來源/創(chuàng)業(yè)最前線

作者/付艷翠

今年的餐飲加盟市場有一點(diǎn)瘋狂。

從之前的個體戶競爭，再到連鎖品牌與個體戶競爭，如今的餐飲行業(yè)正在向連鎖品牌競爭演變。而品牌們在開疆拓土?xí)r，開放加盟無疑是快速占據(jù)市場的重要手段之一。

于是，餐飲行業(yè)出現(xiàn)這樣一幕：知名品牌將加盟當(dāng)做是“萬金油”，在僅一周時間，就能開出50多家門店；不知名且僅成立5個月的新品牌都能在短時間開出22家加盟店；更多知名餐飲品牌則宣布開放或重啟加盟。

隨著餐飲加盟市場逐漸火熱，不能忽視的是，國內(nèi)連鎖餐飲加盟市場良莠不齊，而一家餐飲品牌要開放加盟，也并非易事。這對品牌產(chǎn)品、管理、招商體系等都提出了較高要求。

當(dāng)越來越多的餐飲品牌放開加盟，招商江湖已經(jīng)風(fēng)起云涌，而品牌加盟打法如何實(shí)際落地、加盟商能否進(jìn)一步壯大品牌勢能，已經(jīng)成為品牌商們競爭的新一輪核心命題。

01

品牌加盟“瘋狂”

從年初開始，某知名炸串連鎖品牌創(chuàng)始人王志澤就陷入快樂的忙碌中。

在王志澤的朋友圈里，不僅能窺見他忙碌狀態(tài)的由來，更能夠通過他公司加盟的情況，見證今年餐飲行業(yè)加盟的兇猛勢頭。

“一周簽約50+店，報復(fù)性消費(fèi)和創(chuàng)業(yè)同時到來，開心的是50%來自老店裂變，還有30%來自老加盟商推薦，堅(jiān)持做自己量變終會質(zhì)變。”王志澤興奮的分享著公司的“戰(zhàn)果”，“餐飲加盟照亮年輕人回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的路�！�

王志澤的炸串品牌主打“小門店”加盟，主要是開單店面積不到25平米的“小店”，并為加盟商提供協(xié)助選址、統(tǒng)一培訓(xùn)、開業(yè)督導(dǎo)帶店及全產(chǎn)品供應(yīng)等服務(wù)。至今，公司加盟連鎖店已超2000家。

不僅是成熟的餐飲品牌們加盟勢頭兇猛，才成立僅5個月的連鎖品牌，也很快享受到了加盟紅利。

去年開始，從事過電子煙品牌創(chuàng)業(yè)的王梓，也覺得餐飲品牌發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

2022年10月，他創(chuàng)立了一家窖雞品牌，主打小門店加盟模式，開始招募加盟商。

“今年餐飲加盟大環(huán)境非常好。”王梓向「創(chuàng)業(yè)最前線」補(bǔ)充道，“我們又是小餐飲門店，門店面積小，用人少，SKU精簡，投資成本也低，招加盟不難�！�

顯然，隨著疫情的陰霾逐漸散去，行業(yè)的慘淡已經(jīng)消退。行業(yè)馬太效應(yīng)加劇，餐飲品牌在尋找市場增量的同時，也在試圖重新靠加盟跑馬圈地。

一批主打加盟的餐飲品牌招商更加積極：正新雞排、華萊士、絕味鴨脖和蜜雪冰城這些知名連鎖品牌在過去幾年里加速擴(kuò)張，先后邁過萬店大關(guān)。

另一批“純直營”玩家也加入加盟陣營：瑞幸面向9省41城招募新一輪聯(lián)營合伙人；虎頭局渣打餅行官宣加盟后迅速拿下融資；獲奈雪5.25億元投資的樂樂茶，已有開放加盟跡象；直營20年的老鄉(xiāng)雞，內(nèi)測特許經(jīng)營模式；此前“絕不加盟”的喜家德，做了個專做加盟的新品牌“吉真”……

大量餐飲品牌開啟加盟模式，招商江湖一時風(fēng)起云涌。

02

渠道革命

相比于引導(dǎo)電話溝通招商信息、加盟商推薦、通過現(xiàn)有加盟商的培養(yǎng)迭代口碑轉(zhuǎn)化等傳統(tǒng)方式，如今的大眾點(diǎn)評運(yùn)營、小紅書種草消費(fèi)、抖音本地生活等儼然成為餐飲品牌們加盟招商的新渠道。

