時間接近凌晨1點，阿左仍舉著手機，對著桌上擺的幾道菜品，介紹自家餐廳的優惠套餐。已經打烊的餐廳就是直播間，老板本人則化身主播。

直播間還有十幾名觀眾在線，有人留言：“我睡了，明天要趕飛機。”阿左把留言念出來，接著熱情地回應他：“早點睡啊，有空來北京店里吃飯，我去長沙的時候也可以找你交流交流湘菜。”

圖源抖音截圖

阿左在北京東三環邊的樂成中心里，擁有兩家評分頗高的餐飲品牌，2022年春天的疫情前，這兩家小有名氣的餐廳不缺客源。直到新一輪疫情突然來襲，堂食被暫停36天，難以維系的餐廳們紛紛投身外賣平臺和直播間，希望能把自家餐廳保住。

從5月開始，各類餐飲直播間開始活躍，出現在直播平臺的既有吉野家、漢堡王、麥當勞等快餐品牌，也有蘇幫袁、四季民福等人均價位接近200元的大牌餐廳。

直播間能賣出去餐嗎？為什么大大小小的餐飲品牌都在扎堆搞直播？直播賣的菜品和店里賣的品質一樣嗎？

北京堂食恢復即將滿一個月，刺猬公社順著餐飲直播間里的吆喝聲，線下探訪了三家餐廳，以尋找餐飲直播背后的秘密。

我們觀察到的主要結論包括以下三個方面：

餐飲品牌/店主們加速“卷”進直播間，是疫情沖擊下的一種自救。

對餐飲直播間最上心，同時也是收益最大的，是連鎖餐飲品牌。

餐飲直播間正處于野蠻生長階段，服務、售后、品質仍缺少平臺約束，主要依靠餐飲品牌的自覺。

“萬一疫情再來怎么辦？”

2021年，抖音工作人員就曾邀請過阿左入駐平臺，通過直播間售賣餐品，但當時他沒有同意。“我一打開，都是那種99元一大桌菜的直播間，只講便宜，沒有人講質量和體驗。”

為尋找參照，他觀察過一陣子，發現大的餐飲品牌都沒有開直播間。

平臺方很熱情，找工作人員在店里試播，結果一整場下來只賣出去一份，還是店里顧客買的。“那個顧客本來就在店里吃飯，看到我們在搞直播，價格比菜單上便宜，就買了一單。”

那是國內疫情相對平穩的2021年，除開出門要戴口罩，民眾的生活基本恢復正常。而正常二字，對于極度依賴日常消費的餐飲商家而言，是再美妙不過的一個詞語。堂食生意不錯，試水直播間效果不佳，答案很明顯，阿左覺得沒有必要做直播。

直到“奧密克戎”開始頻繁出現在新聞里，趨于平穩的天平再度被打破，5月1日起，北京全市餐飲單位暫停堂食。

對于開在商場里，主要靠堂食業務支撐的餐廳而言，外賣和自提業務遠不夠覆蓋營業成本。根據阿左估算，兩家餐廳在五月份的營業額只有往常的三分之一左右，為了讓餐廳活下去，他想起曾經拒絕過的餐飲直播。

自己摸索十幾天后，阿左逐漸找到一些門道。“點評是一個垂直平臺，（客人）想吃飯的時候去找吃的。抖音不是，剪頭發的，各行各業的，干什么都有。可能你去刷的時候根本不是為了找吃的，但是你現在看到了，你想吃了，我們就是成功的。哪怕你沒下單，但你刷到我們，一次、兩次、三次，總能記得。”

目前，阿左每天通過直播間能賣出1萬左右的餐品。作為代價，他需要在鏡頭前熬到深夜，跟所有進入直播間的用戶互動。

但他說，這點辛苦都是小事，重要的是能活下去。“我們要去付租金，要給員工發工資，希望自己做的品牌能活下去。如果直播到（凌晨）一點可以把這個錢掙回來，哪怕通宵直播，我也覺得一點都不辛苦。”

