來源/遠川研究所

撰文/張翰文

在中國本土的消費品公司里，藍月亮是一個略顯突兀的存在。

無論是公司成立的年頭，還是所處的賽道，藍月亮都稱不上是“新”。但和動輒百年歷史的寶潔、聯合利華等巨頭比起來，藍月亮又顯得稚嫩。

作為本土消費的中生代，藍月亮在2020年底頂著“中國寶潔”的光環敲鐘上市，彼時，張磊投資藍月亮滿十年，賬面浮盈20倍，堪稱價值投資的代表作。

戴著后視鏡的人們習慣用“潮起潮落”去形容那段新消費在二級市場所經歷的癲狂，慘烈者如完美日記，跌去了95%。相比之下，藍月亮的“慘”并不突出：上市半年內，市值陡升至千億，又迅速墜落回500億。

如今的藍月亮市值不足300億港元，約等于5個完美日記、3個奈雪的茶。從業績來看，藍月亮盡管在上市后開始虧損，但好歹實打實地賺了十多年的錢，比起一直在虧的新消費要實誠的多。

但困境也是真實存在的，還是資本市場最害怕的那一種：增長乏力，由盈轉虧。

如果仔細推敲藍月亮的故事，會發現它的難題幾乎無解——當年占盡了天時地利人和的藍月亮，稱得上是一個本土消費逆襲的完美樣本。面對如今的增長乏力，也很難去將原因簡單地歸咎于藍月亮的策略失誤抑或是強大的對手。

那么，“中國寶潔”的故事，怎么就講不下去了呢？

01

一次奇襲

張磊在《價值》里，盛贊藍月亮是新興市場中，本土品牌戰勝跨國公司品牌的“經典案例”。

歷史經驗告訴我們，在新興市場，財大氣粗且技術過硬的跨國公司所向披靡——當年寶潔僅用了兩年，就用海飛絲取代了廣州肥皂廠的“潔花”。1990年，寶潔在人民大會堂開發布會，美國總裁興奮異常：我們是第一個進入“中國白宮”的美國公司。

同期試圖與外資掰手腕的國產品牌鮮有幸存者。比如舒蕾曾打算和寶潔打硬仗，但在對方祭出9塊9的飄柔后，迅速敗下陣來，最后落入拜爾斯道夫手中；“中華”曾是新中國第一支品牌牙膏，卻在90年代委身聯合利華。

在衣物清潔領域，劇情本應是相似的走向。

改開以后，國產衣護品牌欣欣向榮：品牌超過40個，其中活力28洗衣粉的市占率高達80%。但這種好日子沒過多久，就等來了邊撒錢營銷邊搭建分銷網絡的外資品牌。寶潔在2000年前就已經有300家分銷商，還曾四度蟬聯央視標王。

多數中國品牌不得不接受被收購、雪藏的命運，比如活力28、廣州浪奇等本土品牌。至1998年，衣物清潔市場已然換了天地，外資品牌洗衣粉的市占率一度高達65%[1]。

直到2008年的一天，張磊找到了羅秋平，想投資他轉行去做洗衣液。

關于這段故事，一個流傳甚廣的版本是，張磊在美國用慣了洗衣液，發現回國找不到能用的，這才動了心思。事實上，國內當時已有洗衣液產品，但占比不足4%，可以忽略不計。

據說張磊也去找過外資，但對方覺得洗衣粉都才剛普及，人均GDP才不過3000多美元的中國人怎么用得起洗衣液？

但張磊顯然不這么想。瞄準了中國消費升級的巨大空間，他決定不僅要做洗衣液，還要求前幾年不能盈利，必須要趕在外資巨頭醒悟之前，燒錢換市場。

羅秋平心悅誠服，當即決定重金砸廣告、鋪渠道。

2008年，藍月亮先是花掉半年營收2億元，請剛在北京奧運會摘得兩金的郭晶晶代言，喊出口號：“藍月亮，開創洗衣新時代” 。

鋪渠道的重點是“人”。藍月亮曾試圖打造一支彪悍的地推團隊，在陣勢上壓倒對手。當時，寶潔、立白在沃爾瑪布置3個推銷員，藍月亮就布置9個。

一套砸錢操作下來，效果立竿見影。3個月后，藍月亮成為行業第一[2]。此后五年，營收從4億增長至43億，翻了十倍有余。

眼見藍月亮的逆襲，當初說中國人用不起洗衣液的外資品牌慌了神。2009年，聯合利華推出奧妙洗衣液，在營銷上，緊隨藍月亮大舉投入：藍月亮請楊瀾代言，奧妙就請李靜；你請過郭晶晶，我就請姚明。

