新茶飲經歷了2021一年的內卷，已經走向了“三分天下”的風口：高端市場，喜茶、奈雪的茶平分秋色；中端市場，CoCo、書亦燒仙草、一點點、古茗、滬上阿姨、茶顏悅色等百家爭鳴；低端市場，蜜雪冰城一家獨大。

似乎，由于先入為主的思想下加上品牌效應，在不同地域、不同消費階級、不同口味的消費者已經都有心中最中意的那個“Mr.right”，市場已經逐漸臨近于“品牌固化期”。從閑魚所盤點的“2021年掃雷盤點”中，奶茶店位列“十大創業雷區”榜首，足以可見的行業現狀的膠著。

那么隨著新茶飲的“風口”逐漸縮小，2022這些新茶飲品牌們又該如何“攻城略地”，又或者能否“守好城池”呢？

新茶飲“上探下行”，開啟新一輪保“位”戰？

剛剛步入2022年，一眾新茶飲品牌已經“坐不住”了，都在自己的“邊界線”瘋狂外探。

網紅品牌，被譽為“長沙之光”茶顏悅色在歷經了去年三輪閉店潮與員工和高層罵戰風波后，宣布漲價，跟上了從去年下半年開始茶百道、一點點、益禾堂、CoCo等眾多低中端茶飲品牌的漲價潮。

這邊剛剛宣布漲價不久，另一邊兩大高端霸主喜茶與奈雪的茶卻在“漲價內卷”中“逆向偷家”：喜茶最先開始針對部分產品售價下調，純妍綠售價更是低至了個位數；奈雪的茶緊跟其后，從1月17日，開啟了限時一個月的“輕松購”，也把價位拉到的9元起，示意要為用戶在更寬的價格中提供更豐富的產品選擇。

喜茶、奈雪的茶這一舉動，無疑是給當前因原材料與其他成本上漲而漲價的品牌們一輪“降維打擊”，以更高端的品牌度與同緯度的價位，直逼中端茶飲的“城門”，在一年初始，開啟了新茶飲的“肉搏時代”。

但無論是以茶顏悅色為縮影中端價位品牌的漲價，還是喜茶、奈雪的茶作為盤踞高端市場玩家的下行，最根本的底色，或許都是為了“生存”的無奈。

1.“難以走出長沙”的茶顏悅色

就像是茶顏悅色漲價公告中寫的：“其實做生意的，也不能遇到困難就漲價，能側面擠出一點牙膏肯定不硬漲，特別是對于我們這種薄利多銷跑量的品牌，這漲價都是實在頂不住的最后一步了。”

或許，字語行間里少不了打感情牌的嫌疑，但是茶顏悅色所言非虛。

2021年，茶顏悅色絕對算是最常駐熱搜榜的新茶飲品牌之一。從深圳快閃店的火爆與黃牛價位之高，到三次臨時集中閉店，再到因工薪問題員工與高管的對罵。前前后后，同樣高漲的網絡熱搜，對比起來卻有別樣的辛酸，也成為了地域性、網紅品牌的一個縮影。

作為國內最具有人氣的地域性新茶飲品牌，茶顏悅色依靠的本就是長沙作為“旅游城市”的客流量，成為做“密集型”與“流量型”新茶飲生意的代表。

然而成敗皆如此，隨著這兩年疫情肆虐，使得大消費環境不好，客流量大幅度下降，使得品牌門店“坪效”不足；更有甚者，部分門店“坪效”趨近于零，對于依靠做“密集型流量”生意的茶顏悅色來說，無疑是致命的打擊。

當然，“坪效”不足這也是當前大消費環境下，新茶飲品牌的通病。在當前依靠線下密集型這類門店重資產帶動品牌營業額本身，在面對于疫情這種“黑天鵝”事件下，本就容易引發資金緊張與斷裂，從而出現大規模閉店與員工降薪等一系列影響品牌形象的問題。

其次，茶顏悅色想走出長沙還有自身最重要的一點，就是供應鏈體系，如何保證自身供應鏈的穩定，如何降低供應鏈的成本、是否要自建倉儲物流都是茶顏悅色要走出長沙需要建設的問題，不然茶顏悅色真的只能停留在長沙與株洲、常德、武漢這些周邊地區。

