在南京，小玲經(jīng)營著一家珍珠手工坊。

離開大廠后的她，生活變得更忙碌了。這家位于建鄴區(qū)河西萬達(dá)、名為慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊，是小玲的第二次創(chuàng)業(yè)嘗試。手工坊不算大，占地50多平，整體裝修呈白色，白色的墻上錯落有致的掛著手工編織品，桌子上整齊排列著原木色的首飾架，上面掛著已經(jīng)打磨、串聯(lián)好的珍珠首飾。

小玲并沒有選擇招聘員工，一個人承擔(dān)著各種瑣碎。根據(jù)她總結(jié)的經(jīng)驗：不同于街邊店，會有一些隨機(jī)的客人，開在寫字樓內(nèi)的店，客流量整體要少一些，一般都是提前預(yù)約好再進(jìn)店消費，一個人基本可以處理好。單以美團(tuán)上的銷售數(shù)據(jù)來看，近半年慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊共計165人預(yù)約，在南京同類型店中，這算得上是一份比較不錯的數(shù)據(jù)。

小玲告訴新眸，目前珍珠開蚌手工坊在南京市內(nèi)還屬于小眾產(chǎn)業(yè)，呈現(xiàn)零散業(yè)態(tài)，截至今年8月份，南京市內(nèi)一共有12家珍珠開蚌DIY手工坊，但競爭形勢在加劇，河西萬達(dá)附近的手工坊數(shù)量呈現(xiàn)上漲態(tài)勢，從1家增至3家。基于此，本文新眸將著重分析：

年輕人為何“迷戀”開蚌DIY？

經(jīng)營一家珍珠開蚌手工坊，需要注意什么？

珍珠開蚌手工坊，是一門好生意？

01

憧憬

在踏足珍珠開蚌DIY行業(yè)前，小玲就職于美團(tuán)，并且拿著一份不錯的薪水。

“沒有女孩會拒絕首飾DIY，趁著父母不需要你去養(yǎng)老，又沒有成家，沒有負(fù)擔(dān)，去做一些自己想做的事情。”這是小玲創(chuàng)業(yè)的契機(jī)，小玲對手工制品有著獨特的天賦：任何一個首飾，大概看一眼，她基本上就能把它給制作出來。

小玲告訴新眸，在開這家店之前，她和朋友在新街口合伙過一家珍珠開蚌DIY手工坊，從選址到裝修完畢，小玲大約花了10天時間，但出乎意料的是，小玲并不建議合伙制，具體到經(jīng)營過程中，會出現(xiàn)很多糾紛問題，而小玲的第一次創(chuàng)業(yè)也是因此告終。

新眸觀察到，珍珠開蚌手工坊店主基本上是一些年輕女性，在開手工坊店前大都從事與此無關(guān)的行業(yè)，比如行政、客服、老師等，其中，不乏曾經(jīng)取得高薪的女性。選擇開受眾范圍比較小的珍珠開蚌手工坊，主要有兩方面原因：一是想嘗試新思路賺錢；二是對于手工制品和珍珠飾品的喜愛。

根據(jù)小玲的經(jīng)驗，和新街口商業(yè)街區(qū)所不同的是（消費群體大多為學(xué)生），萬達(dá)的客戶群是親子，情侶和閨蜜出現(xiàn)頻率也比較高。在開店前期，慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊的獲客渠道，是之前的老顧客加上商場本身的流量，從線上銷售數(shù)據(jù)來看，這家店占據(jù)了附近40%-60%市場。

“對于一家開蚌珍珠手工坊來說，選址真的很重要。”小玲告訴新眸，原因主要有三點：

1、考慮店鋪密集度，作為一個小眾行業(yè)，一個商業(yè)圈無法承受2家及以上的店鋪，這往往會導(dǎo)致惡性競爭；

2、考慮生活圈因素，一般來說，完全辦公性質(zhì)的寫字樓，過了6點后就基本沒什么消費者了；

3、把店開在寫字樓里，租金相對便宜，但意味著要完全靠線上引流，這一點，在開店后要做好預(yù)期管理；

除此之外，店內(nèi)裝修也是重要一環(huán)。根據(jù)美團(tuán)的用戶點評數(shù)據(jù)，店內(nèi)“環(huán)境很好”在用戶評價點擊率很高，這意味著年輕人對環(huán)境是有追求的，手工坊的裝修風(fēng)格也應(yīng)該向年輕人靠攏，關(guān)于這點，小玲的經(jīng)驗是：溫馨、舒適的裝修風(fēng)格，更受年輕人青睞。

小玲目前擬定的客單價并不高，一般線上團(tuán)購客單價150元左右，與正常的連鎖店相比，性價比較高。“大部分是回購的老客戶，加了微信的顧客基本都會回購，復(fù)購率較高，也是穩(wěn)定的收入來源。”

02

焦慮

“坦白地說，我們這個行業(yè)你得真心喜歡，不然的話是堅持不下去的，因為它的成本其實還蠻高的。”小玲告訴新眸，在決定開手工坊之前，她甚至沒有做過調(diào)研，全憑興趣和喜歡，就果斷地離職、開店。

慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊前期投入成本大概在8萬左右，這些成本主要來自于租金、水電、裝修以及物料。“每個月店內(nèi)房租水電物業(yè)，加起來要5千多，但后期投入是源源不斷的，每個星期都會采購蚌和首飾，新款也必須跟上，每次的采購大約在1千塊錢。”

