在疫情不斷反復(fù)、諸多玩家涌入之下，預(yù)制菜成為今年最受關(guān)注的賽道之一。尤其是在近兩月多地居家的背景下，預(yù)制菜又迎來(lái)新一輪銷(xiāo)量爆發(fā)。

不過(guò)關(guān)于疫情催化之后，預(yù)制菜消費(fèi)是否具有可持續(xù)性，外界一直有許多不同的聲音。事實(shí)上早在2015年前后，就出現(xiàn)過(guò)很多預(yù)制菜創(chuàng)業(yè)公司，過(guò)去幾年也不斷會(huì)聽(tīng)到餐飲、零售相關(guān)的企業(yè)嘗試C端的預(yù)制菜，而后來(lái)都未形成有一定規(guī)模的業(yè)務(wù)。

時(shí)至今日，整個(gè)預(yù)制菜市場(chǎng)的大頭依然在B端，僅占兩成的C端市場(chǎng)也尚是一個(gè)非常分散的市場(chǎng)，未有特別頭部的品牌跑出。對(duì)于遲遲未能打開(kāi)的C端市場(chǎng)，外界也一直有一種質(zhì)疑聲認(rèn)為，C端的實(shí)際需求或并沒(méi)有想象中的高。

疫情催化下的預(yù)制菜熱，是否具有可持續(xù)性？預(yù)制菜從2B全面轉(zhuǎn)向2C的關(guān)鍵是什么？躋身頭部品牌需要具備的要素是哪些？

為了解答這些問(wèn)題，5月20日，未來(lái)消費(fèi)對(duì)談欄目「消費(fèi)刻度」，邀請(qǐng)來(lái)了珍味小梅園、叮咚買(mǎi)菜、本味鮮物三家非常具有代表性的預(yù)制菜品牌，來(lái)共同探討「疫情催化下，預(yù)制菜如何長(zhǎng)期占據(jù)消費(fèi)者餐桌？」，同時(shí)為大家呈現(xiàn)近兩個(gè)月多地封控下， 預(yù)制菜市場(chǎng)發(fā)生的新變化。以下內(nèi)容節(jié)選自對(duì)談實(shí)錄：

1、

近幾個(gè)月的預(yù)制菜：

消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變、訂單爆發(fā)、玩出新花樣

叮咚買(mǎi)菜預(yù)制菜負(fù)責(zé)人歐厚喜：

今年上海的疫情持續(xù)的時(shí)間比較久，對(duì)我們保供的單位感觸蠻深的，大概是3月中旬左右開(kāi)始在家辦公，但是我們的配送一直都沒(méi)有停。

3月份以生鮮，保民生品類(lèi)為主，預(yù)制菜這一塊那時(shí)候也是保供清單中的，爆發(fā)系數(shù)不是特別強(qiáng)的，4月中旬預(yù)制菜突然實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，增長(zhǎng)也不是一蹴而就的，從3月中旬到4月中旬用戶(hù)在家里面。

會(huì)燒飯的這部分用戶(hù)廚藝用的差不多了；不會(huì)做飯的用戶(hù)基本吃泡面、自熱鍋，真的是吃到懷疑人生用他們的話(huà)來(lái)講；還有一種情況是，即使我想做，我廚藝非常精湛，但在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)家里是缺油少鹽、少調(diào)料的。

在這樣的情形下到4月中旬會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有品類(lèi)預(yù)制菜都賣(mài)的非常好。在這個(gè)期間我們也做了一些經(jīng)營(yíng)策略上的改變，這種改變本來(lái)不是我們自發(fā)想要去做的。

之前我們給政府做保供套餐，當(dāng)時(shí)給預(yù)制菜做了2萬(wàn)份保供套餐，最后因?yàn)橐恍┰蛉∠９┨撞�。但是我們心里上想說(shuō)合作伙伴能把貨送到上海來(lái)已經(jīng)是很不容易的一件事情了，人家還給我們打包好，真的是非常不容易的，我們也不可能推掉用戶(hù)，這樣的一種心態(tài)我們臨時(shí)做了決定就是，上架賣(mài)預(yù)制菜套餐，一賣(mài)不知道，2萬(wàn)份套餐一天基本全部賣(mài)空。

