聯商網副總經理方獻禮11月24日出席“臺客隆”第十屆全國商務洽談會并發表主題演講，以下為演講全文。

　　一、當前宏觀經濟形勢

　　金融危機的影響持續擴大，由發達國家漫延至新興市場國家；由金融業影響到制造業、服務業、零售業等。中國經濟亦受較大影響，經濟增長的“三駕馬車：出口、投資、消費”中，受世界金融危機的影響，出口受創；因對未來收入預期不樂觀及股市、樓市的調整而導致居民儲蓄存款居高不下，消費需求無法充分釋放；目前政府只好通過大規模投資大力刺激經濟增長，中央政府未來兩年內投資4萬億元，以推動經濟增長。
　　
　　被廣大企業界人士稱之為中國經濟發展風向標之一的央視年度黃金資源廣告招標會，在北京剛剛結束，2009年中央電視臺黃金資源廣告招標總額92億元多，比上年增長12億多，增幅超過15%。由此表明盡管美國的金融危機影響了全球，而且造成的影響越來越大，但企業界還是對2009年中國經濟的發展充滿信心。作為中國經濟發展的另一風向標——股市，在國家連續的利好政策下，也止跌回升，震蕩上行，但要穩定回升，還需連鎖的政策刺激市場信心。對即將到來的2009年，我們有理由謹慎樂觀。

　　二、零售行業當前形勢

　　1. 零售業增長放緩

　　據中華全國商業信息中心公布的10月全國百家重點大型零售企業的銷售統計顯示，今年10月零售額為232.32億元，同比增長了8.24%，但增幅比去年同期下滑了17.42個百分點，服裝、化妝品等商品銷售全線降溫，家電銷售甚至出現負增長。宏觀經濟形勢已經開始對零售企業產生影響，因為零售行業受到影響有其滯后性，或滯后半年，在2009年春節后，更大的影響會凸顯出來。

　　當前的現象是零售增幅近10多年來首次從2位數跌到1位數。另一個數據是零售業的固定資產投資明顯減少，這將影響到未來零售銷售額。自2008年下半年開始，面臨宏觀經濟形勢的壓力，很多零售企業在拓展方面更加理性，不再盲目開店，有的甚至停止了拓展。浙江某知名連鎖百貨原本計劃在杭州開出的大型百貨店，因經濟形勢不好而決定拖延至明年開業。其他全國各地也有許多連鎖超市、百貨、專業連鎖店不同程度地放緩了拓展步伐。

　　2. 低價、廉價銷售方式更受歡迎

　　近來，經濟形勢不景氣，消費者未來收入預期降低，對中高檔產品的需求降低，對中低檔產品的需求增加，低價、低廉的銷售方式更受歡迎。在激烈的競爭中，一些中高檔的百貨店已經開始轉型，轉向大眾化定位。例如，重慶新世界百貨宣布，將放棄原來的高端定位，改走大眾時尚路線，目標群體直指20～40歲間的時尚人群。“低價定位”調整的背后是經營者覺察到經濟寒意，提前縫制“過冬棉襖”。

　　3. 節儉的營運方式更加重要

　　近兩年來，零售企業的經營成本越來越高，首先是物業租金成本上升較快，一方面是老店到期面臨提租，另一方面是新店租賃的成本也在提升；其次是人力成本上升幅度加快，國家新勞動法的出臺，促使零售企業的用工成本大幅上升；因為面臨激烈競爭，舊店的升級改造也給零售企業帶來不小的負擔。

　　零售企業的經營品項是以事關國計民生的日用品為主，是充分競爭的行業，由此帶來的是低毛利、低利潤。在充分的市場競爭中，尤其是當前形勢下，誰的費用成本控制得合理，誰就多一些抵御“風寒”的資本。因此，在目前形勢下，通過精細化管理，降低經營成本，提升經營效率，是許多零售企業愈加注重的策略。

　　在目前全球金融危機的大形勢下，不僅有國際級金融巨頭因為資金鏈問題而遭遇破產、重組，美國三大汽車公司也因資金鏈問題而尋求國家幫助。近期，國資委下發通知，要求央企做好現金流管理。我們零售企業做的就是現金流，一旦現金流出現問題，企業就面臨著隨時倒閉的危險。現在不僅僅是零售企業，很多供應廠商面臨的現金流壓力一點都不比零售企業小。

　　4. 專業連鎖增長迅速，痛并快樂著

　　在2008年，傳統零售業的增長趨勢是“高開低走”，呈現下降趨勢，但專業連鎖店則是“高開高走”，呈現上升趨勢。國內眾多專業連鎖店因其渠道優勢，依然是風投基金的重點關注對象，比方說一茶一座、兩岸咖啡、運動一百、老百姓大藥房等。當然，也有專業連鎖店急于上市，弄虛作假，造成資金鏈斷裂，比如ITAT，號稱中國的ZARA，上市不成，深陷泥潭。

