出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/夏芒

2月12日，古茗控股有限公司(以下簡(jiǎn)稱“古茗”)正式在港交所主板掛牌上市，發(fā)行價(jià)為9.94港元/股。截至當(dāng)日收盤，報(bào)9.30港元/股，跌幅達(dá)6.44%，總市值為219.14億港元。

從2月4日古茗正式啟動(dòng)招股，認(rèn)領(lǐng)“新茶飲第三股”之時(shí)起，外界對(duì)于其在二級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)就有諸多猜測(cè)。

如今，靴子落地。從結(jié)果來(lái)看，古茗依舊未能逃脫新茶飲品牌在港股的“破發(fā)魔咒”。

01

首個(gè)開盤未破發(fā)的茶飲股

即便如此，與前兩股相比，古茗已經(jīng)有了較大突破。

上市首日，古茗開盤價(jià)報(bào)10.00港元/股，最高價(jià)達(dá)10.4港元/股，漲幅最高達(dá)4.63%，總市值超233億港元，成為首個(gè)開盤未破發(fā)的茶飲股。

在此之前，新茶飲品牌港股上市即破發(fā)已成“常態(tài)”。

2024年4月23日，新茶飲第二股“茶百道”上市，發(fā)行價(jià)為17.5港元/股，發(fā)行市值超200億港元。開盤價(jià)為15.74港元/股，開盤跌逾20%，盤中跌幅一度擴(kuò)大至38%。截至當(dāng)天收盤，茶百道報(bào)12.8港元/股，跌26.86%，市值為189億港元。

2021年6月30日，新茶飲第一股“奈雪的茶”上市，發(fā)行價(jià)為19.8港元/股，當(dāng)日開盤價(jià)為18.86港元/股，較發(fā)行價(jià)下跌4.7%。收盤價(jià)報(bào)17.12港元/股，較發(fā)行價(jià)下滑了13.54%，市值跌破300億港元，為293.63億港元。

前者囿于盈利路徑不夠清晰，無(wú)法獲得投資人即期認(rèn)可；后者則未能引入基石投資人，市場(chǎng)信心大打折扣。

吸取了前人經(jīng)驗(yàn)，古茗為此次上市沖刺做好了充足準(zhǔn)備。

首先是漂亮的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。根據(jù)最新的招股書數(shù)據(jù)，截至2024年11月30日的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，門店數(shù)與收入及毛利均呈穩(wěn)定增長(zhǎng)。

截至2024年11月30日止兩個(gè)月，古茗GMV為37.94億元(人民幣，下同)；截至2024年9月30日止九個(gè)月，古茗GMV為166億元。2024年前11個(gè)月，古茗GMV約為204億元，錄得的收入及毛利亦高于2023年同期。

2021年-2023年以及2024年前三季度，古茗實(shí)現(xiàn)收入分別為43.84億元、55.59億元、76.76億元、64.41億元；期內(nèi)利潤(rùn)分別為2399.2萬(wàn)元、3.72億元、10.96億元、11.2億元。

圖源：古茗官方微博

其次是明星投資人的保駕護(hù)航。除了有高盛、瑞銀證券聯(lián)席保薦，古茗還引入5名基石投資者，合共認(rèn)購(gòu)7100萬(wàn)美元(約5.19億人民幣)的發(fā)售股份。

其中騰訊通過Huang River Investment認(rèn)購(gòu)2500萬(wàn)美元，元生資本Genesis Capital通過GM Charm Yield認(rèn)購(gòu)1500萬(wàn)美元(約1.10億人民幣)，LVC分別通過Golden Valley Global、Golden Valley Value合計(jì)認(rèn)購(gòu)1500萬(wàn)美元(約1.10億人民幣)，Long-Z Fund(美團(tuán)龍珠)和Duckling Fund分別認(rèn)購(gòu)800萬(wàn)美元(約0.58億人民幣)。

有分析稱，古茗上市首日的表現(xiàn)優(yōu)于奈雪和茶百道，一則受到港股市場(chǎng)回暖作用；二則來(lái)自騰訊、美團(tuán)龍珠等作為基石投資人的提振效果。