除了這些采購成本外，消耗成本也是一筆不小的支出。

以DIY為例，由于大部分客戶是第一次做珍珠首飾，從去污、拋光到穿孔，每個環(huán)節(jié)都會出現(xiàn)物料被損壞；有的顧客做完后發(fā)現(xiàn)不喜歡這個制品，需要重做，這也造成了一些物料損耗；由于每顆珍珠都不相同，顧客需要更換其中的珍珠或是小配件。這些都是店內(nèi)每天都在面臨的物料損耗。

因為慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊，主要還是以DIY為主（這也是特色），所以成品售賣率并不高。根據(jù)小玲的推算，開一家手工坊，回本周期大約需要半年，自4月份開業(yè)以來，慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊5月份營收2萬多，6月份營收1萬6，在沒有疫情影響的情況下，月收入大都在1萬以上。

作為小眾行業(yè)，DIY手工坊受眾人群并不多，這意味著，店鋪的密集度要小，小玲選擇河西萬達(dá)這個商圈主要出于：1、人流量大，交通便利；2、這是一片空白市場，只有一家連鎖店，消費較高，性價比低。

讓小玲感到棘手的是，在她的DIY手工坊開店兩個月后，隔壁寫字樓也開了一家加盟店，這直接對店內(nèi)銷售造成了不小的影響，小玲告訴我們：加盟形式的店本身就帶有團(tuán)購銷量的優(yōu)勢，當(dāng)消費者不了解時，重要的參考指標(biāo)就是銷售量。

為了拓寬客流，小玲也在嘗試一些營銷手段，比如通過本地生活服務(wù)類平臺去曝光，通過大眾點評吸引對標(biāo)客戶：有趣的是，珍珠開蚌通過線下發(fā)傳單宣傳，并不能給手工坊帶來有效客流；如果采取線上投放廣告，這屬于私域流量，受推廣機(jī)制影響，當(dāng)門店質(zhì)量在評級高，包括一些團(tuán)購熱度高時，系統(tǒng)會推薦給范圍更廣的人群，問題是這部分投入是沒有辦法控制的，也無法鎖定精準(zhǔn)消費人群，ROE無法衡量。

當(dāng)談起是否會考慮在線上開直播，以此吸引更多的消費者，小玲明確告訴我們：

在她看來，珍珠開蚌做直播，沒有任何優(yōu)勢。原因主要有兩點：一是手工坊相當(dāng)于第三方，把對應(yīng)的配飾拿來，做一個綜合的過程，在價格上沒有優(yōu)勢；二是直播開蚌，原來50個蚌可以用3-5天，做直播一天內(nèi)就消耗了，如果沒有真實顧客買單，這些開過的蚌就變成了完完全全的損耗。

除此之外，還有賣成品+開網(wǎng)店的業(yè)態(tài)存在，手工坊也沒有這方面的優(yōu)勢，因為成本過高，正常網(wǎng)店一串四、五十顆珍珠優(yōu)惠的幾十塊錢，可以做多個配件和首飾，反觀手工坊，店內(nèi)蚌的成本要高于這些珍珠，無法走量銷售。

小玲告訴我們，目前多數(shù)珍珠開蚌手工坊仍處于勉強(qiáng)度日的階段，因為蚌是活物，容易損耗，手工坊無法實現(xiàn)真正意義上的高盈利，大部分手工坊店主是出于愛好艱難維持店內(nèi)運轉(zhuǎn)，所有手工坊都要面臨的一個問題是：如何提高客流量？

03

迷茫

目下小玲的最大困擾，是對未來的不確定性。

“尚未摸索出很好的方式去提升競爭力，擴(kuò)大營銷規(guī)模。”以直播帶貨場景為例，小玲屬于第三方，是人、貨、場中的場，如果沒有話語權(quán)和流量的增加，就意味著手工坊擴(kuò)大不了營銷規(guī)模，放棄直播電商渠道可惜，做電商曝光成本又太高，每一個決策都擔(dān)著風(fēng)險。

小玲也考慮過，去進(jìn)修工藝、設(shè)計、審美，把手工坊做成品牌，將消費人群瞄準(zhǔn)中高端人士，做成私人定制，繼而形成品牌效應(yīng)，從而擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。但珍珠開蚌是一個小眾又普通的心業(yè)態(tài)，主要是消費者出于獵奇心理和開盲盒刺激感，這有點類似于泡泡瑪特：沒準(zhǔn)哪一天，人們不感興趣了，這個行業(yè)就會迅速消亡。

關(guān)于未來的規(guī)劃，小玲也進(jìn)行了考慮：

擺脫寫字樓，因為寫字樓的位置注定了人流量小，沒有隨機(jī)客戶，完全依賴線上宣傳，無法鎖定精準(zhǔn)消費群，如果未來有足夠資金的話，會考慮走若余（南京一個小的珠寶設(shè)計品牌，主要是做婚戒定制）模式。

在她看來，珍珠飾品制作是珠寶行業(yè)中盈利較少的，相較于k金和寶石利潤空間，珍珠的溢價空間小。畢竟，飾品行業(yè)主要的溢價空間，是設(shè)計，k金可以塑形，寶石可以打磨，更好的用于飾品設(shè)計，但珍珠有核，有胚胎層無法進(jìn)行打磨，并且在顏色、透明度上都有受限，無法進(jìn)行更多的設(shè)計，溢價空間被嚴(yán)重壓縮。

小小的開蚌DIY，也隱藏著諸多門道，在網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)時代，生意變得愈發(fā)個性化，想打造年輕人眼里的爆款，關(guān)鍵解法還是在于對人、貨、場的理解。