　　在2008年，隨著外貿形勢的不斷惡劣，傳統的外貿廠商尋求轉型，開拓內地市場，一方面進入傳統渠道，比如批發市場、超商網點，另一方面就是自建渠道，開拓專業店。也有些大型廠商一方面與超商合作，一方面自建專業連鎖店，比如大型家電廠商一邊與國美、蘇寧合作，一邊積極開拓自有渠道。另外，也有不少其他服飾、食品、家居等廠商看重渠道優勢，自建網點。專業服務類連鎖店，異軍突起，比如杭州的佳優子足浴連鎖、恒盛圖文、小拇指汽修等，因其專業優質的服務，眾多便捷網點。再者，國外的專業連鎖店加大中國大陸市場的開拓力度，比如C&A，ZARA，H&M，都在加快中國市場的布局。

　　全球約50%的零售份額來自專業店；全球50%的大型零售公司在做專業店。在專業連鎖市場，中國未來的發展潛力還很大。

　　5. 食品安全受到重視，放心農產品受到歡迎

　　近兩年來，食品安全事件層出不窮，假酒、毒火腿、蘇丹紅……嚴重打擊了消費者的消費信心，從而影響了我們零售業的成長。尤其是2008年，由“三聚氰胺”引發的三鹿嬰幼兒奶粉事件已經上升為“中國乳品行業危機”。近期，香港的百佳超市檢查出大連韓偉集團“咯咯噠”雞蛋內也含有“三聚氰胺”。這些事件甚至引發了中國的食品行業危機。上周，我還在新聞上看到杭州的一家雞蛋供應廠商要把數百斤將近過期的雞蛋倒掉，我想全國其他的各地廠商也有類似行為。

　　為什么類似事件層出不窮？一位行業學者的看法十分精辟：“標準的缺失，不作為的監督者，腐敗的官僚，貧窮的消費者，墮落的專家，黑心的商人（奶農），低廉的違法成本，不對稱的市場結構，構成了一條“害人奶粉”的供應鏈。”

　　6. 零售企業運營需要“風險評估”

　　零售企業要對自己管理的企業進行一次“風險評估”，要明確自己企業的“出血點”、“危險點”、“致命點”在哪里？出血點通過治療可以解決，止血是第一步，造血是第二步，流暢是第三步。危險點往往是薄弱環節，這些環節主要由四個方面的原因導致；一是低成本運作，設備、設施不到位；二是缺乏專業人員，或者缺乏有效的培訓；三是管理人員管理不當，導致員工消極，、不負責；四是資金的流動性出了問題。這些危險點很可能變成致命點，供應商成為零售商的“掘墓人”。致命點就是由電子消費卡引起的“零售金融危機”。

　　三、攜手合作，迎接挑戰

　　1. 零供企業三大責任

　　一是企業責任，就是企業的盈利與發展，包括員工的成長，使每一個員工能與企業共成長。有些企業想用裁減員工來渡過冬季，這可能是一種辦法，但并不是十分負責任的辦法，更不是持久發展的辦法。

　　二是社會責任，企業不僅要關心自身發展，更應關心整個社會的和諧發展，這是因為“一個企業的財富來源于擁有消費者信心基礎的國家經濟”（星巴克的社會責任觀念），可見，企業的發展基于社會的發展，企業只有與社會同步，為社會多作貢獻，具有強烈社會責任意識與積極行動，才會擁有更多的機會與支持，獲得更大的發展。

　　三是行業責任，就是要為建立與遵循行業規則作出貢獻。中國乳業已經暴露出來的問題，不是他們沒有企業責任與社會責任，首先是沒有行業責任。這種缺乏行業責任的行為很可能毀掉整個行業。我們現在更需要的是建立“行業責任意識”，實現行業自律。

　　2. 打造綠色供應鏈，把好食品安全關

　　把好食品安全關，打造放心消費環境，國家相關政策、法規、監管力度等都很重要，但是僅僅靠政府層面的努力是遠遠不夠的，因為任何政策都有漏洞，再嚴格的監管力度也有無法監督的地方。

　　這就需要零售企業與供應廠商起到更大的作用：一，建立獨立的質量監控機構；二，聘請專業質量管理人員；三，實施標準化質量管理體系；四，建立質量問題快速反映機制；五，有選擇地及時送檢供應商提供的產品；最關鍵的是——杜絕僥幸心理，要賺正當的錢！

