出品/連線Insight 

撰文/韓瀅

“一城若不夠，那就走三城。” 

疫情的反復下，對外擴張猶豫不決的茶顏悅色終于開啟了第三座城市——重慶。

在此次入駐重慶之前，2020年底茶顏悅色登陸武漢，隨后去年四月份短暫地入駐深圳。曾宣稱不走出長沙的茶顏悅色，正加大“走出去”的步伐。

但想要走出去并不容易，僅五個月后，茶顏悅色就撤出深圳，武漢門店客流量下降。伴隨走出去的不順利，還有在長沙大本營的三次集中大規模關店。

在外界看來，開拓距離長沙更遠的重慶，是茶顏悅色開始向全國布局的開始。

“被折騰是常態，主動折騰也是一種對沖，逼一逼自己總好過在家里干等著。”茶顏悅色這樣描述走向重慶的心態。

顯然，開拓新城對于茶顏悅色來說有著多維的挑戰。不僅要面臨口味差異化，供應鏈、管理能力等更是開疆拓土的關鍵。 

更重要的問題是，困于長沙模式許久的茶顏悅色，能否在新城市乃至全國范圍內站穩腳跟，并復制最初的神話？

長沙關店，重慶開店 

“決定是有點突然。但年后這波疫情反復超出所有人的意料，全國各地像開盲盒一樣的中標，一個個城市被迫按下暫停鍵。”

茶顏悅色的這番話頗顯無奈，也點明了茶顏悅色困于長沙的現狀。

據第三方平臺極海數據顯示，近90天茶顏悅色又關閉了25家門店，均在長沙。

這已經不是茶顏悅色第一次在長沙關店了，此前茶顏悅色在長沙進行了三次“關店潮”。

據連線Insight不完全統計，2021年茶顏悅色先后在年初、7月和11月進行了三次集中大規模關店的行動。在變動最大的11月份，茶顏悅色一次性關掉了80多家門店，且基本都分布在大本營長沙。  

彼時，茶顏悅色曾發微博解釋：“最近在長沙密集布點的區域有些門店臨時閉店了，主要原因還是疫情反復下，高密度布點大家都吃不飽了。”

茶顏悅色創始人呂良向媒體表示：“這一次臨時關閉了87家店，關的都是五一廣場步行街商圈那些一個路口好幾家、布局太密集的門店。”

疫情之下的長沙五一廣場，圖源茶顏悅色微信公眾號 

據36氪報道，2018年，茶顏悅色在長沙只有70家店，此后兩年迅速開了200家，其中僅2020年便在長沙核心商場開了120家。在本次大規模閉店前，僅在長沙，茶顏悅色就有近500家門店。

“之前的密集布點在長沙的城市發展中賺到了紅利，疫情之下，自然也要承擔人流減少帶來的結果。”茶顏悅色進一步解釋了關店的原因。

多次集中閉店之后，茶顏悅色開始新的擴張計劃，開始自救。 

近日，茶顏悅色宣布將在重慶開店，并已經與來福士、龍湖時代天街、龍湖北城天街、萬象城四個購物中心達成意向，選址落定。據茶顏悅色介紹，重慶門店將于今年6月開業。

可以看到，上述已知的四個位置沿襲了茶顏悅色在長沙選址的打法：臨近商圈，人流密集。畢竟，這是在長沙、武漢驗證過且可行的方式。

圖源茶顏悅色官方微博 

想要在一個新城市扎根下來，首先要做的便是占領消費者的心智。回顧茶顏悅色在長沙的開店打法，前期密集開店占領市場是其搶到茶飲市場紅利的關鍵。

在2019年連獲3輪融資后，茶顏悅色迅速將門店數從80擴張至近500家門店。

去年，針對新城武漢，茶顏悅色創始人呂良表示“2021年在武漢的目標是開五十至六十家店。”因此，有理由推測茶顏悅色在重慶的開店理念也是如此。

繼續向外擴張，是外界意料之中的事。茶顏悅色對此也表示，擴張的原因在于“為了讓更多被迫閉店的小伙伴能有事干。”

可以看到，疫情之下，茶顏悅色經歷了一系列的波折，包括閉店、虧損、內部管理等諸多問題。這次走出去，也是其發展的求生之路。

一位生在長沙的茶顏悅色員工向連線Insight表示，“長沙關店，重慶開店是高層的決定，對我們影響不大。只是我們心里的長沙歸屬感沒那么強了。”

