從1家到1萬家門店，蜜雪冰城用了十三年，但從1萬家到2萬家它只用了一年。跑出蜜雪冰城速度的，還有它的咖啡子品牌——幸運咖。截至2022年1月，幸運咖門店數已突破500家，比半年前的200多家翻了一倍。2021年起，“幸運咖”越來越多地出現在小城青年的視野里，其發展路徑恰如蜜雪冰城總經理張紅甫當年對外表示的，“幸運咖要做縣城甚至小鎮的平價咖啡，5年內復制出一個咖啡版蜜雪冰城”。

咖啡，天生自帶小資情懷，關于咖啡的中國故事，更多著墨在北上廣深。但在蜜雪冰城“農村包圍城市”的打法里，咖啡也能與平價、土味劃等號。

如果說蜜雪冰城的崛起存在一定的幸運成分，那么“幸運咖”能讓蜜雪冰城繼續幸運嗎？

“土”里刨金

蜜雪冰城爭擠“咖啡桌”

一家門頭Logo印有撲克牌“老K”的紅黑形象、英文名為“Lucky cup”的咖啡店，是幸運咖最新的4.0門店形象，也是蜜雪冰城爭擠下沉市場“咖啡桌”的最新力作。

事實上，早在2017年，蜜雪冰城就開始孵化咖啡項目，并推出子品牌“幸運咖”，但在開始的幾年里，旗下20幾家門店一直不溫不火，直到2019年，蜜雪冰城總經理張紅甫帶隊正式投入了這個項目，在第二年對幸運咖進行了品牌升級，并于2020年4月開放加盟。

《零售商業財經》觀察發現，幸運咖產品主要集中在5-15元價格帶，主攻下沉城市的大學城、步行街、商場等。

以加盟模式拓展的市場地區來看，幸運咖目前已經走出大本營河南，在蘇州、徐州、南京、無錫等地也有加盟店。2022年幸運咖將往浙江、湖南、北京、天津、遼寧、四川、重慶、江西、廣東等區域擴展。

最新消息顯示，蜜雪冰城于海南投資成立了幸運咖商貿公司，這也表明幸運咖勢頭不減，發展版圖再擴一城。

從產品、價格、渠道到推廣路線，在幸運咖身上隨處可見蜜雪冰城的影子，幸運咖也順利走出來了一條“縣城小鎮的平價咖啡”發展路徑。

靠賣奶茶起家的蜜雪冰城，為何轉戰咖啡市場？

據《中國現磨咖啡白皮書》顯示，中國現磨咖啡共有10.8萬家的咖啡館，位于二線及以上城市的咖啡館數量占75%，在三線以下的城市，精品咖啡館的占比不足1%。

伴隨著小鎮青年的咖啡消費意識覺醒，二線城市到縣城小鎮的消費潛力不容小覷，而這也被蜜雪冰城視為“土”里刨金的第二增長曲線。

雖然背靠蜜雪冰城的幸運咖來勢洶洶，但時移世易，后者面臨的市場競爭環境與外部壓力顯然不同于前者。

一方面，從各大商業咖啡品牌的下沉動作看，星巴克推動咖快店落地，瑞幸咖啡、漫咖啡則以加盟模式進軍下沉市場，“下沉”成了大品牌唯一獲得高增長的辦法。

而現磨咖啡品牌的下沉，勢必會與幸運咖爭奪高客流量的黃金地段，這無疑抬高了競爭門檻。

與此同時，蜜雪冰城在茶飲界的老對手喜茶、奈雪的茶、CoCo 都可、一點點等，都相繼推出了咖啡產品。

另一方面，7-ELEVEn、全家、羅森、便利蜂、麥當勞、肯德基、雀巢咖啡機等便利店和快餐品牌早已推出10元左右甚至低至幾元的現磨咖啡，在更低的價格區間里，幸運咖優勢不再。

下沉市場咖啡賽道日益火熱，消費者對品質型咖啡品牌的需求并不亞于一二線城市，幸運咖專攻下沉市場“復制粘貼”的打法似乎正在失靈。

跑馬圈地

“食安”或成下一個魔咒

篡改開封食材日期標簽，隨意更改或不記錄食材“效期追蹤卡”備制截止時間，違規使用隔夜冰淇淋奶漿、茶湯、奶茶等食材……去年5月以來，蜜雪冰城多個城市門店被曝光出食品安全問題。

品牌加速開店、沖刺上市背后的“失速”現象頻現。今年2月14日，蜜雪冰城又被前員工“反水”，視頻爆出蜜雪冰城門店制作區出現蟑螂、使用被老鼠咬過的奶茶粉，引發不少關注。

用“低價”迎合小鎮青年的蜜雪冰城，正在被低價“反噬”，成為了“臟亂差”茶飲品牌的典型代表。

最直觀的是，僅從食品衛生這一維度來看，蜜雪冰城可以說是當下被投訴最多的品牌。蜜雪冰城冰激凌有頭發、飲料有異物、喝出蟲子……截至2月16日，黑貓投訴平臺上，“蜜雪冰城”相關投訴量達1933條。

