來源/電商在線

撰文/王嶄

“B站身材最好的女人”，帶貨能力有多強？

在消費降級，直播電商平臺混戰之際，B站一位名叫“鸚鵡梨”的UP主，卻在“悶聲發大財”。嗶哩嗶哩官方的微信公眾號“嗶哩嗶哩商業動態”顯示，鸚鵡梨單場直播帶貨GMV達到5000萬元以上。

5000萬GMV，在淘寶或抖音可能不算什么，但在B站可謂一騎絕塵，直接和小紅書章小蕙的首播帶貨成績持平。

觀看整場直播，沒有低價叫賣，也沒有引流商品，但作為“B站身材最好的女人”，鸚鵡梨本身就足夠有話題性。

視頻中的鸚鵡梨，連跳四小時鋼管舞，大談“漫畫胸”和性感穿搭，鮮明的個性吸引了眾多女性粉絲。84—64—97的沙漏型身材更是鸚鵡梨粉絲進去直播間的一大“招牌”，讓眾多觀看者一起“舔屏”，有時甚至還沒介紹完商品，直播間鏈接就顯示已經售罄。

B站直播帶貨，鸚鵡梨不是第一個入局的頭部UP主，前有“大祥哥來了”“盜月社食遇記”，后有“寶劍嫂”“大漠叔叔”，只是這些頭部UP主的帶貨成績都不及鸚鵡梨。就像小紅書拿出董潔和章小蕙一樣，補票上直播電商這趟車的B站，同樣急需一個自己的標桿案例。

現在，單場賣出5000萬的鸚鵡梨，是否能成為B站的“章小蕙”？

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B站“帶貨一姐”，一場帶貨5000萬？

“觀眾朋友們，歡迎來到我的直播間，你們的網絡試衣間！”2023年12月10日下午，鸚鵡梨穿著一件襯衫和百褶裙在B站登場。

這場“雙十二”期間的直播預熱了近一個半月，正式開播時采用了豎屏直播的方式。直播間和她日常拍攝的場景并不同，整體走復古路線，右側還放著一個尺碼數據的PVC板供直播間用戶參考。

直播間除了鸚鵡梨本人，還有兩位模特作為助播，試穿同款服飾給觀眾參考，主要負責講解商品的是鸚鵡梨和模特布林。

作為“B站身材最好的女人”，鸚鵡梨不算多高，卻靠沙漏型身材直接把直播間變成了淘寶“賣家秀”，優秀的穿著效果也讓眾多粉絲直接下單“買買買”。

比起其他直播間的催單話術，鸚鵡梨的直播間更多時候都在介紹商品的特色和優勢，話術多了幾分“B站特色”，夾雜著一些“二次元”詞匯。

在介紹letm圈圈羊毛呢大衣時，她表示：“看這個紅像什么，彷佛在看你最喜歡的紙片人臉紅！朋友們，真的是一個非常非常有情感的紅色！”輪到相對綸羊毛衫時，她又表示：“貼身穿的話就像沒穿衣服，就跟你遨游在這個世界里面幸福地光著膀子一樣。”

整場直播長達8個半小時，涉及210多個商品，全部來自淘寶，以女裝服飾、配飾和鞋包為主，主要是有一定設計風格的淘品牌以及海外品牌，客單價集中在150—2000元。

直播間最明顯的，就是沒有一分錢以及9.9元低價引流商品，最貴的是3306元的Fabrique毛呢大衣，最低的是16.8元的Every Minute掛飾。

不做低價引流款，可能是受B站觀眾氛圍的影響。

2022年，彼時在B站有著472萬粉絲頭部UP主“大祥哥來了”開啟直播帶貨首秀，直播間的9塊9秒殺和爆款直降引發了不少爭議，催單、“把價格打下來”的短視頻直播帶貨風格，也讓眾多B站網友直言是“恰爛錢”。

鸚鵡梨的操作，反而讓不少粉絲覺得“靠譜”，但不和諧的聲音同樣出現在直播間，“感覺穿搭很挑人”“搭配不日常”等彈幕夾雜在一片搶購聲中。

作為直播帶貨新手的鸚鵡梨，對于直播帶貨的節奏把握也不夠準確。

直播間多次出現失誤，觀眾點擊進入直播購物鏈接發現沒改價，主播喊出“上鏈接”時鏈接卻沒彈出，前期給出的直播商品時間表也和實際直播時的講解對不上，產品優惠機制、購買價格等內容也出現了錯誤，讓直播間觀眾直言“購物體驗太差”。