同步，在4月18日左右又上線(xiàn)了拳擊蝦，其實(shí)今年做拳擊蝦對(duì)我們挑戰(zhàn)特別大，因?yàn)槲覀兊娜嗽谏虾＃?dāng)時(shí)派一支小分隊(duì)去到湖北，我們自己的人中大部分沒(méi)有做過(guò)小龍蝦的，前前后后經(jīng)歷了很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們遠(yuǎn)程指導(dǎo)，包括通過(guò)千辛萬(wàn)苦把樣品寄到樣品做測(cè)試。

平時(shí)大家覺(jué)得寄樣品是非常容易的事情，但是在疫情期間如果要寄樣品是非常難的事情，樣品要隨著貨，那時(shí)候還需要通行證，隨著火車(chē)帶到上海的大艙，再又大艙分撥到門(mén)店里，還要單獨(dú)跟門(mén)店店長(zhǎng)去講，等他們忙完一天的工作再配送到我們手里面來(lái)，這是比較理想的狀態(tài)。還有很多合作伙伴樣品沒(méi)有辦法經(jīng)過(guò)這種途徑進(jìn)來(lái)，可想而知是更加難的狀態(tài)。

今年小龍蝦費(fèi)勁千辛萬(wàn)苦之后還是上線(xiàn)了，也上線(xiàn)了很多新的口味，比如泰椒土豆絲小龍蝦、椰子小龍蝦，都賣(mài)的非常好。直到4月30日的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，大家對(duì)這些新品的需求是很大的。我經(jīng)常講的是，預(yù)制菜的用戶(hù)一定是那波最見(jiàn)異思遷的用戶(hù)，因?yàn)樗麄兠刻於枷胫淖円幌伦约旱目谖丁?/p>

到4月30日那天小龍蝦達(dá)到目前以來(lái)的高峰，去年我在做小龍蝦的時(shí)候很多人都跟我說(shuō)，叮咚買(mǎi)菜預(yù)制菜小龍蝦不可能賣(mài)過(guò)活蝦的，但是我把歷史改寫(xiě)了，4月30日拳擊蝦賣(mài)了12萬(wàn)份，已經(jīng)超出活蝦5倍的量。

到5月初我們又上了一些養(yǎng)生湯、沙拉等產(chǎn)品，目前我們還在做夏天的像缽缽雞、冷鍋串串、大拌菜，都在陸續(xù)上線(xiàn)中。疫情中叮咚買(mǎi)菜預(yù)制菜除了保供應(yīng)，還在不斷調(diào)整自己的商品規(guī)劃，不斷去上新品，這也是為什么在整個(gè)疫情過(guò)程中，我們的預(yù)制菜的成長(zhǎng)是最快的，也是最好的分類(lèi)之一。

本味鮮物創(chuàng)始人肖欣：

從本味鮮物所觀察到的角度，疫情讓我們看到消費(fèi)者對(duì)預(yù)制菜購(gòu)買(mǎi)、復(fù)熱這樣的習(xí)慣，場(chǎng)景從無(wú)到有產(chǎn)生了非常明顯的變化：當(dāng)沒(méi)有疫情的時(shí)候大家習(xí)慣性的會(huì)自己做飯或者點(diǎn)外賣(mài)；而有了疫情之后其實(shí)大家對(duì)囤貨，對(duì)冰箱里商品的豐富度，以及對(duì)便捷復(fù)熱能夠吃到一口好肉好菜的需求，刺激消費(fèi)者開(kāi)始在自己做飯和外賣(mài)之間有了第三選擇。

從低溫預(yù)制肉的賽道來(lái)講，本味鮮物的烤腸就是在這樣一個(gè)階段，快速補(bǔ)齊了消費(fèi)者對(duì)于高質(zhì)量預(yù)制肉制品的剛需。從上海消費(fèi)者的反饋來(lái)說(shuō)，因?yàn)橐咔榇蠹矣懈嗟臅r(shí)間在家里去做預(yù)制菜的創(chuàng)新，原來(lái)我們烤腸作為一個(gè)垂直品類(lèi)相對(duì)的食用場(chǎng)景比較簡(jiǎn)單，早餐配面包、加餐配泡面或者只是下酒菜。

但是現(xiàn)在，在上海的消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始可以用我們的烤腸做意大利面、做披薩、包括像香腸北非蛋這種特別的精致的早午餐。我們發(fā)現(xiàn)大家對(duì)美食的創(chuàng)造力是無(wú)窮的，而預(yù)制菜不應(yīng)該只是簡(jiǎn)單的速食，其實(shí)也是一種讓你可以享受更好生活方式的產(chǎn)品。

