來源/虎嗅

撰文/昭晰

頭圖/聯商圖庫

“我們已經不看二奢賽道了。”一家投資過二手奢侈品行業頭部企業的投資機構告訴虎嗅，“消費投資總體慘淡。二奢市場的整體情況不好，加上之前有個別家出了負面。”

北京朝陽大悅城的中古集市人頭攢動，沒有空調的半包圍空間里燥熱不堪。緊挨著的攤位上，每位商家只有幾平米面積的貨架，售價上萬的Chanel、LV、Gucci像小商品一樣堆疊在一起，任消費者把玩、嘗試。失去了專柜里寬敞的展示臺、尊貴的打光、暗示財大氣粗的冷氣，此起彼伏的詢價聲里，奢侈品們出現了難得的市井氣息。

C端市場的熱鬧和資本市場的疑慮形成了強烈反差，只有深入行業，才能感知到一絲寒意。

一家從西安趕來參加北京集市的二奢店主說，她不喜歡把包送到大的二手平臺，“寄賣周期太長”。但純靠自己售賣，確實也遇到了瓶頸：她開店的那條街上，接連開了四家二奢店，競爭加劇的同時，明顯感到今年“賣不動了”。所以她干脆關店，在全國各地跑集市，拓展客源，經營線上店。

被另一位顧客叫走詢問時，她殷切地回頭告訴我，我手上那只LV：“如果真的喜歡，價格還可以談。”

渶策資本創始合伙人胡斌此前曾對虎嗅表示：“二手奢侈品，強調的是對上游供應鏈的把控能力，能拿到更好的貨這件事很重要。”

而二奢供應鏈的最優解是撬動個人賣家的閑置資源，刺激和增加流通率，但這種模式在國內還并未完全建立起來。紅布林CEO徐薇向虎嗅表示：“二手時尚單品循環流轉的未來一定是C端用戶，B端只是當下的抓手。 ”

二奢，一個從供應鏈起就與“人”而非“貨”相關的行業，在中國還沒有找到最優解。

龍卷風

二奢行業中95%的商家都是散戶，多數又剛入局不滿兩年。疫情襲來，它們就像同一場龍卷風中瑟瑟發抖的民居，本身根基不穩，不少都被連根拔起：一家賣腕表的二手店，今年已經虧了800萬，虧完了前幾年的利潤；中古店難以為繼，有企業8折收購其庫存，一下虧掉60萬；直接倒閉的門店更是數不勝數......

“國際物流費用高得嚇人，很多同行都謹慎進貨了。”中古店主Kali表示，“而且現在清關的不確定性太大（虎嗅注：清關即進出口或轉運貨物出入一國關境，依照各項法律法規和規定履行手續），很多清關公司都不接奢侈品了。”這些因素導致物流周期過長，等待過程中，容易現金流斷裂。

一位深耕行業18年的二奢研究員表示，他認識的商家中，有人有幾百萬的貨進不來；從日本進貨的最小規模商家，也有10萬到20萬的貨物滯留；而部分從歐洲進貨的商家，一兩年前的貨還沒有收到。

面對類似的物流困境，奢侈品集團的統一操作是漲價。比如說，LVHM集團2022年上半年的商品價格漲幅介于3%-7%之間，且漲價是跨品牌的；而開云集團旗下的王牌Gucci已于6月在全球范圍內進行中高個位數的漲價，以應對通脹和運輸、原材料成本的上漲；Prada在2022年上半年提高了所有皮革制品的價格……漲價原因中，品牌方不約而同地提到了物流成本上升。

但二奢商家不能以同樣的策略對沖物流成本危機。其背后，最大的原因就是消費降級。

奢侈品專柜與二奢的目標用戶有著涇渭分明的差別。只在專柜消費奢侈品的客戶往往是高凈值人群，對價格并不敏感，在疫情中的抗風險能力也更強。而二手奢侈品消費者的購買意愿往往會受到多種因素的影響，奢侈品對他們來說并非必需，想法改變就在轉瞬之間。

一些二奢店和二奢買手紛紛向虎嗅表示：“大環境不好，很多客人都失業了。”“消費簡直斷崖式下跌，現在無論怎么降價，甚至虧錢出貨，連問都沒人問。”