2.“高處不勝寒”的喜茶與奈雪的茶

作為國內最具有影響力唯二的高端新茶飲品牌，喜茶與奈雪的茶的境況并沒有消費者想象得那么樂觀。對于這兩家說，雖然客單價高，但是一線城市與新一線城市“大店型”的成本資金，與優質原材料的采購、存儲與損耗成本會更高。

并且，對于國內消費者來說，對于這種高頻率的消費品價格敏感度并不低。據艾瑞咨詢數據顯示，2021年我國新式茶飲中的高端品牌（即單價高于20元）的市場份額只有14.7，超過85%的市場份額，被單價20元以下的中低端品牌把持著。

所以說，在中端玩家們紛紛降價的一年初始，喜茶與奈雪的茶“逆向”下探至中端市場。一面對中端玩家進行“降維打擊”，收割用戶群體；一面，在一眾漲價的新聞中脫穎而出，帶動新一輪的營銷熱度，可謂是一舉兩得。

除去這些原因，喜茶與奈雪的茶探出高端市場邊際線，與資本市場也不無關系。

從去年6月30日，奈雪的茶正式在港交所掛牌上市，成為“全球茶飲第一股”。然后，奈雪的茶所迎接的就是二級市場的跌跌不休，從發行價19.8港元/股，到如今來到7元左右時代，市值距最高點跌去將近三分之二，市值僅為120億港元左右。

據天眼查APP顯示，喜茶從去年7月，獲得新一輪高達5億美元的融資后，估值暴漲至600億元。在奈雪的前車之鑒下，喜茶又該如何向資本講好新茶飲市場的故事，這無疑是一個大問題。

《中國餐飲品類與品牌發展報告2021》數據顯示，新茶飲增速階段性放緩，調整為10%~15%。在整體的茶飲市場都趨于疲態的情況下，用降價破開“中端局”的城門，或許對于喜茶與奈雪的茶來說，能帶給自己更多的可能性，講完資本市場的故事。

但是，依靠“高端”品牌形象帶動中端市場，并不是長久之際。一方面，中低端市場從來不缺玩家，里面還有像是蜜雪冰城這樣的地端霸主，與書亦燒仙草、一點點、古茗這種已經被消費者認可的品牌。

另一方面，長久化的低價位活動，足以影響到喜茶與奈雪的茶的品牌形象，使得消費者認為其“產品+品牌”疊加價值同其他中低端品牌沒有區別，完全是得不償失。

不過，“暫時性”與“小范圍化”的價格下探，已經足以開啟新茶飲市場的新一輪內卷，帶動市場風向，加速市場品牌的又一輪清洗。

臨近“品牌固化期”，新茶飲無需“大冒險”？

據美團《2021年茶飲消費洞察》數據顯示，在飲品店的搜索詞中，搜索人數最多的200個搜索詞，65%是品牌詞；并且2021年6月，新茶飲連鎖化率已經達到了50%，也就是說，每兩家新式茶飲中就有一家是連鎖店。

這些數據說明了不僅新茶飲消費者已經進入了“認品牌”階段，入局的玩家已經趨于穩定，未來新茶飲賽道上的追逐者極大的可能留存下來的是這些頗有名氣品牌，整個行業逐漸進入“品牌固化期”。

那么，對于新茶飲品牌方來說，更重要的是如何關注品牌形象打造與品牌理念傳播，沒有必要執著于價格進行“大冒險”。

一旦開啟“價格內卷”，很有可能出現整個行業劣幣驅逐良幣的現象。畢竟在無法壓縮店面成本、員工成本與現有品質原料成本的情況下，只能壓低原料成本、降低原料品質。或許短期內能帶來客流量的增加，對于一個長久的連鎖品牌來說，無疑是自毀城池的做法，并且對于整個新茶飲行業的創新與發展更是毀滅性的。

