2021年上半年，二手電商賽道絕對算得上是資本市場的“寵兒”。公開數據顯示，上半年國內二手電商領域有8家平臺共獲得9起融資，融資總額超57億元人民幣。

其中轉轉集團包攬了3起，包括自身獲得的2筆融資和旗下平臺采貨俠完成的1起融資。

前身是58同城二手交易平臺的轉轉，自成立以來就備受資本市場關注，彼時轉轉推出平臺質檢等業內首創服務，一度被認為將顛覆二手電商賽道。

雖然是打著綜合品類二手電商的標簽，但自2020年以來，轉轉的業務重心就轉向二手3C交易，這也是其眼下向資本講述的故事核心。

IDC報告指出，到2024年，全球二手智能手機出貨量將超過3.5億部，是新機數量的四分之一，市場價值高達650億美元。在中國，隨著5G商用的推進，也將有更多的二手手機流通到市場上來，給二手3C交易行業帶來充沛貨流量。

押注二手3C的轉轉看似已經走在“正確”的路上，但前景依舊不明朗。

愛回收母公司萬物新生于6月18日赴美上市，但首日上漲22.93%后股價一路下跌，截至美東時間7月14日，報收14美元，較上市首日收盤價17.21美元跌去18.65%。

阿里給閑魚的定位則是“離錢最近，離賺錢很遠”。號稱美國版閑魚的Poshmark已在今年1月上市，上市首日較42美元的發行價暴漲141.67%，但截至7月14日收盤股價僅為38.02美元，半年之內跌去62.54%。

據媒體報道，轉轉計劃在IPO前進行一輪4億美元的融資，知情人士透露，公司考慮最快于2022年IPO，美國是正在考慮的潛在上市目的地之一。

雖然資本市場關注帶有環保低碳、循環經濟標簽的二手生意，但愛回收、Poshmark等平臺看似跑通的商業模式背后，在“賺錢”能力上還沒有給出很有說服力的答案。這也是轉轉必須回答的問題。

從綜合品類到押注二手3C

自2015年從58同城獨立出來至今，轉轉已先后完成5輪融資，融資總額超68億元，投資方主要包括小米集團、順為資本、尚珹資本、青樾基金等。

今年2月1日，轉轉獲得先后來自于GBA大灣區基金、青樾基金的共計3.9億美元的戰略投資。據悉，這是自2020年5月轉轉和找靚機戰略合并組成新的轉轉集團后獲得的首筆融資，也是目前國內二手電商領域最大的單筆現金融資。

6月17日，轉轉宣布已經完成由小米集團領投，尚珹資本、順為資本跟投的1億美元D1輪融資。

另外，轉轉集團旗下B2B二手3C交易平臺采貨俠5月完成由鐘鼎資本領投的4500萬美元A輪融資，完成融資后估值為1.4億美元。

如今，轉轉已是國內二手電商賽道中綜合型平臺的頭部企業。申萬宏源的研報數據顯示，轉轉、閑魚為代表的兩家綜合性二手電商已占據二手市場份額超過90%，滲透率分別達到72.9%和33.1%，同處于二手電商賽道的頭部梯隊。

有意思的是，以綜合品類二手電商起家的轉轉，近年來開始轉向布局二手3C產品，和以2B模式見長的愛回收踏入了同一條賽道。

2015年剛從58同城獨立出來時，轉轉曾高調對標阿里系的閑魚，主打全品類的C2C模式。但2020年以來，轉轉開始將重心轉向二手3C賽道，尤其是2020年5月與找靚機合并后，在二手3C賽道上加足馬力。

目前轉轉集團在二手3C賽道的布局主要包括：轉轉App上主打的C2C業務（主要是在“自由市場”板塊呈現）和C2B2C業務（通過轉轉保賣向用戶回收二手手機，嚴選板塊則是面向C端售賣手機）；找靚機主打B2C模式；采貨俠是B2B模式。

這一布局和愛回收高度相似，幾乎形成一對一對壘模式。萬物新生招股書顯示，集團旗下主要涵蓋四大板塊業務，包括愛回收（二手3C產品C2B回收平臺）、拍機堂（二手3C產品B2B交易平臺）、拍拍（二手優品B2C零售平臺）及AHS Device（海外業務）。

從目前的業務數據和表現來看，押注二手3C賽道的轉轉，似乎交出了一份不錯的成績單。

官方數據顯示，轉轉集團2020年的GMV（不含C2C和B2B業務）同比增長了111%，收入增長229%；3C商品的B2C業務支付訂單量同比增長267.2%，全年驗機服務訂單量同比增長219.04%。