北京堂食已恢復近一個月，但線下消費的恢復是逐漸爬坡的過程，直到現在，兩家店每天的營業額剛剛恢復到疫情前的三分之二。——這已經是算上直播間營收后的結果。

整個餐飲行業日子都不好過。

堂食恢復后，阿左經常能收到各大商場打來的電話，詢問他要不要去開分店。“他們現在也有很多空位，因為倒閉的店搬走了，直接跑掉。”

拍短視頻、做直播是件非常消耗精力的事情，遠比過去拍幾張照片困難，但阿左還是打算堅持做下去。五月份的打擊讓他意識到私域流量的重要性，他必須想辦法增加餐廳的抗風險能力。

他問我：“萬一疫情再來怎么辦？對不對？”

還沒等我回答，他就給出了自己的答案。“所以只能先牢牢抓住周邊3到8公里的這些客人。”

疫情不會管你是新品牌還是老品牌，阿左的新店備受沖擊，胡同里的老字號們生意也不好做。百年老店鼓樓金記涮肉同樣是直播間里的新人。

大門邊的熟食窗口，兩位店員正忙著介紹商品，酸奶麻花、麻醬餅、牙簽肉、鹵牛肉、鹵雞爪等菜品放在塑料框里擺成一排。一位戴著實習生工牌的年輕人是直播間主力軍，正舉著手機挨個對準面前的熟食點心，一刻不停地做介紹。

圖源抖音截圖

窗口營業多久，直播就會持續多久，等把所有商品介紹完一遍，鏡頭又回到起點，重新來過。

工作日傍晚5點半，刷肉店里客人不多，大門口只有兩個聲音持續不斷。一個來自邊上正在直播的熟食窗口，把商品介紹一圈的時間大概是40分鐘。另一個是進門處的疫情防控循環播報。“疫情期間，請您佩戴好口罩，測量體溫，掃描健康寶進行登記，謝謝您的配合。”播報一遍，需要7秒04。

因為生意尚未恢復到疫情前，店員們不算忙碌，閑下來就用手機看同事近在咫尺的直播。直到直播間突然下線，剛剛還在介紹商品的年輕人突然沖進大廳，高聲喊著：“快點，快點，快點！沒電了，江湖救急。”

收銀臺上擺著的充電寶被拿走，直播間隨即重新上線，門口循環不斷的聲音又從一個恢復到兩個。

連鎖餐飲品牌成為主力軍

不允許堂食的時期結束了，但餐飲商家們仍堅守在直播間里。

工作日下午五點一到，部分餐館的官方直播間開始下播。——這些餐飲商家大多不是連鎖店，直播場地就在門店里，主播是店里的老板或店員，一人身兼多職。五點以后是工作日的堂食用餐高峰，臨時主播們要回歸老本行，給進店用餐的客人領位、點單、倒水，再把做好的餐端到客人桌上。

對人力和預算有限的小店來說，直播間賣餐曾經是堂食關閉時期的雪中送炭。如今堂食恢復，商家們依然沒有放棄直播，并非是雪中送炭順勢轉變成了錦上添花，而是因為疫情過后，預期中的“報復性消費”并未如期而至。餐飲商家們依舊在雪中，依舊需要炭火自救。

相較小店里略顯樸素的直播，連鎖餐飲品牌顯然對直播賣餐寄予了更大的期望

臨近飯點，村上一屋、味多美、四季民福等連鎖店的官方直播間依舊熱鬧，越是用餐高峰期，直播間的氣氛越是熱烈。連鎖餐飲的直播間一般有專職主播，不分時段地推銷商品，直播間的背景也有明顯的裝飾痕跡。

一個連鎖餐飲的官方直播間，對應的是動輒幾十家上百家門店。商家負責制定套餐內容和價格，在直播間推銷餐品，平臺負責用算法將直播間推送到附近有對應門店的用戶面前。

地理位置原本就是推薦算法中被廣泛使用的用戶信息之一，和使用行為（如點贊收藏）、社交關系（如關注被關注）、性別職業、消費習慣等，共同構成復雜的用戶畫像，以供模型學習，最終將內容精準地推送到用戶面前。