另外從運(yùn)營(yíng)層面來(lái)講，對(duì)工廠(chǎng)端、物流端的壓力還是非常大的，我們本味鮮物最早工廠(chǎng)在河南，通過(guò)年初的布局先確立工廠(chǎng)多元化，確保任何區(qū)域性的監(jiān)控或者區(qū)域性物流不會(huì)影響到工廠(chǎng)生產(chǎn)。

因?yàn)楣S(chǎng)多元化是我們?cè)谀瓿蹙痛_定的目標(biāo)，因此在3月份本味鮮物就落地了第二家工廠(chǎng)，因此在河南因?yàn)橐咔�，仍然可以確保深圳到上海這條供給線(xiàn)持續(xù)運(yùn)輸物資進(jìn)入到上海，也保障了我們能夠快速在4月底即時(shí)將捐贈(zèng)的100W本味烤腸物資運(yùn)送給普陀區(qū)桃浦鎮(zhèn)政府，同時(shí)保證持續(xù)每周有足夠的商品進(jìn)入到上海市場(chǎng)，滿(mǎn)足團(tuán)長(zhǎng)的要求。

我覺(jué)得這其實(shí)在疫情里面對(duì)很多的預(yù)制菜和消費(fèi)品牌最重要能力的考驗(yàn)，就是如何能夠持續(xù)在供應(yīng)鏈方面有很好的產(chǎn)品保質(zhì)保量輸出，這其實(shí)是抓住預(yù)制菜風(fēng)口和需求突然爆發(fā)時(shí)很重要的能力。

第三點(diǎn)從行業(yè)來(lái)看，整個(gè)預(yù)制菜在疫情期間，除了爆品以外，很多新品得到了更多機(jī)會(huì)。原來(lái)沒(méi)有疫情的時(shí)候我們看到的平臺(tái)上其實(shí)大家都是在推單一爆品，像酸菜魚(yú)、小龍蝦這種，這種單品為什么會(huì)爆，就是在線(xiàn)上特殊帶貨場(chǎng)景和直播的窗口里面，大家都會(huì)趨同去選擇已經(jīng)證明過(guò)的有銷(xiāo)量的單品，反而對(duì)于銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化來(lái)說(shuō)，不管是商家、購(gòu)買(mǎi)者、主播都會(huì)集中性在一兩類(lèi)商品上去做文章。

在疫情期間，很多用戶(hù)需要被迫嘗試更多的新品，和原來(lái)根本沒(méi)有想過(guò)的預(yù)制菜新品。我相信在疫情這樣的窗口期，大家都會(huì)對(duì)不同味道、不同品類(lèi)的預(yù)制菜有新的需求，不只是在需求端，更多也是在銷(xiāo)售端、直播端，能夠在預(yù)制菜呈現(xiàn)方面做到百花齊放，而不是品牌上只有酸菜魚(yú)、只有小龍蝦或只有一兩個(gè)單品，單一、單點(diǎn)的爆發(fā)，而是能夠全面的，在各個(gè)環(huán)節(jié)呈現(xiàn)更多的新品給消費(fèi)者。

2、

疫情催化下的預(yù)制菜熱，是否具有可持續(xù)性

珍味小梅園創(chuàng)始人兼CEO浦文明：

預(yù)制菜實(shí)際上早就有了，包括在2015年那波也有很多創(chuàng)業(yè)者，包括像我廚、青年菜君都在做這樣的事情。為什么當(dāng)時(shí)那波沒(méi)有做起來(lái)，現(xiàn)在這個(gè)點(diǎn)做起來(lái)了，我覺(jué)得選擇時(shí)間比較重要，預(yù)制菜每年都增長(zhǎng)，以前在B端更多，C端是因?yàn)橥婕冶容^少，包括以前的產(chǎn)品力一般。

從大環(huán)境來(lái)看2015年那波為什么沒(méi)成，當(dāng)時(shí)外賣(mài)還沒(méi)有新的格局，9.9塊就能吃外賣(mài)，你發(fā)現(xiàn)到2020年的時(shí)候外賣(mài)已經(jīng)很貴了，外賣(mài)寡頭出來(lái)了。再加上疫情，我個(gè)人認(rèn)為它是催化劑，2020年還沒(méi)有疫情，我們都還沒(méi)有創(chuàng)業(yè)，會(huì)發(fā)覺(jué)2020年一過(guò)，8月份開(kāi)始創(chuàng)業(yè)做到現(xiàn)在兩年已經(jīng)做的比較大。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)疫情的時(shí)候吃過(guò)預(yù)制菜特別方便且美味、且更好吃，用完以后就會(huì)記住它。這個(gè)過(guò)程不可逆，不會(huì)再退回去說(shuō)，退回到疫情以前說(shuō)不用，消費(fèi)習(xí)慣是慢慢養(yǎng)成的。

