分享時間：2023年12月22日

分享地點：山東巨野

參會人員：佳和管理層、種子企業老總、齊魯商盟企業

文字整理：聯商東來商業研究院

全文字數：5173字

目前，整個零售行業的現狀，完全超出了大家的預料，是從來沒有過的一種變化，令人非常糾結和無奈。

不過從全球來看，零售業其實還是非常穩健的，只是我們國內的情況有些特殊。經濟大環境的變化、經營模式的革新都深深影響著零售行業。

原來，我們乘著經濟高速發展的春風，把企業做到了一定規模，且大大超出了自己最初的預想。但是我們離企業家這個層面還差得很遠。企業家是什么概念？企業家是推動社會進步、促進人類美好的一個偉大群體。

目前，中國缺少真正的企業家。我們大多數人依舊是想著多掙點錢，進而更有地位，更有面子，可以證明自己的價值。大家一般認為，誰的企業做得大，誰的企業掙錢多，誰就是成功的企業家。在這種狀態下，大家會非常辛苦。

我最初也是這種狀態，別人休息我不休息，辛苦付出、努力創造，覺得自己很高尚很偉大，也從來不去思考是不是應該有一種更健康的生活方式，有休閑、有娛樂、有詩歌……后來，我走過的彎路、我的一系列經歷讓我頓悟，健康最重要、開心最重要、自由最重要……

大家一定要有一個良好的心態，我這么多年做企業，一直堅持一個習慣“做最壞的打算，盡最大的努力”。胖東來的做法是向世界上優秀的企業學習。我們體現的是一種熱情，量力而行地為社會帶來美好。當我們對員工大方，對顧客大方的時候，大家也就越來越信任胖東來。

學會分錢，成就團隊

1995年的時候，我們的員工工資是每月1000元，全年可以拿到12000元，第二年可以拿到14000元，第三年16800元。1995年的12000元，在巨野蓋一個農家小院沒有一點問題。

對員工好，員工愿意干，生意也就越來越好。1995年，我還欠30萬的債，原本計劃五六年時間還清，沒想到第一年就還清了。在這之后，我在能力范圍內也去幫助別人。

后來我哥做生意賠了，他那個店原來員工工資低，大概是500元，我調整到1400元后，同樣還是那些員工，就這一個政策，當年就掙了240萬。

1999年的時候，我把近兩年的利潤大概1700萬元，作股1000萬元，根據工齡和職位給大家分了。三年之后的2002年，我們第二次分錢。從那以后，胖東來的凈利潤都會按一定比例給大家分。

我這種做法，大家都知道。可能大家覺得，跟東來哥學首先就要分錢。其實，我的真正意圖是想讓大家成熟，學會激勵團隊，提升對員工的關愛。對員工好的企業，比如員工最低工資能達到4000元以上的超市企業，基本生存都不成問題。

胖東來一直走在自己的路上。行業有句話：胖東來學不會。其實，胖東來也是一直在向世界上的優秀企業學習。如今，胖東來周二閉店休息，管理層算上雙休每年平均休假時間達180天，員工休假時間達140天，今年還將增加10天。這也是學習西方發達國家對員工的福利政策。

胖東來管理層休假期間不允許接工作電話，這主要是為了讓領導學會放手，學會信任員工。領導如果對下屬不信任，還談什么培養員工、成就員工？要給下屬鍛煉的機會、釋放能量的機會。胖東來現在慢慢在用這種方法來經營企業。

我們既然選擇了做零售業，最起碼我們要對得起這個行業。我們賣商品得讓顧客放心，我們帶團隊得讓團隊信任，這是一個底線。但是，我們大多數人還沒有這個意識，更多是互相利用，企業利用員工賺錢，員工也利用企業賺錢，沒有彼此的尊重，沒有彼此的成就。

現在企業遇到問題了，那就不要再想著賺多少錢，首先學會成就團隊，要有合理的分配體制，讓員工愿意干，管理層也愿意干。老板越摳，也就越沒有團隊凝聚力，失去人心企業就沒有未來。

包括聯商東來商業研究院這十二家種子班學員企業，需要真正的改變，但是首先你們要明白，一定要守護自己的幸福，量力而行地去做，放開去成就團隊。目前，我還沒敢進行太大的手術，沒有徹底把病灶根除，給大家留了一定空間，因為我怕他們心疼，接受不了。其實，這十二家企業沒有一家不愿意分錢，起碼目前管理層、店長的年收入基本上在30萬到50萬之間了，最低也有25萬元。

其實也并不是說管理層離開漲的這部分工資就不能生活，而是他們更注重公司認可自己的價值。如果別的店長拿30萬，自己拿10萬，他就會覺得自己的價值沒被公司認可。這不只是錢的問題，而是精神層面的問題。所以，老板不僅要懂管理，還要懂心理學，懂人性。