與直營模式相比，蜜雪冰城上萬家門店的管理成本、難度都很高。而蜜雪冰城定價偏低，利潤空間進一步被壓縮，導致其對員工以及門店的管理有漏洞，低利潤擴張以及加速開店成為了食安問題的根源所在。

有蜜雪冰城加盟商表示：“除了平時進貨以外，很少有蜜雪冰城的工作人員聯系我們，也不會對門店進行實際管理。”

雖然無法控制加盟商的素質是現今所有奶茶連鎖店的通病，但下沉市場的“霸主”采用“放羊式”管理明顯不妥，這也與“讓全球每個人享受高質平價的美味”的“雪王”使命相背離。

從奶茶跨界咖啡，于蜜雪冰城而言并非難事，但真正令人擔憂的是，蜜雪冰城品牌“光暈效應”蔓延至幸運咖，若將“平價”置于“高質”之上，這樣的產品帶給消費者的究竟是幸運還是災難？

目前來看，蜜雪冰城謀求上市的同時，還是應當把更多的精力放到穩定供應鏈、加強門店管理、保障食品安全上，畢竟產品才是品牌生命之源，要知道，萬丈高樓轟然倒下的例子比比皆是。

“小城”咖啡

不要劣質品和山寨貨

曾幾何時，“下沉”約等于“過濾”。下沉市場流行的爆品，可能是兩三年前一線城市淘汰的產品，又或者是一線城市審美中又土又傳統的東西。

結合價格敏感的特點，有人稱下沉市場是中低端消費市場，高品牌溢價的商品在這里反而不受待見。

中低端消費市場，即便是雜牌貨，也不能等同于劣質品和山寨貨。幸運咖的“低配”打法似乎正在將低線咖啡市場引入歧途。

首先，縣城賣咖啡，市場教育是起點也可以說是最大的難點，蜜雪冰城選擇以“低價”作為切入口，利用消費者認識不足、價格敏感、接觸成本高等特征，“閹割”了下沉市場的高端咖啡品牌的需求。

業內人士認為，低價茶飲會擠壓下沉市場的咖啡市占率。因為在咖啡和新茶飲的競爭中，低價奶茶店已經率先滲透三至五線市場，一旦消費者的消費習慣養成，咖啡想殺出奶茶的重重包圍并不容易。

最重要的是，下沉市場空間有限，消費者只有“劣幣”可選。相反，本該到人們手里的“良幣”卻因“劣幣”驅逐而無法滲透、生存。

其次，幸運咖倡導外帶、外賣“去場景化”，或成青少年新一代“癮”品。

學生黨是蜜雪冰城、幸運咖的主要受眾群體。部分尚未成年的學生黨們為了有更好的狀態面對學習生活、提升自己的學習效率，會飲用咖啡提神醒腦。

低價的幸運咖降低了學生們購買咖啡的門檻，低門檻帶來的高復購率和潛在成癮性，難免引發家長對于青少年健康成長的擔憂。

深圳市消委會調查發現，部分咖啡類飲料的咖啡因含量較高，建議青少年和兒童不食用或盡量減少食用含咖啡因食品。

相關監管部門或行業團體可制定有關含咖啡因飲料的標準，以完善各類產品咖啡因含量的范圍以及標簽標識；建議商家研究設定高咖啡因飲料的定義和含量界限，以提醒消費者該飲料含較多咖啡因，為消費者選擇作參考。

對于小鎮青年這一消費群體而言，咖啡不同于奶茶等飲品，在滿足消費者生理需求后，還附加社交屬性，咖啡館的社交和休閑功能讓其成為家和公司之外的第三空間。

幸運咖顯然并未構建成真正意義上的咖啡館，“第三空間”意義蕩然無存。

再者，幸運咖“反常識”手段讓咖啡不再是“咖啡”。

幸運咖確實有利于平價咖啡的發展，但這并不足以讓平價咖啡獲得普遍的市場認可。

從菜單上也能看出，許多一線城市精品咖啡店很難看到的“反常識”手段都在幸運咖出現，比如咖啡默認加糖、售賣奶茶、冰激凌等與咖啡根本無關的產品。

一個是咖啡，一個是奶茶，幸運咖與蜜雪冰城看似不同，但相同的調性與DNA決定了未來走向。

追求低價帶來的利潤空間始終有限，畢竟優質的咖啡原料并不便宜，還有門店租金、物料等運營成本加起來就是一筆不小的成本開支。幸運咖要想在萬億消費市場中打下自己的底盤，一杯好喝的咖啡可能更為重要。

挖掘下沉市場，蜜雪冰城不能全靠拼規模、價格，更要拼供給、品質。可惜的是，在品質型產品研發上，暫時沒有看出蜜雪冰城的創新能力。

參考資料：

1.蘇琦.開菠蘿財經.《蜜雪冰城，再進縣城》

2.韋香惠.界面新聞.《咖啡店下沉到三四線，是前景廣闊還是幻覺？