　　3. 發展自有品牌，加強平等合作

　　近年來，各大零售企業都加強自有品牌開發和經營。對零售商而言，發展自有品牌，把生產企業變成自己的定牌加工，可以整合市場供應，通過從終端到生產線的高度信息化、高效物流管理來實現利潤，形成有序的市場互動。由于零售商自身的信譽是自有品牌生命力的基礎，因而零售商必須重視與供應商的平等合作，不能利用自身的強勢地位一味壓低價格，否則難以保證質量，受損的將是零售商自己。對于中小企業來說，為零售商定牌加工既不用承擔創立品牌的風險，又可以穩賺加工費，是一種穩妥可行的發展方式。有些大型生產企業也可以替零售商貼牌生產，充分實現資源的優化配置。

　　4. 通過供應鏈的整合來獲得更多利潤

　　由于零售市場競爭激烈，為了獲得更多利潤空間，許多零售企業紛紛尋求向批發領域和生產領域滲透，與此同時，許多供應廠商紛紛自建渠道，目前零供雙方正處于一個相互融合和整合的時代。

　　對零售商而言，憑借企業自身雄厚的采購力量、銷售力量、信息力量，在分銷渠道上占據著主導地位，從而取代其他相關機構，扮演渠道領袖的角色。隨著市場競爭的日益復雜，零售企業之間的競爭已演變成為供應鏈和供應鏈之間的競爭，誰掌握了供應鏈的主導權，誰就有可能在競爭中獲勝。對于供應廠商而言，自建渠道可以減少對零售企業的依賴，同時，還可以完善產品的銷售網點，以達到利潤的最大化。

　　既然零供雙方都在向對方的領域滲透，那么，是否可以相互參股，相互扶持，你中有我，我中有你，在區域市場內做強做大，共榮共生呢？！

　　5. 攜手合作，杜絕商業賄賂和采購腐敗

　　近年來，零供之間的采購腐敗事件屢屢發生，之所以產生這樣的事情，有以下原因：一，零售企業由小變大，處于強勢地位；二，零售企業的賣場空間和貨架資源有限，廠商競爭激烈；三，其他分銷渠道不成熟，供應廠商可選擇性小；四，零供之間交易機制不健全，監管不力。

　　采購腐敗事件損害的不僅僅是公平交易原則、零供雙方關系，還有消費者的選擇權和購物欲。時間一長，就有可能造成“劣幣驅逐良幣”的現象：本該暢銷的商品銷量不大，不是很暢銷的商品即使占有黃金資源也沒有帶來應有的銷售。

　　要杜絕此類現象，就要建立完善的交易機制，嚴格的監管機制，但僅僅靠零售企業單方面的管制措施還是不夠，需要供應廠商的配合，一起建立舉報、處理、反饋等流程，以黑名單警示行賄和受賄者。

　　6. 挖掘消費者消費行為變化，加強品類管理

　　目前的宏觀經濟不景氣，同時也改變著消費者的購物行為，消費者的消費更加理性；“80后”已經成長為新一代的消費主力軍，他們的個性化需求更加強烈。目前形勢下，零售企業應該聯合供應廠商做好商品品類管理：一，充分挖掘80后的消費習慣，聯合開發新品，形成產異化營銷；二，根據消費者需求及商品屬性，做好精細化營銷；三，運用20/80法則，舍得“瘦狗”品類，做強“金牛”品類；四，做好節假日促銷，以黃金節日帶動全年銷售計劃；五，降低損耗，減少缺貨；六，重視新技術在品類管理中的應用。

　　7. 縮短結賬周期，共同做強現金流

　　在一項“供應商對渠道的滿意度現狀”的調查中顯示，供應商比較關注且滿意程度最低的經濟指標有三個，即賬期長短、費用總額、返點額度。其中報告也分析了零售商使用渠道權力的現狀，指出零售商更傾向于較多使用強制性權力，使用頻率最高的幾種行為是延長賬期、壓低價格、拒絕訂貨。

　　在當前形勢下，各行各業的企業大都面臨資金鏈緊張問題，零售企業應該及時結賬，縮短賬期，給予供應廠商以更多支持，以保證充足的貨源，從而獲得更大的效益。

　　四、感恩社會，共贏發展

　　改革開放，給我們提供了創業的土壤；

　　顧客需求，給我們帶來了市場的商機；

　　協同發展，給我們帶來了豐潤的效益。

　　套用武漢中百倉儲超市總經理程軍的一句話：我們唯一的競爭對手是顧客不斷變化的需求！感恩社會，回報顧客，共贏發展，我們才能走過零售行業的“冬天”，迎來零售再次大發展的“春天”！
　　（特別感謝上海商學院周勇教授的指導）