雖然投資者對(duì)茶飲的熱情依舊不高，但不論如何，古茗的開盤表現(xiàn)，都在一定程度上驅(qū)走此前籠罩在茶飲股頭上的陰影，為2025年的茶飲上市潮開了個(gè)好頭。

02

門店近萬(wàn)家，加盟商超99%

從創(chuàng)立到上市，古茗用了近15年。

2010年4月1日，第一家古茗奶茶店在臺(tái)州溫嶺大溪鎮(zhèn)開業(yè)，彼時(shí)，創(chuàng)始人王云安24歲，古茗僅是一家30平米的奶茶小店，最差的一天門店收入才98元。

不過，王云安并沒有被一時(shí)的生意低迷嚇退，而是經(jīng)過不斷的產(chǎn)品研發(fā)和調(diào)試，讓古茗的生意有了起色。

2011年，古茗開出第二家直營(yíng)店，隨后在同年4月，又開出了第一家加盟店，踏出了連鎖加盟品牌的第一步。

2013年，古茗門店從50多家漲到100家，并在2015年開出了300多家門店。但日益增長(zhǎng)的門店也為王云安帶來(lái)了管理的煩惱，有些加盟商雖然賺錢，卻不選擇在古茗這里進(jìn)貨，王云安曾一度想將古茗做成快招模式，坐收加盟費(fèi)，放棄對(duì)加盟商的后期管理。

不過最終，他選擇沉下心來(lái)自建供應(yīng)鏈，做好供應(yīng)鏈管理。因?yàn)橥踉瓢惨庾R(shí)到，如果加盟商賺不到錢，自己也不可能賺到，想要利己就得先利他。

2017年，31歲的王云安為古茗茶飲建立冷鏈配送模式，這一年，古茗全國(guó)門店數(shù)量突破1000家，并2019年，古茗門店數(shù)量突破2000家。

2020年，古茗吸引到美團(tuán)龍珠資本、紅杉中國(guó)資本投資的天使輪融資。

2021年1月28日，由Coatue Management領(lǐng)投，紅杉資本中國(guó)、美團(tuán)龍珠資本再次跟投，古茗完成了A輪融資。同年，古茗在全國(guó)范圍內(nèi)開出6000家門店。

截至2024年11月30日，古茗門店數(shù)增至9823家。對(duì)于古茗奉行的擴(kuò)張邏輯，王云安解釋為：“在一個(gè)城市，要么不開店，要么就會(huì)密集開店。”也就是古茗定義的“關(guān)鍵規(guī)模”，即在單一省份的門店超過500家表示該地區(qū)具備了凸顯規(guī)模效應(yīng)的基礎(chǔ)。

如今，古茗已在浙江、福建、江西、廣東、湖北、江蘇、湖南及安徽8個(gè)省份建立超過關(guān)鍵規(guī)模的門店網(wǎng)絡(luò)。

按2023年的商品銷售額(GMV)及截至2023年12月31日的門店數(shù)量計(jì)，古茗已成為中國(guó)最大的大眾現(xiàn)制茶飲店品牌，亦是全價(jià)格帶下中國(guó)第二大現(xiàn)制茶飲店品牌，規(guī)模僅次于蜜雪冰城，上述八個(gè)省份則撐起了全年87%的GMV。

圖源：古茗官方微博

此前貫徹的利他主義的選擇確實(shí)讓古茗走向了今日的成功。

截止2024年9月30日，古茗的9778家門店中，僅有7家直營(yíng)門店，99.93%為加盟門店。2021年至2024年9月，古茗來(lái)自加盟店的收入分別占總收入的97.9%、97.9%、97.1%和97.2%。

其中，約17%來(lái)自加盟商經(jīng)營(yíng)過程中支付的各項(xiàng)支持服務(wù)費(fèi)，即加盟費(fèi)，此外近8成收入都來(lái)自向加盟商銷售水果、果汁、茶葉、乳制品、包裝材料等商品。

