來源/零售氪星球（ID：LS-KXQ）

撰文/妮可

“fudi明年開店還會加快速度�！�

10月1日，在fudi倉儲會員店第三家門店——朝陽北路店開業(yè)時，fudi創(chuàng)始人、北京堯地農(nóng)業(yè)董事長王興水告訴「零售氪星球」。

fudi創(chuàng)始人、北京堯地農(nóng)業(yè)董事長王興水

作為本土倉儲會員店品牌，去年5月18日，fudi在北京窯洼湖開出第一家店，迄今16個月，在京一共開出3家門店。

開業(yè)前截至10月2日晚，fudi朝陽北路店會員拉新超過2.3萬人。此前開出的fudi兩家門店會員數(shù)也已達(dá)到12萬。

王興水說，fudi是北京堯地從事零售業(yè)10多年技能與夢想的一個集合，fudi的愿景是引領(lǐng)未來都市飲食生活，將對未來城市生活的暢想與創(chuàng)新，融合在日常產(chǎn)品與經(jīng)營中。

作為本土?xí)䥺T店新入局者，fudi在行業(yè)內(nèi)第一個公開了“不高于10%”綜合毛利率的承諾。

在生鮮品類，fudi與國家地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)合作種植，簽約蔬菜、水果、雜糧、禽蛋奶等優(yōu)質(zhì)基地和農(nóng)業(yè)合作社等上百家基地，形成自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

王興水強(qiáng)調(diào)，在門店環(huán)境及客戶服務(wù)上，fudi按國際水準(zhǔn)，以會員為中心全線升級。

fudi北京第四家、五家店已確定，預(yù)計(jì)2023年上半年開業(yè)。

“我們想把屬于中國人自己的倉儲會員店開遍大江南北，甚至開到國外去�！�

01     

fudi第三店：10000平米 線上擴(kuò)容至1.5倍

fudi朝陽北路店是典型的大賣場物業(yè)改造店，位于東五環(huán)外朝陽北路星悅廣場2層一整層， 10000平米，這個物業(yè)1、2層此前是一家歐尚超市。

fudi朝陽北路店

根據(jù)官方披露，fudi門店日常在售商品5000余款，時令蔬果超兩百種。從選品上，與第二家門店中糧祥云小鎮(zhèn)店一樣，fudi星悅廣場店在最擅長的生鮮食品之外，還設(shè)置了日化、兒童玩具、鮮花、保健品和酒水、高端家電品類區(qū)域。

fudi一直以生鮮見長，時令蔬果、鮮活海鮮、牛羊肉、豐富面點(diǎn)和中式預(yù)制菜非常豐富，對愛買新鮮食材的“中國胃”有精準(zhǔn)的把握。

一位接近fudi人士透露，fudi基于全球供應(yīng)鏈的商品也在加緊規(guī)劃，以提升標(biāo)品、零食、生活用品、戶外等品類的商品力。fudi已經(jīng)跟一些標(biāo)品巨頭以及澳洲牛肉、牛奶等品類的大型源頭供應(yīng)商接觸。

目前，會員店巨頭們包括山姆會員商店、COSTCO門店在售SKU都維持在3000-4000支，保證精選和規(guī)�；瘍�(yōu)勢。一位fudi員工認(rèn)為， fudi生鮮DNA強(qiáng)，生鮮品類也會更豐富，而fudi在售商品數(shù)會圍繞不同門店篩選，未來可能會逐步精簡。

從目前三家fudi門店看，相比獨(dú)棟建筑的窯洼湖店和位于shopping mall B1的中糧祥云小鎮(zhèn)店，朝陽北路店位于商業(yè)物業(yè)一整層，格局方正，足夠?qū)痈撸?0000平米的面積符合歐美會員店標(biāo)準(zhǔn)店的格局，更高大貨架、更多堆頭，也為fudi未來開標(biāo)準(zhǔn)店打了一個樣板。

fudi朝陽北路店一角

在本土市場，“會員店”進(jìn)城是這2年市場的新趨勢。

fudi朝陽北路店位于東五環(huán)外緊鄰朝陽北路，地鐵可達(dá)，距6號線黃渠站僅300米。周邊是人流密集的大型居住區(qū)，社區(qū)屬性明顯，5公里內(nèi)，還毗鄰朝陽區(qū)長楹天街和朝陽大悅城兩大成熟商圈。

