來源/連線insight

作者/盧倩瑩

今年夏天，波司登壓力不小。

近期，波司登剛發布了一份業績大漲的財報，然而還沒等它慶祝，其創始人高德康套現17億元，直接帶崩波司登股價。

急需挽回市場信心的波司登，在夏天的故事卻并不好講。

波司登的羽絨服標簽過于鮮明，這有利有弊，弊端就在于，除了羽絨服產品以及冬季外，其他的季節難做生意。

波司登在夏天的解法是防曬衣。

今年已經是波司登進入防曬服市場的第四年。為了快速制造聲量，波司登不惜在廣告營銷上砸重金。

去年，僅4月份期間，波司登在小紅書和抖音上的預估營銷費用總計為0.39億元。也因為如此，波司登的防曬服在去年賣出5億元，同比增長五倍。

大力投入營銷，是因為波司登必須要制造第二增長曲線。此前，波司登多元化戰略失利，推出的男裝、女裝和童裝，甚至校服系列，反響不如預期，以至于很快就收縮戰線。

2018年前后，波司登重新調整戰略，提出“回到主航道，收縮多元化”，將重心放在羽絨服上，開始嘗試走高端路線。

雖然在冬季，波司登的產品得到熱銷，但在春夏秋季節收入平淡。如何做四季生意，是一個必須解決的問題。

波司登盯上防曬服市場也就情有可原。然而在這個賽道上，競爭對手眾多，想搶蛋糕并不容易。

波司登延循高端路線，所推出的防曬衣明顯高于市場平均價，但消費者是否愿意花四、五百塊錢為一件防曬服買單，是另一個問題。此外，防曬衣的毛利率比羽絨服低，用巨額營銷換銷量的做法，可能并不持久。

能否在高端和平價市場的博弈中找到平衡，是波司登發展“四季化”的重點命題，也是能否挽回資本市場青睞的關鍵。

01

波司登不想只有羽絨服，

但防曬衣市場并不好磕

2020年開始，波司登決定對防曬服市場進行沖擊。

兩年后，波司登聯合廣檢集團起草高品質防曬衣標準，正式推出驕陽系列多功能防曬衣。去年，波司登主打“不怕水洗、持久防曬”口號，今年則以“更時尚的專業防曬衣”為賣點，推出“驕陽3.0”系列防曬衣和多款防曬配件。

羽絨服被人熟知的波司登，如何快速打入新賽道？它選擇的方式是巨額的廣告營銷投入，這與它當年邁向高端路線的方式如出一轍。

據QuestMobile發布的《2023年夏日經濟之防曬市場洞察》報告顯示，去年4月，波司登在小紅書預估投入的營銷費用為171萬元，位列防曬產品達人營銷投放額榜首。在抖音預估投入達到了219.3萬元，達到第三名，前兩名是蕉內和蜜絲婷。

除了線上廣告投放，波司登同時打出“跨界聯名”加“明星代言”的組合拳，與設計師品牌進行聯名，邀請楊紫作為代言人。除此之外，今年上半年，波司登在北京國際電影節舉辦了一場防曬衣大秀，還在深圳打造夏日音樂節快閃店。

為了融入年輕人時下最受歡迎的潮流文化，波司登可謂煞費苦心。從賬面上的數據來看，波司登確實得到了不錯的效果。

圖源/波司登官方微博

據21世紀經濟報道，波司登的防曬服品類在2021年銷售額為9000多萬元。在近兩年的財年業績說明會上，波司登執行總裁梅東透露，2022年波司登防曬服賣出1億元，2023年波司登的防曬衣達成銷售額超5億元。短短兩年，波司登防曬服銷售額達到了超5倍的快速增長，但這還不足以讓波司登在防曬服市場站穩腳跟。

相較于同行普遍售價在200元左右的防曬服品牌，波司登的定價顯然走的是高端路線。根據抖音版飛瓜數據顯示，在6月20日至7月20日期間，波司登商品的平均售價在600到700元之間，銷量為10萬-25萬件，轉化率低至0%到0.5%。

同期數據對比來看，作為國內防曬服市場占有率第一的品牌，蕉下的平均售價在100-200元之間，銷量高達100萬以上，轉化率達5%到10%。

顯然，定價更為親民的品牌更能夠贏得消費者的青睞。不過，由于波司登的高定價策略，這期間的抖音銷售額與蕉下一樣達到了1億元以上。

再具體分析波司登天貓官方旗艦店的防曬衣，可以發現價格能被大致劃分為三檔：200元以下，200至500元以及500元以上。在這之中，一千元以上的防曬服共有四款。

旗艦店顯示，波司登的銷量表現明顯遵循價格越高、銷量越低的規律。銷量達到1000件以上的防曬衣有13款，主要集中在200到500元的價格區間。其中，銷量最好的一款防曬衣售價299元，賣出了超過1萬件。而中高等價位防曬服則銷量慘淡，大多僅為雙位數。

