沒有哪一家供應(yīng)商不曾為與大賣場的合作交往傷過腦筋，讓你歡喜讓你憂，大賣場就是有這種魔力。如何得到大賣場的支持，讓合作多些歡喜少些憂，是眾多供應(yīng)商非常關(guān)注的問題，因為得到大賣場的支持就意味著擁有更多更好的銷售機會，也就意味著有更多的錢可賺。在這里讓我們一起來分析和分享解決這個問題的思路和經(jīng)驗。
爭取KA支持的利益點
努力做一件事之前，我們一定要把利益點想清楚，利益的多少決定我們付出的多少。爭取大賣場的支持究竟能為供應(yīng)商帶來哪些利益呢？
利益點一：可以爭取更多更好的銷售機會，提升銷量和利潤。
供應(yīng)商與大賣場的關(guān)系本質(zhì)上就是一種互惠互利的商業(yè)合作關(guān)系，其核心就是對利益的追逐。合作得好與不好，其直接表現(xiàn)就是銷量和利潤的變多或變少。一個供應(yīng)商老板對我說，他終于在殘酷的事實面前認清了一個道理：和大賣場的良好溝通很重要！溝通好可以有1000萬元的業(yè)績，溝通不好只有100萬元的業(yè)績，為什么呢？溝通好的時候順風(fēng)順水，供應(yīng)商要什么資源和支持大賣場都會配合；溝通不好的時候，供應(yīng)商要什么沒什么，生意簡直沒法做。可見，與大賣場溝通良好的供應(yīng)商，可以為自己爭取更多更好的銷售機會，提升業(yè)績和利潤。所以，要想辦法與大賣場良好溝通和配合，想辦法獲取資源和支持。
利益點二：賣場的資源是有限的，自己爭取到了對手就沒有，借此打壓競爭對手。
同行是冤家，作為生意的對頭，你做了我就沒得做，你好了我就慘了。殘酷的事實揭示了競爭的慘烈：強者生存，弱者消亡。大賣場擁有的資源有限，不可能無限給予供應(yīng)商。面對眾多供應(yīng)商，它能給予的只是其中一小部分，因而資源的傾斜是有選擇的。也就是說，賣場把資源給了A供應(yīng)商，那B供應(yīng)商可能就沒有了，特別是在同類別的商品組里，賣場絕對只會扶持一家供應(yīng)商，至于資源最后花落誰家，那就要看供應(yīng)商的表現(xiàn)和實力了。
利益點三：保障資金安全，減輕回款壓力。
為了搶占市場份額，爭奪卡位資源，大賣場瘋狂地擴展門店，供應(yīng)商的生意也越做越寬。供應(yīng)商量做大了，問題也隨之而來，原本一家店只要10萬元周轉(zhuǎn)資金，現(xiàn)在10家店就要100萬元，50家店就要500萬元！而且，大賣場的結(jié)算周期一般是兩三個月，這樣勢必延長供應(yīng)商的資金結(jié)算周期；更有甚者，現(xiàn)在很多大賣場暗地里用供應(yīng)商的貨款去周轉(zhuǎn)、投資、開店，再用種種冠冕堂皇的理由拖欠供應(yīng)商的賬款，這無疑又增加了供應(yīng)商的資金壓力。2004年涌現(xiàn)的賣場關(guān)店蒸發(fā)、攜款潛逃事件鬧得人心惶惶，供應(yīng)商資金風(fēng)險遭遇空前的考驗。鑒于這種“風(fēng)云變幻”的市場形勢，供應(yīng)商減小貨款風(fēng)險，必須與大賣場保持良好的溝通合作關(guān)系，如此才能得到優(yōu)先的貨款結(jié)算權(quán)——大賣場通常會保證重點客戶的正常結(jié)算，將結(jié)算壓力和風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到其他供應(yīng)商身上。供應(yīng)商切記：在與大賣場合作中，確保資金安全是第一要件，出去的都不算，真金白銀收回來的才是真！
大賣場可以為供應(yīng)商提供的資源有：
1.賬期的優(yōu)惠和結(jié)賬的優(yōu)先。合同談判沒有絕對的標準值，在一定區(qū)間內(nèi)是有浮動空間的，至于浮動率的高低，視雙方的合作狀況和默契程度而定，談得好賬期就可以短些，談得不好賬期就會長些。同樣，在貨款結(jié)算方面，賣場可以將有限的貨款結(jié)算給其他供應(yīng)商，找個理由不給你；也可以結(jié)算給你，找個理由不給其他供應(yīng)商。總之，這些支持是可以給的，就看供應(yīng)商怎么去爭取。
2.新品申報的綠色通道。每天賣場都會接到許多新品進入的申請，快速消費品這一領(lǐng)域尤其如此，誰的產(chǎn)品線深、廣，誰的業(yè)績就大，供應(yīng)商當然削尖腦袋報新品了。在新品質(zhì)量、價位不分伯仲的情況下，自然是與賣場合作得好的供應(yīng)商的新品審批得快，因為優(yōu)先滿足重點供應(yīng)商的要求是賣場供應(yīng)商管理的一個基本原則。
