出品/紅餐網(wǎng)

作者/安托萬

12月4日，小菜園國際控股有限公司（下稱“小菜園”）通過港交所聆訊，即將在港交所主板掛牌上市。

在不少業(yè)內(nèi)人士眼中，小菜園是近年來極具研究價值的品牌樣本之一：

·2023年總營收高達(dá)45.49億元，在大環(huán)境承壓的背景下仍保持較高的增速；

·全國直營門店達(dá)663家，其中包括658家小菜園品牌門店及5家其他品牌門店；

·按照上一輪融資的認(rèn)購金額和股本換算，估值已突破100億元……

不過，業(yè)績耀眼背后，小菜園也扛著不小的壓力。透過這份最新披露的招股書，讓我們一窺這位中餐尖子生的種種煩惱和野心。

01

8個月狂賺4個億，

但小菜園仍有煩惱

一家企業(yè)上市，總結(jié)起來也不外乎那幾個原因：業(yè)務(wù)處于快速增長期或現(xiàn)金流有壓力，亟需募集更多發(fā)展資金；或是迫于幕后投資者的壓力，需要通過上市讓VC們套現(xiàn)離場；又或者，市場走勢強勁，企業(yè)想抓住機會窗口實現(xiàn)估值最大化。

小菜園身上，至少可能具備前兩個動機。

一方面，小菜園背負(fù)著一個“對賭協(xié)議”。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，小菜園成立至今只完成了兩輪投資，都由加華資本獨家參投。其中，2023年12月遞表港交所前夕，小菜園發(fā)行了兩輪優(yōu)先股，參與者同樣是老股東加華資本。公開數(shù)據(jù)顯示，加華資本累計向小菜園輸送了近5億元資金，是其最忠實的盟友和金主。

加華資本的慷慨是有條件的。其中就有一條條款列明，如果加華資本的第一筆債券投資（約1.5億元）未能在發(fā)行日起48個月內(nèi)轉(zhuǎn)換成股票，小菜園就需要償還本金和利息。撤回上市申請、未能在通過聆訊的12個月內(nèi)完成上市，也可能會觸發(fā)相應(yīng)的回購條款。

這些條款，或許就讓小菜園不敢懈怠，必須盡早上市兌現(xiàn)承諾。

△圖片來源：小菜園官網(wǎng)

另一方面，從最新的招股書來看，小菜園近期的營業(yè)狀況可謂喜憂參半，壓力和野心同時存在。

喜的一面是營收表現(xiàn)強勁，2021-2023財年，小菜園營收分別錄得26.46億、31.13億和45.49億元，今年前四個月則為16.8億元，一直保持增長。

利潤端的增幅雖然沒有營收那么大，但也保持平穩(wěn)。財報顯示，2021-2023財年小菜園凈利潤分別錄得2.27億、2.38億和5.32億元。

令人擔(dān)憂的是，小菜園的單店經(jīng)營狀況參差不齊，并非所有門店都能大賺特賺。招股書顯示，2021-2023年小菜園虧損門店的經(jīng)營虧損總額分別錄得1580萬、1850萬和1330萬元，截至報告期內(nèi)（2024年4月）共有66家門店處于虧損狀態(tài)，數(shù)目雖不算多，也值得引起警惕。

小菜園的門店出現(xiàn)虧損狀況，開店成本上升和單店銷售額下滑是主要原因。

成本方面，房租、人員和原材料為代表的餐飲界“三座大山”有多沉重，相信小菜園深有體會。招股書顯示今年前四個月其原材料及消耗品、員工、使用資產(chǎn)折舊和租金及相關(guān)開支同比增長14.7%。值得注意的是，小菜園一向遠(yuǎn)低于同行水平的營銷支出也在悄然攀升，營收占比從2021年的0.3%飆升至2023年的超1%。

