分享時間：2024年4月22日下午

分享地點：湖南長沙·步步高總部會議室

參會人員：步步高集團高管、胖東來高管、種子班老總

文字整理：聯商東來商業研究院

全文字數：3038字

現在，我想得有點遠，團隊的人有點跟不上。雖然大家也去發達國家和先進國家考察，但是沒用，看不到實質的東西，這是思想的問題。大家只看表面，不看背后的實質。

我們中國人還是心氣太高，愿景宏大，但是事兒又沒有堅定往下落實。大家普遍都是這樣的狀況，產品沒有一點讓人興奮的地方。人家優秀的門店，每個品類中都能有讓人感覺到好棒的產品。

之所以有這種差距，主要是我們團隊的業務能力尚有欠缺，都是靠自己的感覺在做，而不是依靠團隊和專業。包括我們胖東來也是這樣，感覺我都不想帶了。我們自己選擇的事兒，自己就堅定干好。

持續賣好產品，這是長期戰略

目前，步步高方面有幾個問題亟需解決：

第一，物流中心配送與門店分開的問題，要合理化。不管分不分開，物流中心都不能掙錢，不能把額外費用轉嫁給超市門店。可能涉及公司原來各方面規劃，問題一一羅列出來，討論解決，但是政策一定要合理。另外，中央廚房未來的配送問題，費用如何定，也需要討論。

第二，根據目前門店的現狀，我建議注重質量而不是數量。我們改造一個門店，一定要改造好，要好結果和好口碑，而不是重啟多少門店。

第三，高房租、高費用的那些門店，該關就要關掉。當然，我們也要做相關投入方面的分析，有些門店投資很大，哪些能關，哪些需要進行改變，需要協調和討論，以及與甲方進行租金溝通等等。

當然，這些只是建議。總體來說，今后要做好，必須注重細節，解決人的問題，然后持續賣好產品，這是一個長期的戰略。

我們從商品規劃方面，要進行人員的配置安排。目前，你們的超市業務團隊，我感覺還是弱。胖東來也一樣，團隊也弱。在這邊，很少見過對商品規劃很專業的品類規劃，更多時候我們是靠個人和企業習慣，沒有專業的團隊去規劃品類，規劃商品，規劃門店定位。

結合步步高的實際情況，大家要轉變觀念，往科學的方向走，不能只賣自己喜歡的、有利益的商品，要去做產品規劃。

胖東來的熟食做得還不錯，烘焙也可以，但是肉類不好，包括所有分類，豬肉、牛肉、雞肉、鴨肉等等。現在我們商品最大的問題是上不去，每個分類沒有亮點。

整體來說，我們的商品沒有震撼力。這就說明我們產品功能單一，顧客的需求也就沒有辦法完全開發。我們要知道行業當中，誰做的最優秀？最優秀的標準起碼是行業前三。我們要向世界上的優秀企業學習，認真學，虛心學。

目前，中國零售業只能說活著，沒有創造力。就像中國的購物中心，同質化太嚴重，沒有自己核心的東西。大家不想著把細節做好，只為利益，只為賺錢。你越想賺錢，要求的費用越高，壓力也就越大。壓力大短期會有一定效果，但長期就慢慢死了。

胖東來有好的一面，那就是政策好，但是胖東來仍然不夠專業，人才方面還需要改進。如果大家思維跟不上，可能就要被淘汰。不能說我們自認為多么厲害，而是要把產品結構、品類管理真真實實做出來。

品類管理就是優化商品，把每個單品都能做到更好的優中選優，價值體現到一個最好的狀態，而不是最貴。顧客來買東西，每個品類當中，想買哪個檔次的東西都有。當然，低于質量標準的商品肯定沒有，只要質量標準以上的都能滿足，奢侈品除外。

比如，電子秤這個單品，社區店要做從100元價位到500元價位的規劃，如果是中高端門店，要做從300元到2000元價位的規劃，每個分類每種模式都不一樣，這才是專業，而不是任何門店都做同樣的品類的規劃。做生鮮也一樣，社區店的品類結構跟高端店完全不同。

我們要有品類管理委員會，對每個品類都要有清晰的規劃。如果做社區店，我們的理念就是要服務社區的需求，產品的定位范圍要確定好，這樣顧客買東西才更方便。要把這種觀念延伸到每一個分類。如果是高端店，那太低端的商品就不要賣了，會影響客戶的消費感受。

