聯商專欄：一個行業有沒有前景只要看它的行業論壇或網站即可。

如果一潭死水，基本上就等于人跡罕至，行業從業人員已經連動都懶得動了，或者已經跑光了。如果妖魔四起，鬼怪橫生，各種妖言惑眾，說明這個行業開始生機勃勃，吸引各類人才前來棲息，就算不是快速發展，也離爆發不遠了。

馬云新零售一炮打響后，各類爭論不絕于耳，新舊零售爭議了一年有余，整個行業好久沒有這么熱鬧過了。直到這次2018聯商網大會，臺上臺下各種關于新舊零售之爭還在熱火朝天中。如果說新舊零售不是一炮可以解決的，那就再來一炮。

商業到底好不好，家家都有本經。今年的聯商網大會是近年來零售業職業經理人和企業家信心度最高的一年，一把揮去多年的陰霾。

上海商學院的同學在聯商網大會聽完行業大佬們的演講后問了我個問題，既然大家服務理念這么好，對消費者幾乎“跪舔”的程度，為啥生意不好？

理想跟現實的差距不僅僅對于個人是赤裸裸的，對企業更是殘酷的。行業大佬們講的東西一個是由自身位置決定的，一個在于受眾能否理解大佬們的思想。

比如說，職業經理人是做to B的，而不是做to C的。職業經理人主要對B端老板負責，不對C端消費者負責。老板需要什么樣的購物中心，職業經理人只要照老板的意愿去做就好了，至于做出來的東西是不是消費者需要的并不重要。拿老板的錢，幫老板實現夢想才是職業經理人該干的事；如果職業經理人想拿老板的錢，實現自己的夢想，那基本離滾蛋不遠了。

中糧大悅城周鵬說，想商業地產去地產化，回歸服務業本質。場下的聽眾就坐不住了，說周鵬是站著說話不腰疼。房子賣不出去拿什么來做商業，分分鐘被開發商一腳踢開。商業地產回歸服務業本質大家都懂，也是每個職業經理人內心深處最想做的，但只能埋藏在內心深處，偶爾出來打打嘴炮過過癮。

大悅城可以做到去地產化，其它大部分人做不到。商業地產做出來的東西基本都是服務于開發商，而不是消費者，只不過職業經理人在開發商和消費者之間不斷做平衡，盡量走出一條兼容的通道出來。職業經理人更多講的是他想做的，而不一定是一定能做的。

行業在百花齊放大規模變法的時代，其實大部分人也沒想明白具體應該走怎樣的路線，很多時候是技術變法加理想情懷的道路上不斷摸索。高層迷惘，中層受擠壓，基層怨聲載道，基本是這輪行情的表象。連大潤發都選擇逃避，賣身阿里，其它企業更不用說了。大潤發連續幾年變法，幾乎到了屢敗屢戰的地步。我們既看到黃明端變法失敗后的悲情，也看到了大潤發基層常年怨聲載道。大潤發對于基層的怨氣真的不知道嗎？肯定不是，而是知道也理解卻無力改變。

在一個迷茫的年代，大部分人都希望有個救世主突然出現，最好是個蓋世英雄，有一天他會踏著七色祥云前來拯救自己。當新華都被阿里拿下的時候，基層員工狀態就突然煥然一新，腰不酸了背不痛了，連腿腳都不抽筋了。大部分員工不知道新零售到底是什么鬼，但是他們知道阿里可以給予他們更多的安全感。當然這些員工猜中了開頭，阿里一下子給予了新華都很多，至于是否能猜中了結尾，就不得而知了。

電商優勢在于不受物理位置制約，可以快速輻射，四處收割。大賣場以前還可以3公里輻射，現在很多只能龜縮在堡壘里面。但電商想要打下堡壘也不容易，實體店更加擅長陸戰，攻城拔寨不在話下。電商相當于騎兵，速度快，可遠程騎射，也可以適當貼身搏殺，但攻城卻不是強項。這也是眾多電商想深度滲透線下，卻基本沒什么令人信服的戰績。盡管高舉新零售大旗也好，智慧零售也罷，線下企業總能找到電商線下體驗店的笑點，那個什么什么太不專業，還有那個什么什么也太不專業了。