而單店銷售額的下降，除了競爭因素外，門店不斷加密導(dǎo)致的分流，消費者新鮮感冷卻，一直是連鎖餐飲品牌的老大難問題。招股書顯示，小菜園在各線城市的門店翻臺率、人均消費都在下降。其中，新一線城市縮水最為嚴(yán)重，2023年的翻臺率為3.1次，同比降低0.4次，堂食顧客數(shù)量更是大減18.9%。

在招股書中，小菜園為門店虧損找了一些理由，包括消費大環(huán)境下行、菜品價格調(diào)整等。這些情況確實真實存在，但對整個行業(yè)而言也是公平且普遍的，如果小菜園想延續(xù)此前的增長神話，就得找到比同行更好的應(yīng)對方法。

具體怎么做？小菜園早就做出了決定。

02

加速擴張，能解萬般愁？

除了沖刺IPO之外，小菜園的另一個重要任務(wù)是擴張——而且是以前所未有的速度、力度擴張。

招股書顯示，小菜園現(xiàn)有663家門店，覆蓋全國16個省的146個市縣，其中2023年新開門店為132家。小菜園的下一步計劃，是在2024-2026年分別開設(shè)160、190和230家新門店，以求在2026年底實現(xiàn)千店目標(biāo)。

△圖片來源：小菜園招股書截圖

門店數(shù)明明已經(jīng)位列行業(yè)頭部，為什么還要加速開店？事實上，小菜園有不得不擴張的理由。

首先是“以時間換空間，犧牲短期利潤換長期份額”。

這種戰(zhàn)略在消費行業(yè)并不罕見，例如瑞幸咖啡，就是在尚未盈利的情況下就瘋狂向全國擴張，追求的就是更高的市場份額，在相應(yīng)的細(xì)分賽道建立品牌形象，搶占核心消費者。

小菜園主打的徽菜，在全國范圍內(nèi)的知名度和連鎖化率都遠(yuǎn)不如川菜、湘菜、粵菜等菜系，市場上也沒有同等級別的競品，現(xiàn)在正是其抓緊時間跑馬圈地的好時機。

雖然短期看，新門店的營業(yè)額、翻臺率會受到大量開店的影響，繼而拖慢集團利潤增長。但小菜園更怕的，或許是突然冒出另一個強勁的對手——就如同綠茶與外婆家，喜茶與奈雪的故事一樣。畢竟小菜園主打的臭鱖魚、紅燒肉等招牌菜，并沒有絕對的門檻和壁壘，其他品牌隨時可以“偷師”。

△圖片來源：小菜園官網(wǎng)

其次，是要堵上門店網(wǎng)絡(luò)的缺口。

小菜園的門店分布和九毛九、綠茶、外婆家等其他頭部品牌相比，有諸多不同。

根據(jù)最新招股書，小菜園截至今年8月31日的640家門店中，有280家分布于三線及以下城市，而素來是餐飲界兵家必爭之地的一線城市，小菜園門店僅開了97家門店。這當(dāng)中，除了位于其華東大本營的上海門店數(shù)相對較多，北京僅有20家門店左右，深圳、廣州的門店數(shù)則都為個位數(shù)。

△圖片來源：小菜園招股書截圖

很顯然，小菜園走的是一條“農(nóng)村包圍城市”的道路。走同樣路線的連鎖餐飲品牌不少，但大都是中西式快餐品牌，比如華萊士、正新雞排等。而在中式正餐這條細(xì)分賽道里，和小菜園同等體量的品牌，幾乎都把重心放在一二線城市，比如上文提到的九毛九等。

在過往，小菜園這條“農(nóng)村包圍城市”的道路受到廣泛贊賞，因為其避開競爭焦點，享受下沉市場較低的房租、人力紅利，從而在較短的時間內(nèi)發(fā)展壯大。但餐飲企業(yè)，尤其是中式正餐，始終很難繞開一線城市。

原因很簡單——一線城市擁有消費能力最強的客戶、更包容開放的消費氛圍，也更接近資本。如果小菜園后續(xù)想孵化更多新業(yè)態(tài)或子品牌、提高品牌影響力，也必須往一線城市扎根。

