出品/36氪

撰文/陳思竹

經(jīng)歷了人生的“重大起伏”后，2015年，物美集團創(chuàng)始人張文中創(chuàng)辦了多點數(shù)智。彼時的張文中認為，零售業(yè)的未來，就是在數(shù)字化的基礎上，實現(xiàn)線上線下的一體化。

在疫情的“黑天鵝”事件后，消費者線上買菜的需求暴增，實體零售對數(shù)字化的熱忱進入頂峰。然而，中國實體零售的復雜性，很快給行業(yè)潑了冷水。

曾有零售商超的高層對36氪坦言，全面投入數(shù)字化，是他踩過的“最大的坑”。企業(yè)在不遺余力地進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時，也陷入了“人浮于事、技術難以落地、成本與營收失衡”的陷阱。

2024年，實體零售進入灰暗時期。據(jù)此前媒體報道，國內(nèi)至少有12000家門店在這一年關店，其中不乏大潤發(fā)、沃爾瑪、永輝等大型商超品牌。當整個行業(yè)開始自救，始終注重“品質(zhì)零售”的胖東來，幾乎成為“所有人”的學習對象。而多點與胖東來的合作，則可追溯到更早前。

去年12月，多點數(shù)智在港股上市。經(jīng)過近十年發(fā)展，這家有著實體零售基因的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，早已能獨當一面，業(yè)務擴展至海外。

3月18日，多點數(shù)智發(fā)布財報。在上一年度，其營收實現(xiàn)18.59億元。其中，零售核心服務云業(yè)務的收益達到18億元，高毛利業(yè)務的占比持續(xù)提升。二級市場上，2025年以來，多點的股價也已累計漲超100%，這也能反映出資本市場對其業(yè)績增長的積極預期。

以下是36氪與多點數(shù)智聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁張峰的對談，內(nèi)容涉及多點的發(fā)展、AI技術的應用、與胖東來的合作，以及零售行業(yè)數(shù)字化的未來。

01 

“入通”與盈利周期

36氪：當初為什么加入多點？

張峰：業(yè)內(nèi)會說零售是千年行業(yè)，用當時（2015年）的視角來看，人們既需要線上服務，也要到店消費，整個市場大又碎片化，需要一個第三方公司提供解決方案。

36氪：當時和張文中有怎樣的交流？

張峰：我們在戰(zhàn)略方面討論非常多，希望做一個“深精新”的數(shù)字化底層系統(tǒng)，去幫助零售企業(yè)降本增效，這也是多點始終堅守的。

36氪：去年12月多點在港股上市，有怎樣的感受？

張峰：2015年或者更早的時候，有一批與多點類似的數(shù)字化企業(yè)，并沒有得到好的結(jié)果。十年磨一劍，我覺得多點能夠上市，說明公司發(fā)展的方向是正確的。

36氪：你如何看待近期股價的波動？

張峰：一個原因是“入通”，入通后股票的流動性、關注度都有提高。其二，多點的客戶黏性較強，營收會有持續(xù)性的增長。最后也是比較重要的，多點一直在用AI技術幫助零售企業(yè)解決問題�；谶@些，多點近期的股價可能會有比較好的漲幅。

36氪：對2024年的財報是否滿意？

張峰：收入和利潤的增長，基本完成了預計的目標。

36氪：但多點仍是虧損狀態(tài)，似乎數(shù)字服務型企業(yè)的盈利周期總是很長。

張峰：這的確是行業(yè)面臨的普遍問題。首先，數(shù)字服務企業(yè)的營銷成本和獲客成本較高，客戶留存率可能也并不好。第二，定制化的服務較多，人力投入也會比較大。

