馬鞍山區(qū)域公司通過創(chuàng)新運(yùn)作，克服區(qū)域公司網(wǎng)點(diǎn)多為中小型門店的困難，在中小型門店資源性收入方面走在了公司的前列。由此可見，區(qū)域供應(yīng)鏈資源性收入對(duì)提高區(qū)域公司整體運(yùn)作水平有著至關(guān)重要的作用，也是增強(qiáng)門店競(jìng)爭力的關(guān)鍵之一。但是資源談判，特別是中小型門店的資源性談判，必須采取一定的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，才能達(dá)到預(yù)定的效果。作為一名區(qū)域公司的業(yè)務(wù)科室人員，與供應(yīng)商進(jìn)行談判是家常便飯，根據(jù)我的工作經(jīng)驗(yàn)與談判經(jīng)歷，進(jìn)行一點(diǎn)總結(jié)，希望與大家一起學(xué)習(xí)與探討。

　　一是突出規(guī)模優(yōu)勢(shì)。雖然我們的單店比較弱小，但我們的網(wǎng)點(diǎn)多，一旦捆綁形成合力，就會(huì)突出規(guī)模優(yōu)勢(shì)。在與供應(yīng)商談判的過程中，一定要把這一優(yōu)勢(shì)放大，區(qū)域內(nèi)的門店必須實(shí)行統(tǒng)一談判，這是談判的核心，因?yàn)橹挥幸?guī)模優(yōu)勢(shì)，才能對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生吸引力，才能尋求到優(yōu)勢(shì)價(jià)格和高額資源費(fèi)用。

　　二是業(yè)務(wù)人員要學(xué)習(xí)談判的基礎(chǔ)知識(shí)。業(yè)務(wù)人員對(duì)各種商品的屬性、供應(yīng)商結(jié)構(gòu)、采購談判的技巧等等方面需要下苦功學(xué)習(xí)，才能成為內(nèi)行。沒有專業(yè)知識(shí)、沒有采購經(jīng)驗(yàn)、不了解供應(yīng)鏈的規(guī)則，就掌握不了主動(dòng)權(quán)，弄不好就會(huì)被供應(yīng)商牽住鼻子走，喪失了主動(dòng)權(quán)，我們的優(yōu)勢(shì)就可能轉(zhuǎn)化為劣勢(shì)。

　　三是掌握談判的技巧。談判過程中若無法接受供應(yīng)商的要求，你可以短時(shí)保持沉默，然后對(duì)其要求進(jìn)行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行反駁，向其表明自己的立場(chǎng)與目標(biāo)。談判過程中供應(yīng)商突然保持沉默時(shí)，不要以為是在認(rèn)真聆聽，其實(shí)目的是促使你不斷說話，希望能獲取更多有用信息，你不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應(yīng)該主動(dòng)向其發(fā)起提問，比如說：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”談判過程中，經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向你施加壓力，比如說：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，你最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映，應(yīng)該嘗試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新的問題點(diǎn)上，也許會(huì)有峰回路轉(zhuǎn)的時(shí)候。

　　爭取資源的談判是一個(gè)艱苦的心智歷程，它融合了一個(gè)區(qū)域公司業(yè)務(wù)人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個(gè)區(qū)域公司業(yè)務(wù)人員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，爭取資源的談判，需要突破自我，它不是一個(gè) “談”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會(huì)有“新”的收獲。
　　（來源：蘇果人 蘇果馬鞍山區(qū)域業(yè)務(wù)科 馬強(qiáng)）