太多不專業并不影響外界對新零售的期待，因為這些電商整體實力強悍。實體對實體的威脅，比電商對實體的威脅來得更大。永輝、沃爾瑪等四處攻城掠地時，比電商更容易讓其它實體企業來得恐慌。電商只不過偶爾來搶點東西，永輝、大潤發這些企業是連底褲都不放過，直接想把人家老底都給抄了。而永輝、大潤發這些要爭實體老大之位的企業，在線下廝殺得難解難分時，也需要強援支持，借兵稱霸中原。也就開始了實體零售所謂的“站隊”。

五代十國時期，中國版圖出現三大勢力，西夏黨項、遼國契丹、原大唐分裂出來的割據勢力。

遼國耶律哥一統草原八大部落，遼國鐵騎橫沖直撞的打法逐步顯示出強大的能量。西夏李大叔也以鐵鷂子沖出一片天地。天下逐步演變成遼、西夏以騎兵為主的打法，與中原各割據勢力以步兵打法相比，沖擊力明顯更強。

起初，中原各割據勢力相當看不上契丹、黨項，覺得也沒啥了不起，至于草原上那點市場份額跟中原相比，連零頭都不算，更不愿意花精力組建鐵騎。畢竟組建鐵騎花錢如流水，一個鐵騎兵等于幾十個步兵的成本，而且很多錢花到哪里都不知道。對于中原各勢力來說，錢是一點點憑本事搶來的，哪能這么流水般花出去。

到契丹、黨項崛起的時候才發現，原來鐵騎這么猛，每次列好的隊形被重裝鐵騎一沖就散了，搞得中原勢力人心惶惶的。

中原勢力逐步演變為陸戰之王李從珂為首，河東節度使石敬瑭等割據勢力抬頭格局。但石敬瑭等勢力雖然生猛，卻并沒有足夠力量來滅掉李從珂，稱霸中原，拉攏第三方勢力成為各割據勢力的小九九。

契丹耶律哥在坐實草原寶座之后，覺得大腿也變粗了，但粗歸粗，可別人不知道大腿變粗，怎么辦？耶律哥就想，要是有人來摸摸大腿多好啊，不就知道大腿有多粗了嗎？

河東節度使石敬瑭近水樓臺，趕緊響應，我早想摸你大腿了，你趕緊讓我摸一摸。耶律哥當然也不是隨便的人，哪能說摸就給摸呢？石敬瑭說，要不把燕云十六州送給你，你讓我摸一把如何？耶律哥想想，這個可以有，石敬瑭也就成為第一個摸到大腿的人。

盧龍節度使趙德鈞急了，大腿都讓石敬瑭給先摸了，那我摸啥？趕緊也找耶律哥談判，要不我們來合作，你入點股，等我稱霸中原了，分紅啊，股權增值什么的，都不在話下。要是擔心股價不漲，以后我高價回購也行。

西夏李大叔看到那么多人要去摸耶律哥的大腿，想想自己大腿也不錯啊，怎么說鐵鷂子兵團也不是蓋的，應該也會蠻受歡迎的。于是李大叔也出來吆喝，這邊的大腿也很粗啊，誰要來摸啊。分分鐘還真有不少人過去試試，怎么說有得摸總比沒得摸強吧，反正閑著也是閑著。

前面的人摸完了，后面的人看著心里也癢癢，我們要不要也去摸摸，也不知道好摸不好摸？畢竟這兩個大男人平時穿著褲子蓋著，也不知道手感怎樣。又不像姑娘們，一到夏天滿滿的福利，大長腿晃來晃去的，好哪一口一下子就可以決定了。有時候有得選擇不知怎么選，也是一種痛苦。

