來源/連線Insihgt 

作者/竇文雪

近期的茶飲市場，有玩家四處“挖人”，實現爆發式增長；有玩家開放加盟卻遇冷，陷入后勁不足的尷尬境地。

7月18日，奈雪的茶發布2024第二季度經營情況。公告顯示，本季度內，集團新增48間奈雪的茶直營門店，關停48間奈雪的茶直營門店。截止2024年6月30日，共經營1597間奈雪的茶直營門店。

這就意味著，2024年第二季度，奈雪的茶直營店凈增長為0。

奈雪的茶公告截圖，圖源/Choice

公告一出，奈雪的股價應聲而跌，截止次日收盤，報1.97港元/股，下跌3.43%。隨著討論度的上升，7月22日，奈雪的茶開盤大跌，盤中最高跌幅達10.66%，截止收盤，每股跌4.57%至1.88港元，市值僅剩32.23億港元。

直營門店增長停滯，加盟店的增長速率也不及預期。

去年7月，奈雪的茶正式開放了加盟，隨后，業內便頻有“奈雪的茶進駐下沉市場”的消息；今年2月，奈雪不再堅持大店模式，同時降低了開店預算，并給出了一定的加盟補貼政策；今年3月，奈雪管理層曾提到，公司的加盟業務目標是將在未來兩到三年開2000至3000家加盟店。

但截止2024年6月30日，集團共有297間奈雪的茶加盟門店，相比于一季度僅增加了92家。按照這個速度，達到三年2000家的最低目標都十分困難。

放眼整個市場，競爭對手還在增加，市場也還在擴大。艾媒數據顯示，2023年中國新式茶飲市場規模達3333.8億元，同比增長13.5%，預計茶飲料相關產品市場規模將進一步擴大。

具體而言，茶百道、蜜雪冰城、古茗等品牌圍繞大熱單品攻城略地；另有霸王茶姬、茉莉奶白等后起之秀奮起直追。反觀奈雪的茶，已經保不住茶飲界“一姐”的王冠，在內卷中艱難前行。

門店增長緩慢、股價持續下滑、跌出消費者首選茶飲品牌梯隊……奈雪的茶還能靠什么證明自己？

01

友商在狂奔，奈雪卻跑不動了

奈雪想跑，但提速的關鍵卻沒抓到。

2023年7月20日，奈雪的茶正式推出“合伙人計劃”，放棄了“直營驕傲”，宣布進入門店加盟時代，進軍下沉市場。

起初，奈雪只是單純想讓門店進入下沉市場，品牌的格調卻并不想沉下去。因此，奈雪的大店加盟模式被指條件太過苛刻。

公司將門店面積明確限定在90-170平方米范圍，預算至少在98萬元。其中包括裝修費40萬起，設備及道具費35萬起等等，每家門店至少需要5名員工，并規定營業額滿6萬實收抽1%。

圖源/奈雪的茶官網

嚴苛的加盟條件降低了加盟商們的積極性，截止2023年9月30日，奈雪加盟店僅開出4家。到2024年1月，奈雪宣布其全國門店突破1700家，其中已開業加盟門店超150家。

這個門店總數與增長速度，放至整個行業中來看，著實不算亮眼。

不說蜜雪冰城這樣的門店大戶，截止2024年4月5日，茶百道的門店數就已經達到了8016家；茶飲界后起之秀的代表——霸王茶姬更是一路狂飆，在過去一年就新增了2317家門店；同樣定位高端茶飲的喜茶，也剛剛在7月1日宣布了門店數量突破4000家的消息。

加盟商不買賬，奈雪也沒再堅持。

今年2月，奈雪調整了加盟策略，降低對投資費用、門店面積和門店形式的要求，單個加盟店投資金額調整至58萬元起。同時摒棄了大店模式，門店平米限制降為了40平方米左右。

圖源/奈雪的茶官網

隨后，奈雪管理層在今年3月大膽制定目標，表示公司將在未來兩到三年開2000至3000家加盟店。

但加盟商們選擇品牌的理由往往是多方面的，更何況是處于選擇如此之多的新茶飲行業。

能夠將投資開店的視角著眼于奶茶店的加盟商們，大多是抱著成本低、收益高的心態物色加盟品牌，而市場上，有的是“性價比更高”的加盟對象。

以茶百道為例，根據51創業加盟網數據顯示，茶百道44.3%的門店面積在30－49平方米之間，42.8%的門店面積在50－100平方米區間；單個門店的前期費用合計約38.7萬元，開業后，每月的運營費用合計約3.1萬元。

可見，在門店面積相似的情況下，奈雪的成本仍然比茶百道高出一大截，相比而言，前期投入低的茶百道，似乎更符合奶茶加盟商們的加盟偏好。

同時，門店成本高，不意味著加盟的人就一定少，開了店以后能不能回本、能不能賺錢，才是加盟商們真正需要考慮的問題。

而加盟門店賺錢與否的標桿，正是直營門店。今年第二季度，奈雪的茶集團新增48間奈雪的茶直營門店，關停48間奈雪的茶直營門店，直營門店數都不增不減，加盟后的不確定性可想而知。

奈雪也在公告中預測，本公司預計2024年全年新開直營門店規模低于往年，且會調整或關閉部分表現不佳之直營門店。

因此，一系列操作之下，奈雪加盟商們的熱情仍沒有被點燃。按照目前奈雪297間加盟門店計算，奈雪的茶第二季度僅增加了92家門店，按照半年計，凈增加盟店數量也僅為147家。

