時(shí)代之風(fēng)來則摧枯拉朽，去亦飛沙走石。

完美日記和橘朵們，也許不會(huì)料到，有一天，它們的戰(zhàn)火會(huì)燒到線下。

1月14日，橘朵湖北首店入駐武漢銀泰創(chuàng)意城，這是品牌在線下開出的第14家直營店。

1月12日，香氛品牌觀夏to summer，正式開出上海首家旗艦店——觀夏閑庭。

把時(shí)針往前撥，2021年12月25日，薇諾娜百貨首柜落地杭州銀泰百貨；9月17日，小奧汀在上海淮海中路開啟首家線下店；此外，花西子、谷雨等品牌，也透露有布局線下的計(jì)劃……

越來越多線上成長起來的美妝品牌，往線下走去。有行業(yè)人士表示，“2022年，將掀起新銳品牌布局線下的風(fēng)潮。”這終將是一股風(fēng)，還是會(huì)成為新銳品牌的新出路？

01

新銳美妝品牌線下開戰(zhàn)

“互聯(lián)網(wǎng)品牌，五年內(nèi)不做線下，就沒有未來。”過去流傳于互聯(lián)網(wǎng)電商圈的“定律”，如今正在新銳品牌身上應(yīng)驗(yàn)，布局線下不再是一次嘗試，而正成為一個(gè)必然趨勢。

僅在2021年下半年，就有觀夏、聞獻(xiàn)、薇諾娜、小奧汀、橘朵等品牌，在線下開設(shè)直營店，而選擇入駐美妝集合店的新銳品牌則多不勝數(shù)。

盡管大部分新銳品牌進(jìn)入線下的時(shí)間尚短，但它們在線下的“競爭”早已“硝煙十足”。

薇諾娜和橘朵將自己的全國首店、城市首店均設(shè)了銀泰百貨，上海的淮海中路、武康路也成為了觀夏、聞獻(xiàn)等品牌的線下“練兵場”。而沒有選擇開設(shè)直營店或線下設(shè)柜的品牌，則將目標(biāo)緊盯美妝集合店。WOW COLOUR集合了珂拉琪、Leemember荔曼、橘朵、Girlcult、Hold Live、Hedone、VNK等眾多新銳品牌；而在THE COLORIST調(diào)色師門店，卡婷、稚優(yōu)泉、Zeese姿色等品牌均已入駐。

“新銳品牌對線下優(yōu)質(zhì)商業(yè)資源的爭奪已經(jīng)開始，未來優(yōu)質(zhì)商圈、優(yōu)質(zhì)渠道的品牌集聚度會(huì)更高，競爭也會(huì)越來越激烈。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

而在談及布局線下時(shí)，新銳品牌的訴求點(diǎn)各有不同，共同的原因不外乎：線上的利潤率和增長空間已到達(dá)天花板。

相應(yīng)地，線下被他們視為保持進(jìn)步的“養(yǎng)料”。國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年實(shí)物商品網(wǎng)絡(luò)零售額占比首次出現(xiàn)下滑，而超市、便利店、百貨店、專業(yè)店和專賣店零售額則分別同比增長6%、16.9%、11.7%、12.8%和12%，這讓許多品牌看到了線下業(yè)態(tài)的“光明”。

“互聯(lián)網(wǎng)可能僅覆蓋了20%的消費(fèi)者，還有80%沒有覆蓋到，傳統(tǒng)渠道模式雖然看上去笨拙，但依然有效。”

“線下能產(chǎn)生更多互動(dòng)交流和粘性，會(huì)成為新銳品牌的體驗(yàn)和消費(fèi)者互動(dòng)場。”

“線下是決定新銳品牌未來幾年生存的新機(jī)遇。”

“線下實(shí)體店是最大的利潤池，沒有線下支撐的品牌，沒有未來。”

在化妝品觀察采訪中，新銳品牌們?nèi)缡钦f道。

02

自主開店設(shè)柜更靠譜

還是進(jìn)駐美妝店更穩(wěn)妥？

經(jīng)化妝品觀察不完全統(tǒng)計(jì)，目前，新銳品牌走向線下無外乎三種形式：入駐美妝集合店、自主開店/設(shè)柜、以及兩條路線并行，在已統(tǒng)計(jì)的34個(gè)品牌中，用以上三種形式的品牌分別有24個(gè)、5個(gè)和5個(gè)。