步步高首要工作是穩定口碑

步步高下一步的問題，我主要擔心后續我們的團隊能否跟得上，主要是人才方面，還有門店的優化。

接下來，關鍵要把商品做好，然后就是門店優化。剛才我也說了，高房租、高費用的門店進行再梳理，沒有調改必要的門店，直接關掉就行了。比如，房租超過40元/平/月，這樣的門店就沒有意義了。

前兩家門店的調整可能會很快，但是后續其他門店，可能產品都不一定跟得上，比如胖東來的烘焙，可能就會成為問題。我覺得兩種解決方法：一是步步高自己解決一部分；二是我覺得即便沒有烘焙，把其他分類做好也行。一家親就沒有自己的烘焙，門店一樣做的很好。沒有烘焙也不是問題，該有的有了就行了。

熟食最近銷售暴漲，其實也是不正常的，屬于消費者感性消費，還不能確定存在巨大的增量空間。其實，按照商品功能的完善，步步高梅溪湖店整體日銷30萬元是正常的，周末做到60萬也是合理的。我們不能期望太高，不然可能會走偏。

目前，門店要抓緊時間做好肉類、蛋類規劃，總之我們一定要有好商品，而且要持續培養消費需求，可能太貴的商品我們就從保存方面下功夫，量可以少一點，但是一定得有。

胖東來自有品牌商品，已經到貨的就全部上，也不要非得等到4月25日，可以集中陳列，不要害怕出現搶購，這也是一種消費培養和推廣，為了盡量減少代購對門店正常銷售的影響，可以做限購。關于下一步門店改造遇到的問題，都要羅列清楚并討論解決。

未來，步步高門店無論賣多賣少，一定要保證商品品質，一定要賣好東西。目前，步步高最重要的工作是穩定口碑。比如一家店調整好了，再調一家店又好了。最起碼將來有個十家八家的好門店，這樣才能恢復影響力。

步步高的百貨調整也簡單，先把員工的工資合理化，道理還是一樣，讓員工愿意干。百貨這塊可能品牌比較復雜，如何提供相應的政策讓品牌活好，然后再把品牌慢慢優化。

先解決人的問題，然后再解決商戶的問題。解決了人的問題，然后看怎么干，環境怎么維護？安全怎么維護？硬件怎么維護？品牌怎么維護？從這幾點入手。

胖東來要成立商品規劃委員會

胖東來要成立品類管理小組，每個分類當中都要有研究，理念先行。每個業態定位要準確，圍繞著定位和理念，展開商品規劃。比如時代廣場店和天使城店，中高端的商品必須要有，比如一千多塊錢一斤的牛肉，比如青森世界一號蘋果這類水果必須要有，而且常年不許斷貨。顧客無論什么時間買，賣場都要有，必須做到這一點。

我們一定要做世界最好的賣場，也就是只能做前三，排名第四都不允許，而且要賣市場上一流的商品。你們幾個管理層不要讓自己迷失，想開了就沒什么難做，有些商品虧錢也得賣，我就是想把這個品類做好，努力培養消費需求。每個商品分類都要有非常專業的委員會：商品研究委員會，也可以叫商品規劃委員會，或者叫研究小組，來專門進行商品規劃工作。

我這次去泰國考察，發現泰國的超市也很好。一個是曼谷·ICONSIAM暹羅天地的高島屋超市，一個是暹羅百麗宮超市，水果做的特別好，休閑食品也都很好，毛巾品類也非常具有視覺沖擊力。毛巾就那幾樣，白的、藍的、綠的、黑的，反正有七八個單品，量非常大。

其實，香港的city super 超市也不錯，他們在認真做商品，只有心細才能做到那樣的效果。每個品類中都能找到亮點，這就是細節。而我們還是缺乏深度，需要向上走和向下走，向上走不能只是價格，向下走也要求商品更豐富更飽滿。

紅麗（胖東來超市總經理）和徐銳（胖東來生鮮總經理）也不用背什么包袱，等這兩家步步高門店調完，我們安排人員錯位休息，但是還得繼續調，幫著步步高盡量一直調，慢慢地調，但是該休息還是要休息。

你們今后一定要會干，不要總想著掙多少錢。只要是心里面喜歡，結果肯定會越來越好。