聯(lián)商專欄：實(shí)體零售商發(fā)展線上業(yè)務(wù)走全渠道之路，今天討論這樣一個(gè)問(wèn)題，自營(yíng)還是聯(lián)營(yíng)？

自營(yíng)還是聯(lián)營(yíng)取決于企業(yè)的規(guī)模和戰(zhàn)略，規(guī)模小，一般可選擇聯(lián)營(yíng)，企業(yè)規(guī)模大，戰(zhàn)略定位要向全渠道零售發(fā)展就一定要自營(yíng)為主聯(lián)營(yíng)為輔，自營(yíng)為主強(qiáng)調(diào)的是戰(zhàn)略，聯(lián)營(yíng)為輔關(guān)注的是第三方社會(huì)流量資源的導(dǎo)入與共享，不排斥聯(lián)營(yíng)。

自營(yíng)就會(huì)涉及到線上系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和營(yíng)運(yùn)的維護(hù)成本，規(guī)模企業(yè)當(dāng)把線上系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和營(yíng)運(yùn)成本與線上業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)營(yíng)收相比，成本可能是微不足道或完全可以消化的，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展線上系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)難度和成本會(huì)越來(lái)越低，實(shí)體零售商要克服對(duì)線上營(yíng)運(yùn)高成本和新技術(shù)的恐懼。

線上自營(yíng)的價(jià)值來(lái)自于這幾個(gè)方面：

1， 消費(fèi)者線上購(gòu)物的心智已經(jīng)形成，疫情期間消費(fèi)者宅家防疫的購(gòu)物行為的線上化，不過(guò)是了強(qiáng)化和加速了這種心智和習(xí)慣的形成，時(shí)機(jī)的價(jià)值難得，切入線上業(yè)務(wù)正當(dāng)時(shí)!

2， 未來(lái)的零售商必須是全渠道全方位地滿足消費(fèi)者的各種需求，尤其在遇上了突發(fā)事件的時(shí)候。從這次疫情期間零售商的表現(xiàn)來(lái)看，新零售代表盒馬鮮生獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，全國(guó)盒馬線上的訂單每天達(dá)到100多萬(wàn)單，光上海盒馬每天就達(dá)到了23萬(wàn)單，平均客單價(jià)超過(guò)200元，一天銷售額線上接近了2個(gè)億，還沒(méi)有算上線下銷售額。

天虹、永輝、步步高，美特好等這些注重拓展線上業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)體零售商，在這次疫情的保市場(chǎng)供應(yīng)中，線上業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)一舉突破線上業(yè)務(wù)數(shù)量上的瓶頸。湖北襄陽(yáng)好鄰居超市在3月1日上線了自己的APP，短短1天注冊(cè)客戶就超過(guò)了3萬(wàn)人，訂單2000多單，客單價(jià)225元，好鄰居超市地處湖北疫區(qū)，線下超市都是停業(yè)的，如果沒(méi)有線上業(yè)務(wù)，企業(yè)將顆粒無(wú)收。線上業(yè)務(wù)自營(yíng)的戰(zhàn)略價(jià)值凸顯。

但也應(yīng)該看到，相當(dāng)部分的實(shí)體零售商過(guò)去在線上業(yè)務(wù)大都采取第三方服務(wù)接入的聯(lián)營(yíng)方式，在疫情期間線上業(yè)務(wù)的發(fā)展完全受制第三方，失去了一次非常難得低成本的線上實(shí)戰(zhàn)和發(fā)展的機(jī)遇。

3， 有一定規(guī)模的零售商特別是全域發(fā)展和地區(qū)領(lǐng)先的零售商，為什么一定要堅(jiān)持線上業(yè)務(wù)自營(yíng)為主聯(lián)營(yíng)為輔的方針？因?yàn)椋?jiǎn)單的道理是，線上業(yè)務(wù)將是零售商的核心業(yè)務(wù)，在核心業(yè)務(wù)上企業(yè)需要打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而核心競(jìng)爭(zhēng)力打造是不可能通過(guò)聯(lián)營(yíng)得到！核心競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的法寶。

4，核心業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)條件下也是不能排斥第三方將社會(huì)資源流量的接入，但這種接入必須是在企業(yè)自身的線上平臺(tái)上！另外，第三方服務(wù)平臺(tái)的傭金不斷提高且不斷地集中于頭部平臺(tái)，也是零售商堅(jiān)持線上業(yè)務(wù)自營(yíng)的重要考量。自營(yíng)才能顯示出資源整合的平臺(tái)價(jià)值。

5， 線上自營(yíng)業(yè)務(wù)就要發(fā)展自己獨(dú)立的線上營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)APP，我不懂技術(shù)，但從經(jīng)營(yíng)上看APP可滿足于自有平臺(tái)建設(shè)，從消費(fèi)者角度看，APP比小程序好，因?yàn)樾〕绦蛟谥Ц渡喜恢С种Ц秾殻@種體驗(yàn)不好，既然走全渠道發(fā)展，就一定要能實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者全方位服務(wù)的價(jià)值。

