出品/壹覽商業

作者/蒙嘉怡

這兩年，零售賽道的明星成員一定包括“折扣店”。

《2023麥肯錫中國消費者報告》顯示，我國消費者正在轉向價格更具競爭力的渠道，更積極地尋找折扣和促銷。線下零售折扣店符合理性的消費者追求平價與性價比的需求。據歐睿數據，2022年，我國折扣店市場規模達25.95億元，同比增速達15.4%。

從商業模式維度劃分，折扣店可分為硬折扣與軟折扣。硬折扣通過深度優化供應鏈，精簡中間環節，實現成本的有效控制，進而提供低價商品，如奧樂齊、開市客、山姆會員店等；軟折扣指由于商品某方面有瑕疵或欠缺，如臨期、尾貨、過季或輕微瑕疵等，以此為依據進行價格調整，如嗨特購、好特賣等。

6月25日，在FBIF2024食品飲料創新論壇上，軟折扣的代表，嗨特購創始人兼CEO張強分享了企業的定位以及能夠跑在前端的“秘訣”。張強指出，嗨特購能夠在短短三年內就在全國范圍內布局400余家門店，并且持續穩健發展，離不開系統，或者說數字化。其產品定價、選品、鋪貨等行為完全由系統決定，既能夠為消費者提供更實惠的產品，又可以幫助企業壓低成本，實現盈利。

他強調，消費者只對他關心的東西感興趣，所以零售企業一定要把自己的品類跟消費者進行鏈接，明晰這些品類可以給消費者帶來什么，認清定位。

在競爭激烈和消費者愈發理性的環境下，品牌需要不斷地創新。但現在存在一個矛盾，即競爭要求品牌創新，但品牌不敢創新，因為一旦失敗，很容易被“淘汰”。在這種矛盾下，折扣店的優勢體現出來了，可以幫助品牌進行清貨，為品牌兜底。

目前，嗨特購門店多選址于人流量大的熱門商圈負一層。事實上，這種位置的租金一般都不低。對此，張強表示，嗨特購要在最貴的地段賣最便宜的貨，而且賣的東西要根據所在位置的價格帶定價。讓消費者花了原來的錢，享受更好的生活。會上，張強介紹了白開水理論，即白開水作為日常飲品，消費者在購買時幾乎不會產生心理負擔，因為它已經成為生活的一部分，其價格是大多數人都能輕松接受的。

嗨特購對這一理論的應用，就是在高價地段提供一系列價格適中、品質優良的商品，讓消費者在購買時能夠像購買白開水一樣自然、無壓力。

據了解，截至2024年6月，嗨特購全國門店472家，并計劃于下半年進行直營店二次擴張，在2025年年底，門店擴張至1500家。

以下是嗨特購創始人兼CEO張強的演講全文（經壹覽商業編輯，有刪減）：

我最早在阿里待了大概6年，當時在阿里做程序員、做銷售，阿里有一個“六脈神劍”，就是六個價值觀，我是原來“激情”的代表。在阿里做到經理以后，我加入美團，作為美團第79號員工，任美團網副總裁。2013年，加入去哪兒網，出任去哪兒網集團首席運營官COO。2017年，晉升為去哪兒網集團總裁，創立獨角獸企業旅悅集團并任CEO。2021年創立嗨特購，截至目前，嗨特購全國門店472家。

做互聯網的人為什么要做零售？因為我有一個夢想，覺得程序員可以改變很多事情，而且我看了海外很多系統，我們發現中國整個軟硬件系統相對來說，離歐美還有很大的差距。日本的很獨特，都是封閉式的，所以研究歐美之后，我們覺得在最卷的行業里頭使用系統效率會更高。

后面做了嗨特購，沒有想到零售遠比我們想象當中的要卷，其實并沒有那么好做。

嗨特購母公司北京優品酷賣科技有限公司，成立于2021年1月19日，致力于成為中國最大的連鎖品牌、折扣購物店集團。其實整個行業經濟下行的時候，會出現很多折扣性業態。比如尾貨天然就會多、商場的價格開始在下降、人們對于性價比越來越熱情，可以說天時、地利、人和，折扣性業態在經濟發展相對滯緩的過程中會有非常大的發展空間。

在國外，折扣其實并沒有軟硬之分，但是國內為什么把我們歸為軟折扣？因為我們大概40%都是賣尾貨和臨期食品，臨期食品包括現有的臨期食品，還有廠商空余的生產能力。

我覺得嗨特購的能力就是買手能力，公司三分之一的人都是買手，所有系統、能力、構架、組織能力全部都是通過買手來形成的。在這個過程中，每個買手對接幾十個品牌，而且我們把買手分成品類。

消費者在進入賣場的過程中只對他關心的東西感興趣，比如說你養只狗，賣的都是貓糧，那跟我沒關系。所以買手把自己的品類跟消費者進行鏈接，包括這些品類到底給消費者帶來什么。比如說飲料，我們很多都是進口然后打折，如果賣的東西都是農夫山泉、元氣森林，我想消費者不會為了這個東西便宜幾毛錢而進我們的店。

依云水我們開始賣1元，后來賣1.9元，巴黎水賣2.9元，這類國外包臨期尾貨銷量是非常高的，包括今天我們依然在海外進行大量的采購，把這些尾貨臨期帶到中國來，每個人對接品牌和品牌方合作。

