聯(lián)商網(wǎng)消息：6月4日，為期兩天的2020聯(lián)商網(wǎng)大會在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重啟幕。本屆大會以“商品的力量”為主題，致力于構建更高效和良性的零供關系，零供攜手，共同助力越來越多的好商品面世。費芮互動創(chuàng)始人蔣美蘭應邀出席，并作《直播帶貨不是下半場，大戰(zhàn)剛開始》的主題演講。

蔣美蘭認為，如果要邁入直播大戰(zhàn)，必須要考慮清楚，第一用什么平臺播，流量從哪里來，內容打算怎么做；如果要做直播，你打算怎么做實驗，讓人家一看到你的商品就想買。

以下是蔣美蘭演講主要內容（有刪減）：

前一陣子由于疫情的關系直播很火，很多人發(fā)現(xiàn)原來過節(jié)在家拿手機也能夠彌補當時沒有開店的狀況，還賺錢了，所以大家一窩蜂覺得直播這個事必須做，直播帶貨到底有多好？

直播領域里電商用戶已經(jīng)高達2.65億，占整個網(wǎng)購用戶37%，今年預估直播電商市場會到9610億，接近一萬億，這么大的市場你切不切進去呢？要不要做呢？我們來討論一件事情。

直播那么好，你是不是要跟？跟了怎么做？

直播帶貨從來就不是一種趨勢，而是一種形式。

以前我拿著手機做電商，電商是一種形式，今天用社交的模型去賣貨這是一種形式，現(xiàn)在有一種形式叫做直播，你要不要用這個形式？

我后面告訴你這個形式有什么特色，你應該思考清楚我要不要用這個形式。

但是你不應該說對不起這是一個過氣的東西，過兩天就會不紅了，所以我不要學，這是不對的。

你至少應該知道，這么多人都做直播，為什么？他們?yōu)槭裁茨軌蛴弥辈ベ嶅X？至少要明白在直播這個形式里面我可以怎么做，然后再決定要不要做直播，這不是一個趨勢。

我們現(xiàn)在賣貨，除了在店里賣，還可以找社交環(huán)境賣、用電商賣，現(xiàn)在還有一種賣法叫直播，你不要認為大家都在做直播我沒做，不行，不是這個意思。所以如果你沒有辦法認清直播的特性，那你就錄播，我每次看到很多品牌做直播，一打開直播間今天我有這個商品，第二個有這個商品，第三個有這個商品，我不明白你為什么要做直播？錄播不是也很好嗎？電商不是也很好嗎？你為什么要直播？你如果要直播，你就要明白直播不是錄播，直播不是電商，如果這個都沒有明白，你就說人家在做直播，我們也應該做直播，從第一樣東西介紹到最后一樣，你們只是追流行。

直播里面有三種很重要的特性，一個叫做不可重來屬性，一個叫做同一時空屬性，另外一個叫做時效性。

不可重來的屬性是什么？

這件事情絕對沒有辦法重來，所以叫做直播。我現(xiàn)在跟你們講話，如果講錯了，不好意思就講錯了，我沒有辦法在后面剪切，直播的意思就是現(xiàn)在播出來就播出來了。

你要明白它不可重來，不可重來的狀況會變成什么？

經(jīng)常翻車，講錯就要出來鞠躬。

我們講直播沒有辦法剪接或者錄影，所以你看到的就是真實模樣，當你直播的時候就要明白，直播等于不可重來屬性的意思表示眼見為憑。我眼睛看到的就是真實狀況，所以一個好的主播會做什么事情？如果你們仔細研究，你們會發(fā)現(xiàn)這些非常棒的主播會拿直播不可重來屬性做實驗。我以前說這個商品很棒，這可能是錄影的，所以你說商品很棒，可能后面是導演拍的。可一個好的直播主播，他們最棒的事情是做什么？做實驗給你看。比如李佳琦涂口紅和眼線筆，然后這個卸妝巾非常棒，一抹真的卸掉了。

當你要做直播就要明白這個屬性叫做不可重來屬性，你可以拿來做實驗或者什么都可以，但不應該每次打開直播間從頭念到尾，你根本不知道不可重來屬性用在商品里面應該怎么表現(xiàn)。表現(xiàn)到讓人家覺得說你們家東西真的很好，這是實驗性。