總體來看，波司登的高端打法在防曬服市場面臨不小的挑戰，如此高價位的產品對大眾來說接受度有限。

而放眼望去，這一賽道已經相當擁擠。如今，在防曬服飾的市場上，既有主打防曬衣細分領域的品牌，如蕉下、蕉內、小野和子等，還有運動戶外品牌以及傳統運動休閑品牌。除此三大類外，還充斥著大量百元以下的白牌產品。

據國聯證券，在防曬衣市場中，中高端價位區間競爭激烈，集中了大多數品牌。根據今年5月淘系數據，在150-500元的中高端區間，蕉下以超過20%的銷量份額穩居龍頭，蕉內和駱駝跟隨其后。

至于500-1000元的高端區間，FILA和北面表現突出，千元以上的市場則主要由可隆和艾高等品牌占據。作為新入局的選手，波司登所定位的是中高端區間，但在競爭對手面前，目前銷量表現并不突出。

圖源/波司登官方微博

灼識咨詢數據預計，到2026年，中國防曬服飾市場規模將達到958億元，年復合增長率為9.4%。在這一背景下，防曬衣市場的競爭態勢將愈發激烈。

此外，市場仍在增長，但增速已有所放緩，而賽道當前也已經進入了白牌出清、格局集中階段。據國聯證券，2024年旺季防曬衣銷售增速將有所下降，可能將從去年40%-50%回落至30%-40%區間。

換言之，波司登急需在市場集中格局前搶占份額。在競爭難度上升的同時，市場競爭的焦點逐漸轉向時尚化和性價比。波司登敏銳地捕捉到這一點，在今年的新系列防曬衣宣傳中強調了時尚、流行的屬性。

例如，今年的驕陽3.0系列，除了黑白灰經典色外，還提供多種彩色漸變的顏色選擇。同時，驕陽系列在版型上強調“遮肉修身”與“自帶腰線”。官方旗艦店數據顯示，驕陽的多彩漸變色防曬衣順利成為熱銷爆款，其中有兩件產品的銷量均達到1萬以上。

此外，今年波司登與中國設計師品牌ANNAKIKI再次聯名合作，推出都市戶外風格的防曬衣。該系列采用寬松的落肩版型設計，在某些款式上加入了印花元素，整體更強調設計感。然而這個系列的銷量慘淡，大部分銷量僅在一百件左右，最熱銷的產品也不過賣出七百多件。

除了在“時尚”上花功夫，波司登還需要創造更多核心競爭力，才能讓消費者愿意多花幾百塊錢下單購買。

02

“四季化”和“多元化”，

對波司登來說至關重要

一個羽絨服標簽，讓波司登冬天爆單，但在春夏秋生意平平。

一年四季中，波司登在夏季主推防曬衣，春秋季節則主推輕薄羽絨服。2022年，波司登推出春秋冬三季適用的輕薄羽絨服，口號為“重新定義輕薄羽絨服”。財報中寫到，在2022/23財年上半年主要銷售的產品系列主要為輕薄羽絨服。

相對于冬日羽絨服，輕薄羽絨服在使用場景和季節上都更為多元。尤其是近幾年的極端天氣頻發，輕薄款羽絨確實能夠降低溫度變化帶來的不確定性，從而有效延展旺季銷售。

該系列產品定價比冬日羽絨服便宜，但價格區間依舊屬于中高端。旗艦店里，銷量超過4萬件的羽絨服只有三款，價格在四、五百左右。賣出約1萬件的羽絨服，價格大約在300元-600元區間。

圖源/波司登官方微博

輕薄款羽絨服的推出，令波司登在淡季銷量有一定增長。財報顯示，在2023/24財年的上半年，集團的品牌羽絨服業務具體錄得收入約為人民幣49.4億元，同比上升28.1%，占據整個財年羽絨服業務的25.3%。

從整體來看，這兩年所推出“四季化”新品或許能成為公司重要的增量業務，有利于增加淡季的營收。

對于波司登來說，如果春秋還能靠輕薄羽絨服講故事，夏天，則是一個必須撕掉羽絨服標簽的季節。打好夏天的戰役，對波司登來說意義重大。

同時，在季節以外，能否多元化走路也至關重要。為了擺脫對羽絨服產品的依賴，波司登早在2007年就開始布局多元化戰略，成立了非羽絨四季化服裝業務部門。

早些年間，波司登的業務一度拓展至男裝、女裝、童裝、校服等領域，并試圖通過收購和入股，找到新的增長點。然而，多元化道路并非一帆風順。

2009年，波司登斥資6.5億元收購了一家男裝公司，幾年后還耗資3億元在倫敦的黃金地段購置物業，意圖拓展男裝市場。與此同時，公司不斷擴展零售網絡，到2011年底，波司登的門店總數已經達到了1.44萬家。

但好景不長，在2012年，波司登男裝就開始大規模收縮，童裝業務運營時間僅一年便宣告結束，而波司登的女裝業務也未能取得亮眼的突破。

隨后，波司登決定重新聚焦于羽絨服市場。2017年，波司登開展“全球熱銷的羽絨服專家”的品牌戰略定位，2018年提出“聚焦主航道，聚焦主品牌，收縮多元化”，重心放在中高端羽絨服市場。