但多點服務的是零售垂直行業(yè)，產(chǎn)品標準化做得很好，基本沒有用戶流失。這兩年，我們在海外也有一定的營收體量，得到了比同行更好的盈利空間。

36氪：多點已經(jīng)實現(xiàn)自我造血、解決生存問題了嗎？

張峰：是的，已經(jīng)解決了生存問題。2025年，多點的利潤、營收肯定會有更可觀的提升，我相信今年多點能實現(xiàn)全年盈利。

圖片截自多點數(shù)智財報

02 

數(shù)字化的具體步驟

36氪：怎么理解多點的數(shù)字化系統(tǒng)？

張峰：我們的操作系統(tǒng)叫Dmall OS，是一站式的全渠道數(shù)字化解決方案。

全渠道好理解，一站式是指整個系統(tǒng)是模塊化的，可以像積木一樣拼接，去服務每個零售企業(yè)的不同需求。比如說便利店和大賣場對于數(shù)字化的需求就很不同，用戶可以根據(jù)需求選擇模塊。

36氪：多點一開始就決定做模塊式的系統(tǒng)嗎？

張峰：對，我們從創(chuàng)立初期就是一家獨立的公司，不想只是服務物美，而是要服務眾多的零售企業(yè)。

36氪：但是物美肯定是多點最大的試驗田，多點對第一家物美做數(shù)字化改造的時候，遇到過哪些困難？

張峰：隨著Dmall OS各個模塊的不斷建立，2018年，整個系統(tǒng)實現(xiàn)閉環(huán)。2019年，中關村科貿(mào)的物美，成為第一個使用全系統(tǒng)的門店。

磨合的過程中，我們也遇到很多問題。比如網(wǎng)絡問題，由于新系統(tǒng)需要實時上傳下載數(shù)據(jù)，導致網(wǎng)絡不穩(wěn)定，在系統(tǒng)遷移的關鍵階段出現(xiàn)過故障。為了解決這個問題，我們和物美的IT部門一起調(diào)試門店網(wǎng)絡，使其能滿足新系統(tǒng)的需求。

再比如，不同系統(tǒng)的單位設置會有差異，生鮮進貨單位在新舊系統(tǒng)就不同，訂貨員稍不小心就會“成箱成箱”的出錯，影響庫存盤點。對于這樣的問題，我們也只能加強培訓，穩(wěn)定門店和店員情緒，調(diào)整內(nèi)部溝通的流程。

36氪：第二個客戶是誰？

張峰：中百集團，中百是湖北的大型連鎖商超，也是上市公司。當時他們更多考慮的是如何推進線上業(yè)務，看到物美上線多點后效果不錯，就希望合作。

36氪：中百和物美一定有很多不同。

張峰：有，但不多。中百的一些商品是聯(lián)營的，可能是十幾個商品共用一個條形碼，沒有辦法把線下的商品完全關聯(lián)到線上去，庫存的精準度也低。所以我們要做很多基礎性的工作，把這些聯(lián)營商品“一貨一碼”地拆分出來。

不同零售商超的運營模式、商品結(jié)構、顧客群體的確會有差異，這就需要提供定制化的解決方案，對系統(tǒng)服務商的要求很高。

36氪：如果7-11（7-ELEVEn便利店）要和多點合作，具體的流程是怎樣的？

張峰：其實我們與廣東7-11有合作。正式合作前，多點會先提供咨詢服務，盡可能地去了解商家的運營狀況、面臨的問題以及未來規(guī)劃。再根據(jù)經(jīng)驗，為用戶找到對應的模塊，比如門店運營、供應鏈、會員體系等，量身定制一套切實可行的方案。

在后續(xù)的合作階段，多點也會不斷與用戶實現(xiàn)新模塊的共創(chuàng)。多點就與廣東7-11共創(chuàng)了加盟商系統(tǒng)模塊，實現(xiàn)了加盟商資產(chǎn)的數(shù)據(jù)化；也上線了智能倉儲物流管理系統(tǒng)，提高了分揀效率。

