出品/零售圈 

撰文/零售荊言

引言：1500㎡生鮮超市：30萬/天X365天=1億，這是一家日銷20-30萬，年銷有望過億的千平小店，被稱為西北的“小胖東來”，以加工品類和生鮮為主的小店，開業時以100萬單日銷售額，150元的客單，6000的客流轟動零售圈。

然而，這個90后操盤手在經營一段時間后，做了一個很“反常”的決定：閉店重整，推倒重來。

擴大面積至1980㎡，加大加工品類和生鮮品類，拓寬通道，優化商品品類....經過15天的閉店調整，一個全新的門店再次面世。

近日，《零售圈》在正在二次調改，重新裝修中的門店再次專訪了這個90后的老板，發現了更多“現象級超市”背后不為人知的努力。

一 

坪效超上市公司的千平小店

2024年的下半年，永輝學習“胖東來”自主調改的全國第一家門店，永輝中貿廣場店于8月31日在西安煥新開業，7000㎡超市當日銷售151萬，是調改前的8倍，開業以后的一段時間，業績依然保持高位。此店是永輝脫離胖東來獨立操作的第一家調改店，調改的成功不僅提振了永輝所有人的士氣，更重要的是堅定了永輝高層繼續推進學習胖東來的決心。

彼時，一個根植于西安，以老板父親名字命名的生鮮超市正在進行一場深刻的變革，其2.0版本，以加工和生鮮品類為主的生鮮超市，在90后的老板的操刀下正在浮出水面。

2024年10月18日，成山農場1500㎡的西安曲江京東MALL店開業，首日銷售突破100萬，客單超過150元，客流超過6000，其出色的業績轟動整個零售業。后期穩定后，日均銷售也在20-30萬元，這是一個典型的小面積年銷過億的門店。

這個門店的坪效，不論是對比上市公司，經胖東來調改的永輝全國首家調改店，還是任何一家全國其他品牌的超市，都具有領先性。

因其加工和生鮮品類加持，食用品類大幅精簡，甚至日用品僅剩幾組貨架，店里的“煙火氣”吸引了大批消費者青睞，被西安市民親切的稱為“小胖東來”。

二 

從未穿過“長衫”的董事長

劉帥偉，一個出生于94年，今年剛剛30歲的河南小伙，從小就在家里200-300㎡左右的小超市看店、賣貨、削菠蘿，叫賣甘蔗和西瓜，在鄭州上學時，窮游、義工、賣球鞋，從小就有一股子折騰勁，2016年大學畢業后，帶著開店的目的游歷數地，2017年4月，劉帥偉瞄準西安這個人口高速增長的西北第一城，開了第一家成山農場（鳳城六路）店。

成山農場的“成山”，用的是他父親的名字。如果說自主經營在現在，是一種存量競爭壓力之下的必然，在2017年盒馬鮮生還沒有進入西安，所有的超市都在以“租場地、賣貨架、掙快錢”作為主導經營的理念時，劉帥偉就和他的小伙伴們篤定側重生鮮品類，通過農批市場與基地、農戶采購相結合的方式自主經營，不僅保證了生鮮商品新鮮度優于超市，價格低于周邊的菜市場，憑借便利性、商品品質和性價比的優勢，取得了周邊市民的好評。

與此同時，硬幣另一面的也顯示出了它的殘酷，因為規模不夠，自營的各種成本居高不下，當低價遭遇高成本，劉帥偉和父親都準備賣掉鄭州的房子，全家舉債擴大規模。當然，最后雖然沒走到賣房子的境地，但當時只有20歲出頭的小伙子，在同齡人還在啃老游戲談對象的時候，他已將全家身家托于己身，這種定力，也奠定了后期在紛雜環境中始終清醒的基礎。

道生一、一生二、二生三，守著這份堅持，成山農場實現了從1家店到12家店年銷售規模幾千萬到4億元的快速發展。更為難得的是，單店核算下，成山農場每家店均實現了盈利，同時近些年其整體銷售、毛利都實現了穩步增長。成山農場自營占比高達95%；食百品類100%自營，這種完全自主經營的基因，也沉淀在了所有員工的血脈中。回顧這8年，劉帥偉認為自己之所以寫下了不錯的商業故事，是大家多方面的共同成就。

再見到這個曾經的毛頭小子而今已到而立之年“創一代”，除了略感疲憊外，一如既往的常常出現在收銀臺、收貨部甚至加工間，依然是那個奔波于田間地頭、批發市場的小采購。

公司現在的他完全可以身著長衫運籌帷幄，但帶頭人親臨現場，應該是這個企業上下同欲的另一種煙火氣。

這次，我們就坐在調改店員工剛剛討論完加工單品出品的明檔旁，開始了簡單的對話，當聊到如何要調改開業尚不足半年且盈利頗豐的西安曲江京東MALL店時，劉帥偉道出了他的原由。