越來越多的餐飲品牌開始做多線的內(nèi)容嘗試，把戰(zhàn)場擴(kuò)大到全線內(nèi)容平臺，搜索、信息流、短視頻、直播等更生動有力，而互動性更強(qiáng)的線上化加盟招商也正讓品牌加盟之間的角逐變得愈發(fā)激烈。

比如，杭州的咖啡品牌T97直播間曾在30天時間內(nèi)，獲得累計(jì)觀看人次1.44億的成績。靠著T97咖啡直播間這個成功案例做背書，該公司創(chuàng)始人李瀟曾透露，目前T97咖啡平均每天的單店銷量是150杯以上，開店速度是一個月100家。

新興渠道似乎正在讓餐飲加盟變得更容易，但一家餐飲品牌要開放加盟，并不是件易事——其對品牌的產(chǎn)品、管理、招商體系，甚至加盟商與品牌的價值觀是否相同都提出了更高要求。

作為餐飲品牌，產(chǎn)品味道和研發(fā)新品的速度是吸引消費(fèi)者和加盟商加盟的必備條件。因此，一般餐飲品牌都有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，綜合時令、消費(fèi)者、食材本身特性等多個角度進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。

比如茶飲品牌滬上阿姨鮮果茶就已經(jīng)在200多城市開出5000多家店，公司內(nèi)部有專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)及全國測評機(jī)制，以反復(fù)研發(fā)測試產(chǎn)品是否符合年輕人的需求。

圖 / 滬上阿姨官微

滬上阿姨鮮果茶負(fù)責(zé)人向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，當(dāng)前滬上阿姨鮮果茶主打10-20元價格帶的新式鮮果茶，月度平均更新2個系列。

在產(chǎn)品研發(fā)之外，品牌還要有穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)，建立一套科學(xué)有效的加盟管理辦法，并配備完善的培訓(xùn)機(jī)制，保證對加盟商的骨干員工進(jìn)行培訓(xùn)，以便加盟商復(fù)制。

“最難的是加盟商執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，都要確保給消費(fèi)端更好的消費(fèi)體驗(yàn)�！睖习⒁条r果茶表示，為此，在門店端，公司通過線上+線下的營運(yùn)模式，對每家門店的QSC（品質(zhì)、服務(wù)、清潔）、標(biāo)準(zhǔn)操作、服務(wù)體驗(yàn)進(jìn)行管理，確保每一杯茶飲口感、品質(zhì)的穩(wěn)定。

此外，在產(chǎn)品上市前，滬上阿姨鮮果茶總部人員教導(dǎo)各屬地培訓(xùn)老師進(jìn)行線上/線下標(biāo)準(zhǔn)操作示范，再由屬地培訓(xùn)教導(dǎo)門店人員標(biāo)準(zhǔn)操作示范，再透過線上/線下的各項(xiàng)操作任務(wù)認(rèn)證并追蹤人員100%落地完成。產(chǎn)品上新后，有專屬稽核團(tuán)隊(duì)落地訪店及飛行查核人員線上查核，確保產(chǎn)品上新流程和口味標(biāo)準(zhǔn)。

“實(shí)地考察加盟方資金實(shí)力、店鋪地理位置、當(dāng)?shù)卦牧鲜袌觥?dāng)?shù)乜谖读?xí)慣等也要靠專業(yè)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行。”某知名餐飲品牌公關(guān)李梅也補(bǔ)充道。

李梅表示，餐飲品牌尤其要考察當(dāng)?shù)乜谖读?xí)慣，她就曾遇到有加盟商花費(fèi)70萬元加盟了一家燒烤品牌，本來打算大干一場，但最后營業(yè)了一段時間卻發(fā)現(xiàn)這家餐飲品牌的燒烤配料等味道根本不適合本地消費(fèi)者，店鋪里的回頭客少，最后沒開多久就倒閉了。

“最后加盟商因?yàn)樘濆X，在互聯(lián)網(wǎng)或短視頻平臺發(fā)布加盟經(jīng)歷，這樣的案例對品牌的影響力傷害巨大�！崩蠲犯锌�。

此外，除了在內(nèi)部管理上，品牌也要做好隨時被山寨的準(zhǔn)備。因?yàn)橐粋�客觀事實(shí)是，目前國內(nèi)連鎖餐飲加盟市場依舊良莠不齊。

