來源/零售圈

作者/墨宇

在當今日益競爭激烈的零售海洋中，有兩大巨頭如璀璨的星辰，便是開市客和山姆會員超市，這兩家倉儲會員超市以其獨特的商業模式和營銷策略等吸引了不少消費者。近幾年，國內不少本土商超都生意慘淡甚至歇業倒閉，而它們卻門庭若市，生意一直火爆，成為消費者心中的“購物圣地”。

這到底是怎么一回事？下面我們就從財報和商業的角度來剖析一下這兩家零售巨頭背后“隱藏”的智慧和奧秘。

山姆——沃爾瑪旗下的璀璨明珠

山姆會員超市是沃爾瑪旗下的高端會員制商店，1983年成立，總部位于美國阿肯色州本頓維爾，目前已經成為全球最大的會員制倉儲超市。

山姆超市的成功，離不開沃爾瑪強大的品牌支持和深厚的零售經驗。同時，山姆發展的越來越好對母公司沃爾瑪的業績貢獻也越來越大。2023年沃爾瑪山姆超市在中國實現銷售800億元，同比增長21.21%，線下占比53%，業績斐然。

開市客——倉儲會員制超市的全球典范

與山姆超市相比，開市客同樣是一家具有全球影響力的倉儲式會員店。開市客也是1983年在美國成立的，它是會員制倉儲批發的創始者，門店網絡遍布14個國家和地區，目前已經成為全球第三大零售商，全球會員制倉儲零售龍頭。2023年開客市中國銷售額55億元，同比大幅增長。

兩家外國超市，竟然在國內零售商超行業低迷，一些本地商超都“茍延殘喘”的情況下，業績喜人，生意異常火爆，獨占鰲頭。這是為什么呢？接下來我們先從財報當中來看看它們的運營情況和盈利能力。

財報透析，兩家巨頭背后的“數字密碼”

通過財報數據，我們可以看出開市客收入主要為商品銷售（98%）和會員費收入（2%），2011-2023年營收復合增長率8.71%。

開市客毛利率一直維持在13%左右，毛利率很低。公司的銷售管理和一般費用率低于10%，相當于同行的一半。開市客的裝修并不精致，且倉庫多選在偏遠郊區，以自有物業為主，從而降低成本。

開市客2011-2023年總體凈利率從1.64%提升到了2.6%，主要是自營品牌Kirkland的收入占比逐步提升。

從利潤構成來看，開市客更高比例利潤貢獻來源于會員費。會員費雖然收入占比僅2%，但貢獻了利潤的大部分。會員費收入對凈利潤的貢獻從2011年的128%逐步降至2023年的73%。不計算會員費的純商品毛利率從未超過11%，運營費率9%左右，稅費占比1%。可以看出，開市客的毛利扣除運營費等后，基本為零，說明在商品上就沒有掙錢。

公司的日常經營投入資本回報率ROCI從2015年的9.57%逐步提升到12.22%，但公司的凈利率只有不到3%，說明公司的盈利能力增長，靠高周轉來實現10%左右的資本回報。

截止2023財年，開市客倉儲式會員店數量為861家，其中，美國591家，加拿大107家，國際市場163家，中國僅有19家。開市客全球會員數達到1.28億人次。美國本土續費率92.7%，全球其他地區續費率90.4%，并且還在逐年緩慢上升。

開市客目前會員費：金星會員費每年65美元，高級會員費每年130美元（美國加拿大等地區提升后）；國內金星會員費每年299元，開業特價會費每年199元。

通過財務分析，我們可以看出開市客的會員費，是開市客的唯一利潤，開市客會員人數龐大，且會員續費率非常高。同時，開市客注重低成本，低毛利，讓利消費者。反觀山姆超市，差異是比較大的。

從沃爾瑪財報來看，2024財年，沃爾瑪公司總營收6481億美元，同比增長6.0%，營業利潤270億美元，同比增長32.2%。沃爾瑪能有不錯的業績，子公司山姆會員店，功不可沒。對比2023和2024財年的財報，山姆占比沃爾瑪的營收從2023財年的12.84%來到2024財年的13.8%，營收從735.56億元上漲至843.45億元，山姆在中國的業績已成拉動沃爾瑪的火車頭。

山姆收入主要來自商品銷售（超過90%），其余還有會員費和增值服務費。山姆的利潤當中，商品銷售利潤占比70%，利潤率保持在較高水平，15%左右。

要進入山姆超市，需要先辦理260元/年的普通會員卡，或680元/年的卓越會員卡，公開資料顯示，山姆在中國會員數已超500萬，2023年會員人均消費1.3萬元。從數據上看，山姆會員全是“有錢人”，山姆每年續卡率在60%以上。

目前，山姆超市全球4個國家共有870家，美國600家、墨西哥171家、巴西51家、中國48家。山姆以中高端市場為目標客戶，以提高運營效率和降低成本等方式，實現持續盈利和增長。