著眼于周邊密集的居民區(qū)，以及緊鄰中國傳媒大學(xué)及第二外國語學(xué)院兩所大學(xué)，fudi將這個門店的線上配送范圍擴(kuò)增至原來1.5倍。通過小程序，消費(fèi)者可下單2小時送達(dá)，全程實(shí)現(xiàn)冷鏈。

“fudi顏值很高，很受年輕人歡迎，所以，這個線上擴(kuò)容可以測試年輕且仍在高校就讀的Z世代，是否是倉儲會員店的潛力客群�！币晃籪udi員工告訴「零售氪星球」。

此前兩家fudi店，線上業(yè)務(wù)占比不到15%，未來，fudi希望線上業(yè)務(wù)達(dá)到35～40%。

在王興水看來，線上對fudi具有戰(zhàn)略意義�！皵U(kuò)區(qū)本身也是品牌擴(kuò)大影響力的一部分，讓盡可能多的用戶早日且更方便地用上我們的產(chǎn)品和服務(wù)�！�

目前，fudi福會員和福星會員會有不同數(shù)量運(yùn)費(fèi)減免券，收取用戶運(yùn)費(fèi)部分，也全部交給物流承運(yùn)商。

線上業(yè)務(wù)的運(yùn)費(fèi)會影響財(cái)務(wù)盈利，但fudi目前更傾向于把線上和線下業(yè)務(wù)結(jié)合，當(dāng)做一個整體看。

一些迭代和調(diào)整還在fudi門店進(jìn)行中，fudi朝陽北路店的出口處餐吧，就新設(shè)置了一部咖啡機(jī)，售賣現(xiàn)磨咖啡。

值得一提的是fudi餐吧里1元錢的“圓筒冰淇凌”，一位知情員工透露，按fudi的原料配比，外面一般售賣20-30元。但在fudi，1元 “圓筒冰淇凌”被看作粘住消費(fèi)者的一個秘密武器，“不買就虧了”。甜美慰藉里，能讓每個大人和小孩都帶著一個對fudi物超所值的好印象回家。

02  

本土?xí)䥺T店：逐漸改變用戶心智

作為舶來品，倉儲會員店向來以對位置、面積、層高、停車位等要素有明確標(biāo)準(zhǔn)為顯著特色。但在中國市場，居住密集、家庭人數(shù)較少、對生鮮食材的熱愛等新情況，讓fudi這樣的本土新玩家基于自己的基因，及對市場的判斷，對會員店打法進(jìn)行本土化的摸索。

首先，距離更近，更小包裝、更多生鮮，引導(dǎo)更高頻消費(fèi)。

進(jìn)入城市，靠近社區(qū)，fudi的包裝相對變小，豐富生鮮食材，吸引附近的家庭經(jīng)常性光顧。

fudi 的菌菇貨架

與傳統(tǒng)倉儲會員店主打家庭型消費(fèi)“不常去但去一次買很多”的模式不同，fudi試圖讓逛會員店成為高頻消費(fèi)，“一周一次”甚至“一周幾次”，從“囤貨”變?yōu)椤跋牍涞脑掚S時可以逛”。

一二線城市家庭生活節(jié)奏快，電商發(fā)達(dá)，對生鮮的追求，一個就近的會員店會很容易粘住消費(fèi)者。

靠近消費(fèi)群體、城中心地段的物業(yè)、租金等成本支出的壓力，停車位變少，也意味著會員店的商品結(jié)構(gòu)、價格體系乃至經(jīng)營邏輯都會發(fā)生變化。

無論是fudi，還是山姆會員商店8月底在上海開出的試點(diǎn)店，以及家樂福、麥德龍等品牌，都從2021年起開始測試探討會員店“變小”和“進(jìn)城”的新打法。

比如，更貴的物業(yè)條件下、門店變小下提升運(yùn)營效率，從“低頻大量”的倉儲式補(bǔ)貨調(diào)整為“高頻少量”的門店補(bǔ)貨、以及通過線上線下結(jié)合來保證會員消費(fèi)體驗(yàn)不打折等問題，都會是決定會員店進(jìn)城模式成敗的關(guān)鍵。