那么，初涉線下，自主開店設(shè)柜更靠譜，還是進(jìn)駐集合店更有利？

開店：90%的新銳不具備能力？

新銳品牌開單品牌店這條路子，完美日記是開路者，且其在線下一直采用直營店的方式，逸仙電商相關(guān)負(fù)責(zé)人曾告訴化妝品觀察，“堅(jiān)持直營的原因除了保證產(chǎn)品質(zhì)量之外，還要保證服務(wù)。”

從門店特點(diǎn)來看，新銳品牌的線下直營店，大多更強(qiáng)調(diào)品類特點(diǎn)和品牌調(diào)性的展現(xiàn)。比如香氛、彩妝品牌突出“體驗(yàn)感”和“沉浸式場景”的打造，護(hù)膚品牌則著重強(qiáng)調(diào)“功效”、“檢測”等概念。

橘朵今年1月在武漢銀泰創(chuàng)意城開出的直營店，在展示產(chǎn)品的同時(shí)，也為消費(fèi)者打卡拍照和社交分享提供了發(fā)揮的空間，每家門店還配備了彩妝師。薇諾娜的體驗(yàn)中心，則以“皮膚檢測、護(hù)理”等美容項(xiàng)目作為亮點(diǎn)，這些附加項(xiàng)目與品牌主打的產(chǎn)品功效性相匹配。

不過，在不少行業(yè)人士看來，即便有頭部品牌紛紛試水，這種模式仍然存在諸多難點(diǎn)。

首先，單品牌店的成本如同“大山”一般壓在了品牌身上。根據(jù)完美日記2020年年報(bào)，全年凈增加201家線下店，對應(yīng)增加的門店開發(fā)支出和人員成本合計(jì)花費(fèi)了4.3億元，這也意味著完美日記平均每一家新店開支和人員成本約在214萬。這對于任何一個(gè)新銳品牌來說，都是一筆巨大的支出，如果不能成功實(shí)現(xiàn)盈利，線下開店的巨大成本將讓品牌不堪重負(fù)。

此外，線下需要長時(shí)間的沉淀。“單一品牌很難支撐線下門店的流量，線下門店走向擴(kuò)張時(shí)需要供應(yīng)鏈和運(yùn)營體系支撐，即快速調(diào)貨補(bǔ)貨、處理庫存、店員培訓(xùn)、選址等，這些都無法速成。目前做得好的如植物醫(yī)生、林清軒等，都是很多年沉淀的結(jié)果。”中國化妝品實(shí)戰(zhàn)派店務(wù)管理專家劉博表示。

過去兩年接觸了許多新銳品牌的銀泰百貨美妝新國貨負(fù)責(zé)人王歡建議，新品牌開設(shè)線下門店或設(shè)立專柜要看自己是否具備幾個(gè)基本要求：一是豐富的SKU，至少在30個(gè)以上；二是專業(yè)的線下團(tuán)隊(duì)，一般至少在10人左右，崗位設(shè)置包含商務(wù)、運(yùn)營、培訓(xùn)、市場和貨品管理人員；三是有穩(wěn)定的資金支持；四是線下的體驗(yàn)和服務(wù)，需要品牌配備一系列規(guī)劃。

“目前，同時(shí)滿足上述四點(diǎn)的新品牌在我接觸過程中不足10%，大量新品牌并不具備直接開線下專柜的實(shí)力。”王歡坦言。

入駐集合店：品牌與門店間有一條鴻溝

除了自主開店，進(jìn)駐第三方集合店是大多數(shù)品牌的選擇。花知曉、呼嘎、Kaleidos萬花鏡等品牌，均選擇通過進(jìn)駐THE COLORIST調(diào)色師、HARMAY話梅、WOW COLOUR等新型美妝集合店，來切入線下。