很多人會說，我改變不了。我跟你們說，我接觸的所有的老板沒有改變不了的。大概十六七年前，有一家企業找到我說，員工流失率很高，也很苦惱。這家企業當時有25家門店，每家門店有1個店長和5個員工。當時，店長每月工資900元，員工每月500元。工資低，員工的流失率自然就高。我當時就說，你有1400萬資產還這么煩惱，你讓每月拿500塊錢的員工怎么活？

當時，他這25家門店一年還能有250萬元左右的凈利潤，平均每家門店10萬元，再具體到每月就是8000元。我于是讓他拿出一半利潤給員工，也就是4000元。原先1個店長+5個員工每月工資3400元，加上這4000元，相當于工資翻倍。當年，員工流失率就降下來了，管理也更高效了，賺的反而更多了。

有時候，也不是說老板不舍得分錢，而是不知道該怎么分錢。我們在成就員工的同時，也是為了讓企業更健康地運行。我們希望員工能有非常穩定美好的生活，雖然沒那么大能力，但我們要盡力讓員工感受到被尊重，被關心，被認可。

就像有些企業基層員工月工資1800元，就這點工資他能有多用心？你還想管理？你一管，他就不干了。工資低就不要談管理，老板都得求著員工，而員工肯干就是給你面子了。

信任是因為愛、因為關懷、因為尊重，不去愛他們，不去尊重他們，不去關心他們，哪會有信任。

如果我們真正想讓這個企業有所成就，對這個行業有感情，那么就去成就團隊，就去優化商品，這樣做就會越來越好。

包括種子班這12家企業，之前的員工流失率也很高。這一年多調整下來，員工流失率已經控制在20%以內。在如今行業整體銷售下滑的情況下，這12家企業反而銷售在同比提升。為什么呢？他們的員工狀態在變好，商品在優化。

企業家就是一個企業的領袖，你要對下面員工完全的信任，尊重，要認可他們，要讓他們相信是走在自己的路上，而不是走在企業的路上。

因為只有員工自己喜歡，他們才會把事情做好，他們不需要整天迎合企業。員工只要不辜負自己就行，喜歡就做，不喜歡就放手。現在的胖東來高管團隊也是一樣，哪天不喜歡了，不愿意干了，那門店就賣掉，賣不掉就關門。

我希望大家可以理解這種理念，也希望大家真正做一個智慧、快樂、浪漫、陽光、輕松、有魅力的老板。不是我們做不到，而是我們想不想，只要心里想做就肯定能做到，相信自己。

大家有如今的成就，主要是吃了時代的紅利，并不是我們個人能力有多強。行業走到今天，更加考驗大家的專業能力，未來企業健康的發展的關鍵在人。所以，對于團隊，老板一定要信任、尊重、關愛，不能把他們只當成打工人，要當成一個企業的一部分。

可能大家會說，目前企業的各項成本在升高，而利潤卻在降低，已經沒有能力再按照這個比例去調整。但是，我覺得還是有空間，比如，大家各自企業門店的折舊年限不一樣，有的三年，有的五年，而胖東來的折舊年限一般是15年-20年。大家只要延長一下折舊年限，門店的折舊費用壓力就會小很多。這樣一來，門店利潤就有了一定提升空間，員工動力就更足了。胖東來的北海店、金三角店以及禹州店的例子，我講過很多次了，只要給政策，就一定有效果。

只要大家真心想讓自己的企業走向美好，那就用心去看胖東來怎么幫助其他零售企業進行調整的，然后按照同樣的方式方法再根據企業自身的實際情況去調整，就一定會有改變。

優化商品，信任無價

為什么超市行業會走到今天這個地步？不是市場不好，而是我們自己不懂得如何經營。我們根本沒有考慮自己賣的商品能否讓顧客滿意放心。大家捫心自問，我們賣場的商品自己信不信任？自己愿不愿意買？我相信大家會打一個大大的問號。

我們更多去追求那些低價的、劣質的、差異化的、毛利高的商品，傷害了顧客的利益，也失去了顧客的信任。正是因為失去了顧客的信任，才造成如今的這種局面。

在優化商品方面，胖東來已經發力十年以上，如今在國內超市企業中，胖東來算是走在了前列，目前的運營也非常健康。我們不追求銷售額，而是追求健康的生存狀態，我們想做成一個樣板，從團隊、商品、賣場、安全、供應鏈、營運系統、企業文化等等各個方面都做出效果，可以讓更多從事這個行業的同仁來學習。

胖東來的商品，都是按歐盟標準去規劃，對標學習世界級的優秀零售企業。目前，有些胖東來的商品賣的非常好，每天都是搶購。

其實，我們商品賣得越好，我們越害怕，為什么？害怕有問題，所以說我們更慎重，然后對標相關企業，去提升產品的標準，產品的質量，加強原材料的管控、流程的管控、環境的管控、設計的管控等方方面面。