3.優(yōu)先的促銷安排。在賣場，30%的業(yè)績是促銷品創(chuàng)造的。促銷形式包括DM、海報、店內(nèi)促銷、端架促銷、主題活動等。眾多供應(yīng)商中，誰擁有更多的促銷機會，誰就擁有更多的沖銷量、上業(yè)績的機會。無疑，這種機會大都會被與賣場關(guān)系良好的供應(yīng)商輕松拿走，而與賣場關(guān)系一般的供應(yīng)商，要爭得這種促銷機會，必須付出更多人力和財力，甚至悲壯地用不平等條件去交換。
4.好的排面陳列。排面陳列是指貨架的基本陳列面，其指標有：排面有幾個？處于動線的哪一端？處于貨架的哪幾層？處于陰陽哪一面？賣場會按顧客的視線方向?qū)⒇浖荜惲蟹譃殛帯㈥杻擅妫鎸︻櫩椭币暦较虻臑殛柮妫櫩鸵谎劬湍芸吹剿挥棉D(zhuǎn)彎不用回頭，因此這一面銷售的概率很高。在貨架部分，平行視線的高度為1.2～1.5米，一般的成年人可以隨意從中拿取商品，無需抬手、踮腳或彎腰，這是回轉(zhuǎn)最快的區(qū)域，是陳列的黃金區(qū)。這些陳列的最優(yōu)地段和黃金區(qū)是可以調(diào)配的，通常也是供應(yīng)商的必爭之地，我們可以想像一下這些位置是留給誰的？
5.促銷員的設(shè)置。對新品和專業(yè)性的商品（比如保健品）而言，促銷員的引導(dǎo)作用極為顯著，有無促銷員的銷量差別很大，沒有促銷員的產(chǎn)品幾乎賣不動。賣場一般會在促銷員的名額和設(shè)置區(qū)域上給予某些供應(yīng)商適當?shù)恼疹櫋?
6.價格體系的保護。大賣場違背供應(yīng)商的意愿擅自破價的事情屢見不鮮，在市場上隨便遛遛，我們就能感受到大賣場破價的余震和供應(yīng)商救火的滾滾狼煙，價格倒掛已成為供應(yīng)商心中的不定時炸彈和難忍的苦痛。怎么辦？其實，價格倒掛的事，大賣場完全可以和供應(yīng)商共同探討替代性的解決方案，就算是大賣場非價格倒掛不可，也可以先知會供應(yīng)商，甚至可以提供迷惑、應(yīng)付其他賣場的招數(shù)給供應(yīng)商用。所以供應(yīng)商的價格體系能否得到保護，關(guān)鍵就在于大賣場覺得有沒有必要去保護，或者說供應(yīng)商值不值得他去保護。 三大突破口贏得支持
明白了賣場可以給予的這些支持與好處，怎樣才能得到它們呢？突破口在哪里？我們不妨從以下幾個方面著手：
1.優(yōu)化商品組合（強勢產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品）。大賣場與供應(yīng)商之間的合作是基于產(chǎn)品銷售，所以要圍繞產(chǎn)品想辦法，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績、產(chǎn)品銷售毛利和地域特色等。在任何時候，賣場都會歡迎最緊俏、最有特色的產(chǎn)品：前者可以產(chǎn)生最大的銷量；后者可以彌補或幫襯賣場的產(chǎn)品或店面形象。
2.與采購良性溝通。事在人為，供應(yīng)商即使擁有無懈可擊的商品、令對手望而生畏的實力和豐富的營銷資源，如果跟采購沒有進行良好的溝通，在賣場也不會有大的作為。大賣場有很多的人員層級，有很多可以說話的人，但采購才是真正的操作者和執(zhí)行者，供應(yīng)商把握一線人物才是最現(xiàn)實的。同時，供應(yīng)商要超越直白的利益關(guān)系，努力建立專業(yè)形象幫助采購提升個人能力，介入其個人成長之中，在深層次上取得采購的認同和信任。
3.成為當?shù)氐奶厥怅P(guān)系和資源的擁有者和提供者。現(xiàn)在國內(nèi)的市場化、標準化管理還不健全、不透明，中國式的人情威力甚大，特別是有執(zhí)行權(quán)力的政府職能部門，大賣場都會有所顧及，那些躋身世界500強的來華零售巨鱷也概莫能外。在與賣場打交道時，那些與執(zhí)行機關(guān)有著千絲萬縷聯(lián)系的供應(yīng)商通常會享受非常待遇。針對賣場的這一軟肋，供應(yīng)商不應(yīng)借此擺譜、含沙射影、明逼暗迫，而應(yīng)轉(zhuǎn)換角度，做賣場問題的協(xié)助解決者，主動把自己的關(guān)系拿出來幫助采購、賣場解決問題，而且態(tài)度要積極、配合要主動，如果你這樣做，賣場一定會有所回應(yīng)的。至于面對霸道的賣場，如何憑借自己的地方關(guān)系資源，用剛?cè)岵氖址ㄟ_到合作目的，那就靠供應(yīng)商自己去拿捏了。
（作者：聯(lián)商網(wǎng)專欄作者黃靜）