如果說此前開辟和長沙一江之隔的武漢，仍在大本營輻射范圍內，那么這次選擇重慶，可以看做是茶顏悅色真正走向全國。

新城市，為何選擇重慶？ 

從死守長沙，到走出長沙，茶顏悅色在尋找新的出路。

一位茶顏員工向連線Insight表示，“又多了一個去重慶的理由，但前期開店估計也會忙得不可開交。”

為什么選擇重慶？這或許可以參考茶顏悅色選擇的第一個外埠城市——武漢。

此前，據36氪湖南報道，茶顏悅色透露，“供應鏈覆蓋、消費習慣相近、用工成本相近”是茶顏悅色重點開發武漢市場的主要原因。 

同為新一線城市，且地緣相近，重慶自然也符合上述條件。

數據也驗證了這一說法的準確性。智聯招聘發布2022年第一季度《中國企業招聘薪酬報告》顯示，長沙平均薪酬為9575元，武漢為9757元，重慶則為9125元。整體來看，三個城市的用工成本差距不超過700元。

另一方面，重慶的網紅基因也支撐其成為年輕人的打卡地。據重慶市旅游業數據統計，疫情發生前的2019年，重慶市全年接待游客6.57億人次，實現旅游收入5734億元，處于國內領先水平。

茶顏悅色創始人呂良曾表示“一個好碼頭，狗屎都賣錢。”在這種模式下，長沙成為新消費品聚集的勝地，也成為資本的寵兒。單店估值破億的墨茉點心局、虎頭局，排隊五萬桌的文和友都誕生在這里。

事實上，這套邏輯在重慶身上同樣適用。

正如茶顏悅色表示，“這是一個擁有3000多萬人口、城市人口數量是長沙3倍、占地面積是長沙6.8倍的巨大城市，如果說武漢是加大版的長沙，那么重慶就是加加大版的長沙。”

市場體量大意味著新的機會，尤其是在白熱化的新茶飲市場，茶顏悅色勢必要選擇一個機會更大的地方。

圖源茶顏悅色官方微博 

中國食品產業分析師朱丹蓬向連線Insight分析，“重慶作為網紅城市，整個品牌的溢價能力、擴散能力都很強，品牌的窗口期是非常明顯的。繼武漢之后，選擇重慶，建立一個鐵三角，對于茶顏悅色來說是非常精準的。”

與此同時，“山城”重慶地形緊促，商圈布局密集，這點十分適合茶顏悅色前期高密度開店的做法。

但不能忽視的是，長期堅守長沙市場，讓茶顏悅色在其他城市上幾無聲量。茶顏悅色聯合創始人孫翠英此前曾坦言：“在武漢我們發現了管理上的短板，供應鏈的管理以及信息化程度都還不夠。”

選擇重慶，茶顏悅色首先面臨的便是，“長沙湘辣”能不能適應“山城麻辣”？

正如茶顏悅色所言，雖然在口味上長沙和重慶都喜辣，但仍存在地域之間的差異化。茶顏悅色前員工清風也向連線Insight表示，“長沙本地人喝過都會再買，但我重慶的朋友就覺得味道有些淡，不如其他品牌茶飲。”

在強敵群立的茶飲市場，微妙的口味差異便會給競爭對手機會，反之也會讓茶顏悅色流失一批消費者。

“新鮮感肯定會有，但新鮮感過后茶顏悅色在重慶的競爭力也許不大。”清風向連線Insight分析，“尤其是之前的內部管理事件，想要像武漢那樣那么多人排隊買，有點難。”

值得一提的是，茶顏悅色此前以快閃的模式登陸深圳，但效果并不理想。從萬人追捧、一杯奶茶被黃牛炒到500元，到離開深圳，茶顏悅色僅用了五個月。

茶顏悅色深圳快閃，圖源茶顏悅色官方微博 

呂良也曾一度抗拒向外擴張，并直言“外面的世界沒有想象中那么美好。”對于重慶市場的擔心，茶顏悅色也直言，“沒有退路，就是最好的出路。”

與此同時，茶顏悅色表示，在重慶之后，下一個城市的布局也在茶顏悅色的考量之中。茶顏悅色表示，新的城市還沒定下，但求生欲會推著他們盡快定下。 

說到底，茶顏悅色走向重慶，仍是個充滿不確定的生意。要知道，品牌想要走出去，僅靠品牌的知名度是遠遠不夠的，供應鏈、人員管理等都是更具有挑戰的地方。

茶顏悅色需要走出去，但擴張能解它的困境嗎？ 

走不走出去，一直是困擾茶顏悅色的難題。

過去，茶顏悅色創始人呂良一再表示：“我比較悲觀，要么擴張死，要么不擴張死。不擴張這種死法，我們比較有尊嚴。”

