現在的零售行業競爭日益激烈，促銷手段和方式也呈多樣化，其中會員卡也是一種促銷手段。大多數的零售商都發行了各自的會員卡，顧客辦了會員卡可以享受會員專有的特權，例如會員專享的促銷商品、會員積分返利活動、DM 郵寄到戶等，商家同時也積累了大量會員資料和商品購買信息，但有沒有充分利用起來呢？

　　要充分利用好會員卡發揮的優勢，那就要定期對會員卡進行分析。會員卡分析模式相比專門的顧客調研分析要具有很多明顯的優勢。首先，門店在進行顧客抽樣問卷調查時至少得有500 份樣本以上，同時要想消費者配合調研工作商家可能還要送出一些禮品，這樣就需要一些人力和物力；其次，顧客抽樣問卷調查樣本數量的限制，難免出現誤差，而會員分析只要維護的較好，就有相對較高的準確性和代表性；最后，做抽樣問卷調查時只能代表當時顧客的狀況，顧客的結構和消費習慣是會發生變化的，這樣就必須要反復進行抽樣調查，而顧客如果持會員卡交易，購物信息就會被記錄下來，我們就可以分析任何時段內顧客結構和消費行為的變化。

　　通過以上對比分析，我們可以看出，通過會員卡進行顧客分析，不僅在費用上更加節省，而且從準確性、持續性和人員培養方面都有明顯的優勢；會員卡分析也是零售商了解消費者、了解消費者購物行為和需求的較有效的手段。

　　會員卡分析是一項系統的工作，對數據質量的要求很高，如果系統內的數據質量無法保證，那么分析的結果也沒有什么價值，甚至會誤導。那么，如何進行會員卡分析？在進行會員卡分析時需要做哪些工作？下面就我們華潤蘇果發行的會員卡做簡單分析。

　　1、辦卡培訓：辦理會員卡人員要掌握一定的計算機操作技能，其次對我們會員卡管理模塊要較為熟悉，這就要求在辦理會員卡前要對相關人員進行培訓，培訓辦卡過程中的要點和統一標準，提高準確性和避免重復辦卡。以我們南通店為例，南通市分三個區：崇川區、港閘區、開發區，我們要求員工在輸入顧客聯系地址時必須以“南通市+ 區”開頭，然后要求小區名稱和門牌號輸入也要規范，這樣就是一個標準化，避免有地址重復辦卡現象，而地址重復也是很多且很難發現的。

　　2、商圈檔案的建立：主要分一級、二級、三級等商圈，可以根據公里數來界定，如一級商圈為1 公里范圍內的，二級商圈為2 公里范圍內的等等，其中商圈內又涵蓋了其范圍內的一些小區；除了主要商圈外，還可以劃分其他區域，包括城市內的一些區、縣、鎮等等。

　　3、會員卡辦理：在辦理會員卡時一些必要的基本信息要輸入，如性別、年齡、聯系電話、聯系地址（聯系地址避免單位地址）、商圈編碼，這些都是我們在做會員卡分析時不可少的條件。

　　4、會員卡分析：

　　①會員來客分析：在一個周期里，我們以同一個會員卡號出現在銷貨單明細里的次數來分析顧客來我店購物的次數，當然得保證這個次數的準確性要較高，這就要對收銀員有所要求，掃商品前請顧客出示會員卡，如果顧客沒有隨身帶卡，我們可以讓他提供卡號或辦卡時登記的聯系電話，這樣也可以使用會員卡。

　　②商圈會員消費分析：會員卡每次購物的金額累計就是該會員周期內購物的總金額, 而通過我們的商圈資料，可以按照會員所屬商圈來分析各商圈以及商圈內各小區的購買能力，同時在發放DM 海報時我們也可以根據分析出來的數據有針對性的進行區域劃分。

　　在我們做會員消費分析時，也要對那些已經正常使用過的會員卡，但是一段時間內沒有產生消費的會員進行電話回訪，了解顧客沒有來我店消費的原因，如是門店原因，我們要分析原因并反饋給相關部門，相關部門要拿出整改措施。

　　5、會員卡積分活動：

　　①宣傳：公司自4 月1 日起開展會員積分活動，并在幾家活動門店試行。我店在此次活動前期就注重了對活動的宣傳，并在7 月1 日首次兌換禮品前精選了各式商品，并對這些商品做了突出展示，并通過POP 水牌、門店廣播、收銀員宣傳來向顧客宣傳此次活動。

　　②效果：我店本次兌換活動共有255 人參加，共兌換積分534801.43 分，其中1000 分至3000 分禮品兌換數量較多，占所有兌換數量的92.62%。7 月1 日至7月20 日期間顧客持卡來我店消費的比重大大增加，有37.67% 的會員朋友來我店消費。

　　③后續工作：隨著首次兌換活動的結束，門店將在第二次兌換前期繼續做好相關宣傳工作，并根據季節性等因素對商品進行調整，以便更多的顧客參與。

　　④其他注意事項：大宗團購商品不得積分；顧客無會員卡時，門店收銀員不得主動幫助顧客借會員卡，可建議顧客當場辦理；關注我們的員工特別是收銀員有沒有違規套取積分現象。

　　會員卡分析是一項系統、復雜的工作，每個商家、每個門店都會制定獨特的分析方法，目的都相同的，就是更好地了解顧客的需求，制定不同的營銷方案，從而提高顧客的滿意度和忠誠度。會員卡分析就好象是一座寶藏，你挖掘的越深，你就擁有更多！
　　（來源：蘇果人 作者：華潤蘇果南通城山路購物廣場 張媛媛）