圖源/波司登官方微博

因此自2018開始，波司登的男裝業務及居家服業務全面縮減，占集團業務比重持續下降。最新數據顯示，在當前整個集團業務板塊中，除了占比84.1%品牌羽絨服業務外，波司登還包括貼牌加工管理業務，占比為11.5%，而女裝業務和多元化業務板塊，僅占4.4%。

盡管如此，公司并未完全放棄多元化業務，女裝板塊仍是波司登較為重視的業務之一。目前，女裝業務包括杰西、邦寶、柯里亞諾和柯羅芭四個品牌。

在2022/23財年和2023/24財年，女裝業務分別錄得收入約0.7億元和0.82億元，但在集團總收入中的占比卻從4.2%掉到3.5%。最新業績報告披露，于2024年3月31日，本集團女裝業務的零售網點總數較去年同期凈下降32家，目前總共有425家。

2016年創立的校服品牌颯美特，2023/24財年，實現收入約為人民幣0.19億元，較去年同期增長1.3%。但這一業績在整個集團板塊中微乎其微，僅占0.9%。

可見，波司登的多元化道路還很長。能否保持主業優勢并成功拓展多元市場，將決定其未來能否持續增長。

03

波司登的新故事，資本市場會買單嗎？

羽絨服故事外，波司登還有什么？

為了回答這個問題，波司登不惜重金押注，在營銷上巨額投入，希望能夠跑出第二增長曲線。

數據顯示，波司登的銷售開支在2020財年-2023財年期間，分別為42.76億元、48.07億元、61.71億元、61.25億元。

到2024財年，這一費用已經飆升至80.55億元，較前一年同比增長32%，占毛利的比例高達58.24%。

盡管大規模營銷短期內能吸引新用戶，但近年來，消費者對價格越來越敏感，波司登的高端戰略，很難用于多個業務線。

對于防曬衣這類產品，核心賣點其實只能支撐百元左右的價格，這也決定了毛利率對比羽絨服低很多。

據《界面新聞》報道，紹興柯橋產業帶的面料供應商表示，30-40元/米的錦綸布料已屬高端，而制作一件防曬衣約需一米布料，即便加上染色、印花和抗紫外線助劑等工序，成本也不過增加10元左右。正常高端防曬衣的批發價大約在60元左右。

盡管防曬衣的成本低廉，但隨著品牌溢價和中間環節的層層加碼，最終售價大幅提升。但隨著消費者愈發了解產品的實際價值，品牌將需要編織更具說服力的故事，才能讓這一明顯的價差顯得合理。

圖源/波司登官方微博

這種認知的轉變在消費者的反饋中已經得到了體現。在某個社交平臺上，消費者對波司登防曬衣的差評主要集中在產品質量和售后服務上。

許多“避雷”帖子中提到，防曬衣在僅穿幾次后就出現磨損、破洞現象，令人失望。更糟糕的是，官方客服的服務質量堪憂，不僅拒絕退貨，還存在回復緩慢、推卸責任的問題。

某位消費者控訴，自己的防曬衣穿不到五次，袖子就開線，售后客服表示衣物不能更換，只能提供官方修補服務，并且需要等待一個月。這條帖子下，不少評論中反映了類似情況。另有部分網友表示，防曬衣的防曬效果不佳，甚至有網友指出，水洗后衣服發生了變形和勾絲問題。

紡織鞋服行業品牌管理專家程偉雄在接受媒體采訪時指出，不同于羽絨服，波司登在防曬服面輔料、生產、工藝制作等涉及多方面的產業鏈中，尚不具備話語權。

波司登的防曬衣在高昂的價格與質量之間形成落差，在當今消費者忠誠度普遍不高的情況下，或將難以留住回頭客。

如今，外界對波司登防曬衣的印象仍聚焦于時尚標簽，缺乏核心競爭力，這也是投資人對波司登前景產生懷疑的原因之一。

圖源/波司登官方微博

6月26日，波司登發布了2023/24財年業績報告，其營收、凈利潤創下新高。公司實現營收232.14億元，凈利潤30.74億元，二者的同比增長速率分別為38.39%和43.74%。

然而，就在發布業績報告后不久，波司登就遭遇了創始人兼董事局主席高德康的大宗交易減持。7月3日晚間，公司發布公告稱，高德康設立的信托公司以每股4.31港元的價格出售4億股，占公司總股份的約3.64%。

消息發布后的第二日，波司登股價開盤后跌幅一度超過17%，收盤時跌幅達15.93%，報4.01港元，總市值蒸發超過80億港元。

事實上，高德康近年來多次減持波司登股份。Choice數據顯示，其持股比例從2018年的71.69%逐漸下降到2023年9月底的68.12%，本次減持完成后將降至63.93%。波司登在公告中強調，盈新國際承諾此次配售事項完成后的一年時間里不會再進一步減持。

對于波司登來說，盡管業績亮眼，但高德康的減持無疑給市場帶來了不小的沖擊。如何恢復市場信心，平穩度過這一風波，將是公司眼下的當務之急。

當風波過后，波司登需要面對的依舊是不夠“四季化”的困境，仍需繼續在多元化道路上下求索，直至找到新的突破。