加盟業務方興未艾，又要著手關閉一部分經營不善的直營店。奈雪的茶，就快趕不上新茶飲行業的這一輪擴張大潮了。

02

艱難的盈利，撐不起野心

2023年，奈雪的茶以扭虧收尾。

財報顯示，公司實現營收51.64億元，同比增長20.3%，歸屬于母公司的凈利潤為0.13億元，調整后凈利潤為0.21億元，實現扭虧為盈。

但這個上市以來的首次盈利，是奈雪通過降本實現的。

天風證券財報顯示，2023年，奈雪單店經營利潤率為17.7%，同比增長了5.8%；原材料、水電、其他折攤占比為39.3%，同比下降了0.4%；人力占比為20.3%同比下降3.2%；租金占比同比下降1.0%；外賣費用占比下降了1.2%。

從公司層面來看，2023年公司原材料成本占比為32.9%，同比下降0.1%；員工成本占比為27.2%，同比下降4.5%；租金開支占比合計13.9%同比下降1.5%；原材料、水電費用、其他折舊攤銷等方面的成本占比為17.7%，較2022年降低了0.4%。

奈雪的茶直營門店單位經濟模型變化情況，圖源/Choice

降本的同時，奈雪還實施了降價措施，半推半就地下場打起了價格戰。

早在2022年，奈雪就宣布了大幅降價，推出了價格區間為9元至19元的“輕松系列”新茶飲，并承諾每月至少上新一款20元以下的產品

降價后，奈雪直營門店每筆訂單平均銷售價值出現明顯下滑，2023年，該數據為29.6元，相比2022年同期34.3元下降了13.7%。

可問題是，奈雪的身上，仍然貼著“高端”的標簽。其在降價的同時表示，不會影響產品品質和用料。此外，奈雪始終堅持大店經營模式，奈雪門店還常常設立在商圈中最繁華的門臉處，花費在店面租賃上的成本頗高，也無形拉高了奈雪的盈利底線，導致其無法在價格上真正“低頭”。

市面上，諸如霸王茶姬、茶百道、滬上阿姨等品牌一杯招牌奶茶的價格大致在17元左右，如果加上優惠券可能會降至12-15元左右，但奈雪中的大部分飲品的價格仍然保持在一杯20元左右，降價的產品也并沒有帶來銷量上的明顯提升。

2023年，奈雪每間茶飲店平均每日訂單量為344.3，相比上年同期的348.2下降了1.12%，再對比直營門店每筆訂單平均銷售價值的數據，可謂是量價齊跌。

奈雪的茶訂單量狀況，圖源/Choice

在最新公布的第二季度運營情況公告中，奈雪表示，本季度仍未看到需求顯著恢復。目前，奈雪的茶單店模型優化已基本到位，人力、折舊與攤銷等成本短期內調整空間有限，門店收入承壓預計將對門店經營利潤率造成持續壓力。

2024年已過半，奈雪的業績，很難撐起擴張的野心，增長接近停滯也就在意料之中了。 

03

奈雪的茶，拿什么挽回資本市場的心？

不受加盟商青睞的同時，消費者似乎也不那么愛奈雪了。

翻看社交平臺的種草筆記，奈雪常常憑借品牌知名度與此前打出的影響力，位列十大奶茶品牌前三位，但單品榜單中則很少出現奈雪的身影。

根據窄門餐眼與美團外賣的數據顯示，2023年全年店均外賣月銷第一的產品是茶顏悅色的“幽蘭拿鐵”，第二是霸王茶姬的“伯牙絕弦”，第三是自茶顏悅色的“聲聲烏龍”。而這張TOP30的表格中，僅有一款奈雪的“茶”。

圖源/國茶實驗室微信公眾號

近年來，諸如霸王茶姬-伯牙絕弦、蜜雪冰城-蜜桃四季春、茶百道-茉莉奶綠、茉莉奶白-茉莉奶白等爆款單品層出不窮，不斷拉高消費者的期待。

但奈雪的新品研發進度卻在近期稍顯乏力，鮮少成功推出爆款奶茶，近期推出的森林觀音烏龍茶、香水梔子綠等新品雖然有些聲量，但顯然不如此前的霸氣黃皮、霸氣玉油柑系列那么有競爭力。而在愈發激烈的市場競爭中，奈雪的經典款也漸漸被消費者淡忘了。

此外，奈雪的營銷能力相比其他品牌也略顯不足，在新式茶飲扎堆做聯名的時期，奈雪的茶雖聯合了寶可夢、美少女戰士等知名IP，卻也沒能推動相關的聯名產品成功出圈。

除了新式茶飲，奈雪另一大主營業務——歐包、烘焙產品的營業收入也開始下滑。2023年，奈雪銷售烘焙產品以及其他收益的營業收入為11.20億元，對比2022年降低了3.11%。

奈雪的茶不同產品的收入狀況，圖源/Choice

資本市場也對奈雪失去了信心，就在那份扭虧財報發布后的下一個交易日，奈雪就遭到二級市場“用腳投票”，港股大跌12.79%，股價降至2.66港元/股。

此后，奈雪也是持續下跌，截止7月23日收盤，奈雪股價停在1.88港元/股，創2021年上市以來新低。

拉長時間線來看，作為“新式茶飲第一股”的奈雪，自上市以來便一路下跌，上市首日其開盤價為18.86港元/股，總市值達到323.47億港元，截止7月23日收盤，市值僅剩23.21億港元。

快被資本與消費者雙雙遺忘的奈雪，一方面要加大投入，做好新品研發和營銷宣傳的工作，另一方面還要在大而精的門店模式下控制成本，維持上市后首次扭虧的趨勢，更重要的是要提高加盟商的積極性，真正擴大市場規模，提升公司的整體銷量……

要不要開啟一次經營模式上的改革？能不能研發出新的爆款？這些或許也是奈雪正在考慮的問題。