當(dāng)然，進(jìn)軍一線城市也是有風(fēng)險的。除了更高的房租和人力成本，還有更殘酷的競爭。前文提到，小菜園的營銷支出大幅提升，就是一個值得關(guān)注的信號。大城市的餐飲內(nèi)卷嚴(yán)重，小菜園必須想辦法打出差異化，確立自己的標(biāo)簽或打造爆款產(chǎn)品，才有機會在短時間內(nèi)突圍。

△圖片來源：小菜園官網(wǎng)

最后，則要說到小菜園獨特的人才培養(yǎng)體系。

在小菜園，一般由廚師長擔(dān)任門店店長、培養(yǎng)徒弟，再讓成熟的徒弟接手老門店，師傅則去開拓新店并拿走老店的部分分紅作為“培養(yǎng)費”——和我們十分熟悉的海底撈“師徒制”有異曲同工之妙。

雖然和海底撈的師傅培養(yǎng)徒弟，再由后者去開疆拓土、抽取新店分紅的運作方式不太一樣，但內(nèi)在邏輯是一致的：綁定師徒關(guān)系，在企業(yè)內(nèi)部形成比一般同事、上下級更親密的紐帶；加強團隊向心力的同時也能鼓勵老員工努力培養(yǎng)新人，為企業(yè)儲備人才。

但這樣一來，小菜園也會遇到和海底撈同樣的問題：如果不開店，培養(yǎng)出來的人才就留不住了。海底撈在推行“啄木鳥計劃”，關(guān)停、整改大批虧損門店的時候，就必須直面人才流失的陣痛。

從這個角度講，小菜園也不敢停止擴張，而且寄望于擴張形成更緊密的人員關(guān)系網(wǎng)，留住優(yōu)秀人才的同時，也能在日后講好自己的品牌故事。

03

中式正餐，陷入上市“圍城”

回到上市這件事情上，縱觀A、港股餐飲板塊的走勢，上市到底能給餐飲企業(yè)帶來什么，是一個值得商榷的問題。

一方面，資本市場向來青睞高成長性、高增長率的企業(yè)，以科技、金融、地產(chǎn)等板塊為主力的港股市場更是如此。但這套標(biāo)準(zhǔn)對頭上頂著“三座大山”的餐飲企業(yè)來說并不友好，尤其是成本高、人員培養(yǎng)難度大、裂變相對較慢的中式正餐企業(yè)。

另一方面，港交所向來也不太待見餐飲企業(yè)，這幾年不斷降低科技股的上市門檻，對餐飲股的審查反倒在收緊。除了小菜園之外，許多我們耳熟能詳?shù)闹推髽I(yè)仍被其擋在上市門外，比如綠茶——已經(jīng)四度沖刺港股IPO了。

△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝

客觀地說，在當(dāng)前的環(huán)境下，比起上市融資、借力資本，從自身出發(fā)提升運營效率、優(yōu)化現(xiàn)金流，更符合企業(yè)的長遠(yuǎn)價值。

在堅持直營、不搞加盟的前提下，小菜園能做的調(diào)整并不多，但還是有幾個方向可以嘗試，包括打磨門店模型以提高坪效，提高人才培養(yǎng)和新店前期籌備效率，強化對供應(yīng)鏈的管理以壓低成本。

第一，優(yōu)化門店運營效率以提高坪效，緩解增收不增利的局面。

小菜園當(dāng)前的門店模型相對單一，以標(biāo)準(zhǔn)店型為主，現(xiàn)有主力店型中，面積、人力配置已經(jīng)達(dá)到較佳狀態(tài)，進(jìn)一步壓縮、調(diào)整的空間也不大。這種情況下，就只能從數(shù)字化著手。

