出品/壹覽商業(yè)

作者/李彥

今年雙11，現(xiàn)任國貨美妝龍頭珀萊雅因機制“傲慢”被網(wǎng)友刷了屏。

事情的導火索起源于10月初，多位錄制《新所有女生的offer》綜藝的觀眾發(fā)帖質疑珀萊雅今年雙11“誠意不夠”。并分享了自己參與現(xiàn)場錄制的感受，例如“珀萊雅在綜藝錄制現(xiàn)場機制談不攏”。“既然沒有好機制為什么上節(jié)目”“現(xiàn)場明顯覺得珀萊雅飄了，不愿退一步”。

直播間內(nèi)，李佳琦也提到“面霜是今年（機制）競爭最厲害的品類，那個珀，今年有很多品牌面霜機制超夸張”喊話珀萊雅的面霜機制還有再談的空間。

近日，各電商平臺正式進入雙11大促周期，珀萊雅的機制被擺上臺前。一批消費者對比后表示，“今年機制太差，不會為珀萊雅買單。”

類似的話題持續(xù)被刷屏，在小紅書搜索“珀萊雅雙11機制對比”，相關筆記高達7200余篇，點擊之后可發(fā)現(xiàn)，近十天出現(xiàn)了大量新筆記圍繞“珀萊雅有什么替代”“看了機制無法下手”等話題展開。

討論熱度如此之高，雖有友商借題發(fā)揮買水軍之嫌，但依然值得追問：珀萊雅的雙11價格機制，真的縮水了嗎？

機制不如去年雙11

壹覽商業(yè)梳理發(fā)現(xiàn)，珀萊雅雙11機制的不盡人意主要體現(xiàn)在兩方面，一是直播間機制，二是購物金。

壹覽商業(yè)對比了珀萊雅今年雙11、618及去年雙11在李佳琦直播間、京東自營直播間的機制發(fā)現(xiàn)，珀萊雅的贈品正在“縮水”。

比如珀萊雅紅寶石面霜2023年雙11在李佳琦直播間279元可以買到114.5g的凈含量，今年卻只能買到110g。在京東自營店，今年618的贈品有2片紅寶石面膜+1片雙抗面膜。今年雙11卻僅有兩片紅寶石面膜。

源力精華3.0這一款大單品在京東自營門店幾次大促的機制縮水更加明顯。2023年雙11，珀萊雅源力精華在京東的贈品包括1片源力面膜+1片紅寶石面膜+面霜小樣。今年618在京東的贈品則是2片源力面膜+1片雙抗面膜。今年雙11，珀萊雅的贈品僅剩下2片源力面膜。

再看購物金，多數(shù)品牌會在電商平臺設置購物金這一機制，通過給予購物金優(yōu)惠、額外贈品的方式鼓勵消費者在門店內(nèi)充值。

珀萊雅今年雙11的購物金機制沒有數(shù)額上的優(yōu)惠：消費者充值600元購物金，在使用購物金購買店鋪正裝產(chǎn)品、且累計消費滿600元后可獲得源力面霜盈潤15g+源力面膜1片。2023年雙11的購物金機制是充值600獲得601元，并獲得雙抗水60ml+雙抗乳40ml。

對比國貨同行來看，韓束充值1300元可獲得1500元，歐詩漫充值600元可獲得601元，且消費滿600贈送2件保濕正裝禮。

壹覽商業(yè)在一些消費者處了解到，消費者對贈品的偏好雖然因具體產(chǎn)品而異，但大多遵循正裝＞小樣＞面膜這一規(guī)律。無論是直播間機制還是購物金機制，珀萊雅在今年雙11都將面膜作為了主要贈品，才導致輿情。

美妝行業(yè)的激烈競爭早就反饋到了品牌的產(chǎn)品價格上。近年以來，通過同價給出更多贈品的方式變相降價已成為行業(yè)的慣例，哪怕是海藍之謎、赫蓮娜這樣的貴價護膚品也不例外。這樣的背景之下，珀萊雅憑什么敢“逆行”？

珀萊雅為什么“傲慢”？

首要原因自然是，珀萊雅即便機制一年不如一年，行業(yè)地位卻一時難被撼動。

今年雙11，天貓官方發(fā)布的美妝預售首日榜顯示，即便綜藝表現(xiàn)和機制引來輿情，珀萊雅仍蟬聯(lián)第一。在抖音電商發(fā)布的雙11大促護膚品總榜，珀萊雅也正與韓束、可復美爭奪第一。

今年4月，珀萊雅披露2023年業(yè)績：營收同比增長39.45%至89.05億元，歸母凈利潤同比增長46.06%至11.94億元。而上海家化2023年營收同比降低7.16%至65.98億元，歸母凈利潤同比增長5.93%至5.0億元。珀萊雅繼市值、利潤反超之后，在營收上再次領先于上海家化。也意味著，國貨美妝龍頭正式易主。