財大氣粗的聯合利華不惜代價發動價格戰。奧妙洗衣液比市場價便宜30%，買2送1等打折手段層出不窮。

遺憾的是，輪番攻勢下，低價的奧妙和汰漬并未取代藍月亮。在2012年，藍月亮的市占率相當于奧妙等后三名的總和[3]。

藍月亮之所以能夠不懼競爭，道理也很簡單——憑借高舉高打的營銷策略，在短時間內完成“品牌即品類”的認知塑造。比如Lululemon=瑜伽褲，妙可藍多=兒童奶酪，都是同樣的道理。

用江南春的話來說，創新品類建立認知的時間窗口很短暫，只有3-6個月。面對搶占了認知的藍月亮，寶潔只能是追悔莫及。

直到這時，藍月亮都還是一個吃盡了時代紅利，輕松完成奇襲的幸運兒。

02

從先驅到先烈

嘗到了甜頭的藍月亮，有些飄飄然。

2015年，羅秋平力排眾議，毅然決定退出KA渠道。理由說起來也不復雜，洗衣液進賣場要交各種稅，利潤的一半都給渠道了。

仗著藍月亮超40%的市占率，羅秋平要求與大潤發等賣場重新進行利益分配。結果不僅是慘遭拒絕，還被大潤發、家樂福和歐尚等大賣場中止合作、全部下架產品，徹底撕破了臉[4]。

任何想做大眾消費品的公司，都無法避開線下渠道這一環。在當時，KA渠道可謂如日中天，拿洗衣液來說，10瓶里有6瓶都是在賣場賣出去的。

深諳其道者如寶潔，一直和線下渠道稱兄道弟。比如最為人稱道的“寶瑪”模式，寶潔和沃爾瑪通過庫存信息共享解決了壓貨的問題，至今，沃爾瑪仍是寶潔最大的單一售賣渠道[5]。

在對終端貨架的控制上，寶潔仗著又大又全的品牌矩陣，大面積地攻占貨架，其目的非常單純：把貨架占滿，讓競品無處可擺。

不重視貨架的藍月亮的市占率達到歷史低點6.4%。2016年，納愛斯旗下的超能洗衣液勢頭兇猛，趕上了藍月亮。

藍月亮悔不當初，轉頭去了線上。這時張磊拉來了京東，送上一副拐杖。

2015年，藍月亮與京東商城簽署獨家協議，開始做旗艦店。為了匹配京東的快遞包裝箱，藍月亮甚至將外包裝重新設計[6]。

羅秋平還有更大的野心，想做洗衣液里的愛馬仕。他要求賣場給藍月亮設專柜未遂，率先搞起了O2O+直銷，在主要城市的居民區自建渠道“月亮小屋”，線上支付、線下配送，堪稱社區團購的祖師爺。

只不過，只賣洗衣液的月亮小屋顯然撐不起門店運營的成本。2017年，月亮小屋社區店紛紛關門。

折戟線下的藍月亮只能依靠線上。2019年末，線上成為藍月亮最大的銷售渠道，占比47.2%。其線上化率遠超同行，寶潔在中國的這一數字僅為35%[7]。

過度依賴線上也造成了另一個后果：價格體系幾近崩盤，經銷商苦不堪言。以藍月亮主推的“機洗至尊”為例，初期品牌要求代理商賣139元一套，沒想到轉眼就在自家的旗艦店降價賣59元[8]。經銷商不樂意陪玩了。