小菜園要做的，是打造一個更高效的系統(tǒng)，提高點單-出餐-結(jié)賬-收臺的效率。這樣不僅能提高堂食翻臺率和支撐更大的外賣訂單量，也能為前臺、后廚節(jié)省時間和精力。

尤其值得關(guān)注的是，最近兩個財年小菜園外賣收入占比顯著上升，表明這個營收來源還有很大增長空間。招股書顯示，2023年小菜園外賣業(yè)務(wù)收入占比為32.8%，比2021年高出整整20個百分點。如果能通過數(shù)字化手段提高出餐、打包效率，對發(fā)展外賣業(yè)務(wù)必然大有裨益。

△圖片來源：小菜園招股書截圖

第二，強化對供應(yīng)鏈的管理，以壓低成本和加快開店速度。

小菜園很早便自建供應(yīng)鏈，但早期的規(guī)劃也許很難跟上當(dāng)前的擴張節(jié)奏了。小菜園目前的門店集中在下沉市場和華東地區(qū)，某種程度上就受到供應(yīng)鏈的掣肘。增設(shè)中央廚房，或者重新規(guī)劃冷鏈運輸路線、采購地圖，都需要及早提上日程。

需要注意的是，小菜園的競爭對手們也早就行動了起來，業(yè)內(nèi)早已就“卷供應(yīng)鏈”達(dá)成共識。比如九毛九就于去年10月宣布投資3.2億在上海投建華東供應(yīng)鏈總部。據(jù)悉，該項目占地2.4萬平方米，具備食材采購、儲存加工和物流中轉(zhuǎn)等功能。

時間不等人，小菜園必須盡早行動起來。

而在供應(yīng)鏈這方面，小菜園或許還可以向海底撈學(xué)習(xí)。

海底撈的開店速度，在業(yè)內(nèi)是出了名的快。究其原因，除了議價能力強、能快速拿到黃金鋪位之外，配套的裝修、人員培訓(xùn)、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)已經(jīng)全面打通也是關(guān)鍵，比如蜀海、頤海等自主孵化的供應(yīng)鏈企業(yè)，已經(jīng)做到行業(yè)頭部位置；門店裝修，則由蜀韻東方一手包辦。

可以說，海底撈早已不只是一家火鍋店，而是一艘觸角遍布餐飲產(chǎn)業(yè)鏈上下游各個環(huán)節(jié)的超級航母。

當(dāng)然，我們不能指望小菜園像海底撈一樣自建整條供應(yīng)鏈，畢竟其門店規(guī)模、資金實力和海底撈不在一個等級。但優(yōu)化供應(yīng)鏈布局，等于修煉好企業(yè)的內(nèi)功，無論任何時候都不會錯。

結(jié)語

白手起家的汪書高（小菜園創(chuàng)始人），在創(chuàng)業(yè)初期吃過不少苦頭，也很希望能“干一番大事”，渴望給行業(yè)帶來一些積極的變化。

最開始的時候，這件大事是改善廚師待遇和地位，發(fā)揮人才價值，這和汪書高的廚師出身有很大關(guān)系。在加速開店、從安徽走向全國之后，小菜園又肩負(fù)著推廣傳統(tǒng)徽菜，打造中式正餐標(biāo)桿品牌的使命。拋開外力因素不談，上市，或許也是高層給自己定下的目標(biāo)，一個揚名立萬，贏得肯定的機會。

但理想再豐滿，也得考慮現(xiàn)實。如何平衡自己的野心和現(xiàn)實的困境，是擺在每一家企業(yè)面前的永恒難題。現(xiàn)實就是，中式正餐品牌想在資本市場突圍而出，還需要付出許多努力。

或者換個角度想，此次上市，也恰好給了小菜園一個復(fù)盤和總結(jié)的機會。如果能借此改善自身不足，打磨好門店模型、管理好供應(yīng)鏈，提高經(jīng)營效率，為中式正餐品牌的連鎖化、數(shù)字化升級提供一個絕佳樣板，那又何嘗不是一大功績呢？