無論是滿足新生代消費(fèi)習(xí)慣，還是中國城市核心商圈物業(yè)的稀缺性，商超大賣場轉(zhuǎn)型關(guān)店后空出的優(yōu)質(zhì)物業(yè)等多重因素，都讓會員店進(jìn)城成為大勢所趨，盡快跑通，搶人搶商圈也成為所有會員店的新目標(biāo)。

其次，綜合毛利率不超過10%的消費(fèi)者承諾。

在fudi朝陽北路店，綜合毛利率“不超過10%”作為承諾被張貼到入口的會籍辦理區(qū)域，即是一種會員價值彰顯，反過來也會推動監(jiān)督。

要知道，倉儲會員店巨頭COSTCO綜合毛利率歷年保持在11-13%，但fudi10%以內(nèi)的口號，門檻極高，考驗(yàn)基本功。一方面對消費(fèi)者有足夠吸引力；另外，也對經(jīng)營能力不高、做不到的其它同行形成壁壘。

可以看出來，在會員店原則上，fudi試圖通過盡可能低價格的精選商品獲取用戶，進(jìn)而保證會員費(fèi)收入（忠誠度）。

一位fudi員工說，在內(nèi)部，10%是鐵律，所有商品的定價，都要由董事長王興水審批確定。

最后，線下門店新模式的探索，顏值更高，服務(wù)和體驗(yàn)更好。

fudi朝陽北路店位于星悅廣場一角，延續(xù)前2家的風(fēng)格，建筑外觀用巨型、柔軟的圓角正方體呈現(xiàn)，簡單親切，又有龐大的體量感，薄荷綠色鮮明又時髦。

薄荷綠盒子外觀是fudi典型的視覺語言

薄荷綠柔和的盒子建筑外觀，銀色金屬拉絲的柱子，彩色霓虹發(fā)光字的品類分區(qū)名，以及用鮮艷的彩色fudi logo 紙盒做成的商品堆頭……幾乎成了fudi所有門店凸顯的鮮明符號和視覺語言。

相較工業(yè)范兒、實(shí)用樸實(shí)的歐美倉儲會員店，fudi在試圖打造一種線下可逛的體驗(yàn)性，強(qiáng)調(diào)“逛超市的舒適體驗(yàn)感”，match講究生活品質(zhì)的人，而非僅僅提供性價比的精選商品。

從外觀設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修及品牌元素呈現(xiàn)，fudi的時尚氣質(zhì)，容易收獲年輕消費(fèi)者的好感，也成為“一個可以逛起來、出片率高的會員店”。

fudi是一個可以逛起來、拍大片的會員店

“畢竟，注重顏值和體驗(yàn)的年輕消費(fèi)者才是未來的主力客群”。

在最近一篇文章里，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長裴亮提出，“中國的實(shí)體零售企業(yè)必須在到店體驗(yàn)上去下功夫了�！�

在裴亮看來，如果僅提高效率，強(qiáng)調(diào)方便和成本低廉，實(shí)體店干不過電商，但如果從增加顧客到店體驗(yàn)價值，引領(lǐng)生活方式和充當(dāng)顧客美好生活的向?qū)Ш蛯?dǎo)引師的維度，線下實(shí)體店的發(fā)展空間還是非常有想象力的。

倉儲會員店業(yè)態(tài)1996年進(jìn)入國內(nèi)，這2年變成商超業(yè)積極開發(fā)入局的藍(lán)海新市場。除了山姆、COSTCO這類歐美資深玩家，新入局者可分為兩類，其一是麥德龍、家樂福這類由2B會員店和大賣場轉(zhuǎn)型而來，其二則是fudi、盒馬X會員店等本土新生代。

進(jìn)城、無限靠近消費(fèi)者、無比了解“中國胃”地凸顯生鮮，從囤貨到多次購買，從購物到體驗(yàn)……

fudi正在以自己的方式，改變倉儲會員店在消費(fèi)者心中既有的心智模式，也給行業(yè)提供了一個新樣本。