第二個屬性叫做同一時空屬性。我曾經(jīng)聽過一個人跟我講，李佳琦明明是對著千萬個粉絲講話，我怎么總覺得他在跟我說話？為什么會這樣？你們去看李佳琦直播你發(fā)現(xiàn)他常常自言自語說，我告訴你，我問你，姐妹們，你們有沒有毛孔粗大問題的？

直播是什么？我跟你在同一個時間點，跟你在同一個時空，所以你說話我就能立刻回復你，因為我們兩個在同一時間里，這不是錄播。

所謂同一個時空就是及時互動的意思。

第三個叫做時效性，我們談商品，你應該明白造就商品有一個很重要的關鍵是時間。如果這個新產品出來我沒賣掉就變成舊產品，如果舊產品再沒有賣掉就變成庫存品，庫存品再沒有賣掉在我們的賬上就叫呆賬了，所以每個做零售的人都明白，對商品而言時間太重要了。

如果你明白這件事情就能夠知道，為什么主播在直播間最常說的話就是321上鏈接，他在講完一樣東西之后就一直要催促你買，所以經(jīng)常講到最后就說321上鏈接然后就狂點，很多人說我干嘛點？回頭想想我點它干嘛？可是那個氣氛，那個氛圍就覺得不點好像對不起它。

李佳琦和薇婭喜歡做什么？你點完之后發(fā)現(xiàn)沒有買到，他后面就會說我們馬上加貨，剛才上去都賣完了，我立刻加貨，然后你繼續(xù)點，這叫催促購買。

在這個直播里面跟你對接的時間點里，我希望你下單，所以我想盡辦法讓你覺得在這個時間點必須做這個動作。

我不認為直播未來就是取代你今天生意的模型，但是直播是一種形式，這種形式是你必須理解屬性、特性之后，運用它的特性跟你的商品做結合，你再采用這個模式。

沒有人說你一定要做直播不可，而是如果你今天開始做直播，你要先理解它有這樣的特性。

剛才我們知道直播三個屬性，接下來你要做直播需要想好三個屬性：

第一，平臺。

第二，流量。

第三，內容。

你到底要在哪一個平臺上做？你要怎么樣獲取流量？接下來怎么展現(xiàn)這個東西？你以為直播只有淘寶和抖音？那你就錯了，沒有一家互聯(lián)網(wǎng)公司現(xiàn)在不做直播的，他們都開放了直播接口給你。

重點就是你選擇在哪一個平臺里面給消費者做直播。

我們說每個商品都有它的特色，你的商品到底適合做哪個？

沒有人說平臺只有一個選擇，所謂的選擇在于你自己覺得，你覺得哪一種平臺跟自己本身能夠最契合，你就用哪個平臺。

其次就是流量，我無數(shù)次聽到人家講一線主播就是播個全網(wǎng)最低價，我要是來個全網(wǎng)最低價還需要你播嗎？你真的這樣想嗎？

我們認為一線主播是流量入口，它就是一個流量。

很多人告訴我，甚至一些品牌在找這些一線主播合作的時候，他根本沒有考慮商品的成本，他認為這就是廣告費。以前花廣告費的時候不會有錢進來，但今天花廣告費或多或少有些錢進來，所以這些一線直播就是一個流量入口。

所以你自己一定要想清楚，你到底是打算做廣告還是你自己的私域夠強，還是你自己能力很強，還是你很會做話題？想清楚你的流量要怎么做，否則就是白做，光靠一個人狂喊是沒有用的。

第三個就是你的內容。

你要用什么方式來直播？內容是什么？你打算做成娛樂化還是做成節(jié)目化，是找虛擬主播來播？還是打算叫你們家的CEO每天來一場，或者你直接拉到店里做直播，這是很多人絕對想做的事。

其實今天最重要的分享，接下來你要做直播，重心絕對在你的商品上，你不要考慮要找哪個主播來播，重要是我們剛才講的，你拿到自己的商品之后想清楚，你要怎么告訴別人。

如果確定要邁入直播大戰(zhàn)，要考慮清楚，第一個用什么平臺播，你的流量從哪里來、內容打算怎么做？如果今天要做直播，有沒有辦法真正做我們剛才說的，什么是不可重來屬性？你打算怎么做實驗，讓人家一看到你的商品就想買。

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（來源：聯(lián)商網(wǎng) 杭州報道）