那么新茶飲市場，會有怎樣的走向呢？

1.小店代替大店化

過去的幾年里，我們會發現很多街邊與商場的新茶飲門店，越開越大，逐漸趨于“咖啡店”與“甜品店”風格，像是奈雪的茶、喜茶、蜜雪冰城等都在向第三空間探索，各種風格的第三空間店孕育而生，想走星巴克的路子。

但是對于中低端新茶飲來說，或許有些畫蛇添足的。畢竟新茶飲的場所更偏于休閑與社交，多數依靠的是商業黃金地帶的客流量，消費者往往是逛商場、逛街、聚餐為目的，基本處于隨買隨走，與星巴克商務的需求不同。

并且，隨著外賣的普及、小程序下單的流行、餐廳點餐臺逐漸消失，也促使了消費者更加重視等待時間的利用，部分消費者的流程已經變成了“網上下單—訂單完成—到店取貨”的狀態，對第三空間的需求正在下降。

從大店到小店、以產品說話、忽略附加服務價值、專注于性價比，并非沒有成功的先例。比如，本土咖啡品牌Manner Coffee，在平均售價遠低于星巴克的前提下，靠著小店風格，單店利潤率可以達到17%，超過星巴克的15%，估值已經超過百億。

不過，對于中低端玩家小店代替大店，的確可以把坪效發揮到極致，帶動新一輪的增長；但是對于走高端路線的玩家來說，小店模式無疑打破了自身“高端化”的品牌形象，如若走向小店化，更有可能的是消費大環境下的不得已而為之與挑戰星巴克“第三空間”影響力的失敗。

2.品牌需要“超級符號”

如果你問消費者，你對哪個新茶飲品牌印象最深刻，大部分人或許都會說是蜜雪冰城，畢竟去年一首“我愛你，你愛我，蜜雪冰城甜蜜蜜”火遍大街小巷，雪王的鬼畜視頻在充斥著短視頻平臺與B站。

當你問蜜雪冰城有什么產品的時候，哪怕沒有喝過，很多人都能回答上來，冰淇淋、茶、檸檬水。或許，這也就是蜜雪冰城除了低價之外，為什么能全國擁有2萬+門店的原因——打造一個獨屬于自己的“超級符號”。

這個“超級符號”最好可以是卡通人物形象，利于做周邊與二次創作的傳播；也可以是產品，使得用戶對于品牌有進一步的認知，就像是看到雪王就會想起蜜雪冰城，提到脆皮手槍腿避不開德克士一樣。

然而，對于當前新茶飲市場中的玩家來說，除去蜜雪冰城、茶顏悅色外都缺乏一個“超級符號”讓消費者或者準消費者對于品牌有進一步的認知，或者通過“超級符號”去記住品牌。

3.會員制

像是山姆、麥德龍、盒馬X店等超市的會員制，在新茶飲行業也未嘗不可。

由于新茶飲行業創新成本過低，一家店的爆品，隨機而來的會是多家店的模仿，從而使得產品由“差異化”走向“同質化”；接下來同階段只能帶動類似于喜茶、奈雪的茶在價位上的內卷，在降低利潤的同時，還可能有損品牌價值。

像是會員制年卡，剛剛好可以避免這個問題。就正如德克士的集享卡，里面的優惠券、會員折扣和多倍積分規則，足以讓用戶忽略了年費的門檻，感覺物超所值。而消費者一旦突破了這個門檻，在同品類更偏向于有會員的那一家，提高消費頻率與用戶黏性。

新茶飲界，在Manner Coffee的誕生地上海，已經出現了這樣的品牌，叫做小仙兔。它把商超的會員制用在茶飲店，一年繳納9.9的會員費，能享受到純茶5.9元、奶茶6.9元、果茶9.9元的價格。并且由于會員制的幫助下，綜合毛利率仍然近50%，一年不到時間，已經獲得千萬級的天使輪投資。

不過，會員制的根本，依然是性價比，但是這個性價比并非是最低價，而是讓用戶從情緒上、味覺上、心理層面上等等綜合因素上感覺到值得。這對于當下諸多疲于內卷的新茶飲品牌來說，如何去做好品牌價值生態與產品性價比上的平衡，依舊有很長的路要走。