藥品是“觸網”最晚的行業之一，但隨著醫療大健康的火熱，售藥企業近期也成了資本寵兒。

今年1-3月有數家相關企業遞交港股IPO申請，其中有三家主打醫藥新零售概念：叮當健康、成都泉源堂大藥房和圓心科技。

這仨難兄難弟，三年累計虧損都在4億以上，充分說明了互聯網賣藥生意不好做。

01

賣藥數字化，越辛苦的越不賺錢

三家業務都以藥品零售為主，收入接近，但由于模式不同，銷售的藥品結構不同，拉開了毛利率差距。

藥店產品按毛利高至低排序為：保健品、計生等醫療器械、OTC和處方藥。

叮當毛利率最高，達33.8%，因其主營O2O快藥，主要是感冒發燒等急藥，患者的價格敏感度不高。

據招股書顯示，其主要收入來自非處方藥和健康產品（包括口罩等），毛利較高。例如，感冒中成藥毛利普遍在40%以上。

圓心毛利率最低，只有不到10%，因其主營處方藥外流業務，多為慢病長藥，兩票制后利潤被壓縮。

但是為了做醫院生意，要把業務盤子攤很大，做很多賣藥之外的事，涉及醫院信息化建設、處方藥流轉、患者線上病程管理等等。

泉源堂定位全渠道藥房，主要有三個零售渠道：天貓京東等B2C電商平臺、美團餓了么O2O平臺、線下門店（含DTP），總計毛利率僅20.8%，低于行業領頭羊。

而國內五大連鎖藥房，2020年毛利率在32.1%-38.5%之間。這是由于泉源堂B2C收入占比最多，而B2C渠道中，處方藥銷售額占比74.8%，毛利卻只有5.1%。

泉源堂O2O毛利率為25.2%，比叮當略低，可能是由于兩家的金主背景差異。叮當的股東是仁和藥業，主營OTC，靠婦炎潔起家。而泉源堂背后是中國生物制藥，國內最大處方藥和肝藥生產商。O2O處方藥競爭激烈，價格透明，且依賴平臺，常常打折，拉低了泉源堂該渠道的毛利率。

02

全在虧損，利潤難覆蓋配送履約

藥品新零售主要有三大成本：藥品采購、配送成本和門店費用。

把收入減去三大成本，幾乎所有醫藥電商都是虧的，更不要說算上其它成本了。

泉源堂的采購成本加線下門店成本就已超過收入了，B2C還要給平臺傭金，O2O要付騎手和平臺費用，注定虧錢。

2014年，泉源堂還只是成都一家小連鎖時，就開了天貓旗艦店。

一直到2018年開始擴張線下門店前，天貓、京東店都是其收入的主要來源。目前仍有超過40%的零售藥品，是通過B2C平臺賣出去的。

泉源堂沒有互聯網醫院資質，依賴電商平臺的在線診療來開處方單。而平臺除了有3%-10%的抽傭外，還要花不少運營推廣費用，蠶食了處方藥本就不高的利潤。

泉源堂線下門店數從2018年的24家激增至2021年的426家，導致履約成本每年都幾乎翻番。

目前有近一半門店開業不足兩年，即使有O2O加持縮減盈虧期，但其擴張步伐并未停下，虧損的情況恐怕還要持續一段時間。

泉源堂憑借與中國生物制藥的關系，拿到多家藥品的區域分銷權，有近一半是獨家代理。分銷收入接近O2O收入，但毛利率達25%，而且可以捆綁銷售SaaS方案（毛利率超81%），緩解了虧損程度。

叮當號稱O2O快藥平臺，配送卻還是外包給第三方，所以履約成本并不低，占比高達12.7%，屬行業較高水平。2021年花在騎手和物流上的費用就超過4億。

但叮當不掙錢，更重要是高企的推廣成本。銷售費用占比達19.8%，除了店員成本，最大的就是廣告費用，包括品牌推廣、搜索和付費點擊廣告等。

這也反映O2O競爭激烈，雖然叮當把小玩家都熬死了，但作為垂類電商，與美團等大平臺抗衡還是很吃力，線上獲客成本不低，只是履約成本和銷售費用這兩項就把毛利吃盡了。

圓心本身處方藥的毛利就低，加上門店成本，完全入不敷出。

為了配合處方外流，提供嚴格的核方和配藥服務，圓心單店平均有兩名藥師，從業經驗5年以上，超越行業水平，拉高了成本。2020年毛利率為9.2%，而僅門店人員成本加折舊攤銷就達8.5%，目前收支結構下賺錢幾無可能。

圓心為了做新特藥外流，還花大力氣做不掙錢的供應賦能服務，說白了就是在信息化上幫醫院免費打雜。

例如為醫院建小程序，實現線上問診、預約、看報告和在線支付等功能。

截至2021年圓心共計為340多家醫院提供了技術服務，能從中收取的項目服務費很微薄，僅占總收入的0.1%。這些成本都將攤到后續的處方藥銷售上，利潤更加雪上加霜。

三醫聯動后醫保談判常規化，納入帶量集采的藥品會越來越多，其中常見慢病用藥就是集采重點。

例如3月廣東集采的42種慢病藥品平均降幅達55.27%。而圓心有85%銷售來自處方藥，不乏新國談納入醫保目錄的藥品。院外藥品價格不會長期倒掛，圓心主營業務的利潤面臨進一步壓縮。