三 

把億元店推倒重來的勇氣

“煙火氣”還要加強，這是劉帥偉對于這次調改的第一句話，從去年10月開業以后，我們深度和顧客進行溝通，同時我們的團隊也經過了數據的分析和推演，曲江店周圍的顧客，對我們店的加工類品種的豐富度、售賣的環境和操作的可視度提出改進的意見，我們本次的調改，增加的500㎡中，最大的增量面積給了加工類，不僅將部分加工品類從封閉的加工間挪到中島明檔，同時在自營種類加大的前提下，也沒有機械的完全唯自營，在擴大加工類別的過程中，烘焙區和著名烘焙糕點品牌米旗深度合作，熟食區還引入了西安秋林食街的優質商品，寶雞搟面皮，羊肉串等特色本地小吃，形成既有品牌、又有地域特色、體現質價比的同時，保證輸出高標準品質的加工產品。

劉帥偉指著寬敞的通道說，即使再緊張的面積，我們也要最大限度地為顧客提供松弛的購物感受。“成山煙火氣，最撫凡人心”這個賣場立柱上的標識，也許應對了這次花大力氣調改加工品類的用意。

以消費趨勢設定品類占比，這是劉帥偉說的第二句話，他指著增加了多組的立式冷凍柜和增加的一組臥式凍柜和魚缸說，從我們對于數據的研修，上次開業以后，對于能夠滿足快節奏、少人數、夫妻都在上班沒有更多的空余時間做飯的周邊顧客，我們半成品食品的配置是明顯的短板，此次我們新購設備，甚至砸開了地板重新布線，將這類商品的占比進行了增加，為了方便顧客，我們還專門設置了海產品加工間，為不會烹制海鮮的顧客做簡單的加工，這個不為掙錢，只為顧客提供方便。

在和普通老百姓生活高頻次關聯的豬肉、調味品等，我們不僅進行了優化，并且增加了一些別人不賣的商品，可以看到，調味品貨架上100ml的醬油都有好幾個品牌，這個對于周邊顧客深度研究做出的選擇。筆者還專門數了數當時專門用心清點的肥皂香皂分類，依然是11個單品，從這個角度可以看出，這次的調改是經過了細致的規劃。

大賣場退去后，顧客總要有人服務。華潤萬家不再拓店，人人樂加快了閉店的速度，卜蜂蓮花撤出了西安，傳統超市自顧不暇無力開店，這些巨頭們遺留的空場，顧客的需求一直存在，新開購購物中心的配套，在我們曲江開店以后經過團隊的深度考量，購物中心店，是我們的發展方向，劉帥偉說，現在已經有3家店開始籌備，明年將迎來開店高峰，而購物中心的超市，以3000-4000㎡為主，滿足消費者一站式購物的前提下提升生活品質，這個標準是成山農場后續開店的基本模型。而曲江店的升級調改，就是要打造這樣一種模型，以后的復制，也就是在類別里增減單品，這個在規模發展階段，應該是成本最低的選項。

四 

在實戰中練就的真功夫

成山農場西安曲江京東MALL店開業以后，很多的同行紛紛來參觀學習，在聊天不長的時間里，劉帥偉就接到了兩個要實地參觀學習的電話，在耐心的告知同行請他們4月3號以后隨時歡迎之后，劉帥偉說，其實非常理解目前正處于轉型期同行的迷茫，我們也曾遇到過同樣的問題，在一段時間內頻繁去先進的同行那里取經，甚至是抄作業，我的團隊成員們說，我們與其去學，不如我們開干，書本上、別人家再好的東西，自己不過一遍手，真本事到不了自己身上。說到這，劉帥偉露出了欣慰的神情，我們的小伙伴大都90后，還有95后，也是他們的勇氣，給了我決心。

原來想到曲江店會好，因為我們有多年沉淀并且經過檢驗的真本領，也有把事當做事業的同道人，但沒想到那么好，這也給了我把億元級別的社區店推倒了重新調整的底氣，從實踐中得到的經驗才是真知，團隊的戰斗力只能在實戰中提高。從這里能看到消費并非跌入低谷，而是潛在的消費需要我們用新思路去挖掘。給員工墊資30萬買房，這不會是孤本，公司還將盡力去提高員工的生活質量，但更希望在成山農場的每一個員工都能買起房，有希望的工作才有意義。

當離開前，看到曲江店出入口處有一個堆頭，上面成列的都是“山姆”自有品牌的商品，劉帥偉指著這些商品說，這是我努力的目標，每天看到它們，就提醒自己，還差的很遠，這些商品專門采購來，不為利潤，是讓我的顧客在西安也能購買到“山姆”最暢銷的商品，你用心給與顧客的，顧客會用真誠來回報你。從“最美農貿市場”到社區超市標桿，可能從數字上就是1.0到2.0的升級，但其中的艱辛與曲折，有很多是不為外人所知的故事。

很多人在參觀完成山農場后，將它冠名為西安小“胖東來”，其實，“胖東來”之所以能夠封神，不僅僅是其商品的質優價平，而更是一種現象，是老板和員工的信任，顧客與員工的信任，相互融洽形成的和諧共存。成山農場的年輕人，是一群有夢想、有沖勁、有血性，他們代表了推動這個行業發展的新興力量。