來(lái)源/天下網(wǎng)商

撰文/朱之叢

張老板是一家小型制造企業(yè)的負(fù)責(zé)人，他經(jīng)常需要在淘寶上采購(gòu)各種生產(chǎn)物資和辦公用品。從螺釘、管線(xiàn)到辦公家具，淘寶豐富的供給滿(mǎn)足了他的日常需求。然而，在采購(gòu)過(guò)程中，他也面臨著尋源、賬期和品質(zhì)保障等痛點(diǎn)問(wèn)題。

今年9月，淘寶正式上線(xiàn)了“淘寶企業(yè)購(gòu)”，旨在解決這些問(wèn)題，為中小企業(yè)提供一站式采購(gòu)服務(wù)。

雙11期間，《天下網(wǎng)商》專(zhuān)訪了淘寶企業(yè)購(gòu)負(fù)責(zé)人天德。天德介紹，淘寶企業(yè)購(gòu)招募了工業(yè)品、電子元器件、辦公家具、包裝、開(kāi)店配套、定制營(yíng)銷(xiāo)物料、農(nóng)資農(nóng)具等行業(yè)的優(yōu)質(zhì)供給，引入超6000家知名品牌和專(zhuān)精特新企業(yè)。未來(lái)，淘寶企業(yè)購(gòu)還將針對(duì)采購(gòu)細(xì)分場(chǎng)景引入更多垂類(lèi)知名品牌和源頭工廠，進(jìn)一步豐富供給，并完善企業(yè)買(mǎi)家權(quán)益，打造“要采購(gòu)，上淘寶”的市場(chǎng)心智。

據(jù)了解，今年雙11開(kāi)賣(mài)首日，淘寶企業(yè)購(gòu)超過(guò)200個(gè)類(lèi)目成交同比翻倍，零件耗材、電子電氣、整機(jī)設(shè)備等多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)成交破億。開(kāi)賣(mài)前4小時(shí)，品牌爆發(fā)強(qiáng)勁開(kāi)局，工業(yè)電氣品牌正泰成交同比超過(guò)250%，緊固件品牌天卓五金成交同比超過(guò)140%，保險(xiǎn)箱品牌虎牌、辦公家具品牌摩基成交同比超過(guò)3000%。

當(dāng)前，企業(yè)采購(gòu)的線(xiàn)上化率不足5%。主流平臺(tái)分為兩類(lèi)：一是京東這樣的綜合平臺(tái)，主要面向大型國(guó)央企提供專(zhuān)業(yè)化解決方案；二是震坤行、找鋼網(wǎng)、大豐收等垂類(lèi)網(wǎng)站，在特定領(lǐng)域擁有較高知名度。而在這些巨頭的夾縫中，能夠?yàn)榇罅恐行∥⑵髽I(yè)提供綜合采購(gòu)服務(wù)的平臺(tái)是缺位的。

淘寶憑借其豐富的供給、極致性?xún)r(jià)比和高效響應(yīng)速度，成為中小微企業(yè)采購(gòu)的理想選擇。天德團(tuán)隊(duì)通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在采購(gòu)過(guò)程中面臨的主要痛點(diǎn)包括無(wú)賬期、無(wú)法對(duì)公支付、難以找到品質(zhì)好貨等。為此，淘寶企業(yè)購(gòu)?fù)瞥隽硕囗?xiàng)解決方案，如對(duì)公支付、電子合同、先采后付等全鏈路便捷工具和服務(wù)，優(yōu)化采購(gòu)體驗(yàn)。

針對(duì)采購(gòu)買(mǎi)家，平臺(tái)推出了「采購(gòu)會(huì)員權(quán)益」體系，經(jīng)過(guò)企業(yè)身份認(rèn)證的客戶(hù)可以獲得高達(dá)1000元的采購(gòu)券包、積分兌換天貓超市卡以及部分商品折上98折的優(yōu)惠。同時(shí)，淘寶企業(yè)購(gòu)建立了商家準(zhǔn)入機(jī)制，確保商家具備服務(wù)企業(yè)采購(gòu)的能力，并推出七大權(quán)益賦能商家增長(zhǎng)。首批入駐的品牌商家表示，企業(yè)購(gòu)幫助他們精準(zhǔn)識(shí)別B類(lèi)客戶(hù)，提高了業(yè)務(wù)效率和客戶(hù)忠誠(chéng)度。

通過(guò)這次專(zhuān)訪，我們可以看到淘寶企業(yè)購(gòu)不僅是一個(gè)新的采購(gòu)平臺(tái)，更是阿里巴巴集團(tuán)為中小企業(yè)量身定制的一個(gè)綜合解決方案。它憑借豐富的供給、極致的性?xún)r(jià)比和高效的服務(wù)，正在逐步改變中小企業(yè)采購(gòu)的方式，為更多的中小微企業(yè)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的好處。