03 

AI能解決零售難題嗎？

36氪：一般情況下，上線Dmall OS系統(tǒng)后，門店營收有怎樣的提高？

張峰：線上的交易額能從比較小的基數(shù)，提高35%；線下交易的增幅也比較高，對于系統(tǒng)操作熟悉后，一些門店短期內(nèi)會扭虧。普通門店每年的總銷售額，至少會有5%至10%的提升。

36氪：多點又陸續(xù)推出了Dmall OS 2.0和3.0，不同版本有什么不同？

張峰：Dmall OS 1.0是數(shù)字化；2.0加入了智能化的內(nèi)容，通過大數(shù)據(jù)等技術，提高決策、分析能力；3.0則是AI驅(qū)動的OS系統(tǒng)，擁有深度學習的能力。當然，這是一個迭代的過程，數(shù)字化是一切的基礎，AI在目前的一些模塊有顯著效果，但全面AI肯定還在路上。

36氪：在零售商超，AI應用具體體現(xiàn)在哪些場景？

張峰：運營效率上，AI可以幫助用戶實現(xiàn)指數(shù)級的提升。

比如出清方面，生鮮等短保商品如果當天賣不出去就會變成損耗。為了平衡損耗，商家會打折，如果打折時間不對，就會損失毛利。

通過AI，可以算清楚什么時間打折更合適，使商品的正價率提升，門店生鮮品類的毛利基本能提升3%至4%。根據(jù)此前統(tǒng)計，AI模塊的應有，每年可以幫助物美節(jié)約超出百萬元的利潤。

36氪：與張文中在AI上有交流嗎？

張峰：他在AI方面有前瞻性，堅信AI是未來。

36氪：多點也接入了DeepSeek，對AI產(chǎn)品的提效明顯嗎？

張峰：我們嘗試過很多底層大模型，包括Open AI、豆包，現(xiàn)在調(diào)用比較多的是DeepSeek，提速效果明顯。

36氪：對于零售商超，數(shù)字化最大的難題還是落地。

張峰：是的，前陣子我跟一個零售企業(yè)交流，他最大的感知是系統(tǒng)服務商不懂業(yè)務，如果系統(tǒng)方連用戶想要解決什么問題都說不清，更談不上落地了。

多點是張文中博士創(chuàng)立的，我們與零售企業(yè)是同頻共振的，語言是相通的，模塊化的系統(tǒng)也能更好地實現(xiàn)定制化。

36氪：物美等關聯(lián)公司的營收占比過高，也是外界一直關注的。

張峰：物美是最先上線多點系統(tǒng)的合作伙伴，在我們所有的合作用戶中，物美的體量也最大，最初的營收占比肯定很高。截至2024年底，多點的用戶總數(shù)已達到591個，物美的營收占比已明顯下降。

從2024年的財報看，Dmall OS操作系統(tǒng)帶來的營收中，物美占比僅40%多，呈現(xiàn)持續(xù)下降趨勢。只不過在去年，多點的AI解決方案獲得了超高的營收增速，我們每一項新業(yè)務又都會選擇在物美上線。所以總體來看，物美的營收占比超過70%。

36氪：多點似乎剝離了電商業(yè)務。

張峰：對于零售商超，電商只是數(shù)字化的最初需求，多點更多是教練的角色，我們打個樣，等他們自己會抓螃蟹，就不用我們再去做了。

36氪：這會影響整體營收嗎？

張峰：會有一點，但基本可控。我們的營收架構主要分為“基礎零售”及“智能物聯(lián)”兩大板塊�；A零售是指OS系統(tǒng)和AI增值服務，這一板塊占比超過90%。智能物聯(lián)則是門店端硬件的連接，比如POS機等。我們也在挖掘用戶的新需求，希望能在硬件上做深、做透。

圖片截自多點數(shù)智財報

04

胖東來、產(chǎn)品力與出海

36氪：多點與胖東來什么時候開始合作的？

張峰：兩年多以前，也是先從線上開始，東來哥（于東來）認為多點是零售企業(yè)的“靈魂伴侶”。去年年底，胖東來與Dmall OS系統(tǒng)全面達成合作。我們也會更深入地溝通，看看怎么能幫助他們解決實際問題。