但現在看來，隨著新茶飲市場不斷進入洗牌期，加之反復不確定的疫情，僅僅押注長沙一座城市，給茶顏悅色帶來很大的打擊。

在茶顏悅色工作兩年的韓帥見證了疫情下公司的變化。剛入職的時候韓帥工資最高接近七千，每個人每天都有十多個小時工作時長，但后來工資就變成兩千。

“我們是基本工資+工時工資，疫情之后每個小時工資減少了，上班時長也減少了。”韓帥直言。

客流量減少是肉眼可見的。以前動輒排隊幾小時的隊伍在長沙隨處可見，但現在疫情影響了長沙游客數量，隨點隨走也能實現。“門店客流量減少了，公司業績也沒那么好了。”韓帥告訴連線Insight。

更重要的是，長沙已經不再是茶顏悅色的“避風港”，換句話說茶顏悅色不再是長沙消費者的唯一選擇。

隨著各路茶飲品牌的跑馬圈地，長沙已經被喜茶、奈雪的茶、七分甜、蜜雪冰城等多家茶飲品牌占領。對茶顏悅色本身而言，前期密集開店讓其市場趨于飽和，競爭越來越激烈的情況下，茶顏悅色也在試圖“掙脫”長沙。

現實情況是，茶顏悅色想要走出去，并不容易。

以武漢為例，茶顏悅色剛開業時一杯奶茶要排隊三小時以上，更有很多消費者花100元找黃牛“代排隊”，盛況空前。但當新鮮感過后，消費者歸于平靜，再加上疫情的影響，茶顏悅色的品牌影響力并不顯著。

與此同時，快速擴張的背后暴露出的管理問題則更讓茶顏悅色棘手。去年12月發生的“內訌”事件，創始人及高層下場與員工吵架，讓不少消費者直呼對茶顏悅色失望。直到此次開城去重慶，也有的網友表示“之前的事情忘記了嗎，來重慶我也不買。”

從這點上看，消費者還未忘記茶顏悅色的負面消息，想要重塑市場口碑并非一朝一夕。

另一方面，捉襟見肘的經營問題早就擺在了茶顏悅色面前。三個月前，茶顏悅色宣布將大部分奶茶價格上調1元，這是時隔五年半后的再次漲價。

圖源茶顏悅色微信公眾號 

彼時，茶顏悅色漲價的直接原因是物價上漲。茶顏悅色表示，漲價是由于通脹壓力，市場上原材料和其他成本逐年走高，此前積累的品牌和采購紅利已扛不住一系列的疊加成本。

說到底，茶顏悅色也沒扛過供應鏈的壓力。此前茶顏悅色的價格一直很穩定，茶顏悅色表示是因為品牌紅利和依靠規模擴大帶來的采購紅利。 

這不難理解。品牌本身的紅利帶來了消費者的支持，降低營銷成本，而規模的擴大則讓其在原材料采購上擁有話語權，節省下的成本平攤其他成本。

此次開拓新城市重慶，茶顏悅色面臨供應鏈、管理上的挑戰勢必會更加嚴峻。

從供應鏈來看，相比于其他競爭對手建立自己的茶園和果園，茶顏悅色還只能從各處尋求貨源，顯然優勢不大。而開辟新城市，失去了本土優勢，重新尋找供應商，并不容易。

除此之外，新的門店對于租金、人員管理成本的要求也會更高。軍事化管理的“茶顏文化”已經嚇退了不少打工人。多位面試茶顏悅色未入職的員工向連線Insight表示，嚴苛的工資制度和評分，只會讓到手的工資越來越低。

更重要的是，市場上的茶飲品牌層出不窮，并且伴隨著高淘汰率。當奈雪的茶、喜茶、蜜雪冰城等品牌已經在很多城市占領消費者心智時，茶顏悅色此時拓城已經慢了一步，想要后來者居上倍具挑戰。

眼下，茶顏悅色試圖將雞蛋放在不同籃子里，但脫離“本土優勢”后，能否在新市場站穩腳跟？更關鍵的是，靠“走出去”真的能解決茶顏悅色的困境嗎？很快時間就將給出答案。

本文頭圖來源于茶顏悅色官方微博，應受訪者要求，文中清風、韓帥均為化名。