“集合店的作用類似孵化器，聚合各類國潮美妝小品牌，為新銳品牌提供在線下發(fā)展的土壤，也能產(chǎn)生聚合效應(yīng)。”一位國貨彩妝品牌負(fù)責(zé)人告訴化妝品觀察，目前，不少新銳品牌并不具備開線下直營店的基因，通過進(jìn)駐集合店的形式可以較低成本打開線下。

即便已經(jīng)開了8家單品牌店，但在冰希黎聯(lián)合創(chuàng)始人丁玄看來，相對而言，入駐集合店或是更為高效的方式，“品牌直營店要做到完全獨(dú)立盈利，最少需要3—5年；但是在KK、WOW COLOUR這樣的新型美妝集合店，第一年鋪貨就能帶來幾百萬的銷售量。”

不過，誠如受訪的一眾新銳品牌所說，新型美妝集合店目前市場份額有限，且發(fā)展前景并不明朗，“品牌要在線下打造基本盤，傳統(tǒng)化妝品集合店是繞不開的。”

這恰恰成了新銳品牌布局線下的痛點(diǎn)。

某新銳品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，該品牌此前有進(jìn)入傳統(tǒng)化妝品集合店的想法，但門店對鋪貨量、價(jià)格、利潤、毛利、BA費(fèi)用，貼花、動(dòng)銷政策、戶外廣告、動(dòng)銷團(tuán)隊(duì)等，都有明確的要求，“按照這些要求，我們并沒有準(zhǔn)備好。”

最終，該品牌選擇了放棄。在這一案例背后，是新銳品牌和傳統(tǒng)化妝品集合店之間橫亙著一條難以跨越的鴻溝。

簡單來說，代理商和終端門店對產(chǎn)品毛利有很高的要求，而大部分新銳品牌的倍率和定價(jià)體系無法滿足傳統(tǒng)渠道的利潤要求。

“在線上把價(jià)格擊穿的品牌，在線下沒有未來。”某百強(qiáng)連鎖負(fù)責(zé)人王宇（化名）直言，有些品牌的售價(jià)跟成本價(jià)之間的空間，不足以支撐品牌投入To B渠道。這類品牌，門店幾乎完全不會(huì)考慮。

絢彩品牌管理公司總經(jīng)理錢琦也表示，原來傳統(tǒng)的化妝品店，品牌是三五折給到代理商，五折給到終端店，終端店以不低于八五折的價(jià)格銷售，每個(gè)人都有錢賺，但是很多品牌在線上打到五折，“這條價(jià)值鏈破掉以后，就沒有辦法彌補(bǔ)了。”

而這類品牌當(dāng)前似乎面臨著死局，即“To C模式下，利潤都被流量收割掉了，做 To B 也沒有利潤，最后變成了一個(gè)死結(jié)”，他建議，品牌要在一開始就構(gòu)建好自己的商業(yè)鏈路，要有全盤思考。

03

淘品牌的今天

是新銳品牌的明天？

事實(shí)上，對于大多數(shù)新銳品牌來說，其布局線下的真正障礙或在于自身。化妝品觀察了解到，即便已經(jīng)布局了線下，但在部分品牌的決策中，線上和線下仍處于失衡的狀態(tài)。

嬰童護(hù)理品牌戴可思創(chuàng)始人張曉軍表示，線上孵化起來的品牌，走向線下時(shí)大多會(huì)出現(xiàn)組織內(nèi)部資源、政策內(nèi)耗打架的問題，典型如當(dāng)線上線下發(fā)生了利益沖突，品牌是否有魄力暫時(shí)犧牲線上的既得利益。

但大多數(shù)情況下，線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)前期是沒有話語權(quán)的。幾個(gè)新銳品牌均表示，線上銷售占比高，線下要為線上利益讓路。

某全渠道布局的新銳品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“雖然是全渠道發(fā)展模式，但因?yàn)楫a(chǎn)能等因素，我們先在線上啟動(dòng)，線下渠道要稍晚幾個(gè)月，我們的確是首先做線上、保線上，線下目前還比較’佛系’。”

在美妝品牌服務(wù)商陳清（化名）看來，新銳品牌布局線下會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)，但關(guān)鍵在于品牌如何突破和復(fù)盤，“比如線上線下定價(jià)的問題，線下渠道必須提升價(jià)格才能保證各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤，而提價(jià)短期內(nèi)又會(huì)影響線上的營收，品牌自己不愿意也不敢做這件事。”