未來(lái)，淘寶企業(yè)購(gòu)將進(jìn)一步擴(kuò)展供給，覆蓋所有品類(lèi)，除了知名品牌和產(chǎn)地工廠外，還將引入天貓超市、1688、淘工廠等優(yōu)質(zhì)資源，形成面向中小企業(yè)的“全品類(lèi)一站式采購(gòu)平臺(tái)”。天德還提到，淘寶企業(yè)購(gòu)將助力有實(shí)力的源頭工廠高效獲客、破圈，甚至進(jìn)入國(guó)央企的招投標(biāo)品牌池，實(shí)現(xiàn)對(duì)海外品牌的“國(guó)產(chǎn)替代”。

以下是《天下網(wǎng)商》和淘寶企業(yè)購(gòu)負(fù)責(zé)人天德的對(duì)話(huà)，經(jīng)編輯整理：

“用C的消費(fèi)鏈路滿(mǎn)足小B的需求”

《天下網(wǎng)商》：淘寶為什么推出“企業(yè)購(gòu)”？這個(gè)市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？

天德： 我們研究發(fā)現(xiàn)，手淘上有至少5000萬(wàn)的小B采購(gòu)人群，他們?cè)谔詫毶系哪杲灰最~達(dá)到1萬(wàn)億元。

中國(guó)有5000萬(wàn)中小微企業(yè)和1億個(gè)體工商戶(hù)，都是潛在的“企業(yè)購(gòu)”客戶(hù)。這類(lèi)采購(gòu)的特點(diǎn)是零碎且單次金額不高，依賴(lài)海量供給平臺(tái)。淘寶正好具備這一優(yōu)勢(shì)。

《天下網(wǎng)商》：除了供給量大，淘寶還有哪些優(yōu)勢(shì)？如何滿(mǎn)足小B用戶(hù)的采購(gòu)需求？

天德： 淘寶SKU豐富，有11億商品。采購(gòu)時(shí)需要三方比價(jià)，淘寶客服實(shí)時(shí)在線(xiàn)，報(bào)價(jià)快。淘寶的客服體系成熟，響應(yīng)速度快，報(bào)價(jià)快，三方比價(jià)高效。

我們依托淘寶的豐富供給和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，搭建了一站式采購(gòu)平臺(tái)，逐步拓展到企業(yè)采購(gòu)全品類(lèi)。

《天下網(wǎng)商》：本次雙11，淘寶企業(yè)購(gòu)的成績(jī)?nèi)绾危磕男┥碳沂芤妫?/strong>

天德：今年雙11開(kāi)賣(mài)首日，淘寶企業(yè)購(gòu)超過(guò)200個(gè)類(lèi)目成交同比翻倍，零件耗材、電子電氣、整機(jī)設(shè)備等多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)成交破億。開(kāi)賣(mài)前4小時(shí)，品牌爆發(fā)強(qiáng)勁開(kāi)局，工業(yè)電氣品牌正泰成交同比超過(guò)250%，緊固件品牌天卓五金成交同比超過(guò)140%，保險(xiǎn)箱品牌虎牌、辦公家具品牌摩基成交同比超過(guò)3000%。此外，德力西電氣通過(guò)廠家直營(yíng)和授權(quán)代理商雙渠道入駐淘寶企業(yè)購(gòu)，截至10月24日15點(diǎn)，其線(xiàn)上成交規(guī)模超過(guò)2000萬(wàn)，同比增長(zhǎng)53%。

發(fā)放專(zhuān)屬權(quán)益，持續(xù)優(yōu)化采購(gòu)體驗(yàn)

《天下網(wǎng)商》：在解決小B采購(gòu)鏈路的痛點(diǎn)上，你們是怎么做的？

天德： 我們進(jìn)行了大量問(wèn)卷調(diào)研和客戶(hù)走訪，發(fā)現(xiàn)了一些用戶(hù)集中反饋的問(wèn)題。首先是品質(zhì)問(wèn)題，用戶(hù)希望知道哪些商品是平臺(tái)優(yōu)選且有品質(zhì)保障的。其次是匹配問(wèn)題，如搜索特定型號(hào)的物料時(shí)效率較低。第三是采購(gòu)服務(wù)問(wèn)題，比如對(duì)公支付、賬期、發(fā)票體驗(yàn)不統(tǒng)一等。還有一些售后問(wèn)題和定制需求問(wèn)題。