近期，胖東來吸引了很多外地消費者的蜂擁而至。尤其是茶葉門店，銷售額暴漲。目前，每天單店營業額可達40-50萬元，同比增長近10倍。這主要也是因為相關人員在產品方面下了功夫，比如開發的一款茉莉花茶，比某知名品牌品質還要好，以極高的性價比備受消費者青睞，銷售異常火爆。

之所以出現這種不正常的、爆火的客流與銷售，主要源自客戶對胖東來的絕對信任。而我們絕不能辜負這種信任。

因為銷量太大，考慮到員工工作強度以及為了穩定經營質量、商品質量和業務質量，胖東來茶葉門店縮短了營業時間。因為我們意識到了危險。

火爆的客流使得員工人手不足，我們也不敢輕易增加，因為也不知道這種火爆能延續多長時間。假如過段回歸正常了，新增的員工怎么辦呢？所以為了確保經營質量和服務質量，我們壓縮了營業時間。

另外，我們規定胖東來茶葉的毛利率不允許超過20%，同時也加快完善商品標準、采購標準、價格標準、質量標準、安全標準等一系列標準建設。絕對不能因為火了就胡搞，不能辜負消費者的信任。

最近，胖東來醫藥部門正在籌劃給顧客退款，可能涉及金額高達幾千萬。最近三年，只要毛利超過30%的藥品，我們將給消費者全部退款。不過，醫藥部門近幾年全部凈利潤也才三千多萬，可能全部退完醫藥部門就得破產。即使破產也得退，因為DL代表著信任，信任無價。

發自內心的喜歡高于一切

我們無論做什么，首先要發自內心的喜歡，然后對企業，對社會可以帶來價值、帶來美好。如果沒有這樣初衷，那過程和結果都一定是痛苦的。有時候即使我們善良，但是能力達不到，也會非常痛苦。

比如別人落水了，你不會游泳卻下水救人，可能人沒救成自己也被淹死了，你沒有救人的能力。如果你不下水而是大聲呼救，那其他會游泳的人就可能去救，落水的人獲救的機會就大很多。即便最終真救不了，起碼不會搭上自己一條命。力弱而心善，害人又害己，這是最痛苦的。

胖東來是什么概念呢？賣場越來越有品位，讓賣場感覺為這個城市帶來美好，為顧客帶來美好，自己也樂在其中。所以，想讓自己的企業往好的方向發展，那么你得付出，想開絢麗的花，就要去澆灌，去養育。

如果我們做不到，那就慢慢放下，然后讓自己安全的著陸。如果賠錢了，就轉讓，轉不掉就關店。不要因為面子而堅持，開心比什么都重要。對自己好，就是最大的面子。

我認為最重要的、最好的成功，要讓自己活得精神自由、活的輕松、活的愉悅、活的自由熱情、活的美麗，一個人連自己都活不出美麗的狀態，還談什么去對得起你的生命，你連自己的生命都對不起，你還談什么去照顧你的家庭，照顧你的企業，照顧你的朋友，照顧你的父母……

而且，我覺得生活本身非常簡單，懂得了好的生活理念，我們就可以把自己的家庭、愛情、感情、孩子、父母、友情、事業都會打點得非常的美麗。反之，則會變成束縛。

我們的社會要往前發展，一定要體現出人性美好的一面，真誠、真實、友善、勇敢、正義、陽光……充滿著對生命美好的保護。

但是有時候，大家扮演的不是企業家的角色，也不是經營者的角色，而是在不知不覺中扮演了吸血鬼的角色。所以，大家要反思，應該如何做企業。首先，愛自己；其次，愛員工；第三，愛顧客；第四，愛社會。只有國家好了，社會好了，我們才能在這個環境中釋放自身的潛能，創造更多價值，生命才更有意義。

如果在座的各位，我們每一家企業，即便做得不一定好，但是我們都能做到對員工的尊重，都有成就員工的美好、成就顧客的美好、成就這個城市的美好。那我們所在的城市該爆發出多美好的力量啊？！

就像小小的胖東來，默默耕耘20多年，在不知不覺中已經有了強大的影響力，不只國內，甚至國外也在談論胖東來。談論胖東來對人性的關懷，對社會的關懷，讓員工有尊嚴地工作和生活。如果未來不發生“不可抗拒”的事件，胖東來按照目前的節奏往前走，再有個三五年的時間，影響力會更大。

未來，無論遇到什么樣的局面，甜蜜的或是痛苦的，我們都要理性面對。而且越是甜蜜的局面風險越大，在這方面胖東來吃過太多的虧。也正因吃一塹長一智，胖東來如今的發展才更加穩健。

希望大家可以理解并運用這種“滿含古代先賢智慧和發達國家沉淀”的做企業的理念和生活方式，讓我們自己活的更加輕松、更加健康、更加快樂、更加美麗。