從去年開始，經濟消費指數在下滑的過程當中，我們跟越來越多的品牌建立聯系，做了非常多和品牌聯合創新的事情。

品牌，尤其是食品飲料品牌需要不斷地創新，但在經濟下滑的過程當中很多品牌不敢創新，非常矛盾。我們和品牌建立聯系，你放心地創新，如果成功了我們給你們鼓掌。但是創新失敗了怎么辦？形成庫存了怎么辦？沒有關系，我們來兜底，你有多少我要多少，品牌方可以放心大膽去做各種嘗試。

在今天這個消費市場，如果食品企業不去創新，生存壓力會很大。因為大家都在創新，大家都在講究性價比，要把價格打下來。尤其在直播間，十個不夠再加二十個，哈根達斯都是7元、8元在賣。

因為公司基本上都是程序員出身，在公司還沒有成立的時候就開始做系統，都很有經驗，比如說，根據天氣情況、售票情況的不同，機酒的定價也不同。

根據這些，我們做了鷹眼系統，包括定品、定量、定價，尤其日化，品牌有沒有在小紅書上做廣告、聲量多大，都會決定他的銷量。值得一提的是，尾貨是一波有一波沒有的，而且有些品牌是賣冷的。

此外，相對硬折扣，軟折扣系統的要求會更高，天然是千店千面的，哪些貨送到哪些地方能夠更快地賣出來，都不相同。

所以，嗨特購在定品、定量、定價、實時監控、自動補貨、千店千面、自動配貨、品類管理、銷量預測的時候做了非常多的努力，從選品、采購、會員、定價幾大模塊開始，做了鷹眼系統、北斗系統、燈塔系統、千機系統，基本是自主知識產權的。200多平方米的門店做到100%銷售預測很難，做到40%-50%已經很厲害了，所以我們基本是以預測為主。

第一個是定價。在嗨特購，尾貨、正期貨的條碼是一樣的，不可能貼碼，這些都是實時變動的。每個門店的產品，正期、尾貨、剩余庫存都不一樣，那價格也應該不一樣。尾貨和正期一起賣過程中，門店該如何定價，相對來說系統就會比較復雜，包括預配貨、預庫存有多少，怎么樣在銷售額展示的情況下用最少的東西。

第二個是品類數。怎么樣讓消費者在這里買更多的東西，鷹眼系統是用了一系列模型進行閉環升級。經營對手需要四五百人，我們公司一百出頭，而且絕大多數是采購，可以做到整個成本最低。

ODS數據模型，通過自動化系統重新定義零售人貨場，拋開傳統零售，發揮大數據的智慧。為什么沒有用傳統零售做？因為貨有時候有，有時候沒有，很難定價，會遇到很多傳統零售解決不了的事情。

現在嗨特購有472家門店，要人工進行全國定價基本不可能，因為門店SKU很復雜，沒有系統很難做。鷹眼系統聚焦選品、定價、定量，北斗系統還是全國門店，和履約做得很像，燈塔系統是選址。

阿里也是我們投資人，基本知道客戶群體這段時間去過哪里、收入怎么樣，通過視頻分析路過的人群，就能知道體占率多少、定價應該多少，都和配貨息息相關。攝像頭拍到店里女性居多還是男性居多，帶小孩的多還是怎樣.......鷹眼系統進行調動，燈塔進行選址，一體化才能做到線下千店千面。

此外，嗨特購還在不斷增強供應鏈能力。供應鏈理論能力強、銷售額提高，可以給客戶提供更具性價比的產品，產品價格相對來說比硬折扣的價格還低。因為尾貨有日期，尤其像食品這類產品，每過一個星期，價格變化就非常大。拓展能力增強后，運營能力也會增強，這是整個發展飛輪，我們堅持把更好的東西給到消費者。

值得一提的是，我們在商場里賣進口的東西。為什么在最貴的地段賣最便宜的貨？有一個國產西瓜一塊錢一個，進口西瓜兩塊錢一個，那大部分消費者會買國產西瓜。但是如果在購物中心，因為要交場地費，交完后進口西瓜5塊，國產4塊。這個過程中，大多數尤其一、二線的消費者會選擇買進口的東西，三、四線對大品牌的持續銷售力來說會差一些。

比如上海，國產和進口差兩塊錢，那我嘗嘗進口的東西，所以這個過程中他就會覺得這個東西很便宜。在中國，做這件事情成功的是名創優品。名創優品的東西拿到夫妻老婆店貴得不得了，但是在商場里，會覺得很便宜。

所以要在最貴的地段賣最便宜的貨，而且賣的東西要根據它的價格帶定價。讓他花了原來的錢，享受更好的生活。有個理論叫白開水理論，即白開水作為日常飲品，消費者在購買時幾乎不會產生心理負擔，因為它已經成為生活的一部分，其價格是大多數人都能輕松接受的。

這一理論在商品定價策略中的應用，就是要在高價地段提供一系列價格適中、品質優良的商品，讓消費者在購買時能夠像購買白開水一樣自然、無壓力。這個過程中給消費者最好的體驗，是我們基于消費者端做的兩點定位。

中國折扣業態還是有非常大的市場，我們有信心作為這個行業頭部的領導者，進行產業化系統化改革。我們今天是摸著石頭過河，所有數據都可以分享，也希望別人可以摸著我們過河。

未來我覺得無限大，從今年下半年開始，嗨特購會有直營店二次擴張，希望到明年年底可以做到1500家左右。