給用戶推薦附近有門店的餐飲直播間不算什么難事，只需要把過去包裹在推薦算法中的地理位置信息做外顯處理，這種需求由本地電商服務的特殊性導致。——如果只是為了刷視頻取樂，用戶會對自己的個人信息更為敏感，標注地理位置只會導致不安；但如果是為了買餐，用戶需要知道哪些餐廳離自己更近，作為自己是否下單的決策依據。

直播內容可對連鎖餐飲品牌的所有門店生效，在推薦算法助力下，門店越多，直播本身的相對成本越低，收益越顯著。

舉例而言，連鎖快餐品牌吉野家直播間售賣的餐品，可以在全國235家門店使用，即做一個直播間內容就可以輻射到全國235家門店附近的目標用戶。

平臺公布的數據驗證了這種推測。

北京堂食恢復后，抖音官方曾按核銷訂單數統計在抖音最受歡迎的餐飲商家。

圖源抖音公眾號

從四季民福烤鴨、村上一屋，到DQ冰激凌、吉野家和京八珍，名單涵蓋不同價位和種類，共同特征是在北京均有多家門店。

餐飲直播間仍在野蠻生長

抖音和快手，都曾對本地服務業務雄心勃勃。只是過去兩年，無論是抖音團購還是快手同城電商，都沒有對美團的外賣和到店業務產生足夠大的沖擊。

沒想到有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭。雖然這片樹蔭，本是餐飲商家走投無路后的一種自救。原本主打堂食的餐飲商家為了生存下去，打開直播鏡頭，賣力宣傳自己的外賣和自提套餐。

對商家而言，生存是最基本的需求，也是一切改變最原初的動力。正如阿左所說，現在的餐飲人正在變得越來越卷。“一開始只用做好菜品，把店開在一個有客流的地方，店就能做起來；后來有大眾點評，就要維護好線上的評分，因為客人會參考；現在還要每天琢磨拍視頻，拍自己，來獲得更多流量。”

對平臺而言，能獲得更多商家入駐，讓餐飲、外賣等本地剛需交易更多地發生在自家地界，自然不是一件壞事。但餐飲直播間在疫情加速下的野蠻生長，也存在另外兩重隱憂。

第一重隱憂關乎流量結構，即這些直播間帶來的到底是流量和交易的增量，還是流量和交易的轉移？如果是前者，平臺自然樂見其成，因為那意味著水源來自外部；但如果是后者，原本屬于電商直播間的流量涌向餐飲直播間，對平臺而言則不一定是個好消息。

第二重隱憂關乎野蠻生長下的行業口碑。

抖音目前沒有自己運營的配送體系，餐飲直播間的外賣服務，由商家自己通過第三方安排配送，這意味著平臺方對配送的時效性完全沒有掌控力。“配送不準時”相關的差評，頻繁出現在外賣商品的評論區。

即便是不需要配送的堂食和自提餐品，平臺依舊無法對質量產生有效約束，消費者體驗主要取決于餐飲品牌的自覺。

某小龍蝦品牌近期在抖音直播間推廣198元8斤的套餐，刺猬公社實地走訪后得知，直播間主播來自第三方公司，小龍蝦同樣來自其他供應商，餐廳只負責代加工。即使在直播間下單后去門店堂食，吃的也是代加工小龍蝦，只有在門店按原價點單，才能吃到店里正常品質的小龍蝦。

這家餐館開在北京某知名美食街，是街上賣小龍蝦時間最長的幾個品牌之一，許多顧客慕名在直播間下單，卻沒有獲得預期中的用餐體驗。

類似“掛羊頭賣狗肉”的行為正在傷害餐飲直播間的信譽，也在傷害以正常標準出餐的商家。通過在直播間售賣品質較差的餐品，商家往往可以把價格壓得很低，在流量大戰中以低價吸引關注，最終劣幣驅逐良幣。

野蠻生長過后，想維持餐飲直播間乃至整個本地服務業務的良性生態，平臺方還有許多基建要做。配送、售后反饋、商家信譽體系、對應的流量調節與獎懲等，要不要做，要做到什么程度，都是需要盡早決策的問題。

而餐飲人的愿望則更簡單，活下去，不賺虧心錢地活下去。