粉絲截圖中，直播間價格（右）僅優惠了2—4元

而作為話語權并不算太高的帶貨主播，鸚鵡梨的直播間優惠力度也不算大。有粉絲發現自己在電商平臺加購的商品湊單后比直播間便宜，還有粉絲發現直播間只是便宜了幾塊錢，“沒必要專門蹲直播等講解”。

B站官方表示鸚鵡梨單場直播GMV突破5000萬，也沒有透露具體是哪一場直播，或者具體的直播帶貨金額等數據。

B站官方招商信息中，顯示鸚鵡梨單場GMV5000萬+

通過查詢B站官方花火平臺可知，鸚鵡梨近90日的直播電商GMV為1771.1萬元——這一數據已經包括了鸚鵡梨“雙十二”期間的兩場直播帶貨。

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“B站身材最好的女人”

如果不關注B站的時尚區，那多半會對“鸚鵡梨”這個名字感到陌生。

作為2023年B站“百大UP主”之一的鸚鵡梨，靠著沙漏形身材和眾多穿搭視頻被調侃是“B站身材最好的女人”，坐擁近195萬粉絲，其近期發布的10條視頻中有6條視頻播放量突破了100萬。

鸚鵡梨最早的視頻是美妝測評

點進鸚鵡梨的B站主頁，可以發現她早期并沒有確定風格和賽道。

最早的一條視頻發布于2017年9月，主題是測評美妝產品，播放量只有3萬，后續發布的也多是關于美妝的視頻內容，直到2019年3月才發出了第一條穿搭視頻。

這時的鸚鵡梨，并沒有把穿搭和服裝測評作為重點，后續更新的內容中，美妝、穿搭和健身內容混雜在一起，直到2020年2月才逐漸專注穿搭賽道，又在2021年3月靠著一條播放量達到544萬次的“測評正品和山寨網紅裙”的視頻，在B站實現破圈。

鸚鵡梨最早出圈的穿搭視頻

觀看鸚鵡梨的穿搭視頻和彈幕，很容易發現她風格。

色彩鮮艷、大膽和跳脫是她最明顯的風格，大紅色、翠綠色和橙色等色彩在她的視頻中并不少見，視頻還采用了“去頭”模式，只放出了穿著服飾的身材，直接坦蕩展示服飾，鸚鵡梨也只在講解互動環節露臉。

比起章小蕙的名媛風，董潔的知性風，鸚鵡梨在內容創作上更多是個性鮮明的“搞笑”路線。

一邊自信大方展示性感身材，跳鋼管舞，健身，和粉絲討論催婚、身材焦慮和內衣羞恥等問題，一邊用節奏頗快的語速自創各種段子，分享各式穿搭和服飾，雖然靠著“身材+穿搭”走紅，主打性感路線，但鸚鵡梨的主要粉絲群體卻是年輕女性。

第三方平臺新站數據顯示，鸚鵡梨的粉絲主要為18—24歲的年輕群體，其中有76%為女性。視頻特色也被鸚鵡梨延續到了直播帶貨上，以至于有粉絲在彈幕調侃：“我最喜歡的相聲區UP主開播了。”

流量的盡頭是變現，作為時尚區的頭部，鸚鵡梨此前的變現更多集中在推廣和視頻帶貨上。

B站官方的花火平臺顯示，鸚鵡梨的商務報價在4萬—26萬元，植入視頻的報價在16萬元，而定制視頻的報價則在26萬元。僅這一項，鸚鵡梨的收入就能突破400萬元——在B站2024 AD Talk上，鸚鵡梨表示在2023年發布了42條視頻，其中商單視頻28條。

鸚鵡梨的B站推廣櫥窗

鸚鵡梨主頁的推廣櫥窗中，銷量最高的是珀萊雅的源力精華，定價239元，已售1.8萬件，除此之外，定價239元的伊維斯內衣也已經售出1.1萬件，定價139元的谷雨光感水也售出了8000多件。