不過，在二手3C交易和服務領域，轉轉和愛回收相比還有一定差距。灼識咨詢數據顯示， 2020年愛回收的交易臺數和GMV均位居國內市場首位，并且高于行業內第二至第五名的總和。

前有閑魚，后有愛回收

目前來看，我國二手3C交易市場存在渠道分散、產品非標化、標準缺失、交易流程效率低、價格信息不透明等特點，考驗的是二手電商平臺從貨源供給、到流量獲取、再到履約服務等一系列能力。

從轉轉的二手3C業務情況來看，其在供應鏈建設、有效流量獲取、服務質量等方面，依然面臨較多難題。

二手3C商品交易的C2B2C模式下，賣方用戶會將商品寄到平臺方進行質檢、評級，在質檢報告給出3C商品的評級定價之后，再由平臺方將商品賣出。如果供應鏈流轉能力不足，則會導致周轉率低，影響整個成交過程的成本和利潤率等。

這樣的業務模式要求二手電商平臺要有扎實的供應鏈體系。

一位二手3C電商平臺從業者向億歐EqualOcean指出，二手3C電商平臺的供應鏈組成，關鍵看三個要素。

一是貨源，目前二手3C領域處于供不應求狀態，對于二手電商平臺而言，并不愁貨賣不出去，關鍵是要有持續穩定的貨源。其次是貨品質量，產品成色越好，客單價越高，帶來的利潤率越高。最后看的是分銷渠道。

而在這三方面，相較于背靠阿里的閑魚和有京東支持的愛回收，轉轉的整體情況并不樂觀。

閑魚依附于阿里體系，打通了與淘寶之間的商品信息和交易界面的鏈接跳轉，大批流量的進入使其得以快速發展；愛回收則依附于京東流量支持，通過“以舊換新”業務解決了很重要一部分貨源。

星瀚資本創始合伙人楊歌告訴億歐EqualOcean，京東和淘系的二手貨物，相當于直接為愛回收和閑魚做了分銷、分流，使其在自營銷售渠道和電商平臺的銷售渠道上實現了平衡，整個運營過程中會更加游刃有余。

而轉轉目前還沒有找到一個較為穩定的貨源渠道。據前述從業者介紹，轉轉目前的二手機貨源渠道主要有兩個，在C端是轉轉App、微信九宮格、抖音投放為主，在B端則是以集采方式向中大型回收商購買二手機。但是，微信、抖音的流量是否精準有待商榷，而App上保賣服務的服務質量也受到用戶質疑，是否能成為一個持續、穩定的貨源，也考驗轉轉后續的經營能力。

在流量方面，轉轉也更多是通過外部采買的方式獲取流量。成立初期，借由58同城的大力支持，加上在微信上的流量入口，轉轉也享受了一波流量紅利。不過，如今切入二手3C賽道，還依靠原有的流量渠道，或許并不能達到理想的轉化效果。

上述3C平臺從業者指出，盡管微信入口看似帶來可觀流量，但流量不等同于成交量。對于二手手機交易來說，能成交的流量更多的是依托精準場景產生，而不是流量堆積出來的。

Questmobile的數據顯示，過去24個月轉轉的DAU持續下跌40%。這在一定程度上也反映了轉轉面臨的流量之困，一方面是流量越來越貴，另一方面是精準流量難找。

不過，小米的入局讓市場看到了雙方在合作上更多的可能性。星瀚資本創始合伙人楊歌向億歐EqualOcean指出，雙方合作的重點，不在于小米作為手機生產商在手機貨源等方面的支持，而在于小米生態鏈給轉轉帶來的賦能。

具體來看，小米生態鏈是一個柔性供應鏈和多渠道網絡生態鏈，集合了大量智能硬件生產商和各類型的分銷渠道、銷售渠道。轉轉接上這樣一個生態鏈之后，其業務的處理維度和靈活性將得到大幅提升。

制勝關鍵在服務質量

二手3C賽道不同于一手商品交易和快消品交易，互聯網平臺作為買家賣家的中間方，天然地承載著一種信任提供的角色，平臺的專業程度和服務質量將直接影響用戶的信任度并決定平臺的口碑。

制勝關鍵不僅要看有效流量的獲取，還要看專業能力和服務水平。具體而言，體現在質檢、售后、履約能力等方面。

“轉轉平臺賣家出售暗病手機”、“轉轉涉嫌賣假貨”、“保賣價格太低了”……

截至7月12日，黑貓投訴上針對轉轉的投訴信息有3萬多條。問題多集中在二手手機交易服務方面，其中，質檢服務的質量和保賣服務板塊問題最多。

轉轉是業內最先推出質檢服務的平臺，也曾因此備受行業看好。因為二手3C產品由于涉及到的客單價高，由具有專業能力的第三方平臺介入能很好地減少買賣雙方的摩擦，讓整個交易流程效率更高。