胖虎合伙人袁珊告訴虎嗅，前兩個月，用戶消費心理發生了不小的變化，“大貨”售出率降低（虎嗅注：大貨指的是高端腕表等單價較高的商品），單價低至1萬左右的商品更受歡迎。為此，他們緊急調整供應鏈，停止“大貨”的買斷，改為寄售制度。

“賺個100就賣的中心思想已經在行業中清晰傳遞了。”二奢研究員告虎嗅。“賺個100就賣”的說法略顯夸張，但多位二手店店主告訴虎嗅，今年，二奢價格下跌確成定局。比如說，3月開始，勞力士綠金迪從巔峰時期的120萬元降到了50萬元左右（詳見虎嗅文章《我買的勞力士，跌了70萬》）；去年年底回收價1.8萬的LV達芙妮，現在1.3萬都賣不出去。

物流成本上升，消費者消費降級，交易量下降外，二奢實際產生的交易利潤還在兩個重要終端間不斷被擠壓——即個人買家與個人賣家。

一方面，被火熱市場教育了兩年的用戶心智愈發成熟，對市場行情的把握能力極高，幾年前那種“白菜價”回收C端用戶商品的情況在急劇減少；另一方面，行業互聯網化進程加劇，價格透明度高，用戶可以多平臺比較售價；這兩年，行業涌入大批玩家，消費者的選擇權進一步提升。

商家夾在中間，漸漸走入了“低價收不到，高價賣不出”的狹窄生存空間中。上海的從業者Gigi告訴虎嗅：“為了資金運轉得快一些，有些款虧錢也要盡快賣掉，或者放到直播間做引流。”

資金運轉是當前二奢商家的重中之重。二奢研究員表示：“商家在維持現狀的同時，盡可能的減負減負再減負，減就是賺。現金流越多越好。 ”

困在流通率里的二奢

2019年，二奢還沒有那么火熱、信息還沒有那么透明時，Coco在二奢平臺低價淘到一對幾百塊錢的Chanel耳釘，轉手在另一個平臺上賣出了三四千元的高價。于是，閑暇時間里，她開始在平臺間倒賣二手奢侈品，幾年下來，賺了十幾萬人民幣。

用戶能找到這樣的價格漏洞，是因為在國內，二奢并沒有既定的行業規范，國內不成熟的經營體系逐漸暴露出了弊端，其中之一就是定價體系混亂。

固一告訴虎嗅，在日本，存在多家行業認可的二奢行業協會，所有交易均在協會監管下進行。行業協會負責鑒別貨品真假、定價、拍賣，每款商品在ToB和ToC市場流通的價格較為穩定。個人賣家不會因為缺乏行業知識而利益受損，因此，愿意將閑置商品拿出來置換，這就為B端構建了穩定的供應渠道。在這樣的模式下，B端利潤率相對固定，只能通過增加流通次數來提升利潤。

舉個例子，1000元的商品，A商家1010元交易一次掙10元，1天交易10次，利潤100元；B商家堅持一件商品一定要掙100元，而等了5天。在這5天當中，A商家交易50次，掙了500元；B商家交易一次，掙了100元，“但B商家覺得A商家是傻子”。實際上，在消費者可支配收入減少，同時越來越善于比價的情況下，B商家的商品可能始終無法成功售出。

這兩種交易類型告訴我們，如果要通過流通率產生利潤，供應鏈是最重要的。A商家要實現5天交易50次，手里只有少量貨品，是不現實的。

供應鏈是國內二奢行業的痛點。中國二奢行業呈現出散戶遍布、小部分頭部企業并未建立起壟斷性經營的局面，很大程度上是因為還沒有人能真正意義上打透、整合供應鏈。

個人閑置是二手奢侈品市場最為龐大與穩定的潛在供應鏈。艾瑞報告顯示，2020年國內閑置高端消費品存量價值已達2.87萬億元，并將在2025年達到3.9萬億元，構成二手奢侈品交易的強健基底。優奢易拍告訴虎嗅，他們有很多優質用戶個人奢侈品多達幾百件，每年交易額上百萬。

但目前，國內商家很少思考如何撬動個人閑置資源的流轉，而是為了短期收益，大力售賣更多商品給C端消費者。“目前，國內的情況是復購率低，賣一單算一單。但耐不住人多啊，人口紅利還夠行業吃三五年的。”固一告訴虎嗅。這使得個人閑置供應鏈更為臃腫，用戶的消費熱情也進一步減弱。

