采購(gòu)并不是個(gè)個(gè)都是老道的熟手，這個(gè)行業(yè)每天都有新人進(jìn)入，如何掌握談判工作的重點(diǎn)，把握好首次談判，對(duì)采購(gòu)新人的心態(tài)和能力訓(xùn)練都意義重大，是一次關(guān)鍵的基礎(chǔ)鍛煉。這里，我們來(lái)講解一下新采購(gòu)首次談判的動(dòng)作分解和重點(diǎn)注意事宜，新采購(gòu)首次談判我們分為三個(gè)部分來(lái)講解：談判前、談判中，談判后。
談判前
談判前的準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，對(duì)新采購(gòu)尤其如此，因?yàn)橄鄬?duì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)本部門的情況也不熟悉，更需要精心準(zhǔn)備了。
1、 熟悉商品結(jié)構(gòu)
Ø 知道自己所負(fù)責(zé)的商品類別包含哪些商品，(熟悉并牢記部門《商品組織表》)，要清楚來(lái)談判的供應(yīng)商做的是什么類別的商品的。
Ø 目前這個(gè)品類商品組合情況是怎樣的，有那些單品是飽和的，那些是不足的。
Ø 品類里的供應(yīng)商排名情況如何。
Ø 看一下品類的品牌結(jié)構(gòu)，那些是知名品牌那些是普通品牌。
Ø 前期的銷售狀況如何，暢銷品和滯銷品的排行各是如何。
Ø 到門店看看這些商品各自的陳列是怎樣的，是否有缺貨。
2、 了解供應(yīng)商情況
(這些可以看報(bào)表或者詢問(wèn)采購(gòu)主管、門店人員)
Ø 目前部門有哪些供應(yīng)商在合作。
Ø 這些供應(yīng)商的銷售情況。
Ø 供應(yīng)商的合同簽訂內(nèi)容及執(zhí)行情況。
Ø 各供應(yīng)商的合作配合度。
Ø 供應(yīng)商的貨款結(jié)算情況。
Ø 即將進(jìn)行的促銷活動(dòng)是否有，活動(dòng)內(nèi)容是什么。
Ø 他們各自的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況如何。
3、 了解市場(chǎng)情況
(這個(gè)可以查看第三方如AC尼爾森的資料或有關(guān)市場(chǎng)資料)
Ø 分類的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
Ø 分類產(chǎn)品的有關(guān)國(guó)家規(guī)定、相關(guān)法令(質(zhì)量、包裝、成分等)
Ø 本區(qū)域市場(chǎng)、各主流系統(tǒng)的市場(chǎng)表現(xiàn)
Ø 競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)的品類結(jié)構(gòu)(品牌、供應(yīng)商、價(jià)格、陳列情況)
Ø 競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)
4、 明確當(dāng)前主要目標(biāo)
(這個(gè)需要詢問(wèn)采購(gòu)主管和同事們)
根據(jù)賣場(chǎng)不同時(shí)期不同情況，會(huì)有不同的經(jīng)營(yíng)方向，因此對(duì)采購(gòu)的主要工作要求也會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)。一般主要有以下：
1、提升銷售額。
2、提高毛利。
3、完善商品結(jié)構(gòu)。
4、提升賣場(chǎng)人氣。
5、其它目標(biāo)。
這些很重要，請(qǐng)確認(rèn)清楚，這個(gè)關(guān)乎到你跟供應(yīng)商的談判重點(diǎn)，可以判定供應(yīng)商是否在忽悠你，他給你的是否是你想要的。
談判中
經(jīng)過(guò)了詳細(xì)的準(zhǔn)備就進(jìn)入到跟供應(yīng)商面對(duì)面的實(shí)質(zhì)性接觸了，這個(gè)時(shí)候就要重點(diǎn)關(guān)注談判溝通時(shí)的方式方法和細(xì)節(jié)了。
1、不同談判的處理方式
Ø 對(duì)方主動(dòng)預(yù)約的拜訪：確認(rèn)拜訪時(shí)間和拜訪內(nèi)容，并做好相關(guān)準(zhǔn)備。
