來源/聯商專欄

撰文/鮑躍忠

2023年，折扣超市獲得了快速發展。

不論是在零食零售領域，還是在社區超市領域；不論是市場產生的一些新折扣企業，還是傳統超市企業都在積極探討折扣店的實踐。

面對這樣一種新的市場變化，生產企業必須要高度重視！必須要深刻洞察未來折扣超市的發展趨勢，積極應對折扣超市快速發展帶來的市場新機遇，盡快學會如何與折扣超市合作。

（一）、折扣店的發展趨勢：

目前預判：折扣超市未來將會成為中國零售市場一種非常重要的組成形式，將會成為一種非常重要的超市業態。

按照國外折扣超市市場占比的推算（據有關統計數據，目前歐美等國外發達市場折扣超市的市場占比達到10--20%），中國零售市場的折扣超市占比至少達到20%，甚至會大大超過這一占比。也有行業人事預測：到 2030 年國內折扣零售行業市場規模有望達到4.58 萬億元以上。

為什么折扣超市會在未來獲得快速發展：

一是消費者需要。不論是目前有專家定義的折扣店是“面向消費降級的中產消費群體需求”，還是折扣店主要是滿足中低消費群體的需求，折扣超市這一主打“高性價比”的零售業態一定是給更多的消費者帶來更多的購買實惠，一定會獲得更多消費者的接受，從而會推動這一新興零售行業領域獲得更好的發展。

二是快消品行業健康發展的需要。這些年，由于受各種因素的影響，從快消品行業看，流通效率低、流通成本“居高不下”表現越來越突出。

流通環節多、渠道成本高、營銷費用高、物流成本高等等表現非常嚴重。產品層層分銷，每一個品牌都要建立自己獨立的經銷商體系、業務團隊體系。據有關統計，一件產品到達消費者手中中間的物流搬倒就達到了8次。

如此之高的流通成本，如此之低的流通效率已經成為影響快消品行業健康發展的重大制約因素。

行業發展需要有一種新的更低成本、更高效率的流通形式來改變當前的問題，推動行業更健康的發展。

總的看：未來折扣超市一定會有一段時間的快速發展，成為中國零售市場非常重要的一種業態形式。

（二）折扣店的經營特征：

要想做好與折扣超市的合作，廠家必須要深刻洞察折扣超市的經營特征。

折扣超市的核心經營特征就是：低價、低價、低價。

但是，這種低價不是傳統意義上的“低質低價”，而是在保證產品品質基礎上的一種主打“高性價比”的低價。或者說是一種優質低價。

也或者說，折扣超市對產品的要求是：好--更好--最好，對價格的要求是：低--更低--最低。

對產品的要求是要符合其企業的目標顧客定位，對價格的要求是能形成自己的競爭優勢，樹立自己“優質低價”的企業形象。

折扣超市如何實現“優質低價”的經營目標？

一是打造“垂直供應鏈”。廠家直采，與生產廠家直接合作，消除中間環節，降低采購成本；

二是打造自有品牌。折扣超市一般的經營商品主要采取自有品牌的方式。一方面形成自己的差異化商品優勢，另一方面減少與生產廠家現有品牌商品的市場競爭摩擦；

三是提升企業的產品、供應鏈創新能力。譬如盒馬在昆山合作的“糖盒”烘焙工廠，把工廠建在嘉里工業園，嘉里面粉管道輸送到工廠，糖盒工廠只生產4支單品，并且主要在夜間利用電費較低的時間段進行生產，從而最大程度的降低產品成本。

四是最大程度的降低企業運行成本。折扣店一般單店經營商品數量較少，像盒馬奧萊只經營1000個SKU，從而減少商品經營成本。門店的裝修、貨架、人員等各種成本投入盡量降低。從而最大限度的降低企業自身的運營成本。

五是只做“爆品”。折扣超市改變了傳統超市的品類管理模式，只做爆品、只做大單品。把企業的資源主要投入到“爆品、大單品”的運作上。

六是采取新的供應商策略。目標是與廠家形成更緊密的合作關系。如盒馬的糖盒工廠采取的是合資模式。重點品類的供應商一般采取長期戰略合作模式，采取與供應商實現更緊密的長期戰略合作，雙方一起在優化成本提高效率方面去共同努力。

（三）、廠家如何與折扣超市合作？

由于折扣超市采取了一些區別于傳統超市的不同經營特征，廠家與折扣超市的合作，一定要區別于與傳統超市合作的“進場”模式，要針對折扣超市的新經營特征，采取相應的新經營策略。

1、探討長期戰略合作：企業特別要選擇未來能在折扣超市領域占據“一席之地”的折扣超市品牌，尋求實現戰略合作。

由于折扣超市對產品和價格的特殊要求，企業尋求與折扣超市的合作最佳的方式是實現與折扣超市企業的戰略合作，探討實現企業之間的長期穩定合作。

因為只有實現長期合作，企業之間建立相互的戰略互信關系，才能促進企業相互之間更好的在優化供應鏈、優化生產成本方面一起做出努力。從而達到雙方都需要的合作目標。

2、精選“爆品”：這是廠家與折扣超市合作特別需要做出的改變。

由于折扣超市只做“爆品、大單品”的經營特征，廠家與折扣超市的合作要徹底舍棄以往與傳統超市合作的全品類進場模式，絕不能考慮全品類進場，重點要精選自己最有市場優勢、最有成本優勢的大單品來探討與折扣超市的合作。

3、通過優化自己的供應鏈、產能、企業運營成本去最大程度降低產品價格：

由于折扣超市（如盒馬奧萊、奧樂齊）與廠家的合作模式一般主要采取自有品牌的方式，折扣超市對廠家的關注點由以往的關注產品、關注市場營銷、關注服務，變成了更多關注產能、質量保證體系、成本控制能力等方面，因此，廠家與折扣超市的合作一定要努力在滿足折扣超市這幾個新的需求方面做好調整。

一方面能滿足折扣超市未來發展需要的產能保證；另一方面必須要保證產品質量的把控。更重要的是要努力通過優化自己的前端供應鏈、優化企業的生產管理去多方降低企業的生產成本。

總之，未來的中國零售市場，折扣超市會成為一種重要的組成部分。廠家需要高度重視這一業態的發展，積極參與到這一業態的發展中去。特別是大的廠家，能以自己更好的成本及管理優勢抓住折扣超市的發展機遇。