“但二奢最健康的模式，是通過刺激和增加流通率實現的，而不是薅單筆交易的羊毛實現的。”

“循環”是二奢行業的核心，而個人賣家的閑置商品是“循環”的核心。但絕大多數國內商家并沒有意識到這一點——很長一段時間以來，海內外供應商是國內二奢商家的主要貨品來源。以行業頭部胖虎為例，個人賣家回收量僅占其供應鏈的20%，供應商渠道占到其供應鏈的70%到80%之間。

變革需要時間，資本與市場一樣，并沒有那么多耐心。2016年，有資本接觸固一，投資千萬級，與其聯合創辦閑置奢侈品租賃平臺有喵。固一希望解決行業的最痛點，即供應鏈。 她想要構建行業規則，規范價格體系，贏得C端用戶信任，撬動C端閑置資源。有喵的最初設想，就是堅持以物換物，全部貨品來源都是用戶的閑置商品。

但投資人不允許：“這樣的用戶教育過程太漫長了。”在投資人的堅持下，有喵直接花費融資的60%-65%購置了幾千只二手包，迅速開啟專項租賃業務，項目中也一直持續購買狀態。幾輪追加投資后，庫存量最大時，有喵庫存6000只包，每天都有5800只左右被租賃了出去。

后來，固一和投資人再次因為理念不合而結束合作。略顯諷刺的是，一直追求撬動個人賣家閑置的有喵，打包出售了整家公司及其貨品，以一家大型供貨商的身份退出了市場。

結語：鑒定是供應鏈的基石

要實現供應鏈變革，撬動個人閑置資源，需要建立明確的行業規范，對每款二奢商品的價格產生標化共識，建立單次利潤低、消費頻次高的商業模式 。這要求商家在商品處理時效、處理精細化程度上下功夫，通過選品、鑒定、回收、售后等客戶服務的環節建立起競爭優勢。

二奢行業的特殊性在于，在供應鏈環節就和“人”有著極強的連接。如何贏得個人賣家的信任，是撬動閑置資源的最大前提。而信任的基礎是辨別真偽及透明、合理的定價，這對“鑒定”這一環節提出了專業性極強的要求。

這幾年，隨著行業火熱，市場對奢侈品鑒定師的需求在猛漲。很多機構看準了這塊需求，市面上，奢侈品鑒定培訓課程層出不窮。

行業認可度最高的中檢，全稱為中國檢驗認證（集團）有限公司。虎嗅了解到，中檢的奢侈品培訓師課程一般為7天，涉及愛馬仕、LV、香奈兒、Gucci等一線品牌鑒定知識，并包含一定量的實物現場鑒定教學。考試包含筆試與鑒定實操，通過考試后，即可獲得由中檢出具的證書。經虎嗅咨詢，完全無基礎的“小白”也可以輕松考取該證書。

“2017年，一位高仿包制作商來上奢侈品鑒定課程，背著二、三十萬的鱷魚皮愛馬仕真包。”優奢易拍培訓師江博回憶道，“2018年之前，來上課的都是做假貨的，很有錢；或者是為了解決客訴問題的代購。后來，做回收的人就來了，煙酒回收、手機、二手車營業者開始轉型二奢。2020之后，和二手、奢侈品都毫無關系的人涌進行業里，也來上課。”

這導致了市場上的鑒定師魚龍混雜：市面上，沒有任何一家鑒定機構、任何一位鑒定師，能夠保證鑒定的準確率。第三方機構，包括中檢出具的鑒定證書，也得不到司法部門的認可（虎嗅注：2021年4月，一消費者在某平臺購得Gucci腰帶，得物 APP、優奢易拍平臺、中檢上海分公司鑒定均為非正品。但廣州互聯網法院駁回了消費者的訴訟請求，認為鑒別結果不足以證明案涉商品為假冒商品。）

紅布林告訴虎嗅，鑒定就像行醫一樣，需要大量臨床經驗，紅布林的很多鑒定師鑒定量已超10萬件。胖虎也告訴虎嗅，員工考取鑒定師資格證后，需要在公司里擔任一年以上其他職位，接觸5000件真品以上，才能擔任鑒定工作。

而更廣泛、更全面的行業規則，還亟待建立。