6， 零售商發(fā)展線上自營(yíng)業(yè)務(wù)的難點(diǎn)實(shí)際上是在線上業(yè)務(wù)的全鏈路打通，不僅僅是線上業(yè)務(wù)系統(tǒng)的升級(jí)維護(hù)，比如，線上線下商品數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)的一致性，線上商品推送的品類寬度和深度，是用線下實(shí)體店的品類規(guī)劃線上，還是用線上消費(fèi)者的心智或物流配送的需要規(guī)劃線上商品，全渠道實(shí)戰(zhàn)就會(huì)體現(xiàn)出企業(yè)商品力價(jià)值。

7， 線上業(yè)務(wù)的發(fā)展實(shí)際上是在實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)化無(wú)縫對(duì)接，發(fā)展了線上業(yè)務(wù)可以說(shuō)對(duì)實(shí)體零售商是一個(gè)脫胎換骨的改造，這一點(diǎn)大家必須要有足夠的思想準(zhǔn)備，在某種意義上說(shuō)，只有發(fā)展了線上業(yè)務(wù)才會(huì)倒逼線下業(yè)務(wù)的進(jìn)步與改變，企業(yè)的數(shù)字化之路才會(huì)真正地開(kāi)始，數(shù)字化價(jià)值是企業(yè)的長(zhǎng)久利益。

供應(yīng)鏈實(shí)力強(qiáng)的實(shí)體零售商更要積極地發(fā)展線上自營(yíng)業(yè)務(wù)

不少供應(yīng)鏈做的比較強(qiáng)的零售商還是固執(zhí)地認(rèn)為發(fā)展線上業(yè)務(wù)沒(méi)有必要，自己線下的業(yè)務(wù)發(fā)展不錯(cuò)，忙也忙不過(guò)來(lái)，那有空顧及線上發(fā)展，這種思想是需要改變并與時(shí)俱進(jìn)的，因?yàn)橄M(fèi)者變了，再被供應(yīng)鏈強(qiáng)，品類管理水平高，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不錯(cuò)現(xiàn)時(shí)的業(yè)績(jī)所陶醉要不得了。

沃爾瑪(中國(guó))總裁陳文淵判斷，未來(lái)供應(yīng)商對(duì)零售商的支持增強(qiáng)會(huì)從線下轉(zhuǎn)向線上，從這一點(diǎn)上說(shuō)實(shí)體零售商如果沒(méi)有線上業(yè)務(wù)就會(huì)失去供應(yīng)商增強(qiáng)支持這塊利益，你的供應(yīng)鏈整合手段就缺失了線上渠道這一塊，因此，供應(yīng)鏈整合的能力也是不完整和線下單鏈路的。

不要以為沃爾瑪公司還是以傳統(tǒng)的實(shí)體零售商的地位占位著世界500強(qiáng)第一的位置，諸不知，沃爾瑪能夠保持世界零售業(yè)老大的地位是與其線上業(yè)務(wù)高速發(fā)展密不可分的，在美國(guó)，沃爾瑪是僅次于亞馬遜占第二位的電商!

許多生鮮供應(yīng)鏈做的很強(qiáng)的零售商還認(rèn)為，企業(yè)自己的生鮮供應(yīng)鏈?zhǔn)亲约航ㄔO(shè)的，有著自己的鮮活農(nóng)產(chǎn)品基地不需要依靠供應(yīng)商的支持。但有沒(méi)有想過(guò)，如果你有了很強(qiáng)的生鮮供應(yīng)鏈能力，那你就可通過(guò)線上平臺(tái)擴(kuò)大性發(fā)揮你的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)!

再遇到如疫情等突發(fā)事件，你可以在線上平臺(tái)按照消費(fèi)者訂單從基地直接發(fā)貨到消費(fèi)者家中和他(她)指定的任何地點(diǎn)，你的銷售空間不是打開(kāi)了嗎?為什么固執(zhí)地堅(jiān)持要消費(fèi)者一定到你店里來(lái)買貨呢?許多商品從你的基地和產(chǎn)地直發(fā)給消費(fèi)者，可能物流、分揀、上貨和損耗成本都會(huì)比你走傳統(tǒng)的生鮮供應(yīng)鏈路徑都要低得多，速度快得多!

如果你的供應(yīng)鏈中有基地和產(chǎn)地，你可以在基地和產(chǎn)地就對(duì)產(chǎn)品分等分級(jí)，按照品質(zhì)和規(guī)格以及消費(fèi)者的需要進(jìn)行線上線下差異化的銷售，企業(yè)的綜合效益會(huì)大大提高，供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)就會(huì)發(fā)揮的淋漓盡致。

甚至，你的供應(yīng)鏈還可以服務(wù)于友商，發(fā)展聯(lián)合采購(gòu)業(yè)務(wù)，你的供應(yīng)鏈還可以服務(wù)社會(huì)上其他性質(zhì)的商業(yè)與服務(wù)企業(yè)包括電商企業(yè)，你的業(yè)務(wù)就從傳統(tǒng)的顧客到店的B2C業(yè)務(wù)，發(fā)展到了線上的B2C業(yè)務(wù)，B2B業(yè)務(wù)，這就是發(fā)展線上成為全渠道零售商的廣闊前景所在，何樂(lè)而不為呢？

供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)只服務(wù)于自己銷售網(wǎng)絡(luò)的思想是狹隘的！

（文/聯(lián)商特約專欄作者、上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）