各家的履約和銷售費率都不低，幾乎擠占了全部毛利。對比京東健康，除掉這兩費，毛利還有空間。

就算如此，京東健康和阿里健康都還是連年虧損，小玩家扭虧恐怕更遙遙無期。

03

互聯網醫藥，有“藥”沒有“醫”

叮當和圓心均有互聯網醫院資質，號稱“醫+藥”模式，即線上互聯網醫療平臺+線下智慧藥房。

雖然聽起來高大上，最終本質還是賣藥。兩家的診療業務都是不收費的，“醫”的成分很低。

叮當提供免費線上診療服務，僅有18名全職醫生和73名兼職醫生，而每年的咨詢量超過4百萬人次。有記者發現，線上開單審核寬松，只作簡單詢問，不需首診處方也能買到處方藥。

圓心的藥房幾乎全是院邊店，有97.5%的營收都來自于醫院處方外流。截至2021 年8月，圓心有251家藥房，其中153家開在醫院300米內。

其互聯網醫院資質的主要用途是，幫醫院做處方流轉，方便醫生線上開單。妙手醫生上圓心的自有醫生不足30人，在線問診服務幾乎不貢獻收入，和電商平臺一樣只是為了復診開方。

和很多醫藥電商一樣，圓心也將業務延伸到支付端，打造所謂的“醫+藥+險”的一站式服務。賣保險的毛利率高，這也是在處方藥利潤微薄下找的一條出路。

主營保險包括新特藥保險、普惠型商保、帶病險及藥品福利保險。圓心成立了圓心惠保平臺，目前與約70家保險公司達成合作，針對國內11種高發腫瘤藥品提供保險直付。

保險業務目前未成氣候，營收占比低于3%。主要是由于保險支付和“醫”的關系更大，開單方才是影響決策的關鍵人，以“藥”帶“險”相關性弱。

04

智慧藥房不“智慧”

三家企業都號稱用技術賦能智慧藥房，科技含量究竟有幾成？

叮當的研發費用不足4%，占比還在逐年下降。2021年研發費用9千多萬，只比得上2億7的廣告費零頭。

作為一個快藥平臺，配送智能化是提升效率的關鍵。2019年-2021年，叮當的合作騎手每單配送成本由9.8元下降到8.6元，看似有一定程度的效率改善。

實情是，疫情后配送訂單量猛增，三年翻了一番。這10%的成本下降，只是因為規模增長，提升了對包外配送的議價能力而已，并不是因為技術優勢。

號稱科技公司的圓心，研發費用占比更低。從人員成本上看，銷售相關職能的人工占比七成，而研發團隊人力成本只占13%左右，科技含量還不如銷售含量。

圓心的400多名軟件工程師，主要是為了服務醫院、藥企和保險公司。例如針對醫院開發的處方共享管理平臺，實現自動化核方和在線流轉。

又如為藥企提供患者隨訪和營銷服務，通過線上實時評估來識別用藥并發癥，自動化安排離院患者跟蹤流程等。

總的來說都是常規操作，屬于主營業務所必需的技術成本，對營收和運營效率都尚未起到提升作用。

泉源堂研發費用不到1%，沒有互聯網醫院資質，無法提供在線問診，線上開單依賴電商平臺，談不上“智慧”。研發人員只占員工總人數的3.7%。

泉源堂擁有多家藥品的區域代理權，截至2021年分銷業務有接近1300家客戶，每客每年只貢獻了18萬收入，說明大部分都是小微連鎖藥房或是單店藥房。

這些客戶也想通過O2O擴大覆蓋區域或是接入電商平臺，但自身運營能力不允許。于是泉源堂就向這些小藥房輸出SaaS服務及線上運營服務。

因為泉源堂開展線上業務較早，積累了一定技術經驗，可以輸出訂單咨詢、數據集成和運營管理等中臺服務。

泉源堂提供SaaS解決方案，收取服務費，線上代運營則收取銷售提成。反而最不像科技公司的，試圖靠技術賺錢。不過，SaaS解決方案在2021年僅貢獻了2.2%的收入，屬于聊勝于無的業務。

按理來說，有了技術賦能，這三家企業的效益應該有所提升。但是其配送和門店費用率都不低，科技沒有起到提升運營效率的作用。

醫保局成立后，醫改已深入到藥品這一深水區。

政策總體利好藥品電商的規模增長，但在零加成的方針下，并不會有多少利潤空間。醫藥電商打著科技新零售的概念，本質上只是增加了線上銷售渠道而已，不能改變賺錢難的現狀。

這仨難兄難弟上市成功后，前景也并不樂觀。