所以我一直認(rèn)為預(yù)制菜是做飯的解決方案，前提是做飯，大部分的家庭至少70%以上時(shí)間是在家做飯，一周有一兩天在外面吃飯，當(dāng)你用過(guò)這么簡(jiǎn)便、方便、美味、性?xún)r(jià)比又高，不是說(shuō)特別貴的，肯定慢慢會(huì)當(dāng)成你的首選。

疫情只是給了預(yù)制菜行業(yè)一個(gè)契機(jī)，我們叫催化劑，讓更多的用戶(hù)來(lái)了解預(yù)制菜，甚至用過(guò)預(yù)制菜，接下去對(duì)于行業(yè)里面，像我們都是預(yù)制菜行業(yè)里面做的人，我們要把自己的產(chǎn)品做好，讓更多的用戶(hù)能吃到，原來(lái)預(yù)制菜口感又好、方便又快捷，不像以前一樣只是方便快捷，東西用的不好，原材料用的不好，出的東西都很差，確實(shí)可能會(huì)失去一部分用戶(hù)。你只要提升產(chǎn)品力，把自己品牌力做起來(lái)，我相信預(yù)制菜一定是一個(gè)常態(tài)化、可持續(xù)發(fā)展的。

本味鮮物創(chuàng)始人肖欣：

行業(yè)的爆發(fā)都有歷史上的契機(jī)，就像非典促進(jìn)電商，這次疫情已經(jīng)看到顯性的刺激了到家服務(wù)，以及出口電商，第三把火已經(jīng)燒到了預(yù)制菜。

這三個(gè)服務(wù)其實(shí)都在改變大家的生活習(xí)慣，預(yù)制菜這把火其實(shí)也不例外，已經(jīng)培養(yǎng)了很多人吃飯的第三種選擇，除了做飯、外賣(mài)以外的第三種選擇。整個(gè)預(yù)制菜要持續(xù)健康的，或者真正變成大多消費(fèi)者主流選擇有幾個(gè)前置條件。

第一個(gè)條件我個(gè)人覺(jué)得是需要更加方便，這個(gè)方便有兩個(gè)意義，更加方便得到，有了叮咚買(mǎi)菜這些渠道以后，整個(gè)社會(huì)零售結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，大家買(mǎi)凍品的方便程度比原來(lái)要大的多，再加上珍味小梅園這樣的渠道也把直營(yíng)店開(kāi)到了社區(qū)里頭，在零售變革同時(shí)讓大家拿到預(yù)制菜方便程度增加大大的砝碼，隨時(shí)能夠拿到我想吃的預(yù)制菜，其實(shí)是很重要的讓預(yù)制菜變成主流選擇的前提。

第二個(gè)方面，預(yù)制菜技術(shù)含量包括消費(fèi)者能夠不斷地在復(fù)熱過(guò)程中達(dá)到最好還原度，說(shuō)白了就是要好吃。傳統(tǒng)預(yù)制菜剛才提到的是2B，2B邏輯就是要成本低、規(guī)�；�，解決后廚標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，真正2C好的產(chǎn)品生命力在于說(shuō)達(dá)到消費(fèi)者的味蕾，變成消費(fèi)者的高頻復(fù)購(gòu)，所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，第二個(gè)方面是針對(duì)讓消費(fèi)者用最簡(jiǎn)單的蒸烤、微波加熱方式吃到一口高還原度的預(yù)制菜，這是第二個(gè)前提條件。

第三個(gè)條件就是整體成本結(jié)構(gòu)變化，從目前消費(fèi)習(xí)慣來(lái)說(shuō)外賣(mài)已經(jīng)變成他們吃飯的主流，外賣(mài)的頻率比自己做菜還要高，那么預(yù)制菜是否能面對(duì)外賣(mài)形成競(jìng)爭(zhēng)力，就要看是不是能夠做到比外賣(mài)更便宜，性?xún)r(jià)比更高。