混亂的價格還導致了竄貨橫行，這也給了假貨趁火打劫的機會。以“廠家直銷”的名義，大量假貨流入微信朋友圈，每箱4桶洗衣液只賣40元。藍月亮苦心經營多年的高端人設蕩然無存。

從結果來看，藍月亮的營收增速和洗衣液電商渠道增速是脫節的。2019年后，洗衣液在電商的銷售直線上升，藍月亮的營收卻不增反降——在電商這個天然透明的比價環境里，藍月亮的品牌溢價無從談起。

拼多多上充斥著10元2公斤的洗衣液，藍月亮只能泯然眾人。

短短兩年間，藍月亮的一番自信操作再次驗證了：從先驅到先烈只有一步之遙。

03

藍月亮啟示錄

藍月亮穩坐洗衣液第一品牌數十年，但也開始賣不動了。

2019年，藍月亮市占率與排在第二的納愛斯僅相差不到1個百分點，營收也在2020年出現負增長。在洗衣液增長不及預期的情況下，藍月亮的第二增長點遲遲未能找到。

當初說著要做中國寶潔的藍月亮，不僅離寶潔還差的遠，甚至離本土的老對手納愛斯都還有一段距離。從營收上看，寶潔在全球賣了快5000億，藍月亮近70億，納愛斯240多億。

“藍月亮奇跡”成為絕唱。它所帶來的不只是無盡的唏噓，還有三個值得深思的啟示：

1.套利行為難以復制

藍月亮讓中國人第一次知道什么是洗衣液，但很難說這是藍月亮的獨家創新，而更像是一種跨市場套利的行為。

復盤這段藍月亮的逆襲故事，會發現當初的天時地利人和，幾乎都拜張磊所賜：天時，是搶在了巨頭前面；地利，源于張磊對中國市場消費升級機會的洞察；人和，則是張磊自身。

藍月亮“一液成名”的本質，是利用不同市場信息差和消費水平差異從中得利。

而這種運氣卻很難再有了。2015年，藍月亮推出的濃縮洗衣液就是一個現成的套利失敗的例子，產品賣不出去，藍月亮大額虧損。而在2019年美國、日本的濃縮洗衣液滲透率已經達到了100%，中國僅有8.2%[9]，濃縮洗衣液沒能復制洗衣液的神話。

與此同時，在信息差逐漸消弭的當下，藍月亮能想到的，對手自然也能想到。

事實就是，創新本身是一場沒有盡頭且多少需要點運氣的內卷。巨頭們尚且能用錢來賭一個勝率，諸如藍月亮這樣的中小玩家們，連中獎的概率都很低。

2.認清你所處的賽道

很顯然，藍月亮在2015年放棄KA渠道的行為，是太高估了自己。

洗衣液中的愛馬仕無疑是一種幻想。日化行業是一個沒有技術壁壘、卷王遍地的賽道，只能通過大面積地鋪貨、砸錢營銷，賺個規模效應帶來的產品差價。至于品牌溢價，那是只屬于少數人的游戲。

強如寶潔，旗下有5個洗衣液（粉）品牌、5個洗發水品牌、5個母嬰品牌以及3個美妝護理品牌，都不敢說自己要造肥皂/牙膏中的愛馬仕，想賺品牌溢價，還得靠收購來的SK-II。

3.不要輕易逆行業規律

失去線下渠道的品牌，還能稱之為品牌嗎？

在線上流量給消費者打標簽的今天，推送更精準了，但也更狹窄了——一線白領能在朋友圈刷到Harry Winston的廣告，十八線縣城青年在直播間里搶周氏黃金。

對于大眾消費品來說，精準流量并非必需，如何把產品送到更多的消費者眼前，才是頭等大事。

不信命、但最后給現實低頭的不只藍月亮一家。近的有元氣森林自建工廠和冰柜、三只松鼠大幅關自營店；遠的有“只做線上”的小米開了五千家“小米之家”。

如今來看，沒有“中國寶潔”，甚至也很難出現下一個藍月亮。這將是所有野心勃勃的國產消費品公司們，不得不接受的一種宿命。