通過財報數據，我們可以看出兩家巨頭規模都在擴大，業績都在穩步上升。接下來，我們對比“一些重要數據”，再來探索一下它們的商業模式。

商業模式對比：兩大巨頭各有千秋

1、品類收入占比

山姆按品類收入占比：雜貨和消耗品63.65%，燃料煙草和其他類別15.02%，家居和服裝11.88%，健康和保健5.38%，科技、辦公和娛樂4.06%。

開市客按品類收入占比：雜貨店55.68%，百貨32.01%，健康與保健10.89%，其他類別1.42%。

2、商品銷售毛利率

開市客采取固定極低毛利率戰略，規定所售商品毛利率不得超過14%。大賣場業態中，主打天天低價的沃爾瑪，毛利率水平在20%以上。

3、選品

山姆會員店的SKU一般精選在三四千個左右，基本上同品類的商品都只有極少的sku。5%-10%的商品種類要滿足絕大部分會員需求。山姆的全球化采購優勢十分明顯。聚焦細分單品的策略，采購也絕不是簡單地引入商品，更是利用會員洞察、自身的經驗和與供應商合作推出新品。山姆很多爆品，都是這么產生的。

而Costco同樣是采用超低SKU+規模采購+嚴選模式的運營策略，只保留性價比高的2-3個商品上架。將SKU做到極致，通過大批量采購取得競爭優勢。

4、自有品牌

山姆和Costco自有品牌sku數占比均超過30%。2000年，山姆會員商店把自有品牌Member’s Mark引入中國市場，幾乎涵蓋所有品類。據山姆會員商店總裁兼CEO Chris Nicholas最新透露，目前，山姆的自有品牌Member's Mark占銷售額的1/3以上。Costco30%的產品是自有品牌Kirkland，70%來自長期穩定供貨商。

自有品牌能很好的控制成本，從研發、設計、生產線、價格等都能夠自主可控，保證了供應商品的質量，最終讓將利潤讓給消費者。

5、配送能力

山姆從2018年開始大力推“極速達服務”。精選了1000個高復購、即時消費的SKU，采用的是“門店+云倉”模式。以云倉為依托的“一小時極速達”訂單量占山姆電商訂單量近70%，成為山姆增量的一大動力。山姆建立的前置倉配送網絡，也通過提升購物便捷性，進一步加深會員的忠誠度。在中國多個城市的主要城區，山姆已實現1小時配送到家。早在2022年，山姆的電商配送訂單增速已超300%，日均訂單超過一半來自前置倉。

今年4月Costco開市客正式上線線上平臺“開市客到家”業務，覆蓋上海、蘇州、杭州、寧波等城市，為消費者提供便捷的在線購物及配送服務。據介紹，訂單金額滿299元起送，配送費20元，配送服務覆蓋賣場附近8公里。未來將逐步擴大配送范圍。

6、存貨周轉率

以高效著稱的沃爾瑪，平均一次存貨周轉也需要41天，而開市客僅需30天，年存貨周轉率達12.4次。從財務的角度，高周轉為開市客帶來了巨大的資金優勢，超市通常有30天的賬期，你周轉得越快，就能占用越多的供貨商資金。開市客平均每個員工能產生近75萬美元的銷售額，沃爾瑪僅為24萬，綜合其他各種費用，開市客的運營成本不到營收的10%，而沃爾瑪則超過了20%。

7、成本

在美國，開市客員工的平均時薪為26美元，而沃爾瑪僅為19.5美元，即使是開市客的小時工，也能享受到很好的醫療保險，這在沃爾瑪是無法想象的。而且開市客倉庫平均每周工作70小時，而沃爾瑪平均每周工作119個小時，工作時間更短，人工流失率低，人力成本較低。

8、效率

開市客還是全球坪效最高的零售實體商超，大約近14萬人民幣/平方米，是沃爾瑪的三倍。開市客也是全美第三大零售商，規模僅次于亞馬遜與沃爾瑪，在全球擁有近870家分店。

2021年，開市客的坪效在18167美元/平方米，遠高于同行業水平。沃爾瑪5998美元/平方米，山姆9813美元/平方米。

人效：開市客3112.67美元/人/年，山姆1278美元/人/年。

通過以上8組數據對比，我們可以看出，兩者在商業模式上，各有千秋。

開市客注重通過高效的運營管理和成本控制能力,實現盈利。它采用會員制倉儲批發的形式，通過提供高品質、低價格的商品和優質的服務，吸引大量會員。開市客的運營模式強調高周轉與低毛利，依靠會員費作為主要利潤來源。其自有品牌Kirkland銷售額占比高達近30%，成為其主要利潤貢獻渠道之一。開市客的存貨管理能力較強，存貨周轉天數低，體現出其更優的存貨管理能力與銷售能力。

山姆背靠沃爾瑪，通過實體店和電商的結合，提供全渠道購物體驗。沃爾瑪的電商業務滲透率創下了歷史新高，達到48%，這一數據在4年前僅為3%。山姆超市注重在商品品質和會員服務上的不斷投入和提升。它采用會員制的形式，通過提供高品質的商品和優質的服務吸引會員。

綜上來看，作為全球最大的兩家會員倉儲零售巨頭，開市客和山姆既有共同點又有諸多不同，各具特色。隨著市場的不斷變化和消費者需求的不斷升級兩大巨頭也在不斷探索和創新以應對未來的挑戰，未來兩家的競爭也會更加激烈。你更看好哪家未來的發展呢？