針對(duì)這些問(wèn)題，我們推出了一系列產(chǎn)品和功能。例如，對(duì)公支付（大額對(duì)公、擔(dān)保交易）、開(kāi)票無(wú)憂(yōu)（一鍵開(kāi)票、集中管理）、企業(yè)賬期（先采后付、30天免息）、電子合同、專(zhuān)屬客服、采購(gòu)主子賬號(hào)、采購(gòu)報(bào)價(jià)單等。后續(xù)我們還會(huì)圍繞這些用戶(hù)的交易特點(diǎn)，進(jìn)行全鏈路產(chǎn)品體驗(yàn)的優(yōu)化升級(jí)，并邀請(qǐng)他們進(jìn)行企業(yè)采購(gòu)認(rèn)證，發(fā)放各種權(quán)益。

我們不僅在無(wú)線(xiàn)端進(jìn)行了采購(gòu)功能升級(jí)，用戶(hù)可以在淘寶搜“企業(yè)購(gòu)”進(jìn)入頻道查看功能權(quán)益。同時(shí)，我們也在PC端同步開(kāi)發(fā)上線(xiàn)了B版淘寶首頁(yè)，用戶(hù)可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)輸入b.taobao.com直達(dá)管理自己的采購(gòu)工具及訂單情況。

《天下網(wǎng)商》：你們會(huì)給小B企業(yè)客戶(hù)發(fā)放哪些權(quán)益？

天德： 買(mǎi)家通過(guò)企業(yè)采購(gòu)認(rèn)證后，可以看到大量商品支持企業(yè)專(zhuān)享價(jià)，每個(gè)月或每個(gè)季度固定可領(lǐng)取品類(lèi)采購(gòu)津貼。例如，500元的員工福利券可以購(gòu)買(mǎi)快消品和食品，500元的工業(yè)品券可以購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)物料和營(yíng)銷(xiāo)物料。這些價(jià)格確保買(mǎi)家在零星采購(gòu)情況下可以用到，與批發(fā)價(jià)不同。如果需要更大的采購(gòu)量，可以單獨(dú)與商家議價(jià)。此外，還有采購(gòu)客戶(hù)專(zhuān)屬客服、采購(gòu)大額滿(mǎn)返積分、便捷對(duì)公支付通道等權(quán)益。未來(lái)，我們將打造一套淘寶上小B采購(gòu)的認(rèn)證及權(quán)益體系，相當(dāng)于小B用戶(hù)的88VIP，為用戶(hù)帶來(lái)便捷、高效、省心的零采體驗(yàn)。

篩選優(yōu)質(zhì)供給，推動(dòng)采銷(xiāo)“雙向奔赴”

《天下網(wǎng)商》：對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，如何加入企業(yè)購(gòu)？你們重點(diǎn)招募哪些類(lèi)型的商家？

天德： 我們鼓勵(lì)以下五類(lèi)商家入駐：專(zhuān)精特新/高新技術(shù)企業(yè)、知名品牌、實(shí)力工廠、貿(mào)易商、企業(yè)服務(wù)類(lèi)（工商財(cái)稅/設(shè)計(jì)服務(wù)/知識(shí)產(chǎn)權(quán)）。商家可以通過(guò)入駐企業(yè)購(gòu)觸達(dá)5000多萬(wàn)精準(zhǔn)企業(yè)采購(gòu)用戶(hù)，接企業(yè)客戶(hù)大單，享受前臺(tái)流量加權(quán)，參加采購(gòu)節(jié)線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)。同時(shí)，我們也會(huì)推出官方企業(yè)購(gòu)大店，邀請(qǐng)商家加入官方半托管計(jì)劃。

《天下網(wǎng)商》：在篩選供給方面，淘寶企業(yè)購(gòu)做了哪些工作？

天德： 我們不是單純追求供給數(shù)量，而是基于平臺(tái)的大數(shù)據(jù)能力，找到每個(gè)細(xì)分品類(lèi)下的優(yōu)質(zhì)供給。

首先，我們會(huì)集結(jié)淘系內(nèi)部的優(yōu)質(zhì)供給，引入“企業(yè)購(gòu)”平臺(tái)。目前，1688已經(jīng)在淘寶開(kāi)了多家店，并認(rèn)證了企業(yè)購(gòu)店鋪；我們還與天貓超市合作，貓超二店將入駐企業(yè)購(gòu)；我們還會(huì)引入淘工廠，逐步拓展供給，最終打造成圍繞中小企業(yè)的全品類(lèi)一站式采購(gòu)平臺(tái)。此外，垂類(lèi)平臺(tái)如工業(yè)品赴美上市第一股，震坤行品牌旗下的SMB平臺(tái)工邦邦、日本最大工業(yè)品平臺(tái)米思米（MISUMI）、包裝行業(yè)最大的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)東經(jīng)易網(wǎng)、英國(guó)最大的工業(yè)品平臺(tái)歐時(shí)（RS）、農(nóng)資行業(yè)最大的銷(xiāo)售網(wǎng)商大豐收也計(jì)劃入駐企業(yè)購(gòu)。品牌商方面，圣戈班、3M、伍爾特、巴斯夫、殼牌、格蘭富、威樂(lè)、哈軸、杭叉等也將逐步入駐淘寶企業(yè)購(gòu)。他們認(rèn)同我們的理念，認(rèn)為淘寶上的規(guī)模化獲取小B用戶(hù)是他們所需要的。