正是加盟商托舉著古茗走向上市，而從招股書來(lái)看，古茗能夠搶奪加盟商，擴(kuò)大盈利的關(guān)鍵，則在于與其更加可觀的單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和低于平均線的物流成本。

招股書顯示，2023年，古茗的加盟商單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)達(dá)到37.6萬(wàn)元，加盟商單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率達(dá)20.2%，而同期中國(guó)大眾現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)的估計(jì)單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率通常為10%-15%。

而在四線及以下城市，2023年古茗的加盟商單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)可以達(dá)到38.6萬(wàn)元。

強(qiáng)勁的業(yè)績(jī)，讓古茗與加盟商之間的關(guān)系更為緊密。在開設(shè)古茗門店超過兩年的加盟商中，平均每個(gè)加盟商經(jīng)營(yíng)2.9家門店，71%的加盟商經(jīng)營(yíng)兩家或以上加盟店。

另一方面，“關(guān)鍵規(guī)模”的布局使得古茗的原料配送效率大大提高，實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)成本的縮減。以浙江為例，古茗在杭州、寧波、臺(tái)州、湖州四個(gè)城市設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，92%的古茗門店都分布在倉(cāng)庫(kù)的150公里范圍內(nèi)，基本能做到一天一配。

截至2023年12月31日，古茗擁有在中國(guó)現(xiàn)制茶飲店品牌中規(guī)模最大的冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)及物流基礎(chǔ)設(shè)施；按GMV計(jì)的中國(guó)前十大現(xiàn)制茶飲店品牌中，古茗也是唯一一家能夠向低線城市門店頻繁配送短保質(zhì)期鮮果和鮮奶的企業(yè)。

截至2024年9月30日，古茗已在全國(guó)范圍內(nèi)建立運(yùn)營(yíng)了三個(gè)專用于果汁及茶葉加工的加工工廠及22個(gè)倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)的總建筑面積約220000平方米，包括能支持各種溫度范圍的超過60000立方米的冷庫(kù)庫(kù)容。

2021年至2023年，古茗倉(cāng)到店的平均物流成本低于GMV總額的1%，而行業(yè)的平均水平約為2%。

03

增長(zhǎng)放緩或成隱憂

雖然成功上市，但古茗依舊面臨著諸多的挑戰(zhàn)和難題。

根據(jù)最新的招股書數(shù)據(jù)，2024年古茗各項(xiàng)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)已經(jīng)出現(xiàn)放緩。

截至2024年9月30日的前九個(gè)月，古茗每筆訂單的平均GMV(商品銷售額)為27.7元，去年同期為28.2元；單店日均售出杯數(shù)為386杯，同比下滑7%；每家門店日均訂單數(shù)為234單，同比下降3%。

同店GMV：雖然2024年前三季度GMV總額隨著門店規(guī)模擴(kuò)大有所上升，較2023年同比增長(zhǎng)20.4%至166億元。不過，期內(nèi)同店GMV開始出現(xiàn)了0.7%的小幅下滑，而在2021-2023全年，古茗同店GMV均保持增長(zhǎng)，幅度分別為12%、2.8%、9.4%，較過去三年有明顯落差。

其中，古茗的大本營(yíng)浙江同店GMV下降0.8%，其他已達(dá)關(guān)鍵規(guī)模的五個(gè)省GMV增速亦下降了1.4%。主要省份中，僅福建及江西兩省還在增加，但增速也從2023年的12%放緩到了2024年前三季度的1.1%。

加盟商數(shù)量：截至2022年和2023年，古茗的加盟商數(shù)量分別為2949名和4614名；分別同比增長(zhǎng)23.86%、56.46%。而截止2024年第三季度，古茗加盟商數(shù)量為4842名，較2023年末增長(zhǎng)4.94%，增長(zhǎng)速度大幅放緩。

與此同時(shí)，從2021年到2024年前三季度，加盟商流失率則從6.2%攀升至11.7%。

此外，要繼續(xù)維持當(dāng)前的物流優(yōu)勢(shì)，古茗跨區(qū)域擴(kuò)張的速度必然受限。要開拓新市場(chǎng)，需要在供應(yīng)鏈端有大量的成本投入，因此古茗尚未大舉進(jìn)入北京、上海等一線城市以及北方市場(chǎng)。