契丹的強盛其實與來自中原的人才分不開。早期，中原很多人找不到工作，主要崗位都讓老板親戚們霸占了，就想去契丹碰碰運氣。這些人到了契丹，給契丹帶來了很多中原的理念。但契丹在使用中原的人才經常出現排斥，很多人適應不了契丹的環境和理念，后來又跑回中原了。后來，韓同學開始在契丹打工。他告訴耶律，要實行游牧與實體店雙軌制。中原來的這幫人還讓他們干他們擅長的，比如該打鐵的打鐵，該種田的種田。如果整天讓他們干不擅長的牧馬牧豬，肯定呆不久。隨后，契丹開始在北京等地大規模開設線下店，從游牧改為定居生活。很多契丹大佬就很不屑，認為這是落后的中原生產方式，是挨打的根源。耶律哥一錘定音，說這叫新生活運動。同時，為了安撫契丹大佬們，開啟了歷史上的首個一國兩制模式。當時連首都城都是分兩半的，一邊是游牧方式居住，一邊是漢化的大宅。

線下實體店在燕云十六州試點后，當地糧食不用中原進口了，布料也不用中原進口了，甚至還有剩余供內銷，GDP更是節節攀升。耶律就想，整個草原社零總額也就那么一點點，大部分都在中原，而中原又如此孱弱，此時不收割更待何時。

耶律率領騎兵還就輕松把后晉石小二給收拾了，沒想到幸福來得如此突然，說是降維攻擊都保守了，根本就是談笑間強弩飛灰湮滅!直接在中原稱帝。可惜，耶律一戰盛極而衰，對于中原一些基本規律沒吃透，做夢也沒想到，原來中原人如此難搞。

中原勢力不論在GDP，在兵力上，都遠超契丹、黨項，為啥就落后挨打呢?

契丹、黨項有騎兵優勢嗎？中原歷來也很重視養馬，古代就有帝王親自選拔地方割據勢力大佬來專門負責養馬重任。據古書記載，當年江蘇花果山大佬齊天大圣就被皇帝封為弼馬溫，專職御前養馬，可見老板對這個崗位的重視。從隋唐五代十國宋等等，各代老板們都很重視養馬，為啥騎兵不如契丹、黨項呢？就連汗血寶馬等等每年進貢、進口數量都不少，難不成這些馬都進了宮廷儀仗隊？那絕對不可能的，應該是去打馬球了，畢竟賭馬比打架贏錢來得快，當了老板以后，體驗生活還是不能少的嘛。

從中原老板跟契丹、黨項老板相比，中原老板套路多，比較滑，說話經常不算數。后唐老板李從珂當年在鳳翔創業，虧得只剩一條褲衩了，最后在臺上演講，下面多少兄弟力挺他，跟原雇主作對，結果創業成功后，李從珂就不想兌現承若，不愿分享利潤了。隨后業績直線下滑。宋朝老板趙匡胤創業成功后更是請下面的人喝頓酒，就把人打發了，叫人家滾蛋。

創業時，老板往往沖在第一個，想著成功后，能夠賺大錢娶美女。等真的成功了，才發現貧窮限制了想象力，原來土豪們有這么多玩法。奢靡的生活開始后，這些老板們往往再也不敢沖到前線。這也就算了，還喜歡在旁邊瞎指揮，大談想當年。那些所謂重新復出執掌一線的，基本沒有成功案例。

中原孱弱往往是老板自己把手下的人滅掉，以為已經上岸了，就不需要那么多領工錢的。等發現位置不穩時，又希望天公重抖擻，有人救場。而像韓同學這類在遼國證明自己能力的人，就算愿意回中原效力，回來后往往受到排擠，不被重用。或者老板覺得這類人根本就是水土不服，不然就是來A錢（意思是濫用或亂用公款），都想害我。最后韓同學這類人最后還是又回到了遼國打工。

歸根結底，零售最后打的都是實力，新舊都無所謂，看誰能打贏。弱勢一方有機會轉弱為強；強勢一方也可能一戰而一蹶不振，關鍵還看人才深度。

編后語：4月12日-13日，以“問渠”為主題的2018聯商網大會在杭州舉行，本次大會縱論零售渠道與模式變革，共話零售渠道格局的演變。

這是一場不可錯過的零售行業盛會，是新舊思維的碰撞，是不同時代、不同業態模式的較量，也是逐代零售企業家或高管的思想激蕩舞臺。我們特別策劃“問渠”專題，摘選了部分專家的會后點評和感悟，以饗讀者，共同探討。

（作者系聯商高級顧問團成員王國平，本文僅代表作者個人觀點，不代表聯商網立場，禁止轉載！）