“一些改變可能短期內(nèi)有影響，但是如果真正想做一個(gè)長期品牌，有些犧牲是必要的。比如珀萊雅就突破了這個(gè)問題，現(xiàn)在不僅產(chǎn)品價(jià)格提上去了也賣得更好了。”陳清表示，如果不做好線上和線下利益的平衡，“淘品牌的今天，可能就是新銳品牌的明天”。

10年前，淘品牌在線上爆發(fā)式增長后，在頭部國貨品牌和國際大牌的擠壓下迎來發(fā)展瓶頸，紛紛開始探索線下，但大部分品牌并未見起色，其中一個(gè)核心原因或在于線上和線下的利益平衡上，最終，在一波三折中，不少品牌或銷聲匿跡退出大眾視野，或轉(zhuǎn)型失敗走向衰落。

04

“不能將線上的方式硬搬到線下”

在渠道的平衡之外，影響新銳品牌布局線下的另一個(gè)決定性因素，就是玩法。

“一些新銳品牌還在用線上的思維做線下，只是把客源從線上導(dǎo)流到實(shí)體店，而不是基于線下的邏輯來做。”劉博表示，在一些品牌的直營店里，銷售人員要求消費(fèi)者加入門店的線上群聊，門店的銷售人員每天負(fù)責(zé)三四個(gè)群的線上直播、優(yōu)惠券等活動(dòng)信息的發(fā)布，在這種形式下，“開線下店除了增加了一個(gè)拉客渠道，沒有發(fā)揮任何價(jià)值。”

他認(rèn)為，線下和線上人貨場的底層邏輯不同，線上的邏輯是無限虛擬貨架、無限的產(chǎn)品和近似無限的客流，人貨場通過大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)推送實(shí)現(xiàn)小眾匹配，即使是長尾的產(chǎn)品，也可以找到最適合的消費(fèi)者；而線下的邏輯是有限的貨架位置，是一種大眾配置，品牌如何在貨架上脫穎而出，和價(jià)格、包裝、政策、品宣等都有關(guān)聯(lián)。

“好多品牌其實(shí)是拍腦袋布局線下的，在線上從0-1完成1個(gè)億甚至5個(gè)億可以在3到5個(gè)月就完成，但在線下就沒這么容易了，線下業(yè)務(wù)需要有妥善的籌劃安排。”一新銳品牌負(fù)責(zé)人直言不諱。

他舉例，“在線上渠道，品牌的營銷更多是爆品策略，單品優(yōu)惠的力度會(huì)和銷量強(qiáng)掛鉤，但在線下不管是傳統(tǒng)化妝品店渠道，還是新型美妝集合店，單個(gè)品牌的促銷效果有限，配合門店整體的營銷活動(dòng)，效果反而更好。”

這意味著，在線下渠道，需要非常強(qiáng)大的渠道組織能力，和具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。“新銳品牌在線下能否站穩(wěn)腳跟，最終要看操盤手是否懂得線下實(shí)體店的邏輯。”上述負(fù)責(zé)人表示。

重重挑戰(zhàn)并不意味著新銳品牌走線下這條路行不通。目前，已有一些新銳品牌率先取得了一定的成績。

據(jù)萬達(dá)廣場相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，目前橘朵線下店鋪已經(jīng)整體實(shí)現(xiàn)盈利，1月份在武漢銀泰創(chuàng)意城開設(shè)的新店，三四天時(shí)間就已經(jīng)日均銷售1萬+。另據(jù)了解，2021年開始布局線下的戴可思，在線下的銷售額也已經(jīng)破億。

化妝品觀察了解到，一些決心布局線下的頭部新銳品牌，已然磨刀霍霍，或招兵買馬或打造渠道專屬產(chǎn)品，“有品牌正在吸納具有線下實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的操盤手，也在培養(yǎng)面對CS渠道的專業(yè)動(dòng)銷團(tuán)隊(duì)。”

正如一位新銳品牌創(chuàng)始人所說，“線下的戰(zhàn)爭才剛剛開始，會(huì)有許多不得不踩的坑，但我們始終懷有希望。”