Ø 臨時(shí)被上司推出去應(yīng)付的拜訪：如果上司有交代說(shuō)溝通什么，就準(zhǔn)備有關(guān)資料;如果沒(méi)有說(shuō)明，則視同禮貌性拜訪。
Ø 禮貌性拜訪：認(rèn)識(shí)一下，互相簡(jiǎn)單介紹一下情況，建立關(guān)系，表明一下合作的信心。
第一次談判的重點(diǎn)是建立關(guān)系，給對(duì)方一個(gè)良性的印象，不是談具體的事情。
2、第一次談判的常用話術(shù)
Ø 開(kāi)始自我介紹
您好!我是**部門的***;并請(qǐng)對(duì)方坐下(互換名片，雙手接過(guò))。
Ø 等待對(duì)方先說(shuō)他們的來(lái)訪意圖
--如果對(duì)方跟你說(shuō)的是你知道的情況，你可以自由應(yīng)對(duì);
--如果你不清楚，則做如下回應(yīng)：
好的，這個(gè)情況，我了解了，我記下來(lái)，會(huì)反映給我們主管，
你說(shuō)的情況和資料我收下來(lái)，會(huì)跟主管討論，稍后給你消息。
--如果對(duì)方問(wèn)你一些情況，你知道的，可簡(jiǎn)單介紹，不知道的，則回應(yīng)：
你說(shuō)的這個(gè)情況，目前我還不清楚，我記下來(lái)，回頭去確認(rèn)一下。
Ø -如果對(duì)方在表明其對(duì)賣場(chǎng)對(duì)采購(gòu)的一貫支持，你只需禮貌微笑：
謝謝你的支持，相信我們合作愉快!
不要順著他的話講下去
不要承諾任何東西，只說(shuō)回頭再聯(lián)系。
Ø 找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，由你來(lái)結(jié)束談判：好的，非常感謝你的來(lái)訪，有關(guān)事宜我已經(jīng)做了記錄，回頭聯(lián)系你。謝謝!
3、新采購(gòu)談判中注意細(xì)節(jié)
Ø 少言多聽(tīng)。多聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，簡(jiǎn)單回應(yīng)。
Ø 不做快速回應(yīng)。第一次因?yàn)椴涣私馇闆r，只需做簡(jiǎn)單回應(yīng)。
Ø 對(duì)方提到的問(wèn)題記錄下來(lái)，以備轉(zhuǎn)告上司。
Ø 不要隨便承諾。只說(shuō)我記下來(lái)，會(huì)轉(zhuǎn)告主管。
Ø 對(duì)于自己提出的要求不做輕易讓步。
Ø 拒絕任何形式的商業(yè)賄賂。
Ø 第一次談判時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)為宜。
Ø 由你來(lái)結(jié)束談判，體現(xiàn)對(duì)談判的控制權(quán)。
4、新采購(gòu)談判大忌
Ø 忌多話賣弄不懂裝懂
供應(yīng)商是有些專業(yè)度的，多話很容易暴露出自己的無(wú)知和弱點(diǎn)。對(duì)于不懂的問(wèn)題虛心求教。
Ø 忌顯示權(quán)利胡亂做主
新采購(gòu)由于對(duì)內(nèi)部情況了解有限，且權(quán)限有限，因此胡亂做主很容易做出錯(cuò)誤的決定。
Ø 忌露怯
無(wú)論面對(duì)多么強(qiáng)大的供應(yīng)商，可以少講話，但態(tài)度上一定要是不卑不亢，不可以露怯，對(duì)一些無(wú)禮的要求敢于拒絕。本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)還是掌握主動(dòng)權(quán)的。
三、談判后
談判后的重點(diǎn)在于整理談判中的信息，也有助于采購(gòu)理清思路，找到不足，已利改善。
Ø 整理談判記錄;
Ø 檢核你前期準(zhǔn)備中不足的地方;
Ø 整理歸檔供應(yīng)商提交的名片、資料;
Ø 報(bào)告上司談判中的問(wèn)題和供應(yīng)商反應(yīng);
Ø 處理談判中約定的后續(xù)事項(xiàng);
Ø 總結(jié)自己的表現(xiàn)，那些沒(méi)注意到的細(xì)節(jié);
所有的新人都有成長(zhǎng)的過(guò)程，這個(gè)成長(zhǎng)一部分來(lái)自于公司、上司的教導(dǎo)，更多的要靠采購(gòu)新人自己的努力，去學(xué)習(xí)去領(lǐng)悟，這個(gè)世界是敞開(kāi)的，這個(gè)舞臺(tái)是巨大的，只要用心，就可以成長(zhǎng)得更快飛得更高。
（作者： 賣場(chǎng)問(wèn)題研究者 黃靜）
