商品管理是零售管理中的核心，商品要選好，在店鋪中才好賣。商品管理是一門學問，既要保障店面商品銷售供應充足，不能缺貨，又不能進貨過多壓倉庫。

　　面對品牌的政策，不吃會顯得不給面子，且吃政策也的確可以給店鋪爭取多一點的利潤空間，但另一方面，吃了政策又可能會導致商品積壓，給銷售帶來壓力，只好讓店員拼命推。

　　有時候將店內的商品盤完點，看著一大堆的滯銷商品，店主常常會陷入兩難的境地——在店內賣，擔心會影響與消費者的關系；但不處理，這些商品又都是真金白銀買回來的，利益又會受損。

　　化妝品有保質期，不動銷的商品貶值風險大

　　現在許多消費者在店里購買產品時，都有一個動作，就是會拿著產品看一下生產日期或是保質期。消費者有一種心理，不新鮮的產品都不想買，而化妝品是有保質期的，化妝品被生產出來后，每過一天都在貶值。

　　但化妝品店的老板們都說，店面既要滿足顧客的選擇性，所以條碼數太少不行;又要保障店面商品的豐滿度，因此陳列量太少也不行；還要保障不缺貨，故而庫存少不行，一定要貨足。

　　在銷售中，對于好賣的商品，不用太過于擔心商品積壓，只要稍微運用點動銷策略，就可以快速消化庫存;但對于不好賣的產品，動銷力不強，就會導致產品積壓在陳列面或倉庫里，而且常常是等發現時，這些產品都已經差不多臨期了。

　　商品管理出效益，店面的商品在引進時要慎重，注意判斷商品是否具備自銷與動銷的基因。在銷售時，要把控銷售節奏，寧可提升采購頻次，但控制每次的采購數量，以將產品不動銷的機率降到最低，減少商品的貶值風險，實現商品的高效管理。

　　顧客需求是基礎，商品結構是核心

　　一家店鋪的商品結構，要結合店面的經營風格，并依據店鋪所處商圈的目標消費群體的購買需求來制定。商品的品類、品牌、規格、價格帶、賣點、包裝、功效等都一定要吻合目標消費顧客的消費習慣。同時，在店面制定的初步商品結構上，還要根據銷售數據來分析商圈顧客的購買需求，不斷優化完善，不斷淘汰與引進。

　　店鋪內的商品如果大部分都是顧客所需、所喜，且能產生購買的，商品的動銷率自然就高。有動銷力的產品，自然是品牌影響力強、消費者認知高、有特色、讓消費者喜歡的必需品、名品，也包括一些已經被店鋪打造成暢銷品的商品。基于顧客購買喜好及動銷控制，店面條碼數一定要合理，通過店面陳列而不是條碼量，來做好產品的豐滿度和可選性。

　　商品引進要慎重，從源頭控制風險

　　經營中要用銷量、周轉率、貢獻率來評估現有商品，并引用商圈銷售動態及行業商品趨勢來對現有商品結構進行優化。確定需要補充引進的商品方向時，要有嚴格的標準來考核新品的各個要素，有些連鎖還設有專門的商品評審小組，針對要引進的新品進行綜合評估，從源頭就開始控制商品的貶值風險。

　　許多店家往往因為架不住廠家及業務員的情面，抱著試一試的想法，隨便就上了新品。這是萬萬不可的。

　　引進的商品必須要完成店內商品的使命，是可以滿足幫助吸客、提升店面形象、增量增利、完成價格補充、滿足消費趨勢等等需求的。如果既不能滿足消費需求，又不能滿足經營需求，哪怕這個產品的利潤誘惑再大，都要堅持原則，豎好屏障，將風險商品隔離在店外。

　　銷售節奏要科學，環環把關做優化

　　要判斷商品是否適合店面、具備動銷力，不管是現有商品或是有意向要引進的商品，店鋪都要給予商品相對應的資源與機會，并要有綜合評估周期，根據商品的銷售數量、銷售金額、連帶率、貢獻率來進行綜合評分，對連續三個月都達不到店面要求的產品要堅決淘汰。

　　新品的引進要經歷試銷階段，銷售人員的認可對商品銷售是非常關鍵的。新品首先會經過店長和店員的評估打分，達到標準后才能進店。商品進店后再根據商品屬性，在店內給予陳列位試銷，評估商品的動銷能力。重點試銷商品除了在功能區之外，還會給被予更多的陳列面，在黃金陳列焦點位也會重復陳列，并配以宣促信息推廣和相應的促銷方案。

　　不同品牌、品類的商品，通常會有15至45天的試銷期。之所以把最長的試銷期定為45天，是因為經過顧客的一個使用周期后，如果顧客對商品喜歡并認可，就會有復購和點單。對新引進商品試銷期的評估標準包括銷量、自選性、連帶性、復購率及點單率，再綜合該商品在店鋪同類商品中的表現，并結合老顧客對新商品的反饋意見，進而決定是繼續與該品牌合作或是試銷淘汰。

　　常規銷售時期，已經不分老商品與新商品。根據不同商品的使命、知名度、影響力、合作力度、賣點表現力等，店面會從陳列、宣促位、店員引導及服務重心、促銷檔期等等方面給予不同的支持。

　　針對有些商品只能給予正常陳列位置與排面，來觀察商品的自銷能力;針對重點商品，則會通過不同力度及資源的助推來測試商品的動銷能力;針對核心商品。店鋪則會給予最好的陳列位和較大的陳列面，集中宣促資源。針對商品的自銷力與動銷力，店鋪應該每月都進行評估，實現未達標淘汰制，而不僅僅是末位淘汰。

　　加強商品周轉率，合理控制采購量

　　在店鋪的商品管理中，優化商品結構只是基礎，關鍵是能既保障銷售需求量，又將商品積壓風險降到最低，讓商品周轉率得到最大優化。

　　在供應鏈上，要確定各店面的陳列及庫存的上下限、總倉商品的上下限，并根據廠家的采購配送時間與總倉至店面的配送時間之和，估算店面所需的常規銷售數量，設置盡可能合理的采購周期，增加采購頻次，合理控制采購量，在保障銷售的基礎上加強商品周轉率，將商品積壓的風險降到最低。

　　周期監控進銷存，風險商品早應對

　　商品管理人員要養成每天盯數據、每周做分析、每月做調整的工作習慣，監控商品的進銷存，對比商品銷量與商品庫存量，將有貶值風險的商品早早挑選出來，在不傷害顧客消費利益、不影響消費者關系的情況下，在商品生產日期還算新鮮的時候通過特價、搭贈、換購等等方式進行銷售。

　　尤其現在店面的商品數量都在陳列面上，針對店面中起輔助襯托作用的非主銷商品，要每季度定期設置讓顧客感覺超值的優惠活動方案，并將陳列商品進行更新。千萬不能讓陳列、庫存最后都變成了隱形炸彈。

　　商品管理，一方面是供應好的商品來產生銷量，帶來利益，另一方面，就是堅決不讓商品因為滯銷而貶值，進而影響收益。店面要優化好商品結構，嚴控商品引進，給予動銷商品更多資源支持，及時將動銷難的商品淘汰掉，加強采購周期的合理控制，并在經營中嚴密監控進銷存，將商品貶值風險降到最低，讓商品管理效益最大化。

　　（品觀網特約 肖鵬）