從實(shí)際上來(lái)講好的預(yù)制菜，不管是從出鍋的鍋氣，和能夠真正還原的味道，以及食材的保證來(lái)說(shuō)，其實(shí)理論上在一定成本結(jié)構(gòu)下呈現(xiàn)的產(chǎn)品力比外賣(mài)更強(qiáng)才對(duì)，外賣(mài)的成本結(jié)構(gòu)隨著人力上升和平臺(tái)化成本結(jié)構(gòu)的變化，理論上消費(fèi)者拿到手上的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比會(huì)形成和預(yù)制菜反的剪刀差。

所以總的來(lái)說(shuō)，如果社會(huì)零售效率提升，預(yù)制菜隨手可得，技術(shù)的提升能保證還原度更高，整個(gè)預(yù)制菜的產(chǎn)品力會(huì)在一定程度上，不管性?xún)r(jià)比還是口感上都會(huì)超過(guò)外賣(mài)，這樣的話(huà)我相信會(huì)成為消費(fèi)者手中主流的消費(fèi)習(xí)慣，是時(shí)間問(wèn)題。

3、

整個(gè)預(yù)制菜市場(chǎng)全面從2B轉(zhuǎn)向2C的關(guān)鍵點(diǎn)是什么

珍味小梅園創(chuàng)始人兼CEO浦文明：

2B端對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)是比較簡(jiǎn)單的。服務(wù)大B你只要有研發(fā)或者只要滿(mǎn)足他的需求基本就可以幫它生產(chǎn)，工廠(chǎng)可能也就是服務(wù)這10個(gè)客戶(hù)，今天服務(wù)10個(gè)客戶(hù)，工廠(chǎng)基本都能養(yǎng)活自己。

2C端會(huì)面臨用戶(hù)的需求是各種各樣的，1萬(wàn)個(gè)人有1萬(wàn)種需求，能不能滿(mǎn)足這么多人的需求，所以為什么預(yù)制菜大家都在說(shuō)是2B的生意，2C大家覺(jué)得比較難干。我們認(rèn)為如果從2C端切入，把自己的大單品找出來(lái)，瞬間把用戶(hù)心智占領(lǐng)，做的就會(huì)比較好，倒回去做2B就會(huì)發(fā)覺(jué)比較簡(jiǎn)單。

2C端的需求還是在于產(chǎn)品，我們團(tuán)隊(duì)也一直在說(shuō)到底什么產(chǎn)品適合預(yù)制菜，到底什么菜才是C端用戶(hù)有需求的，我覺(jué)得還是要慢慢磨合的，再加上你要能總結(jié)出如何持續(xù)推出大單品的能力，這是我們產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品總監(jiān)這兩天一直開(kāi)會(huì)反復(fù)復(fù)盤(pán)，怎么能把它變成大單品。

出爆款很容易，但不是自己沉淀下來(lái)，可能是腦袋一拍思想上就有了，或者價(jià)格到位就爆了，但沒(méi)有沉淀出方法論。我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)一直在說(shuō)如果能把爆款變成方法論，接下來(lái)每上一個(gè)品都能變成爆款，這是我們需要沉淀的，但凡你有這個(gè)能力的時(shí)候，我認(rèn)為2C端就沒(méi)有那么難了。

2B端很簡(jiǎn)單，餐廳他要什么東西，只要根據(jù)他的要求、價(jià)格來(lái)調(diào)整，他確定OK供貨就好了，沒(méi)有太多自我、自主的想法，因?yàn)槟闶且曳�，甲方提的任何要求你只要滿(mǎn)足他就沒(méi)什么了。C端要自己的團(tuán)隊(duì)有總結(jié)能力，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)要有自己的想法，才能服務(wù)好那么多的用戶(hù)。

叮咚買(mǎi)菜預(yù)制菜負(fù)責(zé)人歐厚喜：

很多人都認(rèn)為做預(yù)制菜最核心的是商品，但我們認(rèn)為做預(yù)制菜最核心的還是商品規(guī)劃。叮咚買(mǎi)菜預(yù)制菜一直以來(lái)商品規(guī)劃是我們最核心的部分，因?yàn)樯唐芬?guī)劃決定在什么時(shí)間點(diǎn)上什么樣的品、選什么樣的特色商品，用我們內(nèi)部話(huà)來(lái)講就是賣(mài)點(diǎn)。

