大家好，我是增長(zhǎng)視界的聯(lián)創(chuàng)人澤宇，良品鋪?zhàn)泳�上自播單次漲粉超27萬(wàn)，觀看人數(shù)破926萬(wàn)，平均客單價(jià)超180元，這是怎么辦到的？很多人認(rèn)為這種效果全靠良品鋪?zhàn)拥拇驈V告和品牌能力，不可否者這二者的重要作用，但更為關(guān)鍵的，是其背后的數(shù)字化私域營(yíng)銷(xiāo)的打法。這種打法讓全渠道會(huì)員超9000萬(wàn)，覆蓋2400+線下門(mén)店以及天貓、微信小程序、自營(yíng)APP等97個(gè)線上渠道。這種打法怎么玩，應(yīng)該如何復(fù)刻呢？

一、差異化私域體驗(yàn)-用戶需求畫(huà)像、數(shù)據(jù)整合
借助企業(yè)微信社群的平臺(tái)，出了2~3套私域運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，通過(guò)前期數(shù)據(jù)平臺(tái)的打通和整合，快速實(shí)現(xiàn)了9700萬(wàn)用戶的私域運(yùn)營(yíng)體系建立。這種快速整合是厚積薄發(fā)的結(jié)果，很多企業(yè)并非不具備這種能力，而是缺少對(duì)數(shù)據(jù)的有效整合。如果在銷(xiāo)售場(chǎng)景中，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工具做好數(shù)據(jù)留存，那么不僅能提升效率，同時(shí)也能留下可分析數(shù)據(jù)，一舉兩得。
在運(yùn)營(yíng)上，將店員和用戶導(dǎo)入私域社群，成立線上社群店鋪。同時(shí)根據(jù)用戶細(xì)分畫(huà)像，建立不同屬性的私域社群，例如以年輕媽媽為主的社群，會(huì)有營(yíng)養(yǎng)師或者營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)，還有采購(gòu)大師、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)等等，這些獨(dú)立IP、獨(dú)立人設(shè)，為不同會(huì)員群提供差異化的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容服務(wù)。這種方式可以有效提升私域的增購(gòu)轉(zhuǎn)化，而社群內(nèi)的人有共同話題，也能極大提升活躍氛圍。

小結(jié)：

挖掘市場(chǎng)需求：對(duì)用戶進(jìn)行了個(gè)性化的劃分，給他們貼上不同標(biāo)簽，挖掘產(chǎn)品需求。通過(guò)每月抓取超過(guò)200萬(wàn)條顧客評(píng)論，從反饋數(shù)據(jù)中洞察消費(fèi)者的行為和偏好研發(fā)的產(chǎn)品。

二、品牌自播紅利-快手自播、親民路線

基于對(duì)快手電商生態(tài)玩法的深度理解，良品鋪?zhàn)与m然打造的是高端零食，但在宣傳和推廣中，采用的卻是更親民溫情的路線，而對(duì)于當(dāng)下的零售電商的企業(yè)，采用互動(dòng)能力更強(qiáng)，宣傳親民的營(yíng)銷(xiāo)路線是無(wú)往不利的法寶。因此視頻內(nèi)容由主播本人出鏡拍攝，親自上場(chǎng)，不僅能快速打消用戶購(gòu)買(mǎi)疑慮，也能通過(guò)專(zhuān)業(yè)的講解，及直播現(xiàn)場(chǎng)的“任性”發(fā)揮，贏得粉絲的無(wú)條件信任與喜愛(ài)，從而建立起穩(wěn)定的私域關(guān)系。
走“溫情化”劇情路線，通過(guò)實(shí)拍工廠車(chē)間，展示物流、倉(cāng)儲(chǔ)能力；節(jié)點(diǎn)節(jié)日花式種草產(chǎn)品的等各式各樣的內(nèi)容，有助于精粉沉淀，吸引真正有購(gòu)物需求的用戶關(guān)注并走進(jìn)直播間。
持續(xù)運(yùn)營(yíng)能力：新零售不是純粹赤裸裸交易，更多的是建立顧客的黏性。通過(guò)各類(lèi)優(yōu)質(zhì)、創(chuàng)新的內(nèi)容開(kāi)發(fā)，觸達(dá)用戶，得到數(shù)據(jù)反饋后，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)及產(chǎn)品推廣。
三、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)邏輯-數(shù)據(jù)平臺(tái)導(dǎo)流、線上線下應(yīng)用

良品鋪?zhàn)訑?shù)字化的核心，鎖定在用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上。專(zhuān)門(mén)為線下門(mén)店開(kāi)發(fā)了CEM工具平臺(tái)，打通了不同渠道的電子會(huì)員卡。利用系統(tǒng)能給會(huì)員添加更加豐富的用戶標(biāo)簽。并且用戶在門(mén)店買(mǎi)單后也能立刻對(duì)門(mén)店以及零食進(jìn)行評(píng)價(jià)，跟線上平臺(tái)一樣。這種線下消費(fèi)體驗(yàn)，線上消費(fèi)增購(gòu)的模式，對(duì)線上線下起到了互補(bǔ)。以變應(yīng)萬(wàn)變的理念，讓線下不斷迭代，例如充分考慮到細(xì)分人群的個(gè)性化需求，良品鋪?zhàn)?5%的進(jìn)店人群是孩子帶著家長(zhǎng)，孩子的手只能拿到30公分高度的產(chǎn)品，所以將會(huì)增加孩子的專(zhuān)屬空間陳列、專(zhuān)屬柜臺(tái)。

小結(jié)：

門(mén)店產(chǎn)品化：圍繞核心消費(fèi)者的數(shù)據(jù)做對(duì)應(yīng)調(diào)整，把門(mén)店做成產(chǎn)品，不停迭代。最新的門(mén)店不僅提供了更多元的服務(wù)，積極展開(kāi)與用戶的互動(dòng)。店內(nèi)的設(shè)計(jì)強(qiáng)化品類(lèi)特性，即便捷性、消費(fèi)性、場(chǎng)景感。這種更新對(duì)線下銷(xiāo)售能起到不小的作用，但更為重要的，是通過(guò)數(shù)據(jù)平臺(tái)，打通線上線下的整體營(yíng)銷(xiāo)，這種打法的力量是巨大的。

時(shí)間限制，不過(guò)多闡述細(xì)節(jié)內(nèi)容，如果想要了解更多深度干貨，或想要有與更多行業(yè)精英交流進(jìn)步，可以隨時(shí)聯(lián)系我，我們共同探索電商、新零售的發(fā)展道路~
18782911029- 該帖于 2021/8/31 11:14:00 被修改過(guò)