李梅表示，如今市場上有一批人打著知名品牌的名義招商，最后以各種理由讓你審查不通過，向加盟商推薦一些其他品牌。也有品牌只開一兩家直營店，通過廣告轟炸、找人排隊(duì)，冒充生意好，“生意看著紅火但不賺錢，只為讓加盟商快速加盟，賺取加盟費(fèi)，這也導(dǎo)致加盟連鎖模式一直都被質(zhì)疑‘割韭菜’。”

餐飲加盟連鎖經(jīng)營是一把雙刃劍，做好了，能極大提升品牌價值；做砸了，自己辛苦創(chuàng)建的品牌影響力就極有可能毀于一旦。

03

加盟的底層邏輯

對餐飲品牌來說，如何打造一個有價值且成熟的經(jīng)營模式，同時又能讓加盟商持續(xù)盈利，并非易事。

實(shí)際上，滬上阿姨鮮果茶負(fù)責(zé)人也向「創(chuàng)業(yè)最前線」坦言，品牌如何讓加盟商持續(xù)盈利一直是管理加盟的難點(diǎn)之一。而這背后就需要品牌方做出科學(xué)的運(yùn)營督導(dǎo)和市場整體運(yùn)營方案。

李梅也表示，很多餐飲企業(yè)直營的前一、兩家店都能運(yùn)營得很好，但是再多開幾家店或者開放加盟就容易賠錢。因?yàn)榍皟杉业昀习迥軌蛴H自管理，后面一旦不直接參與經(jīng)營，離一線越來越遠(yuǎn)，就很容易賠錢。因此，成熟的整體運(yùn)營方案就至關(guān)重要。

與此同時，李梅認(rèn)為，通過數(shù)字化管理餐飲企業(yè)也是不可或缺的方式之一。

“以前的餐飲行業(yè)一個產(chǎn)品上新之后，可能需要半年才能從門店反饋到品牌�，F(xiàn)在，通過大數(shù)據(jù)掃碼點(diǎn)餐、小程序、會員系統(tǒng)等，能夠快速得到消費(fèi)者的真實(shí)平價，直觀清晰地調(diào)整品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行品類升級迭代�！崩蠲氛f道。

而當(dāng)品牌能夠?qū)a(chǎn)品跑通，貨源的穩(wěn)定和品質(zhì)的把控就又成了重中之重。強(qiáng)有力的供應(yīng)鏈支撐保障了產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性和一致性，是決定品牌能否長期盈利和發(fā)展的護(hù)城河——這更需要大量現(xiàn)金流支撐。

畢竟連鎖餐飲品牌的門店分布在全國各地，各門店需求相對分散，訂單往往多且雜，跨區(qū)域分批次配送，十分考驗(yàn)餐飲連鎖品牌的冷鏈物流布局和供應(yīng)鏈運(yùn)營能力。

為此，大多餐飲品牌要建立自己的供應(yīng)鏈。據(jù)了解，滬上阿姨鮮果茶當(dāng)前已建立了覆蓋全球的原料供應(yīng)鏈，智利車?yán)遄�、東魁楊梅、河北皇冠梨、鳳慶滇紅等名優(yōu)食材全球新鮮直采，產(chǎn)地可追蹤溯源。

當(dāng)然，即便這些都符合，也不是所有餐飲品牌都適合開放加盟，企業(yè)是否要開放加盟，也需要品牌創(chuàng)始人在初期就思考好。

李梅表示，像一些正餐高端品牌，就不一定適合加盟，“蜜雪可以在每條街都開一家或幾家，客戶也能支持幾家加盟商生存，但一般高端品牌在一個商圈甚至幾個商圈開一家店就很密集了。天花板很明顯，現(xiàn)金流正常的企業(yè)，開放加盟還不如自己做。”

不過，不管是否選擇開放招商加盟，只要將餐飲品牌做到好吃且有品質(zhì)，就一定會有回頭客。

正如克羅克二十世紀(jì)50年代為麥當(dāng)勞創(chuàng)建的企業(yè)理念和經(jīng)營方針一樣，餐飲品牌要完成像麥當(dāng)勞這樣全球規(guī)模的加盟連鎖，就是要為消費(fèi)者提供品質(zhì)一流的產(chǎn)品、周到的服務(wù)、清潔的就餐環(huán)境，以及讓人們感到在店內(nèi)就餐物超所值。

*注：文中王志澤、王梓、李梅均為化名。