因此，打造標(biāo)準(zhǔn)化門店，加強(qiáng)供應(yīng)鏈和加盟商管理是古茗當(dāng)前的重要計(jì)劃。

從資金分配來(lái)看，此次全球發(fā)售所得款項(xiàng)凈額，約有60%用于此，其中25%將用于擴(kuò)充信息技術(shù)團(tuán)隊(duì)，提升業(yè)務(wù)管理和門店運(yùn)營(yíng)數(shù)字化水平；還有25%用于加強(qiáng)供應(yīng)鏈能力與管理效率；約10%用于持續(xù)推行地域加密策略，招聘員工管理加盟商，強(qiáng)化支持，構(gòu)建緊密加盟商團(tuán)體。

此外，約20%用于加強(qiáng)品牌建設(shè)，增進(jìn)與消費(fèi)者聯(lián)系，多方式塑造品牌形象、提高認(rèn)知度；約10%用于聘用產(chǎn)品研發(fā)專家，提升產(chǎn)品研發(fā)能力；約10%用于營(yíng)運(yùn)資金及其他一般企業(yè)用途。

04

上市成為茶飲新戰(zhàn)場(chǎng)

據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2024-2029年中國(guó)新式茶飲行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)報(bào)告》顯示，2024年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)2205億元，但同比增速相較于2020-2022年行業(yè)發(fā)展初期的年均30%以上大幅放緩至10%左右。

茶飲市場(chǎng)趨于飽和，行業(yè)內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)，頭部品牌的追趕背后是無(wú)數(shù)中小品牌以及個(gè)體門店的墜落。

窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示，截至2024年11月12日，“奶茶飲品”行業(yè)門店總數(shù)達(dá)41.26萬(wàn)家，近一年新開14.23萬(wàn)家門店，其中，凈增長(zhǎng)顯示為-1.77萬(wàn)家。

這也意味著，近一年內(nèi)關(guān)閉的奶茶飲品店數(shù)量達(dá)16萬(wàn)家。

隨著茶飲版圖的更新，頭部品牌依靠自身?yè)屨际袌?chǎng)的能力已經(jīng)觸頂，需要從引入更多資本實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的擴(kuò)張。“如果不能盡快拿到錢，就會(huì)落于人后。”

這也正是多家頭部新茶飲品牌的共識(shí)，2024年初，古茗、蜜雪冰城、滬上阿姨扎堆遞交招股書。

不過，上市之路一波三折。7月，3家紛紛因招股書過期暫告終止，不過它們均未放棄上市計(jì)劃。

圖源：古茗官方微博

2024年12月9日，古茗再度更新招股書，滬上阿姨和蜜雪冰城也不甘落后。2024年12月27日，滬上阿姨在港交所更新招股書材料，繼續(xù)推進(jìn)在港上市流程。2025年1月1日，港交所官網(wǎng)披露蜜雪冰城股份有限公司更新上市申請(qǐng)材料。

隨著古茗登陸港交所，蜜雪冰城和滬上阿姨必將加快沖刺上市。

2月11日，據(jù)路透社援引知情人士報(bào)道稱，蜜雪冰城將在2月底之前啟動(dòng)香港首次公開募股(IPO)的簿記建檔，計(jì)劃籌集約5億美元資金。蜜雪冰城對(duì)此不予置評(píng)。

而與滿懷信心沖擊上市的新品牌不同，回顧前輩們?cè)诙?jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)，投資人對(duì)新茶飲品牌講出的故事并未全盤接收。

截至2月12日收盤，奈雪的茶股價(jià)為1.29港元/股，3年多時(shí)間，公司總市值已從上市初的超300億港元縮水9成至21.99億港元。茶百道也從上市初的超200億港元縮水至145.4億港元。

從目前來(lái)看，古茗市值遠(yuǎn)超兩者總和。不過，上市僅僅是開端，隨著茶飲品牌陸續(xù)在港交所集結(jié)，新的戰(zhàn)事依舊一觸即發(fā)。