珀萊雅在電商時代迎來了品牌勢能的爆發(fā)，在消費趨于理性的時代一躍成為“國貨之光”，離不開李佳琦等頭部達人的帶動以及品牌自身大單品的營銷策略。但正所謂店大欺客，現(xiàn)在珀萊雅營收的增長似乎也影響了其對自己的判斷，認為即便在大促節(jié)點不對達人及消費者做出機制上的退讓，也照樣有足夠的人群為其買單。

但從結果來看，機制的差距還是一定程度影響了珀萊雅直播間的單鏈銷量。壹覽商業(yè)了解到，去年李佳琦直播間珀萊雅紅寶石面霜單鏈銷量可達80w+，預售首日就售罄。今年卻幾乎砍半，兩日才破40w。

其次，珀萊雅不肯在機制上進行退讓也有控核心貨盤價格的原因。貨盤價格不穩(wěn)對企業(yè)負面影響是深遠的。畢竟，如果一個品牌每年都在產(chǎn)品上打破過去的底價，，那么購買者會趨向沒有安全感，因為這個品牌可能永遠都會有更低的價格。

因貨盤不穩(wěn)導致消費者流失的美妝品牌不在少數(shù)。雅詩蘭黛可能是近年最典型的案例。自2023年開始，有關雅詩蘭黛“渠道崩盤”的消息不脛而走。2023年618期間，前腳在頂流直播間官宣價格2580元的雅詩蘭黛套盒，線下專柜同款產(chǎn)品推出價格比線上低500元。類似的事件拉低了品牌自身的高端形象，也成為雅詩蘭黛業(yè)績下滑的原因之一。

最后，珀萊雅在9月“換帥”，也可能導致其雙11策略較往年出現(xiàn)變化。

據(jù)珀萊雅公告，原珀萊雅公司副總經(jīng)理侯亞孟被聘任為公司總經(jīng)理。原珀萊雅公司聯(lián)合創(chuàng)始人、董事兼總經(jīng)理方玉友因個人原因不再續(xù)任公司董事、總經(jīng)理，未來仍為公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事會顧問，輔助公司戰(zhàn)略規(guī)劃及經(jīng)營管理支持。作為方玉友的小舅子，接班人侯亞夢目前的公開資料并不多。但合理推測推測，第一個侯亞夢時代的雙11，珀萊雅并不一定會延續(xù)去年的打法。

營銷成本遠超研發(fā)

其實無論雙11機制是否“炸”，都是企業(yè)基于品牌發(fā)展的考量，也并不會影響消費者對產(chǎn)品本身的認知。畢竟，還存著一批從不參與大促的快銷品牌，全年銷量也依然能打。

那么，為何珀萊雅僅是在雙11大促贈品上稍稍”縮水“，就引來了消費者的不買單？

珀萊雅成長于線上流量爆發(fā)的階段。抖音初代的流量紅利、超頭達人的直播間、爆火的短劇珀萊雅都沒落下，并形成了自己的增長飛輪：用流量打造大單品-大促依托超頭直播間爆發(fā)-盈利拿來做研發(fā)+營銷-重新打爆大單品。

也就是說，珀萊雅的營收爆發(fā)很大程度來源于巨額營銷費用。

珀萊雅最新財報顯示，2024年1-6月，珀萊雅銷售費用為23.4億元，占營業(yè)收入比例46.78%。主要系本期的形象宣傳推廣費同比增加6.88億元，同比增長 50.03%。對比同行，上海家化、貝泰妮今年上半年的銷售費用分別為14.42億元、12.77億元。

與珀萊雅大單品策略并行的，是企業(yè)銷售費用的逐年遞增。2020年至2023年，珀萊雅的銷售費用分別為14.97億元、19.92億元、27.86億元、39.72億元，銷售費用率分別達到了39.9%、42.98%、43.63%、44.61%。四年內(nèi)，珀萊雅在形象宣傳推廣方面的投入合計超過了88億元。

在銷售費用率走高的同時，珀萊雅研發(fā)費用率長期不到2%，卻低于同行。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，珀萊雅研發(fā)費用為0.95億元，較上年同期增長3.38%，占營業(yè)收入比例1.89%。2020年—2023年，該公司的研發(fā)費用占總營收的占比為1.92%、1.65%、2%、1.95%。橫向對比看，2024年上半年，華熙生物占比為7.15%，上海家化為2.07%，上美股份為2.23%。

也就是說，珀萊雅增長的營收更多砸給了營銷，且在雙11這樣的大促節(jié)點還在機制上不退讓，這才是部分消費者不買單的原因。

大單品的成功塑造，需要極大的協(xié)同能力，研發(fā)、營銷、資源、渠道，各方面的完美配合，以及極強的執(zhí)行力。珀萊雅能夠將紅寶石系列、源力系列等四條產(chǎn)品線都打造成具有流量基因的單品，其上述能力自然是無需置疑。但玩轉流量也需要警惕被流量反噬的風險，珀萊雅想要在機制上“傲慢”，首先要用產(chǎn)品力說服消費者。