商品規(guī)劃是非常重要的，因?yàn)槲覀冞@一塊可能品牌會(huì)比較多，涉及到的品類(lèi)也是比較多的，如何能夠清晰去定位。像我們叮咚王牌餐，定義的就是餐廳大菜品和地域名菜，只有這些才能使用王牌菜這樣一個(gè)品牌。我認(rèn)為B端到C端轉(zhuǎn)化最重要的部分是商品規(guī)劃。

第二部分我覺(jué)得是渠道多樣性，如果沒(méi)有渠道的話(huà)也是非常一件非常難的事情，原來(lái)所有的預(yù)制菜只能在B端上去賣(mài)，現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在C端獲取預(yù)制菜的便捷性越來(lái)越高，同時(shí)隨著渠道的多樣性，可以從各種渠道獲取C端預(yù)制菜，這也是非常關(guān)鍵的。

第三部分C端精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的過(guò)程，如何做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)這點(diǎn)是非常重要的，我一直強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，中國(guó)人不時(shí)不食，包括在什么樣的場(chǎng)合吃什么樣的菜，這些都是涉及到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，包括城市精細(xì)化運(yùn)營(yíng)也是決定C端預(yù)制菜能不能走得更遠(yuǎn)。

第四部分也是叮咚買(mǎi)菜一直強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，我記得剛開(kāi)始的時(shí)候大家都不知道怎么買(mǎi)預(yù)制菜，因?yàn)轭A(yù)制菜不是搜索型的分類(lèi)，今天我們要買(mǎi)大白菜、小青菜，打開(kāi)APP直接會(huì)搜小青菜，因?yàn)槲以诤苄≌J(rèn)知里面就知道小青菜長(zhǎng)什么樣子。

說(shuō)到預(yù)制菜，因?yàn)樾袠I(yè)品牌性不強(qiáng)，包括行業(yè)屬性也是在發(fā)展過(guò)程中，用戶(hù)不知道應(yīng)該去搜什么樣的預(yù)制菜，相對(duì)來(lái)說(shuō)搜索性的分類(lèi)比較少，所以你需要把這個(gè)東西搭建一定的場(chǎng)景告訴用戶(hù)。

預(yù)制菜整個(gè)分類(lèi)的發(fā)展，場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要，包括在東至后推出全羊宴，在這個(gè)季節(jié)推全羊宴根本賣(mài)不動(dòng)，場(chǎng)景化的運(yùn)營(yíng)也是非常重要的。做C端預(yù)制菜不單單只是做商品，你要更了解用戶(hù)，走進(jìn)用戶(hù)，更懂商品規(guī)劃，才能夠走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再加上場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的手法才能把它做的更好。

4、

如何看待當(dāng)下的激烈競(jìng)爭(zhēng)

本味鮮物創(chuàng)始人肖欣：

做菜這個(gè)事情是一個(gè)極其多緯度的事，很難說(shuō)有一個(gè)品牌能讓消費(fèi)者覺(jué)得他們家做的所有菜符合中國(guó)廣義、多元化人群、多口味的需求。每個(gè)人想去切預(yù)制菜一定要找準(zhǔn)自己的定位，到底做什么樣的美味。

做預(yù)制菜品牌，留給消費(fèi)者的心智不應(yīng)該是“我是最好吃的巧克力”，“我是最好喝的牛奶”那樣，而是說(shuō)我是最好吃的某某菜或者最好吃的某某肉，這個(gè)是很重要的一件事情。因?yàn)榫劢乖谝粋�(gè)緯度，消費(fèi)者才能記住，特別我們目標(biāo)人群才能標(biāo)榜自己所喜歡的細(xì)分的品牌，或者自己最喜歡的具有標(biāo)簽的產(chǎn)品。

打開(kāi)一個(gè)APP在多樣預(yù)制菜里面去選擇他喜歡的產(chǎn)品的時(shí)候，一定在這里面選擇他最喜歡的某個(gè)菜或者某個(gè)味道。為什么要做爆品？在爆品上面除了成本優(yōu)勢(shì)以外，是他真正能夠因?yàn)楸贩磸?fù)、重復(fù)，在眾多品牌中選擇這個(gè)品牌的重要原因，由此才能帶動(dòng)跟這個(gè)味道相關(guān)的其他產(chǎn)品。