不過自轉轉推出質檢服務以來，針對該服務的質疑之聲也一路伴隨。

一位二手3C行業觀察者向億歐EqualOcean介紹，目前行業里提供的質檢服務，主要是平臺自有質檢團隊提供和外包質檢服務兩種方式。據其透露，轉轉平臺提供的質檢服務兩者兼之，這種情況下產品的質檢標準難以統一，對質檢服務提供方的監管也難以到位。

目前，閑魚、愛回收等平臺都會提供二手3C產品的質檢服務，相關的投訴也不少。同樣在黑貓投訴平臺上，閑魚相關的投訴信息有2萬多條，其中不少也是集中在手機質檢、評級定價等問題上。

在楊歌看來，二手3C平臺的質檢質量，第一看平臺重視程度，第二看對這個環節標準化和成本控制能力。如果平臺足夠重視，不斷更新迭代能力，自然能夠維持穩定的質檢質量。

而保賣板塊是轉轉App目前正在大力推動的服務。在該板塊，轉轉打出“多賣35%、成交快”等承諾，表示在該平臺賣出的手機價位將比市場回收價高出35%、平臺收到機器后48小時內完成驗機、“上架24小時”必賣等。

不過，從黑貓投訴平臺上的信息來看，轉轉App的保賣服務似乎并沒能實現上述承諾。億歐EqualOcean在轉轉App上的直播間也看到，不止一個用戶反映“48小時過了還沒有質檢”，更有許多消費者吐槽轉轉保賣給出的價格遠低于原先的預估價格。

前述從業者指出，48小時內出驗機報告或許難度不大，一般情況下，人工驗機平均10分鐘左右能夠完成。不過，最終時效還要考慮到吞吐量的因素，要看平臺驗機服務團隊是否有瞬間消耗掉激增訂單的能力。

至于很多消費者提到的保賣價格落差，他則更傾向于這是一種行業常見情況，一般賣方都會對自己的商品給出較高的預期價格。

同時，物流環節的效率也是C2B模式下不容忽視的環節。用戶將商品郵寄給平臺的過程中，存在很多不可控因素，這也是對平臺履約能力的考驗。

可以看到，價格、時效等很難在保證產品質量、交易安全的前提下，讓買賣雙方都滿意。這也是整個二手3C行業最大的痛點之一。

二手機買賣是一門好生意嗎？

“二手3C不好賺錢了。”

一位二手電商賽道投資人向億歐EqualOcean直言。他表示，二手3C賽道有諸多競爭者，除了電商平臺還有大量線下商家，隨著市場進一步成熟，溢價空間不會太大，行業利潤空間已被壓縮很多。

目前，轉轉并沒有公布過具體的營收、利潤數據。但從萬物新生公布的相關數據來看，確實如此。

萬物新生招股書顯示，截至2021年3月31日，公司整體營收達到56.8億元，同比增長49.4%；整體毛利率從2018年的14.1%提升至2020年的25.7%。

但2018-2020年，萬物新生持續三年虧損，累計虧損達13.8億元。2021年一季度，萬物新生凈虧損9000萬元，雖然較去年同期的1.2億有所收窄，但始終還未看到盈利的苗頭。

與此同時，隨著外部環境的變化，整個二手電商賽道也面臨著更多的難題。

楊歌指出，眼下隨著互聯網流量大廠在不斷上市，從流量到供應鏈到分銷渠道都在不斷進入整合階段，這三個要素各自整合都代表了成本上升，一旦成本上升到一定閾值之后，二手電商的商業模式會受到一定的挑戰。

億歐EqualOcean消費事業部分析師楊良認為，二手3C在競爭格局穩定的前提下，盈利應該并不難，但要實現長期增長確實有一定難度。對于二手3C交易的電商平臺來講，未來，要么擴展服務品類，要么開展其他聯動新業務，然而，這兩條路都并不好走。

對于“轉轉們”而言，踩對了二手經濟的賽道只是第一步，如何攻破盈利關、真正把錢賺到手里，是接下來最重要的任務。

致謝：

因篇幅限制未能將所有內容附上，但感謝多位專業人士在本文寫作過程中提供了非常有價值的觀點及豐富案例，特別致謝（排名不分先后）：

星瀚資本創始合伙人楊歌，億歐EqualOcean消費事業部分析師楊良，以及多位電商行業專業人士和從業者。

參考資料：

轉轉集團《2020年度二手交易服務白皮書》

申萬宏源《掘金萬億閑置經濟，二手電商快手崛起》