破百萬的播放量，破萬的銷量，都證明了鸚鵡梨的帶貨能力和粉絲號召力，也為她的流量變現之路添磚加瓦，但在直播帶貨已經是一片紅海之際，鸚鵡梨需要的不僅僅是這些能力，還有更重要的平臺和背后團隊。

想要B站粉絲買單，有多難

早在2022年，鸚鵡梨就已經嘗試直播帶貨，但并沒有引發太多反響，互聯網上也很難查找到相關的消息。

而觀察鸚鵡梨在2023年的幾場直播，不難看出她和背后的MCN蜂群文化下足了功夫，“至少準備一個半月”，也精準把握住了B站粉絲的喜好。

10月19日，鸚鵡梨預熱雙十二帶貨

一是長期預熱。鸚鵡梨從10月19日便開始預熱“雙十二”的直播，并且從粉絲群、微博和B站多個平臺預熱，深入觸達粉絲。

二是粉絲選品。長期預熱帶來的另一個優勢，就是鸚鵡梨的選品基本都從粉絲喜好出發，或者可以說粉絲起到了主要推動作用。在《窄播》的相關報道中，蜂群VP李志翔曾表示，UP主帶貨中，最難的是找到能夠匹配粉絲需求的品。

而鸚鵡梨的選品，則精確切中了這一點。直播間最受關注的House of CB，在2023年6月就已經出現在了鸚鵡梨的視頻中，直播間眾多粉絲期待的Xiao Li這個淘品牌，也在2021年出現在鸚鵡梨的視頻中。

2021年，鸚鵡梨測評淘品牌Xiao Li

三是平臺設施。相比于淘寶、抖音等電商平臺或者短視頻平臺，B站在直播帶貨上趕了一個晚集，而2023年，隨著B站和阿里、京東和拼多多達成深度合作，B站的直播帶貨基礎建設才跟上，逐漸培養出了平臺內的消費習慣。

但鸚鵡梨的直播帶貨，真的能成為B站標桿案例嗎？

聲量不大的B站主播，在和商家博弈時的話語權并不算高。比起其他早早有品牌找上門來求合作的頭部主播，鸚鵡梨直言自己需要“聯系品牌試試看”。

同時，鸚鵡梨的穿搭賽道，注定了帶貨品類的局限性。相比之下，專注護膚和美妝的李佳琦可以涉及女裝、生鮮酒水和食品等全品類，章小蕙也能通過“名媛”身份涉及美妝護膚、服飾和配飾等品類，鸚鵡梨的直播帶貨，則更多集中在退貨率較高的女裝品類上。同時，她作為“B站身材最好的女人”，能給出多少參考價值也難以確定。

小紅書上，網友發出的“踩雷帖”

在鸚鵡梨直播間購買了大衣的姜茶表示，直播間看起來不錯的大衣，到了自己身上顯得頗為“邋遢”，“橘莉娜（粉絲對鸚鵡梨的稱呼）的肩寬44，比例也好，她的穿著效果參考性很小”。在小紅書、B站等平臺上，直言自己在鸚鵡梨直播間下單后又退貨的人不在少數，“避雷”“別買”等內容也成了熱門話題。

進入下半場的直播電商，早早開始比拼起了供應鏈，眾多頭部主播也已經自己做起上游玩家，而鸚鵡梨和背后的蜂群文化，似乎還沒有這種能力，更多只是做一個“達人”的角色，受到品牌和商家的限制：鸚鵡梨的直播帶貨結束后，有不少粉絲反饋買貴了，服飾出現質量問題等。

價格，品控和售后，是UP主難以避免的問題，即便是目前算得上頭部帶貨主播的鸚鵡梨，對于帶貨的積極性也不算高。在2023年8月直播帶貨結束后，鸚鵡梨的下一場直播帶貨在12月，其中間隔了近4個月，最近的一場直播則宣布會在3月。

一方面，是B站內容主播需要平衡內容和直播帶貨，另一方面，直播帶貨的“翻車”風險，遠遠大于視頻帶貨。

鸚鵡梨在探尋更多的變現機會，B站也需要鸚鵡梨做下一個“章小蕙”，和小紅書一樣做出一個標桿案例。但在現在依舊以內容為主的B站，直播頻次不高的鸚鵡梨，能否帶著風格化女裝成為這個標桿案例，似乎還是個未知數。