關(guān)于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，從我們自己操作角度來(lái)說(shuō)，了解人性，了解消費(fèi)者真正的需求，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)、能力和團(tuán)隊(duì)的基因確定性找到給用戶(hù)傳遞的心智，和明確的產(chǎn)品表達(dá)。總結(jié)下來(lái)，其實(shí)預(yù)制菜好的頭部品牌最終還是要有幾個(gè)基本因素，大的爆品，大的規(guī)模以帶來(lái)的成本效益，以及全渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力。

珍味小梅園創(chuàng)始人兼CEO浦文明：

關(guān)于如何做到頭部企業(yè)，我一直在跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)我們要有五個(gè)大的能力：第一點(diǎn)要有好的產(chǎn)品力，我們現(xiàn)在在做整個(gè)消費(fèi)品創(chuàng)業(yè)來(lái)看，沒(méi)有好的產(chǎn)品別的都不要談，這是核心，第一點(diǎn)要有一個(gè)好的產(chǎn)品。

第二點(diǎn)要有渠道能力，要有能力把好的產(chǎn)品推到各個(gè)渠道里面去，不管是KA、商超、本地生活盒馬、京東類(lèi)似于這樣的渠道，能不能鋪到夫妻老婆店、小店，甚至線(xiàn)上的抖音、快手，能買(mǎi)到，所見(jiàn)即所達(dá)，能看到在哪里能買(mǎi)到，觸達(dá)到用戶(hù)的，我們所謂叫市場(chǎng)占有率，渠道，有好的產(chǎn)品通過(guò)合適渠道賣(mài)給用戶(hù)。

第三點(diǎn)品牌力，當(dāng)前面兩端都完成以后，要開(kāi)始慢慢提升自己品牌力，品牌力里面有幾個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是怎么把內(nèi)容做好，第二個(gè)是把營(yíng)銷(xiāo)做好，把曝光做好。

當(dāng)前面三個(gè)都完成了，體量來(lái)到一定地步，接下來(lái)提升自己的供應(yīng)鏈能力，當(dāng)你有規(guī)模的時(shí)候，像上游的議價(jià)能力、工廠(chǎng)、物流端的成本，就能做到成本領(lǐng)先。

前面四個(gè)完成以后，接下來(lái)你已經(jīng)是一個(gè)比較大的企業(yè)，可能已經(jīng)從區(qū)域性的品牌開(kāi)始擴(kuò)展全國(guó)性的品牌，你的組織能力是非常關(guān)鍵的，比如你在北京、在深圳、在廣州、在武漢、在成都，每個(gè)區(qū)域都有區(qū)總，是不是都跟我一樣有創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，我一直跟我團(tuán)隊(duì)說(shuō)，每個(gè)分公司的總經(jīng)理都希望跟我一樣創(chuàng)業(yè)心態(tài)的，我們也愿意把股權(quán)分出去，讓他們變成合伙人，這樣的話(huà)整個(gè)組織起來(lái)了才能將來(lái)變成一個(gè)全國(guó)性的品牌。

變成全國(guó)性品牌才能說(shuō)有可能在整個(gè)預(yù)制菜領(lǐng)域里變成頭部的品牌，要不然你只是在區(qū)域里面，像某些上市公司只能在華東。在預(yù)制菜高速發(fā)展的賽道里面，如果只是把自己控在某個(gè)區(qū)域里，不擴(kuò)出去的話(huà)，慢慢就會(huì)被別人超越，雖然不會(huì)死，不像TMT，TMT是贏者通吃，形成壟斷。

消費(fèi)品雖然說(shuō)小而美公司也能活的挺好，但在這么好的賽道里面不做成頭部，我覺(jué)得可能有點(diǎn)可惜，還是要根據(jù)自己組織能力，找到跟你一樣的同路人，迅速通過(guò)幾年的沉淀把自己變成前面性的品牌，這是比較重要的。

雖然說(shuō)你不可能變成壟斷，但變成全國(guó)性品牌的時(shí)候，資本也能影響你，規(guī)模也能提升，議價(jià)能力也能提升，將來(lái)跟渠道的溝通、用戶(hù)的溝通都會(huì)比一些小而美品牌更好。我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)一直說(shuō)這五個(gè)能力。這五個(gè)能力是從上之下排序的，不是說(shuō)今天先有組織能力，也不可能說(shuō)先有品牌力，貨都沒(méi)賣(mài)出去不可能有品牌力，先有再有，1234，對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)一點(diǎn)一點(diǎn)提升，這是我們總結(jié)的五個(gè)能力。