《天下網(wǎng)商》：與其他企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)相比，淘寶企業(yè)購(gòu)有哪些差異化的優(yōu)勢(shì)和策略？

天德： 其他在線(xiàn)采購(gòu)平臺(tái)主要服務(wù)于中大型企業(yè)，貨品多為自營(yíng)，限制了商品的豐富性，難以實(shí)現(xiàn)三方比價(jià)。淘寶企業(yè)購(gòu)面向中小企業(yè)，以淘寶天貓超11億商品海量供給為基礎(chǔ)，覆蓋to B采購(gòu)全場(chǎng)景，引進(jìn)超1000個(gè)知名品牌和6000多家專(zhuān)精特新企業(yè)，覆蓋全中國(guó)220個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的50萬(wàn)家實(shí)力工廠，基于大數(shù)據(jù)篩選品質(zhì)服務(wù)雙優(yōu)商家，為用戶(hù)提供好價(jià)、好貨、好服務(wù)。

同時(shí)，針對(duì)中小企業(yè)采購(gòu)尋源、賬期、品質(zhì)保障等痛點(diǎn)，我們提供了對(duì)公支付、電子合同、先采后付等一系列全鏈路便捷工具和服務(wù)。此外，我們還推出了采購(gòu)會(huì)員權(quán)益體系，為經(jīng)過(guò)企業(yè)身份認(rèn)證的客戶(hù)提供多種優(yōu)惠和專(zhuān)屬服務(wù)。

《天下網(wǎng)商》：淘寶企業(yè)購(gòu)接下來(lái)有什么發(fā)展計(jì)劃？

天德： 我們的目標(biāo)是打造一個(gè)面向中小微企業(yè)的一站式采購(gòu)平臺(tái)，覆蓋所有品類(lèi)，滿(mǎn)足他們的多樣化需求。我們將繼續(xù)擴(kuò)展供給，引入更多知名品牌和源頭工廠，同時(shí)整合天貓超市、1688、淘工廠等優(yōu)質(zhì)資源。通過(guò)大數(shù)據(jù)和技術(shù)手段，我們還將進(jìn)一步優(yōu)化采購(gòu)體驗(yàn)，提升采購(gòu)效率，降低采購(gòu)成本。

從具體措施來(lái)看，我們正在這些方面做持續(xù)的努力：

豐富供給，持續(xù)引入更多知名品牌和專(zhuān)精特新企業(yè)，覆蓋更多細(xì)分市場(chǎng)。

優(yōu)化體驗(yàn)，完善對(duì)公支付、電子合同、先采后付等功能，提供更便捷的采購(gòu)體驗(yàn)。

增強(qiáng)權(quán)益，進(jìn)一步豐富采購(gòu)會(huì)員權(quán)益體系，提供更多優(yōu)惠和服務(wù)。

技術(shù)支持，利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，提升搜索匹配效率和推薦精準(zhǔn)度。

商家賦能，建立完善的商家準(zhǔn)入機(jī)制和培訓(xùn)體系，幫助商家更好地服務(wù)企業(yè)客戶(hù)。

希望越來(lái)越多的中小企業(yè)主能在淘寶企業(yè)購(gòu)的支持下，更加高效、便捷地完成采購(gòu)任務(wù)，享受到更好的服務(wù)和更多的權(quán)益。隨著淘寶企業(yè)購(gòu)的不斷發(fā)展和完善，越來(lái)越多的中小企業(yè)將從中受益，實(shí)現(xiàn)降本增效，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

《天下網(wǎng)商》：最后，您有什么想對(duì)中小企業(yè)主說(shuō)的嗎？

天德： 我們確實(shí)非常感謝廣大中小企業(yè)主對(duì)淘寶企業(yè)購(gòu)的支持和信任。今天才剛剛開(kāi)始，我們還會(huì)繼續(xù)努力，不斷完善產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)保障，為大家提供省心的采購(gòu)體驗(yàn)。希望淘寶企業(yè)購(gòu)能成為小B采購(gòu)的首選陣地。