位，徹底強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)權(quán)利、明確銷售團(tuán)隊(duì)的主體經(jīng)營(yíng)責(zé)任、全面提升銷售團(tuán)隊(duì)的自主經(jīng)營(yíng)能力，逐步把每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)打造成自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我管理的經(jīng)營(yíng)主體。

流程倒三角化：要根據(jù)目前以消費(fèi)者為中心、客戶為中心的經(jīng)營(yíng)定位，全面變革企業(yè)流程，要由以商品為中心、廠家為中心的企業(yè)業(yè)務(wù)及各項(xiàng)流程，變革為以對(duì)消費(fèi)者快速反應(yīng)為中心，以客戶需求為中心的流程重構(gòu)。切實(shí)提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者、對(duì)客戶的快速反應(yīng)響應(yīng)能力。

經(jīng)銷商企業(yè)組織機(jī)制的變革，是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)各個(gè)方面的重大變革。目前阿米巴模式和電商企業(yè)的變革值得借鑒：

阿米吧、小組制變革：其核心是把企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中按照客戶或按照企業(yè)品牌，打造成若干個(gè)小型經(jīng)營(yíng)組織單體，這些小型組織可以自我組織，自選組織負(fù)責(zé)人，在組織內(nèi)部自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，企業(yè)為每一個(gè)小組創(chuàng)建相對(duì)寬松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)條件，每一個(gè)小組實(shí)際都是一個(gè)具有創(chuàng)新、發(fā)展活力的創(chuàng)客組織。

作者簡(jiǎn)介：

鮑躍忠微信bc111246

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

業(yè)神零售創(chuàng)新顧問(wèn);

曾任國(guó)內(nèi)大型連鎖超市、便利店企業(yè)總經(jīng)理

國(guó)家商務(wù)部萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程專家;

山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院兼職教授;

聯(lián)商新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢師;