比如，胖東來一直希望能實現(xiàn)會員實名制，改善代購的亂象。胖東來的品控也一直做得很好，但都是靠經(jīng)驗、靠管理，現(xiàn)在希望把品控線上化、現(xiàn)代化，我們也在不斷溝通。

36氪：你怎么看待零售企業(yè)學習胖東來的趨勢？

張峰：現(xiàn)在的調(diào)改門店還是取得了比較好的效果，問題在于如何持續(xù)。之前的一些零售企業(yè)，更多利潤來源于B端的后臺費用，比如向品牌方收取上架費、租賃費等。我認為現(xiàn)在是價值回歸的過程，就是要真正帶給消費者好的商品，好的服務。

36氪：在這個過程中多點承擔什么樣的角色？

張峰：多點會與胖東來一起，為零售行業(yè)不斷提供數(shù)字化支持，尤其是在選品、品控方面。于東來也經(jīng)常跟學員企業(yè)介紹多點，步步高、麗水萬家匯很早就與我們簽約了。在未來，多點會梳理出一套適配東來學員企業(yè)的系統(tǒng)，更高效地推進調(diào)改。

36氪：現(xiàn)在回看，很多零售企業(yè)認為數(shù)字化是“大坑”。

張峰：數(shù)字化一定是大趨勢，如果有踩坑，還是企業(yè)對數(shù)字化的理解不夠深入，可能只是僅簡單將線下業(yè)務搬到線上，沒有迭代整體的業(yè)務模式。

其二，也可能是技術投入或選擇不當。一些企業(yè)在技術選型時，沒有充分考慮自身的業(yè)務特點和發(fā)展階段，要不就是大量投入導致了成本營收的失衡，選擇的技術方案也無法有效支持業(yè)務增長。

第三，部分零售商超會將數(shù)字化視為一把手工程，拋棄一切做數(shù)字化，反而忽略了對產(chǎn)品力等更本質(zhì)問題的提升。

36氪：數(shù)字化可以提升產(chǎn)品力嗎？

張峰：數(shù)字化能夠優(yōu)化選品流程，但不能越俎代庖。中國的供應鏈挺復雜的，提升商品競爭力，首先要打破原先的選品體系，有組織地變革。

36氪：在你的觀察中，國內(nèi)零售企業(yè)的數(shù)字化需求有明顯變化嗎？

張峰：每年熱點都不一樣，去年對To B業(yè)務的需求更多，今年對AI的需求更強。

36氪：多點是什么時候出海的？第一個客戶是誰？

張峰：2019年就出海了，國內(nèi)太卷，企業(yè)對IT的支出本身也沒有海外高，出海也是順勢而為。我們在境外的第一個客戶是香港的牛奶集團，也是先從電商開始，逐漸上線運營、倉儲等模塊。

36氪：目前在海外有多少客戶？是如何保持如此高速增長的？

張峰：其實海外的拓客、招標周期很長，營收增速也比較滯后。我們會和一些戰(zhàn)略合作伙伴、云廠商一起出海，比如埃森哲、華為云、阿里云等，逐漸與當?shù)仄髽I(yè)建立聯(lián)系。

目前，我們海外比較大的用戶有菲律賓的零售企業(yè)SM，聚焦東南亞的DFI集團，德國的老牌零售集團AG。未來我們會不斷加大海外業(yè)務的投入，加強本地化的團隊建設。

36氪：你希望把多點發(fā)展成一家怎樣的企業(yè)？

張峰：多點的愿景很明確，始終希望幫助零售企業(yè)降本增效、讓他們活得更好。我現(xiàn)在的精力更多在AI方面，希望未來的多點能成為零售行業(yè)AI的基礎設施。